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    淺析口香糖銷量劇跌的因素和轉(zhuǎn)型之路

    2018-07-12 08:31:13王明月陳唯健
    關鍵詞:沖動性口香糖銷量

    王明月 陳唯健

    一、引言

    口香糖,不屬于傳統(tǒng)產(chǎn)品,也不屬于新興產(chǎn)品,一直不溫不火,較為穩(wěn)定。可是近些年,銷量急劇下降。從市場調(diào)研公司Euromonitor International的統(tǒng)計結(jié)果來看,從2007年到現(xiàn)在,口香糖在美國的銷量下滑了15%。著重提到的就是以iPhone為首的智能手機的沖擊,看似風馬牛不相及,其實具有重大影響,而對口香糖銷量下滑的原因和相關對策探究,則正是本文研究的重點。

    二、口香糖銷量下滑的因素

    本文口香糖銷量下滑的原因大多和智能手機的普及有關,少部分著眼于環(huán)保、健康方向,歸根結(jié)底是智能手機的出現(xiàn)導致人們生活方式、消費方式的變化。

    1.等待結(jié)賬時的重心偏移

    消費者通常有計劃性購買和沖動性購買這兩種購買行為。計劃性購買,是指消費者在采取購買行動之前已經(jīng)有了明確目標,到達銷售點后直接購買計劃的商品。而沖動性購買,購買行為的發(fā)生往往是出自于購物者的隨意性,口香糖的銷售行為則很大程度上依賴人們的沖動性消費。

    在過去,人們?nèi)コ匈徫锱抨牻Y(jié)賬時多喜歡到處張望,而收銀臺旁的貨架則很容易引起注意??谙闾恰⒛咎谴嫉葰v來放在收銀臺附近的貨架上銷售,個頭小,價格也不高,容易引起人們的沖動消費,順手放在購物車里,而特地去超市買口香糖的人很少。排隊時人們通常已買到了想買的商品、完成了購物,如今人們對手機越來越依賴,比起無聊地張望,他們更傾向于瀏覽手機,無形中減少了口香糖等物品的“露臉”機會,沒有了來自產(chǎn)品的刺激,很難引起人們的沖動性購買行為,從而減少了口香糖的銷量。

    2.網(wǎng)購的普及

    近年來,網(wǎng)購的發(fā)展不可謂之不快。以阿里巴巴為例,從2003年淘寶網(wǎng)成立全年交易額僅為2271萬,到2015年為3000萬億。如果你可以躺著完成一件事,為什么還要出門走很多路并花半天時間呢?正因如此,網(wǎng)購的發(fā)展非常迅速,這其中智能手機的普及功不可沒。近幾年線下零售端的消費客流量大幅下滑,商品銷售額連續(xù)下降,從2010年到2015年累計下降7.9個百分點。實體店的人氣減少和電子商務的普及發(fā)展,對口香糖行業(yè)的影響不容小覷。對于網(wǎng)購,人們多傾向于買價格略高些或是和實體店差價相對大些的產(chǎn)品,而且更愿意購買包郵的產(chǎn)品。而口香糖本身價格不高,價格彈性也小,線上線下購買的差價較小,需要買很多才能滿足包郵的條件,所以談及口香糖,人們多沒有網(wǎng)購的習慣。但因為人們愿意網(wǎng)購其他商品,這減少了去實體超市的機會,這對高度依賴傳統(tǒng)終端消費的口香糖的銷售有很大影響。

    3.交流方式的變化

    之前有事情要傳達、需要討論時,人們多要見面交流,這與口香糖的定位很相符——清新口氣。畢竟人們總是希望給對方留一個良好的形象,除了著裝整潔得體,當然也包括口氣清新,在見面前嚼兩??谙闾怯泻芎玫膸椭?。但現(xiàn)在人們有很多時候選擇電腦辦公、微信交流等,強大的數(shù)字信息系統(tǒng)使溝通交流更加便捷,不限于文字,圖片、表格、音頻、視頻等都可以快速傳播。網(wǎng)絡溝通取代了很多見面交流機會,更加省時省力。在這基礎上,人們對口香糖的需求也相應減少。

    4.生活觀念的變化

    隨著經(jīng)濟發(fā)展,人們不再盲目追求口感、飽腹感,而是傾向于健康飲食。對于口香糖里種類繁多的添加劑,漸漸有了抵抗情緒。這導致了在對孩子進行教育時,口香糖被貼上了“有害”的標簽,這對它的現(xiàn)有市場和潛在市場都有巨大影響。同時,口香糖的環(huán)保問題,一直是軟肋,污染大,清理成本也高。不同于片裝的有包裝紙,人們可以就地取材用包裝紙包住再扔,盒裝的木糖醇口香糖等產(chǎn)品,鮮少有人會用如此,增加了清理難度。相較下,人們更愿意選擇替代產(chǎn)品,比如無糖薄荷糖、爽口含片等。

    三、對口香糖銷量下滑的對策探究

    1.加大營銷組合的力度

    既然前文提到了口香糖銷量下滑的很大程度上在于少了“露臉”的機會,那么我們可以創(chuàng)造這樣的機會。一個行之有效的方式就是營銷組合。市場營銷組合策略,通常理解為制定產(chǎn)品策略為先、加之制定價格、促銷和分銷渠道策略,組成一個策略總體來完成以合適的商品、合適的價格、合適的促銷方式,把產(chǎn)品送到合適地點的目的。比如,口香糖可以和榴蓮糖一起做組合銷售,放在超市的糖果專區(qū)售賣;和方便面一起組合售賣;和各類膨化食品一起售賣等等。但凡口味較重的食品,都有和口香糖做組合銷售的可能性和需求。同時,可采用組合優(yōu)惠的方式刺激消費,這也是引起消費者沖動性購買的誘因之一。此外,不僅可以在線下的實體超市售賣,在線上電商平臺的自營超市,比如天貓超市、京東超市、蘇寧超市等,均可進行組合營銷,并參加電商平臺各自的品牌活動,適時促銷以帶動銷量的增加。以此看,口香糖可以在“清新口氣”這個品牌定位的基礎上進行組合營銷,刺激人們對口香糖的消費。

    2.產(chǎn)品定位從“清新口氣”到“口腔清潔”

    美國的瑞恩和特魯特于1972年首先提出了產(chǎn)品再定位,指對現(xiàn)有產(chǎn)品(質(zhì)量、款式、包裝等)進行的創(chuàng)造性活動。市場環(huán)境和消費者偏好的變化是引起產(chǎn)品再定位的重要因素。口香糖的產(chǎn)品定位多為清新口氣,并延續(xù)了很久?,F(xiàn)在人們面對面的交流減少,對清新口氣的需求也相應減少。因此,需要一個新的市場定位來滿足消費者的其他需求?,F(xiàn)在人們對口腔健康愈發(fā)重視,口腔清潔也水漲船高,相關護理清潔產(chǎn)品發(fā)展很快。從2009年到2013年來,牙膏產(chǎn)量增長15%,產(chǎn)值增長81%,出口量增長66%,創(chuàng)匯增長98%。同時,從口香糖的功能來看,嚼口香糖可去除牙齒表面附著的部分食物殘渣,從而有效地達到清潔口腔和預防齲齒的目的,加上木糖醇具有較好的抗菌功能,這樣看來,口香糖把重心從清新口氣轉(zhuǎn)變?yōu)榭谇磺鍧嵕哂心康暮头较蚩尚行浴M瑫r,口腔清潔和口香糖一直以來的宣傳并不相矛盾,比如益達口香糖“飯后嚼兩?!?、“吃完喝完嚼兩粒”的廣告語,在口香糖再定位之后依然不影響消費者使用習慣,和原有品牌定位可以較好地銜接。

    3.對產(chǎn)品本身進行進一步改良,成為“綠色商品”

    前文中提到,種類繁多的添加劑讓人們對口香糖產(chǎn)生了抵觸情緒,覺得會對人的身體健康產(chǎn)生影響。作為糖類產(chǎn)品,口香糖無法避免這一點,所以更需要去努力面對并改善它。一支保質(zhì)期一年的口香糖,必然要添加許多本不需要的添加劑來保證不變質(zhì),那么我們可以試想,通過制作出保質(zhì)期相對較短的口香糖,來減少添加劑的使用,以此改變口香糖的“名聲”,使之向“綠色商品”轉(zhuǎn)型。

    [1]韓泰軍.中國口腔清潔護理用品工業(yè)協(xié)會第六屆理事會工作報告[J].口腔護理用品工業(yè),2014,24(2):10-17.

    [2]江林,張曉魯,寧靜,等.沖動性購買行為的實證分析及其營銷策略[J].廣東商學院學報,2006(5):19-22.

    [3]蘇怡如.試論產(chǎn)品再定位的原因與策略[J].生產(chǎn)力研究,2012(9):199-201.

    [4]章璇,景奉杰.網(wǎng)購商品的類型對在線沖動性購買行為的影響[J].管理科學,2012(2012年03):69-77.

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