車險營銷渠道——管理策略研究

錢軼敏

摘要：隨著當(dāng)前人們對汽車的普遍應(yīng)用，這對車險營銷行業(yè)發(fā)展也起到了促進(jìn)作用，車險的營銷就要選擇科學(xué)的渠道，并要注重加強(qiáng)管理。本文先就車險營銷渠道的作用以及影響因素進(jìn)行分析，然后就車險營銷渠道的現(xiàn)狀以及管理措施詳細(xì)探究，希望能通過此次理論研究，能為車險營銷渠道管理發(fā)展起到一定啟示作用。

關(guān)鍵詞：車險營銷；渠道；管理

0.引言

車險業(yè)務(wù)的發(fā)展在當(dāng)前的市場中有著重要的作用和地位，各個保險公司在當(dāng)前的改革發(fā)展環(huán)境下，也對車險的營銷保險渠道進(jìn)行了優(yōu)化管理，這對車險營銷的良好發(fā)展就起到了積極促進(jìn)作用。通過對車險營銷渠道的理論研究氛圍，就能為實(shí)際的管理提供相應(yīng)參考。

1.車險營銷渠道的作用以及影響因素

1.1車險營銷渠道的作用發(fā)揮

車險營銷渠道有著積極作用發(fā)揮，營銷渠道對車險營銷企業(yè)目標(biāo)市場中扮演著重要角色，而營銷渠道也是企業(yè)向客戶提供產(chǎn)品的載體，所以影響客戶對企業(yè)評價認(rèn)識。車險營銷渠道的作用還體現(xiàn)在和其他營銷組合變量比較來說，渠道對企業(yè)發(fā)展的潛力比較大，渠道有著隱蔽性，在建成完整渠道系統(tǒng)的時候就不是容易被模仿的，這對企業(yè)的發(fā)展就有著關(guān)鍵作用，能夠有效提高自身的市場競爭力[1]。通過渠道系統(tǒng)構(gòu)成的資源能有助于企業(yè)的良好發(fā)展，渠道中間商的存在能有效降低交易聯(lián)系次數(shù)。從這些積極作用的發(fā)揮來看，車險營銷渠道對企業(yè)在市場中的發(fā)展是有著促進(jìn)作用的。

1.2車險營銷渠道影響因素分析

車險營銷渠道的發(fā)展受到諸多層面的因素影響，其中從宏觀環(huán)境因素層面來看，主要就是受到政治法律環(huán)境因素影響比較突出，相關(guān)的監(jiān)管部門以及法律文件監(jiān)督管理等，對市場的健康發(fā)展有著積極保障作用，保險行業(yè)的發(fā)展也需要有相應(yīng)的法律政策進(jìn)行規(guī)范，所以車險營銷的渠道就要在法律制度的規(guī)范中進(jìn)行發(fā)展，通過法律制度的完善就能保障保險人的合法權(quán)益，并有助于促進(jìn)車險營銷渠道的健康發(fā)展[2]。再有就是受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素的影響也比較突出，保險行業(yè)自我國的發(fā)展速度比較快，諸多的保險公司發(fā)展主要是參考了國外保險公司的做法，將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶需求上，把客戶需求作為開發(fā)新產(chǎn)品重要標(biāo)準(zhǔn)。除此之外，車險營銷渠道還受到人口和社會環(huán)境以及科學(xué)技術(shù)和環(huán)境等因素的影響。

車險營銷渠道的影響因素當(dāng)中，從微觀環(huán)境因素層面來看也是比較突出的，主要就是市場環(huán)境因素的影響下，汽車的生產(chǎn)和銷售的狀況以及車險經(jīng)營市場環(huán)境的發(fā)展情況等，這些對車險營銷渠道都會多多少少產(chǎn)生相應(yīng)的影響。在我國的經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)一步提高發(fā)展背景下，車險業(yè)務(wù)量也在不斷的增加。受到競爭中因素的影響以及中間商因素的影響也比較突出。所以車險營銷渠道的發(fā)展管理過程中，就要充分注重從這些層面加強(qiáng)重視，制定完善的發(fā)展措施。

2.車險營銷渠道的現(xiàn)狀以及渠道管理措施

2.1車險營銷渠道的現(xiàn)狀

從當(dāng)前的車險營銷渠道的現(xiàn)狀能夠發(fā)現(xiàn)，其中還存在中諸多問題有待解決，主要體現(xiàn)在目標(biāo)不相容上，營銷渠道的成員和其他成員的差別比較大，這種差別就比較容易造成渠道沖突[3]。在渠道個體目標(biāo)存在不相容的情況下就會發(fā)生沖突。再有就是歸屬差異的問題，目標(biāo)顧客歸屬差異以及渠道分工差異和銷售區(qū)域歸屬差異等，都表現(xiàn)的比較突出。在渠道沖突發(fā)生的時候就會造成相應(yīng)的影響，生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去是和渠道力量有著緊密聯(lián)系的，渠道成員的獨(dú)立關(guān)系就使得渠道管理上是法理結(jié)構(gòu)，這是跨組織控制協(xié)調(diào)的管理方式，從而就增加了渠道鏈條信用風(fēng)險管理控制難度。渠道沖突的加劇下，就比較容易從合作當(dāng)中產(chǎn)生商業(yè)報仇，對關(guān)系的穩(wěn)定性也會產(chǎn)生損壞作用。

2.2車險營銷渠道管理措施

車險營銷渠道管理工作的開展，就要注重從多方面進(jìn)行考慮恩熙，要注重渠道權(quán)力的有效組合，加強(qiáng)整體控制力度，將認(rèn)同權(quán)力以及專家權(quán)力和法定權(quán)力等等要結(jié)合實(shí)際的情況進(jìn)行選擇應(yīng)用，對于有著強(qiáng)迫性的權(quán)力就要避免使用[4]。多渠道沖突問題的解決中，重要是通過制造商對渠道的控制力度，在這一過程中，企業(yè)就要能及時性的將市場營銷的措施進(jìn)行調(diào)整，以及加強(qiáng)維護(hù)管理的工作實(shí)施，加強(qiáng)引導(dǎo)渠道成員間合作以及合同等。在戰(zhàn)略的應(yīng)用過程中，就要能注重多種戰(zhàn)略的綜合性應(yīng)用，將戰(zhàn)略的作用最大化程度的發(fā)揮。將許諾戰(zhàn)略以及法律戰(zhàn)略和請求戰(zhàn)略等進(jìn)行實(shí)施，提高自身的營銷渠道的應(yīng)用優(yōu)勢。

車險營銷渠道管理過程中，要充分注重渠道伙伴關(guān)系的完善建立，保障共同目標(biāo)以及價值觀的明確化。對營銷渠道沖突的解決，就要注重企業(yè)以及渠道組織沖突的良好化解，這就要企業(yè)能夠從理念層面認(rèn)識到企業(yè)以及渠道組織關(guān)系的重要性，將伙伴關(guān)系能夠充分的強(qiáng)化，這樣才能采取積極的渠道措施進(jìn)行價值目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。注重確立共同目標(biāo)以及價值觀，就能在渠道成員基礎(chǔ)上強(qiáng)化渠道的環(huán)境，保障渠道的認(rèn)知度，這樣從整體角度進(jìn)行考慮，就能最大化避免沖突的發(fā)生[5]。充分注重渠道成員權(quán)責(zé)利的明確界定，這樣就能最大化的避免渠道沖突的發(fā)生。

加強(qiáng)車險營銷渠道的管理組織作用餓發(fā)揮，這對渠道管理就有著積極促進(jìn)作用。企業(yè)以及渠道組織間在一起是各自專業(yè)化分工協(xié)作按按成分銷糞污的，為能更為方便的寫作，避免渠道沖突的發(fā)生，就要注重渠道管理組織的建立，這樣能就實(shí)際中發(fā)生的問題及時的溝通協(xié)調(diào)，從而保障渠道的健康發(fā)展。要能夠和時代發(fā)展的要求相結(jié)合，保障車險營銷渠道的可持續(xù)發(fā)展。

3.結(jié)語

綜上所述，隨著當(dāng)前的車險營銷市場的進(jìn)一步發(fā)展，在營銷渠道的發(fā)展過程中也會向著多樣化的方向邁進(jìn)，在具體的營銷渠道管理過程中，就要能從多方面進(jìn)行考慮，將實(shí)際中出現(xiàn)的營銷渠道的管理問題及時的解決，保障車險營銷市場的良好發(fā)展。希望能通過此次對出現(xiàn)營銷渠道的理論研究，能夠為實(shí)際的發(fā)展起到一定促進(jìn)作用，從而保障車險營銷渠道的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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