中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

李維耕　許世杰　郭相儒

摘 要：在經(jīng)濟(jì)全球化的倡導(dǎo)中，恰恰是中小型企業(yè)撐起來(lái)中國(guó) GDP 的半壁江山。自然而然也就成為了納稅和就業(yè)的"主力軍"。近幾年來(lái)隨著國(guó)家科技的和政策的扶植，中小型活躍到了大眾的視野當(dāng)中。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的不斷完善，中小型企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也得到了有效的完善。但是，還是陷入了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的"瓶頸"，想要打破這種局面，提高中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的水平，就應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況，探究機(jī)制、人才、渠道、營(yíng)銷(xiāo)能力等各方面的創(chuàng)新機(jī)制構(gòu)建。并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)商品和創(chuàng)造、推動(dòng)、銷(xiāo)售為一體化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建過(guò)程。合理分布產(chǎn)業(yè)格局，形成人才競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，尋找商業(yè)的可持續(xù)發(fā)展道路。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略

一、針對(duì)于中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)際情況，構(gòu)建需要優(yōu)化的地方

（一）觀念

美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家科特勒：“所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是利用自然人和團(tuán)體的力量，借助別人實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或者機(jī)制的有利交換，展現(xiàn)社會(huì)活動(dòng)中的緊迫需求”。不少中小型企業(yè)并沒(méi)有明確的戰(zhàn)略定位，更不用說(shuō)，做到“精”和“小”的拓展。營(yíng)銷(xiāo)理念上還不能隨著社會(huì)飛速的需求進(jìn)行展開(kāi)分析，并針對(duì)指導(dǎo)思想的影響，進(jìn)行進(jìn)一步的提升和構(gòu)建。首先，不少中小企業(yè)在產(chǎn)品的導(dǎo)向宣傳上，是把產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)作為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行吸引消費(fèi)者的注意力，構(gòu)建產(chǎn)品的銷(xiāo)售。其次，還有一部銷(xiāo)售人員是利用推銷(xiāo)的傳統(tǒng)觀念進(jìn)行強(qiáng)加給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的出售。在“以人為本”的構(gòu)建中，此種思想已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代化社會(huì)的需求。

（二）創(chuàng)新力度

創(chuàng)新的力度，話句話說(shuō)也就是對(duì)市場(chǎng)的敏感度及其把握程度。并在中小企業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)需求的滿(mǎn)足性。但是從目前的形式上看，不少中小型企業(yè)缺乏市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)制，并不能按照消費(fèi)者的需求進(jìn)行定制實(shí)時(shí)性的修改策略。

（三）合理科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)方案

長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，才是科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方式，并非是注重眼前的一點(diǎn)蠅頭小利。從目前的形式上看，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一方面，不少中小型企業(yè)太過(guò)于重視價(jià)格的作用，忽視了產(chǎn)品應(yīng)該需求的指令，這樣就會(huì)導(dǎo)致短期內(nèi)中小型獲得較大的利潤(rùn)，但是并不能保證長(zhǎng)期的有效發(fā)展，基本的結(jié)局就是淘汰型。另一方面，不少中小型企業(yè)，在產(chǎn)品的銷(xiāo)售上，并沒(méi)有指定合理的規(guī)劃和策略，并不能從可持續(xù)發(fā)展的角度進(jìn)行構(gòu)建戰(zhàn)略。很容易造成銷(xiāo)售的精準(zhǔn)性得到了降低。

（四）營(yíng)銷(xiāo)方式

從營(yíng)銷(xiāo)手段的角度進(jìn)行分析，一方面，學(xué)習(xí)到的營(yíng)銷(xiāo)手段憑借經(jīng)驗(yàn)辦事，相對(duì)陳舊，更新不及時(shí)，達(dá)不到理想的效果。另外，缺少現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該把現(xiàn)代化的理念和先進(jìn)技術(shù)加入其中，改寫(xiě)中小型企業(yè)發(fā)展的命運(yùn)。

（五）人才優(yōu)化

人才不僅是每個(gè)國(guó)家之間競(jìng)爭(zhēng)的主體，也是中小型企業(yè)之間需要競(jìng)爭(zhēng)的主體。一方面，不少中小型企業(yè)花費(fèi)人力、物力、財(cái)力構(gòu)建而成的人才，由于種種原因，發(fā)生了跳槽，這樣就很容易造成人才流失。另外，不少中小型企業(yè)待遇機(jī)制不夠完善，很難在雨后春筍般的競(jìng)爭(zhēng)中展現(xiàn)獨(dú)有的價(jià)值體現(xiàn)。

二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

（一）構(gòu)建中外優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)理念

隨著“十三五”計(jì)劃的不斷實(shí)施，“終身學(xué)習(xí)”成為了提升全民素質(zhì)的重要的基礎(chǔ)。在營(yíng)銷(xiāo)理念的倡導(dǎo)下，首先應(yīng)該思考營(yíng)銷(xiāo)理念的可行性，堅(jiān)持全球化的思想導(dǎo)向，定制全球化的營(yíng)銷(xiāo)思想，并借鑒國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的銷(xiāo)售理念，在此進(jìn)行上結(jié)合自身的實(shí)際情況，定制最優(yōu)化的銷(xiāo)售方案。同時(shí)強(qiáng)國(guó)際銷(xiāo)售理念，構(gòu)建現(xiàn)代化水平國(guó)際接軌道路。其次，堅(jiān)持屬于自身個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略。以消費(fèi)者為主體，滿(mǎn)足消費(fèi)者的多樣化需求，滿(mǎn)足個(gè)體消費(fèi)機(jī)制的營(yíng)銷(xiāo)理念，并把消費(fèi)者進(jìn)行分層次構(gòu)建，綜合年齡、學(xué)歷、背景……精準(zhǔn)化定制銷(xiāo)售理念。接著，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系的銷(xiāo)售銷(xiāo)售理念，最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，提升忠誠(chéng)度。最后，按照國(guó)家十九大的政策進(jìn)行構(gòu)建，加入友好型和綠色的銷(xiāo)售理念，提升大家的認(rèn)知水平，構(gòu)建低碳、綠色的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。

（二）構(gòu)建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制

針對(duì)于中小型企業(yè)的視野來(lái)分析，考核制度在一定的程度上可以調(diào)動(dòng)大家的積極性。具體的可以通過(guò)：第一，完善營(yíng)銷(xiāo)考核的主要內(nèi)容，根據(jù)實(shí)際情況，和消費(fèi)者的態(tài)度進(jìn)行構(gòu)建新客戶(hù)的拓展，并從整體上構(gòu)建有效的評(píng)價(jià)機(jī)制。第二，加大中小型企業(yè)銷(xiāo)售人員的待遇。構(gòu)建激勵(lì)機(jī)制不到可以增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的整體性效率，還可以在一定的程度上提升營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。第三，完善日常的管理制度，保障中小型企業(yè)的有序開(kāi)展和運(yùn)行。

（三）構(gòu)建高素質(zhì)、高質(zhì)量的人才機(jī)制

人才是一個(gè)企業(yè)和另外一個(gè)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)最有利的依據(jù)之一。首先，應(yīng)該加強(qiáng)人才的選拔機(jī)制，提升銷(xiāo)售人員的福利和待遇，利用較好的口碑，吸引更多優(yōu)秀的人才。其次，在優(yōu)秀的人才中，構(gòu)建更為強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制，提升工作效率，形成健康的有效競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)體。保證團(tuán)隊(duì)的凝聚力與團(tuán)結(jié)力，增強(qiáng)企業(yè)文化制度。最后，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)和培訓(xùn)制度構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能的提升。

（四）構(gòu)建合理的中小型企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)機(jī)制

第一，明確消費(fèi)的人群，針對(duì)自身企業(yè)產(chǎn)品的屬性進(jìn)行功能的掌握和構(gòu)建。第二，根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)行實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和企業(yè)產(chǎn)品之間的結(jié)合，構(gòu)建銷(xiāo)售地區(qū)和消費(fèi)者習(xí)慣之間的關(guān)系。并進(jìn)一步根據(jù)多種因素構(gòu)建細(xì)致的銷(xiāo)售方案，提升工作效率。第三，構(gòu)建市場(chǎng)分析機(jī)制，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，降低風(fēng)險(xiǎn)性，增強(qiáng)工作效率，提升自身對(duì)市場(chǎng)的敏感程度。并基于公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣和廣告推銷(xiāo)三種營(yíng)銷(xiāo)方式的基礎(chǔ)上進(jìn)行短期銷(xiāo)售和長(zhǎng)期銷(xiāo)售的創(chuàng)新。構(gòu)建企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)帶動(dòng)式的營(yíng)銷(xiāo)政策，并根據(jù)中小型企業(yè)的產(chǎn)品屬性，增加銷(xiāo)售質(zhì)量。

總結(jié)：隨著“十三五”計(jì)劃的不斷實(shí)施，中小型企業(yè)也開(kāi)始從以前的營(yíng)銷(xiāo)方式中，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的創(chuàng)新和構(gòu)建。從某一個(gè)點(diǎn)，增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升中小型企業(yè)的管理措施，突破局限性。構(gòu)建高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，提升高質(zhì)量的團(tuán)隊(duì)精神，這樣才能為中小型企業(yè)創(chuàng)造更多的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，保證中小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 孫麗英. 中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及對(duì)策[J]. 山東社會(huì)科學(xué). 2013（02）：189-190

[2] 楊雪蓮，胡正明.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)[J].現(xiàn)代商業(yè). 2014（10） ：55-56

[3]鐘燕秋，陳素梅，吳飛飛. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用[J].商業(yè)文化（下半月）. 2015（06） ：77-78