保險讓我人生、事業(yè)雙豐收

周洵

一切從孩子開始。我從事保險其實很偶然，2014年，我的第一個孩子出生了，是個女孩，看著她那么小，瞬間，作為父親的責任感開始萌芽。興奮的同時，更讓我感覺到了惶恐。她實在太小了，我連抱都不敢抱，生怕自己一不小心就會傷到她。當時我就發(fā)誓一定要給她最好的，也是那時，我意識到了保險的重要性并第一次開始接觸保險。

重新認識，改行保險

接觸保險之前，我對保險心有芥蒂，即便明白保險很重要，但內心仍存有對保險在我國剛開始發(fā)展時行業(yè)不規(guī)范、從業(yè)人員素質參差不齊、售后混亂的印象。但在第一個孩子出生后，我還是第一時間考慮為孩子配置保險，說明潛意識里認同保險的功能性。我當時找到了一個朋友，她以前從事汽車工程，在奧迪4S店工作時也是認真嚴謹的優(yōu)秀員工，她的轉行讓我很意外。那次溝通，我們從商業(yè)保險發(fā)展趨勢，聊到保險從業(yè)觀念的改變；從人生不同階段的保障需求，聊到作為家庭支柱應承擔的責任；從孩子的成長教育，聊到生老病死；從投資理財，聊到財富傳承，從她身上，我看到了保險的真正價值所在，看到了保險從業(yè)者正在發(fā)生巨大改變，看到了這個行業(yè)未來潛在的巨大發(fā)展機遇，這深深觸動了我的內心。

2015年，我進入一家外資保險企業(yè)，開始了我的職業(yè)保險生涯。

轉型經紀，不做產品推銷員

對保險價值的認可讓我在專業(yè)領域不斷學習、實踐，同時我也知道對于一個父親來說這次轉換職業(yè)也是一次非常大膽的決定，必須在保險領域做出成績來，否則我面臨的壓力將會越來越大。但簽的保單越多，能力越是提高，我越發(fā)現不能真正滿足客戶需求。因為我說得再好，最終推薦給客戶的產品，也只能是來自一家公司，而客戶希望的是能在市場上貨比三家，這是我做不到的。

我萌生要了解更多公司產品的念頭，向保險經紀轉型被提上議事日程。2017年年初，我正式加入明亞，成為一名保險經紀人。

與代理人只面對單一企業(yè)的產品所不同的是，經紀人需要站在更高維度上為客戶橫向對比市場上所有的保險產品。這讓我的從業(yè)狀態(tài)發(fā)生了質的變化。以往，我特別害怕客戶提問題，在與客戶交流過程中，整個人一直處于緊繃狀態(tài)。一旦客戶提問，我就需要迅速在我所學的銷售話術中找出應對客戶的下一個話術，才能順利地將談話進行下去。在這樣的狀態(tài)下，客戶始終與我有距離感。而我，用盡所有話術后，剩下的就只有賭，賭客戶不會覺得我推薦的產品貴，賭客戶不會被其他公司的營銷員“洗腦”。

轉型保險經紀之后，我的世界豁然開朗。以前我是站在保險公司的角度向他們推銷產品，用各種話術說我們的產品好。而現在，我卻是站在客戶的角度思考問題，站在市場的層面客觀地為客戶推薦最適合他們的產品，沒有話術，只有中立和客觀。

作為保險經紀人，我所面對的是一個全市場的環(huán)境，絕大部分公司的絕大部分產品，只要客戶想買，我都可以滿足，無論他們做何種選擇，我都不用擔心。整個人放松了下來，精神面貌也煥然一新，客戶真正感受到我是真誠地為他們服務，在替他們著想，幫助他們解決問題，而不是用話術和“套路”向他們推銷產品，對我的信任感也不斷加強。

當客戶向我咨詢如何購買保險時，我一般會將市場不同公司的同類型產品客觀地展示出來，再根據客戶的需求，逐步介紹。在此我也可以為大家提供幾條選擇保險的小竅門。

一看企業(yè)規(guī)模。老牌保險企業(yè)一般都經歷過數次理賠高峰，理賠更有保障。

二是看產品結構。拿重疾險來說，同樣是重疾險，有的產品保障的疾病分層級。有的對疾病進行分組，同一組疾病中，罹患其中一種疾病，其他疾病不賠。這些都是購買產品時需要特別注意的。

三是看經紀人。經紀人專業(yè)性如何，對市場上的產品是不是有足夠了解；個人品行如何，是否誠實守信，是否真正從客戶需求出發(fā)；后續(xù)服務、理賠跟進是否及時。

四是看價格。同樣的產品，貨比三家，這個道理相信很多人都明白。

專業(yè)和信任讓我的職業(yè)生涯迅速走上快車道。在轉型保險經紀的這一年多的時間里，我一改前幾年止步不前的狀態(tài)，先后成為明亞2017年度高峰會高級會員、2018年百萬圓桌會員、中意人壽北分一星鉆石會員，并在2017年11月開始組建自己的團隊，目前已發(fā)展至近20人規(guī)模。

回歸幸福與美好

取得今天這些成績，我認為有兩方面非常重要。一是誠實守信。做事先做人，客戶都是先認可你這個人才會認可你做的事。從事保險行業(yè)更是需要這樣的品行。這幾年來，尤其是從事保險經紀的這一年多以來，我用真誠與客戶建立起了牢固的聯系；用專業(yè)贏得了他們的認可。二是在恰當的時候正確地選擇了保險經紀。在更加系統(tǒng)、深入地了解保險之后，我對保險在家庭資產規(guī)劃中的重要作用有了更深層次的認識。與此同時，不斷創(chuàng)新服務內容來補充客戶的需求，例如為客戶提供海外癌癥質子治療渠道，境內外月子會所資源，家庭資產配置沙龍，婚姻法、遺產稅、房產稅等的法律稅務援助……這些高附加價值的服務真正讓客戶體會到了一張保單為他們帶來的實惠，自然會介紹更多朋友給我。這是保險業(yè)帶給我自身工作的認同感和價值體現。

再來說說什么是幸福。為什么歐美公民的幸福指數高？人少？福利好？社會保障好？也許這些都有，但更重要的是他們有健全的社會保障，不用為房子、車子、學校而努力。他們的努力是為理想、為愛情、為家庭，為了自我價值的實現。這就是為什么我們總能聽到一對美國老夫婦環(huán)球旅游的故事。當然，國情不一樣，我們的社會保障無法滿足實際需求，但試想，如果一個人有了充足的商業(yè)保險，從根本上解決了就醫(yī)、子女教育、養(yǎng)老、財富傳承等問題，同時再合理配置其他金融產品，為自己建立起一個保障更全面的家庭財務防火墻，那么到了晚年或不久的將來也可以去環(huán)游世界了？我認為這才是真正對幸福與美好的追求。

對于那些已經取得一定成就，面臨企業(yè)接班、家庭財富傳承的企業(yè)家而言，保險對他們更不可或缺。一方面，保險是最安全的財產保護傘，幫助客戶做到資債隔離，避稅避債；另一方面，保險是資產傳承的不二選擇，再配合保險金信托，即使在百年以后還可以對自己的后人產生足夠的影響力。如果是我，我會將遺產以保險金信托的形式逐步、有序地留給后人，不但不會有遺產糾紛，而且可以規(guī)避未來的遺產稅，并可以約束后人，用遺產管理的方法樹立起“家風”的觀念。所以，保險在某種意義上帶給了人們踏實安心。

保險作為特殊用途的金融工具，用小錢撬動高保障必然會成為今后每個人的所需。

今天，做保險是讓我感到最開心的一件事，它是一份有積累的事業(yè)。未來，希望有更多志同道合的人進入保險這一朝陽行業(yè)，與我一起，從事保險經紀這一最好的職業(yè)。