淺談中小型鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)如何開發(fā)海外市場

李東強(qiáng)

中圖分類號：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識：A 文章編號：1674-1145（2018）2-000-01

摘 要 本文從設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)，市場開發(fā)領(lǐng)域，從貿(mào)易到工程進(jìn)而在海外設(shè)立代表處，系統(tǒng)介紹了中小企業(yè)開發(fā)海外市場的做法和理解。

關(guān)鍵詞 海外鋼結(jié)構(gòu)市場 鋼結(jié)構(gòu)貿(mào)易 海外辦事處 專業(yè)市場開發(fā)團(tuán)隊

近年來，我國鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的規(guī)模不斷的擴(kuò)大，年生產(chǎn)能力逐年上升，據(jù)不完全統(tǒng)計，全國已有近3000家大大小小具有資質(zhì)的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)，生產(chǎn)能力達(dá)2000多萬噸。由于行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，每年都會出現(xiàn)一些新的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)，爭搶市場份額，使得國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的競爭更加激烈，中低端鋼結(jié)構(gòu)市場大打價格戰(zhàn)，使得行業(yè)利潤逐年下降。為了應(yīng)對國內(nèi)殘酷的市場競爭，不少有實力的企業(yè)在做好產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級的同時，未雨綢繆，將市場重心逐漸地向國外轉(zhuǎn)移，確定了開發(fā)海外市場的戰(zhàn)略方針，承接海外鋼結(jié)構(gòu)加工任務(wù)，承攬國際鋼結(jié)構(gòu)工程項目。

海外鋼結(jié)鉤市場有幾個明顯的優(yōu)勢，首先項目回款好，利潤高。海外訂單普遍按照合同根據(jù)回款節(jié)點按時回款，相應(yīng)地降低了項目實施過程中的財務(wù)成本；其次有些國家和地區(qū)的鋼結(jié)構(gòu)建筑發(fā)展較晚（如東南亞、中低、非洲、俄羅斯等），需求量很大，商機(jī)無限；第三海外對鋼結(jié)構(gòu)的建筑普遍比較接受，對中國的標(biāo)準(zhǔn)比較認(rèn)可，特別是非洲和東南亞地區(qū)；第四可以避免國內(nèi)殘酷的競爭壓力。走出去是一項系統(tǒng)復(fù)雜的工作，勢必淘汰一批小企業(yè)，避免價格戰(zhàn)。中小型鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)應(yīng)堅定走出去的戰(zhàn)略方針，充分利用國內(nèi)外兩個資源，兩個市場，兩種資金將鋼結(jié)構(gòu)事業(yè)推向新的高度。

開發(fā)海外鋼結(jié)構(gòu)市場首先要明確市場開發(fā)的領(lǐng)域。鋼結(jié)構(gòu)貿(mào)易和鋼結(jié)構(gòu)對外承包工程是兩個不同市場領(lǐng)域。貿(mào)易相對比較簡單，就是付款提貨或者提貨付款，按照經(jīng)客戶確認(rèn)的圖紙將鋼結(jié)構(gòu)件加工完畢，將貨物發(fā)運，無論是FOB條款還是CIF條款，一般可以做到錢貨兩清。鋼結(jié)構(gòu)對外承包工程涉及的方面就比較復(fù)雜，客戶的需求不僅僅是簡單的鋼結(jié)構(gòu)件，而是將這些鋼結(jié)構(gòu)件組裝起來的建筑物，比鋼結(jié)構(gòu)貿(mào)易更進(jìn)一步，涉及到項目所在國的貨物清關(guān)、人員勞務(wù)的外出、現(xiàn)場的鋼結(jié)構(gòu)安裝等需要企業(yè)在海外獨立完成的工作。

中小型鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)無論在哪個領(lǐng)域走出去，都要有專門國際市場開發(fā)團(tuán)隊。海外鋼結(jié)構(gòu)建筑的實施雖然使用的都是我國施工的經(jīng)驗和技術(shù)，但是開發(fā)海外市場的許多環(huán)節(jié)是鋼結(jié)構(gòu)建筑專業(yè)不能解決的，如外匯風(fēng)險規(guī)避、國際支付體系、出口貿(mào)易貨物運輸、項目所在國法律法規(guī)以及社會風(fēng)情等。這些都需要專業(yè)的國際貿(mào)易人員的參與才能很好地完成。成立專門國際市場開發(fā)部門，對于企業(yè)走出去非常有必要。對于剛剛開始做國際市場的企業(yè)來講，國際市場部門應(yīng)以專業(yè)國際貿(mào)易人員為主，配合設(shè)計、工程施工人員組成專業(yè)團(tuán)隊；隨著市場的開發(fā)的深入，根據(jù)需要再對專業(yè)團(tuán)隊進(jìn)行調(diào)整，往往以工程施工人員為主體進(jìn)行調(diào)整。

開發(fā)鋼結(jié)構(gòu)海外市場，應(yīng)以鋼結(jié)構(gòu)貿(mào)易作為進(jìn)入某國家和地區(qū)的切入點。近幾年，國外廠商直接拿著圖紙到國內(nèi)尋找合適的鋼結(jié)構(gòu)加工商，或者在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布鋼結(jié)構(gòu)件的詢盤，造成國內(nèi)的鋼結(jié)構(gòu)貿(mào)易市場同樣面臨著殘酷的競爭。對于沒有海外市場經(jīng)驗的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)，鋼結(jié)構(gòu)貿(mào)易雖然同樣利潤率不高，但是可以鍛煉自己的國際市場銷售團(tuán)隊，逐步的熟悉國際市場、國際項目的開發(fā)流程，為進(jìn)一步承攬鋼結(jié)構(gòu)工程項目鑒定基礎(chǔ)。這樣比在未知某海外市場直接承攬海外工程項目要穩(wěn)妥的多。在國內(nèi)不熟悉的市場第一次承攬項目還會面臨當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情不熟悉、建筑材料價格不均衡的困難，在國外更是這樣，通過一兩次的市場調(diào)查，遠(yuǎn)不能解決海外投標(biāo)以及施工遇到的問題，怎么辦？最穩(wěn)妥、投資小的辦法就是先行開展鋼結(jié)構(gòu)貿(mào)易，將自己的鋼結(jié)構(gòu)件出口到某個海外市場，再派人跟進(jìn)，逐步的了解市場、熟悉市場，尋找合適的工程項目進(jìn)行承攬。這就叫“項目先行、市場跟進(jìn)” ，這樣也有弊端，雖然節(jié)省了成本，卻失去了先發(fā)的優(yōu)勢。

開展鋼結(jié)構(gòu)對外貿(mào)易，獲取信息最為關(guān)鍵。在不出國門的情況下，目前較為常用的做法就是使用網(wǎng)絡(luò)平臺，發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品信息，等待客戶詢盤；參加國內(nèi)的知名展會，如廣交會、哈洽會、烏洽會等，宣傳產(chǎn)品，接觸外商；尋求國外市場代理，將鋼結(jié)構(gòu)的銷售授權(quán)給某一中間商，中間商代為開發(fā)區(qū)域市場。

對于有實力的鋼結(jié)構(gòu)建筑企業(yè)，可在看好目的市場設(shè)立辦事處，直接尋找合適的項目機(jī)會，這樣既可以避免國內(nèi)殘酷的市場競爭，也可以直接獲取第一手的項目信息，提高項目的利潤率。提前設(shè)立辦事處，熟悉當(dāng)?shù)氐慕ㄖ袌?，也可以提高項目的中?biāo)率，避免在項目施工過程中出現(xiàn)超出成本的現(xiàn)象。

海外辦事處的設(shè)立要充分考慮當(dāng)?shù)厥袌銮闆r及對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行充分的調(diào)研，調(diào)查和分析從目的地市場的政治、經(jīng)濟(jì)、社會、技術(shù)及競爭狀況等方面進(jìn)行。政治層面主要考慮國家的整體發(fā)展規(guī)劃內(nèi)容，選取鋼結(jié)構(gòu)建筑領(lǐng)域所涉及的規(guī)劃內(nèi)容、執(zhí)政黨對華政策等；經(jīng)濟(jì)層面主要考慮地區(qū)生產(chǎn)總值、建筑也生產(chǎn)總值、外匯儲備、財政收入、財政支出等；社會層面主要考慮人口的教育狀況、勞務(wù)工人的平均工資、城市化水平、建筑設(shè)備租賃市場等；技術(shù)層面主要考慮科技的創(chuàng)新、信息技術(shù)的應(yīng)用、自然地理環(huán)境等；競爭狀況層面考慮當(dāng)?shù)氐耐袠I(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，以及平均價格等。

最好的辦法就是在出口貿(mào)易多的國家設(shè)立海外辦事處，之前有自己的產(chǎn)品作為樣本，對于市場開發(fā)有很好的促進(jìn)作用。產(chǎn)品出口多的國家，肯定要經(jīng)常與所在國的人員進(jìn)行接觸，可以掌握當(dāng)?shù)氐囊恍┣闆r，再結(jié)合上述專業(yè)的調(diào)研和分析，設(shè)立辦事處可以起到事半功倍的效果。

目前中小型鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的海外市場開發(fā)大多處在“停留在國內(nèi)做海外市場”的階段，這樣做成本低，降低人員外出的風(fēng)險，但往往拿到的訂單利潤率比較低。不懂得如何做市場？無論鋼結(jié)構(gòu)貿(mào)易還是鋼結(jié)構(gòu)對外承包工程，都需要市場開發(fā)人員走出去，深入一線，掌握第一手的信息資料，才能提高企業(yè)利潤，提升企業(yè)的核心競爭力。