先談眼前

孟遠(yuǎn)是中鐵十局在肯尼亞的一位常務(wù)副經(jīng)理，他在肯尼亞修公路時(shí)遇到一個(gè)阻礙。公路周圍有大片荒地，荒地上有一種沙礫土，長(zhǎng)不出莊稼卻是非常有用的修路材料。孟遠(yuǎn)和十幾個(gè)修路的中國(guó)同事，想向當(dāng)?shù)卮迕褓?gòu)買這種沙礫土。沒想到，村民居然獅子大開口，開出了比他們賣給當(dāng)?shù)厝烁叱?0多倍的價(jià)格！孟遠(yuǎn)的一個(gè)同伴苦口婆心地向村民們說明這條公路的重要性，以及公路修好之后的便利?？扇斡伤趺凑f，村民始終不降一分錢。

有意思的是，孟遠(yuǎn)只用幾句話就說服了村民：“這種沙礫土長(zhǎng)不出莊稼，但我們買完之后可以給你們換一層能長(zhǎng)出莊稼的土，好不好？”村民們一聽，很快答應(yīng)把這些沙礫土原價(jià)賣給孟遠(yuǎn)。

原來，孟遠(yuǎn)留意到，同伴在做思想工作時(shí)幾個(gè)村民嘴里一直蹦出一個(gè)詞——“阿里巴巴”。他私底下問一個(gè)面善的肯尼亞老人這是什么意思。對(duì)方告訴他，這個(gè)詞在斯瓦希里語里意為“強(qiáng)盜”。從這個(gè)詞語里孟遠(yuǎn)讀出村民們的真實(shí)心思——他們以為這群人要來掠奪他們的土地，所以報(bào)出天價(jià)，想嚇走“強(qiáng)盜”。

同伴談修好路的未來如何如何好，村民始終不為所動(dòng)；孟遠(yuǎn)只談莊稼和土，立馬就解除了村民對(duì)他的信任危機(jī)。為什么？因?yàn)閷?duì)村民而言，未來是“遠(yuǎn)方”，虛無縹緲，而莊稼和土是“眼前”，是村民的切身利益，切實(shí)可信。先談眼前，孟遠(yuǎn)只用幾句話就輕易俘獲了村民的心。