上海Y獵頭公司業(yè)務(wù)模式優(yōu)化策略研究

張寶琳 盛麗俊

摘 要：上海Y獵頭公司是一家創(chuàng)立于2016年的專業(yè)獵頭公司，該公司專注于金融服務(wù)、工業(yè)制造、高科技等行業(yè)的獵頭服務(wù)。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)和人工智能悄然改變著獵頭行業(yè)的市場環(huán)境。而上海Y獵頭公司尚未準(zhǔn)備好應(yīng)對環(huán)境的變化。本文在分析獵頭行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢基礎(chǔ)上，總結(jié)Y獵頭公司業(yè)務(wù)模式中存在的不足，并對該公司業(yè)務(wù)模式提出優(yōu)化建議。

關(guān)鍵詞：獵頭 大數(shù)據(jù) 策略

中圖分類號：F279.23 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）09（c）-139-03

人力資源作為企業(yè)中最活躍的部分，也成為了企業(yè)發(fā)展和競爭的重要力量。然而隨著近幾年貨幣超發(fā)、通貨膨脹等問題的出現(xiàn)，人力資源市場的各項成本都在上升，而人才尋獵的收費(fèi)比例卻只升不降，這進(jìn)一步壓縮了獵頭公司的利潤空間。在激烈的市場競爭中，獵頭顧問往往要投入60%的工作時間停留在低效的簡歷搜尋篩選上，導(dǎo)致獵頭顧問、企業(yè)客戶和候選人三方的體驗都很差。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)和人工智能悄然改變著各行各業(yè)，其中也包括獵頭行業(yè)。

1 獵頭行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢

1.1 現(xiàn)狀

隨著市場經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，人才市場的競爭也越來越激烈，獵頭公司作為一個幫助企業(yè)招聘人才的有效渠道，不僅得到了企業(yè)客戶的認(rèn)可，也慢慢地被大眾所熟知。據(jù)統(tǒng)計，2013年國內(nèi)本土獵頭公司至少有5000家，而到了2015年這個數(shù)目已經(jīng)達(dá)到了10000家。近幾年中國獵頭服務(wù)市場規(guī)模逐年增加，2015年中國獵頭市場規(guī)模達(dá)到了418.3億元，同比2014年的330.1億元增長了26.7%，2016年中國獵頭市場規(guī)模已經(jīng)突破了500億元（數(shù)據(jù)來源：中國人才中介交流協(xié)會網(wǎng)站www.newjobs.com.cn）。過去國內(nèi)獵頭公司主要分布于北京、上海等一線城市，在國家政策的扶持下二三線城市經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，不斷擴(kuò)大的企業(yè)招聘需求促使獵頭企業(yè)開始向成都、蘇州、杭州等二線城市布局。

1.2 獵頭行業(yè)發(fā)展趨勢

1.2.1 新需求增長倒逼業(yè)務(wù)模式靈活化

以往獵頭公司多以企業(yè)客戶為導(dǎo)向，按照委托方企業(yè)的要求進(jìn)行人工的人才篩選和推薦，根據(jù)委托方企業(yè)的反饋決定候選人合適與否。獵頭顧問的一切動作都是反應(yīng)式的，候選人也猶如一個商品，其價值和可能性只存在于一次交易中。這種反應(yīng)式的業(yè)務(wù)模式，完全依賴人工進(jìn)行并且僵硬地單向推進(jìn)，獵頭顧問的工作難免越來越低效且被動，候選人的可能性也被短期利益所局限。隨著國內(nèi)民族企業(yè)發(fā)展，大量人才的招聘新需求也隨之出現(xiàn)，獵頭公司地域范圍的擴(kuò)大和業(yè)務(wù)覆蓋面的延伸也面臨著應(yīng)對人才多樣性的新需求，這必將倒逼獵頭公司摸索出更加靈活有效的業(yè)務(wù)模式。

1.2.2 互聯(lián)網(wǎng)滲透促使業(yè)務(wù)模式平臺化

由于受到時間地點(diǎn)等因素的限制，傳統(tǒng)招聘方式相比互聯(lián)網(wǎng)招聘平臺就逐漸顯現(xiàn)出高成本、低效率和低覆蓋率的缺點(diǎn)，越來越多習(xí)慣于傳統(tǒng)招聘方式的企業(yè)也傾向于利用互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行人才尋獵。在這樣的大環(huán)境下，以獵上網(wǎng)和獵聘網(wǎng)為代表的網(wǎng)絡(luò)招聘平臺應(yīng)運(yùn)而生，加速了獵頭行業(yè)對業(yè)務(wù)模式平臺化的探索。目前大多數(shù)獵頭公司對業(yè)務(wù)模式平臺化的探索還停留在前期搜尋人才的網(wǎng)絡(luò)平臺渠道上，隨著互聯(lián)網(wǎng)變革的深入，業(yè)務(wù)模式中的各個流程將會逐漸整合到具有功能性的一站式平臺，實現(xiàn)真正意義上的業(yè)務(wù)模式平臺化 [1]。

1.2.3 大數(shù)據(jù)趨勢推動業(yè)務(wù)模式智能化

隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷而來的還有大數(shù)據(jù)和人工智能，如今大數(shù)據(jù)已經(jīng)被運(yùn)用于推動市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展、協(xié)助社會治安管理、提升企業(yè)經(jīng)營能力等各個方面。為了解決人崗匹配準(zhǔn)確度低這一獵頭行業(yè)的痛點(diǎn)，獵頭顧問必將更集中精力于積累行業(yè)資源和經(jīng)營候選人關(guān)系上，但大部分獵頭顧問的時間精力都為繁雜的前期搜尋工作所占據(jù)。未來將有越來越多的獵頭公司借力大數(shù)據(jù)尋求候選人甄選匹配的智能化，減少機(jī)械性的非核心工作，從而提高效率和節(jié)省成本，這也將推動獵頭公司業(yè)務(wù)模式的智能化。

2 上海Y獵頭公司業(yè)務(wù)模式分析

2.1 上海Y獵頭公司業(yè)務(wù)模式簡介

上海Y獵頭公司是一家創(chuàng)立于2016年的專業(yè)獵頭公司，致力構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的全球化人力資源信息服務(wù)平臺。該公司專注于金融服務(wù)、工業(yè)制造、高科技、零售與消費(fèi)品、房地產(chǎn)、生命科學(xué)等行業(yè)和職能崗位的獵頭服務(wù)，為客戶提供最佳的人才招聘服務(wù)。

Y獵頭公司目前采用的是反應(yīng)式搜尋業(yè)務(wù)模式，特點(diǎn)是獵頭顧問的工作以企業(yè)客戶為導(dǎo)向。該業(yè)務(wù)模式是根據(jù)結(jié)果付費(fèi)的，企業(yè)客戶的資源由獵頭顧問自身通過人脈獲得，獵頭顧問根據(jù)企業(yè)客戶的個性化需求進(jìn)行搜尋并及時調(diào)整，產(chǎn)生合適的候選人順利入職并通過試用期的結(jié)果后，獵頭公司才能收到項目費(fèi) 用[2]。

Y獵頭公司自身不具有成形的搜尋系統(tǒng)，而是借助網(wǎng)絡(luò)招聘平臺、職業(yè)社交網(wǎng)站、現(xiàn)有候選人資源和相關(guān)人脈推薦等人才搜尋渠道，通過陌生電話尋訪相關(guān)候選人，并據(jù)此進(jìn)行人為篩選和匹配。完成候選人推薦之后根據(jù)企業(yè)客戶的反饋安排面試，在產(chǎn)生候選人順利入職并通過試用期的結(jié)果后，獵頭公司才能收到項目費(fèi)用。具體業(yè)務(wù)流程，如圖1所示。

2.2 上海Y獵頭公司業(yè)務(wù)模式的不足

2.2.1 結(jié)果付費(fèi)方式下注重短期利益

預(yù)付費(fèi)方式指的是企業(yè)客戶公司會分別在項目開始的前期、中期和項目結(jié)束時各支付1/3的費(fèi)用，該方式中企業(yè)客戶所委托的獵頭公司會相對固定，在風(fēng)險分擔(dān)的前提下，獵頭公司便有更大的空間去提供覆蓋性的搜尋服務(wù)。結(jié)果付費(fèi)方式即獵頭公司在項目產(chǎn)生結(jié)果后才能收到費(fèi)用，于是獵頭公司采取更具針對性的搜尋弱化開放競爭下轉(zhuǎn)移的風(fēng)險。而Y獵頭公司用覆蓋性搜尋去完成結(jié)果付費(fèi)式的委托，在高競爭風(fēng)險和績效指標(biāo)壓力下獵頭顧問難免更加注重短期利益，盲目通過推薦更多的候選人來提高成單率，卻疏于分析把握行業(yè)動向和經(jīng)營維系候選人。

2.2.2 人工匹配供需導(dǎo)致應(yīng)對能力不足

Y獵頭公司依靠顧問本身的能力經(jīng)驗進(jìn)行人工匹配，當(dāng)獵頭顧問根據(jù)客戶的崗位要求開始尋獵，這些候選人必然是小范圍的特定人群，一旦客戶需求有所調(diào)整搜尋工作就必須推翻重來，重新依靠人工進(jìn)行大量的機(jī)械性篩選和匹配，這在一定程度上限制了獵頭顧問的反應(yīng)速度。這種人工匹配供需的方式的缺陷在于，獵頭公司自身積累的資源量級小而且分散重合，行業(yè)快速分裂的特性帶來的高流動性使得附著于獵頭顧問的資源信息難以沉淀。如今信息不對稱下的速度戰(zhàn)不再成為占有市場的有效方式，更關(guān)鍵的是高效利用數(shù)據(jù)來提高企業(yè)客戶和候選人兩端對接的可能性，更加靈活地去應(yīng)對動態(tài)變化的需求。

2.2.3 非核心工作壓縮顧問服務(wù)空間

Y獵頭公司提供的服務(wù)按照價值性高低可以分為核心服務(wù)和非核心服務(wù)兩個部分。非核心服務(wù)指的是在獵頭服務(wù)中那些能夠被替代的、重復(fù)性比較強(qiáng)的、智力消耗比較少的服務(wù)。Y獵頭公司大部分獵頭顧問60%的精力用于簡歷搜尋、篩選和匹配等非核心工作中，而對于真正體現(xiàn)獵頭服務(wù)價值和不可替代性的服務(wù)，包括對行業(yè)和崗位前景的深入研究，為客戶提供招聘建議，對于人才市場的深入研究，客戶的個性化招聘需求，對于候選人職業(yè)生涯規(guī)劃提供建議等核心服務(wù)卻鮮有涉足?？梢?，目前Y獵頭公司的業(yè)務(wù)中非核心服務(wù)大大壓縮了獵頭顧問的服務(wù)空間，不利于其在行業(yè)內(nèi)的成長和競爭。

3 上海Y獵頭公司業(yè)務(wù)模式優(yōu)化策略

3.1 采用均衡專注的業(yè)務(wù)模式

均衡專注的業(yè)務(wù)模式針對上海Y獵頭公司反應(yīng)式搜尋業(yè)務(wù)模式的不足，依托于大數(shù)據(jù)算法的智能化平臺，替代需要投入大量人力、高重復(fù)性的勞動，提高效率從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化。均衡專注的業(yè)務(wù)模式的焦點(diǎn)是將反應(yīng)式的搜尋轉(zhuǎn)化為主動專注的深耕，通過對客戶與候選人更為平衡的關(guān)注來更好地服務(wù)客戶。一方面獵頭顧問從企業(yè)雇主處不定時獲得新增加的職位需求，以客戶為單位，有針對性地與智能匹配的候選人進(jìn)行高效的意向?qū)ぴL。另一方面，獵頭顧問可以在智能系統(tǒng)中搜索管理候選人，同時主動獲取尋獵需求信息進(jìn)行市場拓展。獵頭顧問從行業(yè)、地域、職能、級別等多個維度對自己細(xì)分領(lǐng)域的招聘市場進(jìn)行精準(zhǔn)把控，扎根于細(xì)分行業(yè)的耕耘并主動預(yù)判挖掘空缺的職位需求。將反應(yīng)式的業(yè)務(wù)模式優(yōu)化為均衡專注的業(yè)務(wù)模式，獵頭顧問能將更多的時間精力轉(zhuǎn)移并集中在核心服務(wù)上。

3.2 引入大數(shù)據(jù)智能平臺

獵頭大數(shù)據(jù)智能化平臺利用自然語言處理技術(shù)將行業(yè)的崗位和人才數(shù)據(jù)進(jìn)行深度文本挖掘，通過標(biāo)簽提取和信息抓取形成用戶畫像儲存在對應(yīng)的標(biāo)簽網(wǎng)格中，由此形成一個可視化的大數(shù)據(jù)平臺[3]（如圖2所示）。搜索界面根據(jù)搜索詞進(jìn)行智能解析從而即時匹配，經(jīng)過標(biāo)簽比對為獵頭推薦最合適的候選人。獵頭篩選出候選人簡歷后，通過智能系統(tǒng)對比人才畫像與職位畫像的匹配程度并生成標(biāo)準(zhǔn)化的推薦報告，顯著地提高獵頭的工作效率。另外，獵頭顧問的工作溝通頻率和強(qiáng)度都比較大，面對各種溝通產(chǎn)生的信息都需要及時記錄，但通常因為需要耗費(fèi)人力體力而難以人為進(jìn)行沉淀。通過自然語言識別顧問的評價，采用語音識別的方式記錄溝通要點(diǎn)，在大量數(shù)據(jù)沉淀的基礎(chǔ)上將線下大量人工操作轉(zhuǎn)化為由自主進(jìn)行的高效沉淀。平臺上還另設(shè)有可供企業(yè)客戶和候選人使用的界面，提高三方信息流動的質(zhì)量和效率。

3.3 完善候選人測評方案

業(yè)務(wù)模式優(yōu)化后Y獵頭公司的顧問擁有更大的空間和精力去把握人和崗之間的匹配，其工作也會相對集中在中后期。而整體業(yè)務(wù)流程流暢推進(jìn)的一個關(guān)鍵因素，是獵頭顧問對候選人全面而深入的了解，這對獵頭顧問、企業(yè)客戶和候選人三方關(guān)系的可持續(xù)性也具有深遠(yuǎn)的影響。大數(shù)據(jù)智能平臺將大幅提升前期業(yè)務(wù)流程的效率和質(zhì)量，而測評則能輔助獵頭顧問更深入地了解候選人。測評工具包括智力測評、特殊能力測評、成就測評和人格測評等，Y獵頭公司可以通過將測評工具加以組合使用。利用測評工具的組合得出更加全面地測評結(jié)果，不僅能為當(dāng)下的項目獵尋合適的候選人，還能不斷豐富人才庫數(shù)據(jù)面的維度。大數(shù)據(jù)智能化平臺仍限制于網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有的開放信息，而對于候選人更加深入的了解依然需要依托獵頭顧問的專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)，這也是人工智能難以取代獵頭顧問 的原因[4]。

3.4 加強(qiáng)企業(yè)客戶關(guān)系管理

在競爭日益激烈的獵頭市場上，企業(yè)能否將客戶和企業(yè)有機(jī)地結(jié)合在一起，為客戶提供更加個性化的服務(wù)并不斷提升客戶滿意度，已成為獵頭公司在當(dāng)今市場生存和競爭的重要因素。相比普通客戶，核心客戶指的是擁有良好口碑信譽(yù)，并與獵頭公司進(jìn)行過中長期合作或者能穩(wěn)定提供委托項目的客戶，這一類核心客戶能為獵頭公司創(chuàng)造80%的利潤卻只占20%的數(shù)量。Y獵頭公司需要針對其投入50%以上的資源進(jìn)行經(jīng)營維系并采取跟進(jìn) 服務(wù)戰(zhàn)略[5]。這要求獵頭公司著眼于可持續(xù)發(fā)展，對核心企業(yè)客戶的品牌市場和內(nèi)部崗位流動保持密切的關(guān)注，及時預(yù)測企業(yè)客戶的職位設(shè)置人才缺口，積極主動地撬動并滿足企業(yè)客戶的用人需求。依托大數(shù)據(jù)智能平臺，Y獵頭公司將大部分的企業(yè)客戶資源整合到線上平臺并區(qū)分客戶類型，為獵頭顧問和企業(yè)客戶提供更加一體便捷的溝通聯(lián)系界面，也有利于獵頭公司更加系統(tǒng)地管理企業(yè)客戶資源。

4 結(jié)語

Y獵頭公司目前處于發(fā)展期，發(fā)展過程中難免會遇到經(jīng)營上的瓶頸，面對日益激烈的市場競爭形勢和不斷革新的科學(xué)技術(shù)發(fā)展，對外界的變化保持關(guān)注并加以反思是十分必要的。未來大數(shù)據(jù)和人工智能對各行業(yè)的影響必將是迅猛而深刻的，Y獵頭公司應(yīng)關(guān)注到行業(yè)發(fā)展的趨勢方向，意識到自身業(yè)務(wù)模式的不足并對業(yè)務(wù)模式進(jìn)行優(yōu)化，結(jié)合大數(shù)據(jù)工具提高獵頭顧問的工作效率，使公司的運(yùn)營和管理更加科學(xué)和可持續(xù)，這對于Y獵頭公司自身的壯大和長遠(yuǎn)發(fā)展是十分有益的。

參考文獻(xiàn)

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