培訓(xùn)開發(fā)CBET模型課程的實(shí)際運(yùn)用和效果評(píng)價(jià)

李永升 張清 劉婕 張晶 王青 姜爽

企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)，要以職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)的提升為出發(fā)點(diǎn)，突出職業(yè)能力的培養(yǎng)，推銷理論教學(xué)與實(shí)際推銷環(huán)節(jié)緊密銜接和融合，按照銷售人員崗位所需能力來(lái)設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程。

山東聯(lián)合生物化工有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的現(xiàn)代生物化工企業(yè)，因近年來(lái)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，該公司需要大量產(chǎn)品銷售人員，公司銷售部在2017年9月份向人力資源部提出了人員需求。為此，人力資源部按照人員需求申請(qǐng)招聘了一批銷售人員，為了能夠迅速提升這些銷售人員的推銷技能，公司上層領(lǐng)導(dǎo)決定組織一次推銷技能提升培訓(xùn)，由岱岳區(qū)職業(yè)教育中心承擔(dān)本次培訓(xùn)課程開發(fā)任務(wù)。

岱岳區(qū)職業(yè)教育中心培訓(xùn)處在培訓(xùn)課程實(shí)施中，課程開發(fā)人員采用了CBEI課程開發(fā)模型。

培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)思路

本次培訓(xùn)課程授課時(shí)間定為六小時(shí)，通過對(duì)公司新招聘來(lái)的銷售人員培訓(xùn)，速提高推銷技能的。首先要以企業(yè)銷售人員所需的職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)為出發(fā)點(diǎn)，突出職業(yè)能力的整合培養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)推銷理論教學(xué)與實(shí)際推銷環(huán)節(jié)緊密銜接和融合。嚴(yán)格按照銷售人員崗位所需能力來(lái)設(shè)計(jì)課程技能目標(biāo)。其次按照崗位技能目標(biāo)設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容模塊和話術(shù)訓(xùn)練項(xiàng)目，所以本課程設(shè)計(jì)了四大內(nèi)容模塊以及多項(xiàng)推銷技能訓(xùn)練項(xiàng)目。每一個(gè)內(nèi)容模塊主題和技能訓(xùn)練項(xiàng)目都是以企業(yè)的真實(shí)銷售環(huán)境為實(shí)踐背景進(jìn)行的設(shè)計(jì)，同時(shí)強(qiáng)化新員工的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)操守。圍繞這個(gè)主題設(shè)計(jì)了本次培訓(xùn)課程培養(yǎng)的三種通用能力：誠(chéng)實(shí)守信、自信執(zhí)著、吃苦耐挫。還有，本次培訓(xùn)課程強(qiáng)調(diào)推銷理論知識(shí)的必要性，與之對(duì)應(yīng)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目必須以理論為指導(dǎo)，遵循“必須、夠用”原則，對(duì)本次培訓(xùn)課程理論知識(shí)體系進(jìn)行了有效的整合構(gòu)建。

培訓(xùn)課程目標(biāo)

通過對(duì)本次培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，要求新進(jìn)的銷售人員能夠達(dá)到相應(yīng)的知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)和情感態(tài)度價(jià)值觀。

（一）知識(shí)目標(biāo)

1、記憶和理解推銷的基本概念和涵義，如4p組合等《銷售技能提升培訓(xùn)》開發(fā)為例

2、掌握推銷準(zhǔn)備與接觸階段的推銷方法和技巧

3、了解客戶信息收集階段的基本方法和技巧

4、記憶推銷的方法和策略，還有消贊者的心理變化特征。

（二）能力目標(biāo)

1、能夠運(yùn)用推銷準(zhǔn)備與接觸能力，做好推銷的準(zhǔn)備工作并成功接觸顧客。

2、能夠運(yùn)用顧客信息收集方法和技巧，全面收集顧客信息。

3、能夠運(yùn)用恰當(dāng)?shù)耐其N方法和技巧，做好企業(yè)和產(chǎn)品的推銷。

（三）惰感、態(tài)度和價(jià)值觀

通過本次培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，使新來(lái)的銷售員工迅速的融入到企業(yè)中，認(rèn)可企業(yè)的文化，樹立誠(chéng)實(shí)守信的工作意識(shí)，形成自信執(zhí)著、吃苦耐挫的工作態(tài)度。

培訓(xùn)課程內(nèi)容與具體標(biāo)準(zhǔn)

推銷的基本知識(shí)準(zhǔn)備。需要的推銷、營(yíng)銷基本理論知識(shí)有：4p組合、2s組合、顧客購(gòu)買決策過程、推銷拜訪的流程。

推銷準(zhǔn)備與接觸階段的技能提升訓(xùn)練。運(yùn)用推銷準(zhǔn)備與接觸顧客的方法和技巧，做好推銷準(zhǔn)備和接觸顧客的準(zhǔn)備，具體的知識(shí)有：推銷拜訪準(zhǔn)備工作、顧客團(tuán)隊(duì)分析方法和技巧、有力的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)和有效的提問方法。

推銷呈現(xiàn)階段的技能提升訓(xùn)練。運(yùn)用顧客信息收集的方法和技巧，進(jìn)行顧客信息的收集。具體的知識(shí)有：產(chǎn)品或服務(wù)呈現(xiàn)的內(nèi)容、顧客異議處理時(shí)機(jī)、流程和技巧、價(jià)格的呈現(xiàn)時(shí)機(jī)技巧和異議處理策略。

推銷決定階段的技能提升訓(xùn)練。運(yùn)用推銷決定方法和技巧，促使顧客做出最終的購(gòu)買決定，具體的知識(shí)有：推銷決定階段準(zhǔn)備工作的內(nèi)容、促使顧客做出購(gòu)買決定的策略、推銷決定后的跟蹤工作。

培訓(xùn)的實(shí)施

（一）培訓(xùn)的方法 本次培訓(xùn)課程主要采用了以下三種培訓(xùn)方法，分別是：

1、講授法。本次培訓(xùn)課程的理論知識(shí)和推銷技能部分主要采用該種方法。

2、研討法。本次培訓(xùn)課程在案例分析中采用了該方法。

3、案例分析法。因?yàn)楸敬闻嘤?xùn)課程的實(shí)踐性較強(qiáng)，所以在本次培訓(xùn)課程中設(shè)計(jì)了大量的案例分析，以此來(lái)加強(qiáng)培訓(xùn)對(duì)象對(duì)推銷技能的理解和掌握。

（二）培訓(xùn)需要的工具

本次培訓(xùn)課程所需工具主要有投影儀、電腦、寫字筆、寫字白板以及活頁(yè)掛圖等。

培訓(xùn)后的效果評(píng)價(jià)

本次培訓(xùn)采用的評(píng)價(jià)方法有三個(gè)。

（一）現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)法。培訓(xùn)課程結(jié)束后，人力資源部針對(duì)此次培訓(xùn)課程的內(nèi)容、培訓(xùn)師講課技巧和培訓(xùn)的組織工作等進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)的問卷調(diào)查，從而來(lái)評(píng)價(jià)本次培訓(xùn)課程的效果。

（二）測(cè)試比較法。在培訓(xùn)課程開始和結(jié)束時(shí)，分別使用難度相似的推銷技能測(cè)試題對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行測(cè)試，最終通過比較兩次測(cè)試結(jié)果評(píng)價(jià)培訓(xùn)課程的實(shí)施效果。

（三）觀察比較法。培訓(xùn)課程結(jié)束一個(gè)月或三個(gè)月后，人力資源部管理人員或培訓(xùn)對(duì)象的直接上級(jí)通過觀察培訓(xùn)對(duì)象的銷售業(yè)績(jī)是否有所提高、銷售技能的運(yùn)用是否熟練等來(lái)評(píng)價(jià)培訓(xùn)課程的效果。

最后通過此次培訓(xùn)的實(shí)施和效果評(píng)價(jià)，CBET培訓(xùn)模型還需要進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)和完善，比如在培訓(xùn)材料的內(nèi)容設(shè)計(jì)上要符合新進(jìn)銷售人員的實(shí)際工作需要，通過培訓(xùn)材料能夠讓培訓(xùn)對(duì)象了解到具體的基本內(nèi)容和技能運(yùn)用要點(diǎn)。還有在培訓(xùn)材料中適當(dāng)?shù)募尤胍恍┰趯?shí)際工作中發(fā)生的真實(shí)案例.以便提高培訓(xùn)對(duì)象應(yīng)用所學(xué)技能解決實(shí)際問題的能力。最后，培訓(xùn)材料的語(yǔ)言要通俗易懂，盡量不出現(xiàn)讓培訓(xùn)對(duì)象難以理解的生僻詞匯，以免影響培訓(xùn)效果。