商務(wù)英語談判技巧在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展中的應(yīng)用

代麗華

摘要：商務(wù)英語談判技巧是促成國際貿(mào)易談判的重要因素。隨著我國國際實(shí)力提高，國際貿(mào)易逐漸增多。商務(wù)英語作為官方語言，提高談判者的能力，以實(shí)現(xiàn)利益最大化，化解貿(mào)易危機(jī)是企業(yè)的主要任務(wù)?；谏虅?wù)英語的重要作用，文章闡述了商務(wù)英語談判在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展中的具體應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語；談判技巧；國際貿(mào)易；全球一體化

經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代已經(jīng)到來，我國在世界上的地位明顯且快速的提升，近年來與各個(gè)國家之間的貿(mào)易往來逐漸增加，一方面促進(jìn)了國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展，一方面也給企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)。商務(wù)英語談判人才的培養(yǎng)就是這一過程中的重要問題之一。無論是在教育體系中，還是在企業(yè)實(shí)踐中，都需要關(guān)注商務(wù)英語談判人員的技巧問題，通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)，提高其談判能力，促進(jìn)相關(guān)企業(yè)發(fā)展。

一、商務(wù)英語的含義及特點(diǎn)

商務(wù)英語區(qū)別于普通英語的最根本特點(diǎn)在于其以貿(mào)易交流為目的，是通過英語語言傳達(dá)促進(jìn)貿(mào)易發(fā)展，具有實(shí)用性強(qiáng)、目的明確等特點(diǎn)。首先，商務(wù)英語必須客觀，盡量使用間接準(zhǔn)確的語言表示，尤其是在價(jià)格、性能的介紹上，不能以含糊的語言來回答。商務(wù)英語涉及筆譯和口譯兩項(xiàng)內(nèi)容，在商務(wù)談?wù)勁泻蜕虅?wù)信函的書寫上都應(yīng)具有目的性。使用準(zhǔn)確而樸實(shí)的語言表達(dá)方式，做到邏輯關(guān)系明確、語言實(shí)事求是。思路清晰無誤。商務(wù)英語專業(yè)性強(qiáng)，這是毋庸置疑的，在商務(wù)英語談判中，需要采用大量的專業(yè)術(shù)語，如在進(jìn)出口實(shí)務(wù)中，單證術(shù)語包括商業(yè)發(fā)票（commercial invoice）等。因此，商務(wù)英語不僅要求內(nèi)容專業(yè)、形式也必須規(guī)范，必須具備一定的商務(wù)英語實(shí)踐基礎(chǔ)。

商務(wù)英語使用范圍廣泛，其中包括專業(yè)知識、語言技能、文化意識和交際能力。實(shí)際上商務(wù)英語是兼具了普通英語的特點(diǎn)，并且具有獨(dú)特的交際性。在普通英語的基礎(chǔ)上，結(jié)合特殊的商務(wù)環(huán)境和商務(wù)會議，商務(wù)英語談判人員完成商務(wù)理論向商務(wù)實(shí)踐轉(zhuǎn)化的過程，需要談判者掌握更多專業(yè)的英語知識，商務(wù)知識，談判知識等。在談判中，基于商務(wù)英語的特點(diǎn)，談判者要遵循一定原則，如針對性原則、簡潔性原則、應(yīng)變性原則等，以保證商務(wù)英語的有效性。

二、商務(wù)英語在國際貿(mào)易中的作用

商務(wù)英語是特指在國際貿(mào)易談判中應(yīng)用的語言，與我們平時(shí)交流的英語相比，商務(wù)英語專業(yè)性更強(qiáng)，指向性更強(qiáng)，一般分為商務(wù)英語信函和商務(wù)英語口語兩類。在人才培養(yǎng)中，通過需要培養(yǎng)其綜合能力，也就是掌握商務(wù)英語口語和信函的書寫等方面，掌握談判技巧才能促進(jìn)其談判能力的提高。商務(wù)英語在國際貿(mào)易中具有重要作用，首先該語言是國際默認(rèn)官方語言，在與國外進(jìn)行貿(mào)易時(shí)，通常需要使用英文。我國外貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展于20世紀(jì)80年代，商務(wù)英語的概念也自然出現(xiàn)在同一時(shí)代。處于改革開放初期，我國需要首先發(fā)展自己的經(jīng)濟(jì)，因此此時(shí)的外貿(mào)需求量并不大，但經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國已經(jīng)躋身為世界貿(mào)易大國，國際貿(mào)易頻繁，人才的需求缺口也就更大。商務(wù)英語突出的是交際能力，談判中注重交流，這需要商務(wù)英語談判人員不僅要具有專業(yè)的知識體系，還要懂得溝通技巧，正確選擇語言方式，找到合作點(diǎn)?？梢娚虅?wù)談判是復(fù)雜的，商務(wù)英語談判技巧是不可或缺的。

與此同時(shí)，企業(yè)還可以利用商務(wù)英語在其招標(biāo)、金融發(fā)展、海外投資等方面起到積極作用，促進(jìn)企業(yè)的全面發(fā)展，文化差異以及貿(mào)易體制的不同是商務(wù)英語翻譯者最大的障礙之一，其專業(yè)性也體現(xiàn)在這一方面，如何通過文化滲透，實(shí)踐培養(yǎng)等方式強(qiáng)化商務(wù)英語談判人員的能力是這一時(shí)期的主要任務(wù)之一。

三、商務(wù)英語書面翻譯應(yīng)用技巧

（一）術(shù)語規(guī)范

術(shù)語是商務(wù)英語談判中規(guī)定應(yīng)用的專業(yè)語言，要委婉，簡潔且具有目的性。商務(wù)英語談判不僅關(guān)注術(shù)語的使用，還關(guān)注談判者的邏輯能力。國際貿(mào)易的復(fù)雜，涉及政治、經(jīng)濟(jì)、法律、貿(mào)易等多個(gè)領(lǐng)域的知識，各個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)術(shù)語有所差別，在翻譯過程中，以尊重語言文化為基礎(chǔ)，以達(dá)成談判相互理解為依據(jù)進(jìn)行正確分析和翻譯。語言以溝通為目的，但是在術(shù)語的選擇和使用上，必須準(zhǔn)確無誤，不可臆造詞語，造成不必要的麻煩。此外，商務(wù)英語的使用要具有整體性，而不是單獨(dú)的詞語結(jié)合。

（二）簡潔、直觀

書面語的表達(dá)必須間接且直觀，尤其是在漢語與英語之間的差別上，要尊重文化差異，如英語中常用虛擬詞匯，但其翻譯價(jià)值較小，只起到修飾作用，根據(jù)需要通?？梢允÷赃@部分詞匯。并且要結(jié)合漢語的間接性，對一些可以直譯的語言，直接采用直譯法，容易被雙方所接收，如在海飛絲、心相印的翻譯。盡量以簡潔的方式，書面語言避免過長，可采用統(tǒng)一的縮小方式，如肯德基譯為KFC，非常清晰易懂，便于談判的進(jìn)行和貿(mào)易的成功。

（三）嚴(yán)謹(jǐn)、不加修飾

首先嚴(yán)謹(jǐn)是商務(wù)英語書面語言必須具備的特點(diǎn)，企業(yè)貿(mào)易交流工作是企業(yè)發(fā)展的重要工作項(xiàng)目，因此企業(yè)對其十分重視。在商務(wù)英語翻譯人員進(jìn)行翻譯過程中，只有態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，專業(yè)知識扎實(shí)才能保證翻譯的精準(zhǔn)性，與普通交流不同，拒絕采用夸張的、不正規(guī)的語言或交流信息，需要在所解雙方交易意愿的前提，依據(jù)相關(guān)指示和合同進(jìn)行翻譯。這也要求商務(wù)英語專業(yè)翻譯人員將相關(guān)文件的核心內(nèi)容保險(xiǎn)出來，明確交易目的，時(shí)間、交易對象以及價(jià)格等，如實(shí)反映不可參加個(gè)人感情。商務(wù)英語翻譯過程中不可增加修飾，語言具有豐富性，修飾過多將導(dǎo)致其偏離本意，造成不必要的誤會，在商務(wù)英語談判中則可能造成談判失敗或者不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

四、商務(wù)英語口語翻譯應(yīng)用技巧

商務(wù)英語是國際貿(mào)易交流中最核心的部分，商務(wù)英語口語交流往往決定了最終的成敗，影響著企業(yè)國際貿(mào)易交流的進(jìn)展。商務(wù)英語口語最大的意義在于交流，作為一種職業(yè)術(shù)語，可以通過翻譯和修飾，使語言表達(dá)委婉且清晰，與商務(wù)英語書面表達(dá)不同，口語翻譯需要翻譯者掌握基本的商務(wù)禮儀、并且靈活委婉。

（一）精通商務(wù)談判禮儀

語言應(yīng)用技巧將影響翻譯的結(jié)果，與書面語言相比，當(dāng)面交流的難度更大，要求商務(wù)談判能夠聆聽對方的語言，并在已有原則的基礎(chǔ)上與其溝通。對于翻譯服務(wù)者，應(yīng)將其領(lǐng)會結(jié)果準(zhǔn)確的傳達(dá)給領(lǐng)導(dǎo)，以促進(jìn)貿(mào)易談判過程。聆聽和表達(dá)對于商務(wù)英語口語翻譯人員而言同樣重要，并且要具有敏捷的思維能力，當(dāng)出現(xiàn)一些意外情況下，翻譯人員要能夠迅速化解危機(jī)，盡量滿足雙方的談判意圖。與領(lǐng)導(dǎo)間巧妙的交流意見，避免過于情緒化，但對于不能接受的條件不可含糊其實(shí)，而應(yīng)委婉甚至是直接拒絕。尊重談判者，不可打斷其語言，在不能接受對方觀點(diǎn)時(shí)也要等及表述完畢后再發(fā)言。當(dāng)對方提出的要求需要本方商議后做出決定時(shí)，需要委婉的給予答復(fù)，比如可以說：I'm afraid I can't give you a definite reply now或There are certain points that I'll have to consider very carefully.簡單明確的告訴對方意圖，可以得到對方的認(rèn)可。利益使相互的，在談判過程中，不可急于求成需要聽從對方的意圖，在基本禮儀上，包給對方以長期合作的形象。商務(wù)英語談?wù)勁幸惨褂秒p方都可以接受的簡單語言，而不是單純的追求難度和專業(yè)性。如在對方提出觀點(diǎn)，本方表示贊同的時(shí)，可以直接說：That's a good idea. 或I agree with you。如不能完全接受，需要表述本方的條件或意圖時(shí)，可先說on the condition that句型。如拒絕，盡量采用直接一點(diǎn)，但禮貌的口氣表達(dá)?？傊虅?wù)英語談判人員要及時(shí)保持謙卑、專業(yè)的特性進(jìn)行商務(wù)英語談判，進(jìn)而促進(jìn)貿(mào)易達(dá)成。

（二）采用靈活多變原則

國際貿(mào)易是雙方相互交流的過程，一錘定音的狀況很少，在長時(shí)間的交流過程中，談判者要清晰思路，認(rèn)真聽取對方的想法，尊重意見修訂。商務(wù)英語談判人員要隨機(jī)應(yīng)變，避免操之過急和尖銳的沖突，要善于保持和諧的氣氛。當(dāng)談判陷入尷尬的僵持階段時(shí)，切忌反復(fù)重復(fù)本方要求和底線，而是采用多樣化的語言，緩和氣氛，提出建議性的意見，可以在企業(yè)允許的情況下適當(dāng)讓步，但要保證基本利益，在無法保證基本利益的談判中最終結(jié)果必須拒絕。企業(yè)的商務(wù)英語談判人員不僅要掌握專業(yè)的翻譯知識，翻譯能力，還要了解談判利益，明確經(jīng)濟(jì)貿(mào)易理念和交易達(dá)成目標(biāo)，以企業(yè)利益為出發(fā)點(diǎn)合理利用語言，打破僵局，促成交易。談判技巧還體現(xiàn)在談判人員的語言力度上，委婉是一種原則，但對于一些問題必須強(qiáng)硬，表現(xiàn)出自己的豐富，使談判住處本方掌控之一，要了解對方的心理狀態(tài)，從容應(yīng)答對方的強(qiáng)勢逼問，堅(jiān)守原則，使自己在交流中能夠處于主導(dǎo)地位。商務(wù)英語專業(yè)人員還需要全面了解談判的方式和內(nèi)容，接觸到敏感話題的處理方法，談判語言的針對性等?；卮饐栴}時(shí)，要禮貌，不能夠頂撞或者抬杠，尊重各國差異，首先是了解差異。對于大型企業(yè)的長期合作伙伴，往往采用同一人進(jìn)行長期談判，談判人員要建立好雙方良好的關(guān)系，使雙方貿(mào)易始終保持穩(wěn)定。而對于新客戶，翻譯方式要得體，以多詢問，以了解對方為出發(fā)點(diǎn)，注意利害關(guān)系，并多采用側(cè)面回答的方式，確保對方成為貿(mào)易對象后，可詳談。

（三）不斷提高自身的專業(yè)性

企業(yè)在發(fā)展過程中要始終遵循貿(mào)易原則，翻譯人員則應(yīng)以此為基礎(chǔ)。文案翻譯和口語翻譯原則上存在一定差別，但毫無疑問，都需要商務(wù)談判人員遵守。了解專業(yè)英語術(shù)語，了解交易對象其他國際貿(mào)易交流與合作信息，分析調(diào)查系統(tǒng)信息，做好相應(yīng)的應(yīng)急措施，制定科學(xué)合理的交易準(zhǔn)則，便于商務(wù)英語談判工作的進(jìn)行。在實(shí)際談判中，商務(wù)英語談判者也應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，在短時(shí)間內(nèi)抓住談判對象的特點(diǎn)，而不是一味地按照既定規(guī)則進(jìn)行。比如，歐美人中極大部分是喜歡開放的，而不是過于拘謹(jǐn)?shù)?，在原則行問題上，要表述清楚，但在溝通上，亦可以選擇雙方都能接受的方式，比如在多次溝通的老客戶上，在稱呼上可以選擇更親昵的名字。在第一次接觸的客戶上，在名字上一定要提前確定，以免造成尷尬。在專業(yè)性上，主要就是對于語言的掌握和理解程度，對于非英語國家的人而言，很可能存在大量的口音，談判者要快速適應(yīng)，以溝通為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行談判。注意細(xì)節(jié)，談判時(shí)間有限，但也要根據(jù)人物性格，適當(dāng)給予國外談判者表述的機(jī)會，這是由于多數(shù)人是喜歡說話的。但首先要清晰的本次談判的目的，不可模糊的單純的溝通感情。另外，專業(yè)性還體現(xiàn)在談判者與不同身份的人溝通時(shí)所采取的不同策略，如對于企業(yè)的高層管理者而言，可以多談戰(zhàn)略性合作，而不是一次生意的成功與否，當(dāng)然，首次談判的成功對于談判人員來說是基礎(chǔ)。總之，商務(wù)英語談判人員應(yīng)具有專業(yè)性，保證談判的順利進(jìn)行，并達(dá)到簽約的目的。

五、總結(jié)

隨著我國國際貿(mào)易的增多，商務(wù)英語人才的需求量增多。商務(wù)英語作為國際貿(mào)易談判中最常使用的語言，其專業(yè)性決定了談判成功與否。就目前來看，商務(wù)英語人才培養(yǎng)中還存在一定的問題，需要從多個(gè)角度進(jìn)行培養(yǎng)。在復(fù)雜的貿(mào)易環(huán)境中，如何提高商務(wù)英語談判技巧是翻譯者始終考慮的問題。筆者從當(dāng)下商務(wù)英語談判中存在的問題出發(fā)對其進(jìn)行了全面的分析。從商務(wù)禮儀、商務(wù)談判技巧和專業(yè)性提高等角度進(jìn)行分析。旨在明確商務(wù)英語談判原則，促進(jìn)我國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā)展，在談判中通過良好的溝通，實(shí)現(xiàn)雙贏。對于我國商務(wù)英語談判而言，人才的培養(yǎng)也是確保其高效化的重要條件，商務(wù)英語談判人才的培養(yǎng)主要可從學(xué)校教育和在職教育兩個(gè)方面入手，一方面強(qiáng)化高等教育水平，一方面，為談判人員提供在職培訓(xùn)，并督促其在談判過程中不斷地提高自身的能力和素養(yǎng)。對于專業(yè)教育部門而言，應(yīng)與企業(yè)之間結(jié)合，基于企業(yè)需求進(jìn)行教學(xué)，為我國培養(yǎng)專業(yè)的人才。

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