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    興文農(nóng)商行“智慧醫(yī)療”跨界營銷策略

    2018-05-23 10:41孟明燕
    當代縣域經(jīng)濟 2018年5期
    關鍵詞:興文智慧醫(yī)療光明

    孟明燕

    興文農(nóng)商銀行全面分析縣域客群結構及偏好,以打造“智慧銀行”為戰(zhàn)略目標,以當前縣域客群普遍關心的醫(yī)療健康問題為突破口,借助中興公司的健康服務終端,與本地醫(yī)院、達成“智慧醫(yī)療”戰(zhàn)略合作協(xié)議,利用客戶到網(wǎng)點辦理業(yè)務及排隊等候間隙提供簡單健康體檢,通過健康服務終端將檢查信息傳到醫(yī)院,由醫(yī)院為客戶提供健康服務,實現(xiàn)跨界共贏,形成可持續(xù)金融生態(tài)鏈。

    截至2018年3月末,該行各項存款余額53.95億元,較年初凈增6.16億元;貸款余額33.82億元,比年初上升2.33億元;新增手機銀行客戶5109戶,有效客戶34100戶,活躍客戶7197戶,比去年同期增長39.51%;銀監(jiān)及96633客戶投訴比去年同期大幅減少。

    服務方式

    ——調(diào)研摸底,渠道對接,創(chuàng)新“智慧醫(yī)療”跨界合作“興文營銷策略”。今年初,該行對全縣280多位不同年齡、不同區(qū)域、不同職業(yè)的客戶進行其他金融需求問卷調(diào)查,近70%客戶被三高、職業(yè)病等慢性健康問題所困擾,但無暇持續(xù)監(jiān)測了解掌握健康狀況。有43%的客戶反映柜面辦理業(yè)務排號等待時間較長。由此可見,健康是客戶關心的第一問題,提升金融服務體驗度是客戶最關心的金融問題。

    對此,該行萌生“跨界合作”的念頭并積極與中興公司聯(lián)系、與興文光明醫(yī)院洽談“智慧醫(yī)療”健康服務合作項目。確定針對客戶關注健康之現(xiàn)狀,以客群最關注問題——醫(yī)療與健康作為營銷工作的突破口,在該行部分網(wǎng)點營業(yè)大廳內(nèi)開通健康監(jiān)測服務,為客戶提供血氧、血糖、血壓、心率監(jiān)測等基礎健康監(jiān)測服務。并通過“智慧醫(yī)療”儀器自帶的互聯(lián)網(wǎng)接入技術實時對接興文光明醫(yī)院,為客戶提供身體健康預警和免費健康咨詢。

    ——“智慧醫(yī)療”項目迅速落地實施。該行于2月中旬向中興公司購買4臺D-001型健康監(jiān)測終端,分別布放至總行營業(yè)部、古宋支行、新城支行、僰王山支行,用于客戶辦理業(yè)務等待間隙健康測試。由此打開該行“智慧銀行”營銷新局面。

    ——突出特色,制定方案,可持續(xù)發(fā)展促行穩(wěn)致遠。一是由該行向中興公司購買4臺D-001型健康監(jiān)測終端,分別布放至四個網(wǎng)點試點運營,主要用于客戶辦理業(yè)務期間的健康測試,以減少等待焦慮,并將檢測結果傳輸?shù)脚d文光明醫(yī)院;二是光明醫(yī)院向該行大堂經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理提供簡單健康監(jiān)測培訓;三是由光明醫(yī)院為健康診療客戶提供遠程診療、回訪服務;四是光明醫(yī)院針對該行高價值客戶開通“掛號免費、體檢打折”的VIP綠色通道,以差異化營銷提升高價值客戶體驗度。

    通過一個多月“智慧醫(yī)療”試運行,該行已在4個營業(yè)網(wǎng)點為全縣1544名客戶提供了健康診療服務,發(fā)現(xiàn)212名客戶有健康隱患,獲得體驗客戶的普遍好評及較好社會反響。

    一是存在健康隱患客戶疾病得以及時發(fā)現(xiàn)。二是光明醫(yī)院通過該行獲取更多病患資源,服務病患同時不斷增加營業(yè)收入,也通過與該行的綠色VIP合作提升了知名度與美譽度。三是該行通過開創(chuàng)“智慧醫(yī)療”模式,在穩(wěn)固客戶的同時通過口碑營銷帶動其親情鏈、朋友圈內(nèi)更多可持續(xù)發(fā)展客戶辦理存、貸、中間業(yè)務;通過與光明醫(yī)院及其關聯(lián)企業(yè)合作,于3月中旬對新石海藥業(yè)公司新發(fā)放貸款2000萬元,為其開立對公存款賬戶獲取存款1000余萬元、對其公司及關聯(lián)企業(yè)員工代發(fā)工資、開展員工批量授信共計2500余萬元、開通手機銀行387戶,為其連鎖店、加盟店開通聚合支付業(yè)務。

    綜合效益

    ——經(jīng)濟效益。通過以“智慧醫(yī)療”延伸服務對縣域關注健康客群的精準營銷,預測2018年—2020年三年間,該行將吸收縣域該客群低成本存款約10億元,通過口碑傳播,間接介紹客戶吸收存款約5.2億元左右、發(fā)放貸款8.5億元左右,實現(xiàn)利息收入約6300萬元、資金運營及中間業(yè)務收入1000余萬元。通過對興文光明醫(yī)院極其關聯(lián)企業(yè)的全方位合作,預計到未來三年將吸收存款1.1億元,發(fā)放貸款7000余萬元,實現(xiàn)利息收入600余萬元、中間業(yè)務150余萬元。在當前試運行成功的基礎上,該行將以“智慧醫(yī)療”營銷模式為模板,在全縣其他19經(jīng)營機構、295個金融服務站(點)定時定點服務推廣復制;此外,該行也正積極和縣內(nèi)其他醫(yī)院溝通洽談并有望達成“智慧醫(yī)療”合作事宜,屆時將有更大綜合效益體現(xiàn)。

    ——社會效益。經(jīng)營之道往往在經(jīng)營之外,通過該行對客戶健康的持續(xù)關注,該行將與客戶保持長效良性互動機制,將進一步提升該行在縣域的知名度、美譽度,為該行持續(xù)發(fā)展奠定堅實基礎。

    風險控制及措施

    經(jīng)分析,以“智慧醫(yī)療”做小做廣、增加獲客的“興文營銷策略”主要面臨以下風險:一是操作風險。如儀器發(fā)生故障帶來的測定誤差有可能給客戶帶來困擾。二是違約風險。醫(yī)院在獲得該行客戶資源后,為增加醫(yī)院效益而違背約定,不給予VIP客戶享受相應折扣,或夸大客戶健康隱患,會為該行帶來負面影響。

    針對以上風險,該行采取以下措施:一是儀器制造商中興公司按月派技術人員進行儀器監(jiān)測維修、更換,確保該行健康監(jiān)測工作正常運行。二是該行牽頭部門加強對協(xié)議醫(yī)院后續(xù)監(jiān)督管理工作,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違約行為,立即按協(xié)議約定采取措施。

    (作者單位:四川興文農(nóng)商銀行)

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