片仔癀藥業(yè)開(kāi)創(chuàng)中醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理新模式

曉荷

3月29日，“2018年全國(guó)企業(yè)管理創(chuàng)新大會(huì)”在京隆重召開(kāi)。片仔癀藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新獲全國(guó)企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果二等獎(jiǎng)，本屆大會(huì)以“管理創(chuàng)新促進(jìn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”為主題，特邀國(guó)家工業(yè)和信息化部副部長(zhǎng)王江平，國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)彭華崗等政府有關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和知名企業(yè)家、管理專(zhuān)家參會(huì)。

片仔癀藥業(yè)獲創(chuàng)新大獎(jiǎng)

據(jù)悉，片仔癀藥業(yè)主創(chuàng)成果《支持企業(yè)大健康發(fā)展戰(zhàn)略的產(chǎn)品體驗(yàn)館建設(shè)管理》項(xiàng)目從550多個(gè)參評(píng)項(xiàng)目中脫穎而出，獲“第二十四屆全國(guó)企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果二等獎(jiǎng)”，成為福建省內(nèi)唯一一家獲獎(jiǎng)的地方企業(yè)。

全國(guó)企業(yè)管理創(chuàng)新獎(jiǎng)是由中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)組織，工信部、發(fā)改委、國(guó)資委等部委組成的專(zhuān)家團(tuán)聯(lián)合評(píng)選，是我國(guó)企業(yè)管理創(chuàng)新領(lǐng)域唯一的國(guó)家級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)。全國(guó)企業(yè)管理創(chuàng)新大會(huì)是具有較大影響的全國(guó)性企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)議，自2003年起每年舉行一屆，得到了政府有關(guān)部門(mén)的大力支持和企業(yè)家、管理專(zhuān)家的積極參與。大會(huì)在總結(jié)和推廣新時(shí)期我國(guó)企業(yè)管理創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)、探討企業(yè)改革和管理面臨的突出問(wèn)題、傳播國(guó)內(nèi)外先進(jìn)管理理論和方法等方面發(fā)揮了重要作用，大會(huì)作為企業(yè)家交流和分享管理創(chuàng)新成果的重要平臺(tái)，至今已成功舉辦了二十四屆。

工業(yè)和信息化部副部長(zhǎng)王江平為大會(huì)致辭，他指出，創(chuàng)新是企業(yè)的動(dòng)力資源，是實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的根本的動(dòng)力，管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新都是創(chuàng)新的重要內(nèi)容，必須要協(xié)同推進(jìn)。

片仔癀藥業(yè)主創(chuàng)成果《支持企業(yè)大健康發(fā)展戰(zhàn)略的產(chǎn)品體驗(yàn)館建設(shè)管理》項(xiàng)目，全方位、多層次地展現(xiàn)了片仔癀體驗(yàn)館的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，為中醫(yī)藥行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理模式提供了有益借鑒。

作為國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，片仔癀的處方和工藝為國(guó)家絕密級(jí)秘密。在福建，國(guó)家一級(jí)中藥保護(hù)品種片仔癀與壽山石、烏龍茶并稱“福建三寶”，片仔癀更是家家戶戶必備的“鎮(zhèn)宅之寶”，被廣泛應(yīng)用于保護(hù)肝膽、清熱解毒、消腫止痛等方面。片仔癀極受民間歡迎，閩南人和東南亞華僑走親訪友時(shí)有送片仔癀的習(xí)俗。隨著中醫(yī)藥走出國(guó)門(mén)，片仔癀連續(xù)二十幾年位居中國(guó)中成藥單品種出口創(chuàng)匯前列，是“海上絲綢之路上的中國(guó)符號(hào)”，享有“有華人的地方就有片仔癀”的美譽(yù)。

近年來(lái)，片仔癀在管理創(chuàng)新上大膽探索，需求突破，走出了一條擦亮老字號(hào)品牌和完善科學(xué)管理的新路子。

自2015年以來(lái)，片仔癀藥業(yè)以推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為導(dǎo)向，以提高發(fā)展質(zhì)量效益為中心，以追求更高產(chǎn)品品質(zhì)和更好服務(wù)體驗(yàn)為目標(biāo)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理模式，在全國(guó)大部分省會(huì)和主要地級(jí)市的交通樞紐、風(fēng)景名勝區(qū)等人流密集處，布局建設(shè)片仔癀體驗(yàn)館。至今，片仔癀體驗(yàn)館已超150家。

從營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新到管理創(chuàng)新

片仔癀藥業(yè)本著“用創(chuàng)新贏得優(yōu)勢(shì)、用品質(zhì)贏得市場(chǎng)”的新思路，從需求端發(fā)力，從供給端助力，獨(dú)具活力的片仔癀體驗(yàn)館營(yíng)銷(xiāo)模式推動(dòng)片仔癀藥業(yè)高質(zhì)量高速度發(fā)展。

片仔癀藥業(yè)建立體驗(yàn)館管理服務(wù)制度，采用“授權(quán)經(jīng)營(yíng)不合營(yíng)”的方式，授權(quán)經(jīng)營(yíng)業(yè)主自主經(jīng)營(yíng)，盈虧自負(fù)，最大限度地發(fā)揮經(jīng)營(yíng)主體在資金、人脈等方面資源的作用。公司總部負(fù)責(zé)統(tǒng)一規(guī)范管理體驗(yàn)館，提供品牌、文化、產(chǎn)品、培訓(xùn)服務(wù)等多方資源，實(shí)現(xiàn)利益共享。

體驗(yàn)館的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式與企業(yè)管理創(chuàng)新緊密結(jié)合，提升企業(yè)管理水平和核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為片仔癀藥業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展及產(chǎn)品銷(xiāo)售量?jī)r(jià)齊升的重要?jiǎng)恿?，?shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和變道超車(chē)的戰(zhàn)略構(gòu)想。片仔癀董事長(zhǎng)劉建順指出，未來(lái)片仔癀，將結(jié)合現(xiàn)代精準(zhǔn)治療理念，注重時(shí)效與實(shí)戰(zhàn)，以時(shí)代觀、大眾觀、發(fā)展觀的視角，始終把追求卓越作為片仔癀藥業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。

從文化傳承到文化體驗(yàn)

與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)模式不同的是，片仔癀藥業(yè)并不滿足于固化的中成藥生產(chǎn)和銷(xiāo)售，而是突破路徑依賴，“以文化為核心、以客戶為導(dǎo)向”，打造集合片仔癀中藥文化博物館、片仔癀系列大健康產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店、貴賓體驗(yàn)區(qū)于一體的體驗(yàn)門(mén)店，將“文化傳播+品牌展示+產(chǎn)品推介+現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)”有機(jī)結(jié)合，充分發(fā)揮中醫(yī)藥的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者能在濃厚的傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化氛圍中，生動(dòng)體驗(yàn)國(guó)寶名藥片仔癀的深厚文化底蘊(yùn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是近年來(lái)片仔癀取得突出市場(chǎng)效益，帶動(dòng)品牌提升，贏得資本市場(chǎng)認(rèn)可的主要因素。

為了更好地順應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)需求格局和資本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的深刻變化，片仔癀積極調(diào)整產(chǎn)品策略和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局，除核心產(chǎn)品片仔癀系列之外，還將產(chǎn)品鏈延伸至保健藥品、保健食品、功能飲料、特色功效化妝品和日化產(chǎn)品等，促進(jìn)了公司產(chǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

近年來(lái)，片仔癀體驗(yàn)館布局從南向北、從東向西發(fā)展，大力拓展京津翼、長(zhǎng)三角、兩湖市場(chǎng)，并“以點(diǎn)帶面”向本地區(qū)城鄉(xiāng)輻射，構(gòu)筑了片仔癀文化傳播網(wǎng)絡(luò)。每一位消費(fèi)者在每一家片仔癀體驗(yàn)館內(nèi)都能夠了解片仔癀的悠久歷史，感受中醫(yī)藥文化精髓，進(jìn)而自發(fā)成為片仔癀中醫(yī)藥品牌文化的傳播者和締造者，零散的門(mén)店式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化為整體的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，體驗(yàn)館因此也成為傳承發(fā)揚(yáng)中醫(yī)藥文化的重要載體。

體驗(yàn)館的營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新模式結(jié)合卓有成效的品牌傳播和終端推廣活動(dòng)，片仔癀藥業(yè)完成了從傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化傳承者到中醫(yī)藥行業(yè)引領(lǐng)者的身份轉(zhuǎn)變，讓傳承千年的“岐黃之術(shù)”能夠在全民健康中發(fā)揮更大作用。

從工匠精神到匠心服務(wù)

通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理模式，依托體驗(yàn)館的設(shè)立，片仔癀藥業(yè)致力打造擁有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“工匠”產(chǎn)品和匠心服務(wù)。片仔癀500年的品質(zhì)堅(jiān)守，得益于一代代片仔癀人始終用專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注的工匠精神做一流品質(zhì)，精選道地藥材，遵循傳統(tǒng)工藝，保證產(chǎn)品質(zhì)量，確保用藥功效。在人的環(huán)節(jié)，堅(jiān)持選拔專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事，做精各道工序；在選材的環(huán)節(jié)，“藥材好，藥才好”在片仔癀被嚴(yán)格地執(zhí)行，如堅(jiān)持選用按產(chǎn)地、按季節(jié)采挖的三七，從源頭上保證原材料品質(zhì)；在制度環(huán)節(jié)，建立了高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)控體系；在工藝環(huán)節(jié)，嚴(yán)格遵古法炮制，融合現(xiàn)代技術(shù)，不得有半點(diǎn)差錯(cuò)。

片仔癀用良心和品質(zhì)做藥，每個(gè)環(huán)節(jié)都不馬虎，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)：第一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是工人的遴選，每進(jìn)一個(gè)工人，都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審核和挑選。新工人要先在包裝等普通工序?qū)W習(xí)和鍛煉，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考察程序，才有可能進(jìn)入備料、炮制、制丸等關(guān)鍵工序。

第二個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是物料的選用?！盀榱吮ＷC物料的品質(zhì)，片仔癀建立了嚴(yán)格的采購(gòu)程序，每一種物料的采購(gòu)，都要經(jīng)過(guò)質(zhì)檢部、倉(cāng)庫(kù)、車(chē)間、公司領(lǐng)導(dǎo)等多個(gè)環(huán)節(jié)層層把關(guān)，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，都可以一票否決，從源頭上保證了產(chǎn)品品質(zhì)?！惫境?wù)副總經(jīng)理黃進(jìn)明說(shuō)。

第三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是制作工藝。片仔癀的制作嚴(yán)格按照古法工藝，容不得有半點(diǎn)差錯(cuò)，嚴(yán)格執(zhí)行“上道工序?yàn)橄碌拦ば蚍?wù)，下道工序是上道工序的客戶”的產(chǎn)品質(zhì)量循環(huán)互動(dòng)、互檢網(wǎng)絡(luò)，這樣，一旦發(fā)現(xiàn)設(shè)備、產(chǎn)品有異?，F(xiàn)象，可以及時(shí)反饋、排除。

縱觀片仔癀的發(fā)展歷程，片仔癀藥業(yè)董事長(zhǎng)劉建順認(rèn)為，企業(yè)要有生命力，就要踏踏實(shí)實(shí)地做好產(chǎn)品，用工匠精神，專(zhuān)心專(zhuān)注敬業(yè)，做好產(chǎn)品質(zhì)量，夯實(shí)基礎(chǔ)。企業(yè)只有堅(jiān)持“利他”的商業(yè)本質(zhì)，把產(chǎn)品做到極致，產(chǎn)品不愁沒(méi)有市場(chǎng)。

片仔癀人始終用專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注的工匠精神做一流品質(zhì)，所以片仔癀體驗(yàn)館以體驗(yàn)服務(wù)為導(dǎo)向，化口碑銷(xiāo)售的被動(dòng)為主動(dòng)，改重經(jīng)營(yíng)商服務(wù)為重終端消費(fèi)者服務(wù)，提供一對(duì)一、專(zhuān)業(yè)的用藥指導(dǎo)和售后咨詢服務(wù)等，注重與消費(fèi)者之間的溝通，關(guān)注他們內(nèi)在的價(jià)值觀念、消費(fèi)文化，從顧客視角審視產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，并及時(shí)完善，滿足需求，從而提升片仔癀品牌認(rèn)知和粘性，增強(qiáng)零售終端實(shí)力，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與品牌互利互動(dòng)的循環(huán)發(fā)展，帶動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

事實(shí)證明，片仔癀體驗(yàn)館成為片仔癀銷(xiāo)售的新增長(zhǎng)點(diǎn)，帶動(dòng)了片仔癀化妝品、日化品、保健食品及其系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售，引領(lǐng)中高端產(chǎn)品消費(fèi)升級(jí)，得到了消費(fèi)者的高度認(rèn)可和社會(huì)的廣泛肯定，促進(jìn)了公司產(chǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。體驗(yàn)館營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新模式還在中央電視臺(tái)二套財(cái)經(jīng)頻道播出，并成為中國(guó)工業(yè)和信息化部“第五批工業(yè)品牌培育示范企業(yè)”示范典型。

近三年，片仔癀藥業(yè)年銷(xiāo)售總量年年創(chuàng)新高，營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)超行業(yè)規(guī)劃2倍以上。據(jù)年度業(yè)績(jī)快報(bào)公告顯示，2017年，片仔癀藥業(yè)營(yíng)業(yè)收入達(dá)37.27億元，比增61.42%；凈利潤(rùn)達(dá)7.91億元，比增47.45%，片仔癀藥業(yè)取得突出市場(chǎng)效益，贏得資本市場(chǎng)認(rèn)可。

在該營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新模式的引導(dǎo)下，片仔癀藥業(yè)取得了長(zhǎng)足進(jìn)展，品牌價(jià)值得到了社會(huì)各界的肯定。片仔癀品牌榮登2017胡潤(rùn)品牌榜醫(yī)藥保健行業(yè)第5名，連續(xù)三年被評(píng)為“肝膽用藥第一品牌”；品牌價(jià)值以350.48億入選《2017世界創(chuàng)新品牌500強(qiáng)排行榜》，位列《2017年中國(guó)品牌500強(qiáng)》與《2017年中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌TOP10》醫(yī)藥行業(yè)第3位，被授予全國(guó)工業(yè)品牌培育試點(diǎn)示范企業(yè)，被評(píng)為全國(guó)最受投資者尊重的上市公司，進(jìn)入中國(guó)主板上市公司價(jià)值百?gòu)?qiáng)榜第19位。

新時(shí)代、新思想、新作為，不忘初心，砥礪前行。片仔癀藥業(yè)將繼續(xù)秉持、傳承和發(fā)揚(yáng)中醫(yī)藥文化，發(fā)揮“一核兩翼”大健康戰(zhàn)略的引領(lǐng)作用，深化管理創(chuàng)新，為社會(huì)提供更精準(zhǔn)、更優(yōu)質(zhì)、更高效的產(chǎn)品和服務(wù)，把“片仔癀”打造成大健康領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，為建設(shè)健康中國(guó)貢獻(xiàn)出更多力量。