胖東來：你給員工吃肉將迎來一群狼

2016年胖東來新鄉(xiāng)店，開業(yè)一小時(shí)就被迫暫停營(yíng)業(yè)，原因是商場(chǎng)已超出最高接待量。

2016年第一天開業(yè)的新鄉(xiāng)胖東來，就因?yàn)槿藲獗锒黄葧和I(yíng)業(yè)。

胖東來在民間美譽(yù)度極高，人們對(duì)胖東來店里人山人海的場(chǎng)景已是司空見慣。除了商場(chǎng)里做到極致的人性化服務(wù)之外，胖東來的員工甚至能夠做到像老板一樣操心，盡心盡職、兢兢業(yè)業(yè)。

“土包子”出身的胖東來，到底是怎么做到的呢？

“胖東來”：從許昌到新鄉(xiāng)

胖東來在河南許昌，為什么要講他呢？因?yàn)檫@個(gè)老板和我們一樣，起點(diǎn)差不多，一個(gè)農(nóng)村來的孩子，16歲走向社會(huì)，做民工，蓋房子，后來做小買賣，跟著他哥哥打工，然后，從1993年開始，從別人手里接下一個(gè)40平米的煙酒店，到今天，年銷售額50億以上，這個(gè)人就是于東來。

胖東來創(chuàng)始人于東來

于東來年齡跟我們也差不多，也沒有什么特殊資源、背景，就靠自己做出來的。他能做到50億，這是其次。關(guān)鍵是，2008年，中國(guó)零售業(yè)有一個(gè)數(shù)據(jù)顯示，他的企業(yè)人效、評(píng)效在中國(guó)民營(yíng)商業(yè)企業(yè)排名第一名，也就是按人算的平均銷售額或利潤(rùn)、按面積算的平均銷售額或利潤(rùn)，在中國(guó)第一名，在中國(guó)所有商業(yè)企業(yè)也在前十名之列，包括我們所知的世界知名品牌沃爾瑪、家樂福、易初蓮花。

胖東來在中國(guó)知名度極高。上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(zhǎng)顧國(guó)建，中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)郭戈平參觀完胖東來，說：“這絕對(duì)是中國(guó)最好的店?！?/p>

這句話說在上海，再正常不過。關(guān)鍵許昌是個(gè)什么城市，在河南只能排到第5名，鄭州、洛陽(yáng)、開封，前面還有個(gè)新鄉(xiāng)，還有南陽(yáng)這樣的重鎮(zhèn)，以及信陽(yáng)這樣的城市，在河南這樣一個(gè)不到100萬(wàn)人口的小小的許昌，就有這樣一個(gè)企業(yè)，可見一斑。

而且，他在當(dāng)?shù)刈錾庾龅绞裁闯潭龋瞿囊恍?，其他人就很艱難。他賣手機(jī)，其他賣手機(jī)的都沒法做；他賣珠寶，其他做珠寶的都在壓縮；賣家電，國(guó)美、蘇寧都做不下去。

有人說，咋回事呢？是不是有高人，職業(yè)經(jīng)理人，空降兵呢？沒有，他不像其他企業(yè)，大量聘用國(guó)外空降兵。他的8個(gè)高管，幾乎都是他的下崗?fù)?，只有一個(gè)人上過高中，其他全部是初中小學(xué)水平，于東來本人也是小學(xué)三年級(jí)文化水平。

有人說他是不是在當(dāng)?shù)厥欤瑢?duì)，他在當(dāng)?shù)厥斓绞裁闯潭?？他賣什么，老百姓就認(rèn)什么。我這樣說，很多人不相信，從義烏、福建、廣西，幾十人去河南看，回來后跟我說，真棒，比你講的還棒。

后來，胖東來去新鄉(xiāng)發(fā)展。當(dāng)時(shí)我想，他在許昌熟，到外地不一定行吧。新鄉(xiāng)也是一個(gè)不大的城市，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一個(gè)臺(tái)灣企業(yè)叫丹尼斯，在河南商業(yè)第一名，銷售額在百億以上。還有一個(gè)世紀(jì)聯(lián)華，在中國(guó)商業(yè)企業(yè)也是龍頭老大，還有一個(gè)沃爾瑪在籌備。于東來看中的位置就夾在這三者中間，簡(jiǎn)直就是十面埋伏。所有看過這個(gè)位置的人，都建議于東來槍斃，連停車位都沒有，是不是腦子里進(jìn)水了。

于東來力排眾議，開業(yè)了。

一年不到，市場(chǎng)發(fā)生巨變。河南第一品牌丹尼斯關(guān)門，搬到另一個(gè)位置，后來一個(gè)好朋友告訴我，過年前，進(jìn)了丹尼斯，幾乎沒什么客人，客人跟營(yíng)業(yè)員差不多，進(jìn)了胖東來，門都進(jìn)不去，好像胖東來東西不要錢一樣。當(dāng)時(shí)我就想，誰(shuí)要是在丹尼斯買東西誰(shuí)腦子里進(jìn)水了，誰(shuí)要是在胖東來不買東西誰(shuí)腦子里進(jìn)水了。

后來，又有人告訴我，世紀(jì)聯(lián)華新鄉(xiāng)店直接關(guān)門，賣給胖東來，改名胖東來百貨。沃爾瑪籌備6年，到現(xiàn)在都沒開業(yè)。

一個(gè)小小的草根企業(yè)家，一個(gè)小小的河南民營(yíng)企業(yè)家，這么牛，是不是吹的？

后來又有一個(gè)大企業(yè)——大連大商來了，接連開了兩家店，結(jié)果生意蕭條。

2008年中旬，大連大商總裁在鄭州改革開放30周年商業(yè)企業(yè)高峰論壇上說，今天我不想講大連大商，就想講講胖東來現(xiàn)象。這么多年來，我沒有見過像胖東來這么好的生意，你見過人排隊(duì)嗎？見過汽車排隊(duì)嗎？見過電動(dòng)車排隊(duì)嗎？烈日炎炎下，婦女頂著太陽(yáng)，打著遮陽(yáng)傘，推著電動(dòng)車排15分鐘，前面出去一輛，這邊才能進(jìn)去一輛，方圓一公里之內(nèi)都沒有商店，人家就在這一棵樹上吊死。汽車也是這樣，一到周末整個(gè)街都封路，不管是許昌，還是新鄉(xiāng)。前幾年如此，現(xiàn)在還是如此，不服不行！

胖東來的企業(yè)文化

進(jìn)入胖東來，你看到的營(yíng)業(yè)員在全國(guó)各地都很少見，全部喜笑顏開，發(fā)自內(nèi)心，跟你說話沒有不喊哥不喊姐的，你只要抱著孩子，提著東西，上下樓梯，馬上有人幫著你。在生鮮區(qū)賣水果很臟的地方，我看到兩個(gè)阿姨，一個(gè)跪在地板上拿著毛巾擦地，一個(gè)拿著扇子扇干，兩個(gè)人說說笑笑、高高興興。

我就問是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎？他們回答說不是。那是為什么呢？他們說這樣擦得干凈?；卮鸬锰匀涣恕Ｎ以谖覀兤髽I(yè)也要求員工這樣做，可我們的員工是咬著牙干的。請(qǐng)問什么人會(huì)跪在地板上擦地板？家里人，只有擦自己家地板才這樣啊。

我在全國(guó)做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，問保安購(gòu)物券在哪里買，好一點(diǎn)的告訴我在8樓，差一點(diǎn)的說問總臺(tái)，最差的說不知道。

看看胖東來的保安怎么說，胖東來保安說，哥你要買購(gòu)物券嗎，說完拉著我就走，一直拉到8樓總臺(tái)。說，姐，他要買購(gòu)物券。我本來就是問一問，被人家的服務(wù)熱情所打動(dòng)，實(shí)在是不好意思，最后買了500塊的購(gòu)物券。

什么人會(huì)像胖東來保安一樣？自己家里人。

所以說，老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人。人為什么會(huì)操心，因?yàn)檫@件事和他有關(guān)系。

胖東來為什么這樣做呢？大連大商總裁也不理解。我就問大連大商總經(jīng)理年薪多少錢，他說28萬(wàn)，一年最高收入不到50萬(wàn)。我就說你猜胖東來店長(zhǎng)年薪多少？100萬(wàn)！再看看其他人，副總、總監(jiān)級(jí)別——50萬(wàn)～80萬(wàn)；處長(zhǎng)，生鮮處、百貨處、采購(gòu)處等——30萬(wàn)～50萬(wàn)；課長(zhǎng)，管5～20個(gè)人——10萬(wàn)～30萬(wàn)，換一句話說，胖東來有幾十個(gè)拿著像大連大商總經(jīng)理工資一樣的人在操心。

你知道胖東來保安和打掃衛(wèi)生的女工一個(gè)月工資多少錢嗎？2200元，三險(xiǎn)一金。這個(gè)工資在上海估計(jì)是毛毛雨，在河南可是不得了。河南打掃衛(wèi)生女工工資普遍在600～800元，最高檔小區(qū)保衛(wèi)月薪1100元，工作12小時(shí)。一個(gè)女工兩年前拿到2000塊錢，她心里會(huì)怎么想，她一定想，我要好好干，千萬(wàn)別把工作丟了。員工什么時(shí)候不走？他在這里干的時(shí)候，多少人排著隊(duì)要進(jìn)公司的時(shí)候。胖東來招50個(gè)女工，報(bào)名5000個(gè)，人家怎么就沒有用工荒。

胖東來中高層干部會(huì)想什么，他們會(huì)跟其他人一樣也去創(chuàng)業(yè)嗎？一個(gè)高管十年就是一個(gè)千萬(wàn)富翁。胖東來待遇是一人一輛車，一人一棟別墅。你說他還想什么，大樹底下好乘涼，跟著于東來走吧。底下處長(zhǎng)、課長(zhǎng)，兩年三年就是百萬(wàn)富翁，處長(zhǎng)助理以上全部配有汽車。你就知道，工資是怎么發(fā)的。

我總結(jié)了一個(gè)工資操作核心如下：

A、滿足基層員工的基本物質(zhì)需求，免去他們的后顧之憂，讓他們能夠體面生活，他們就不再把心思放在找工作上了，就會(huì)安心，這就是安心機(jī)制

B、讓一部分先富起來，把核心層變成小老板，其他人舍不得走，他們就不再把心思放在找工作上了，放在創(chuàng)業(yè)上了，就會(huì)安心，操心，這就是操心機(jī)制；胖東來規(guī)定所有中高層干部，每周只許工作40小時(shí)，相當(dāng)于每天工作8小時(shí)，商業(yè)企業(yè)最忙是晚上和周末，還有節(jié)假日，他偏偏反其道而行之。

他又規(guī)定，下班6點(diǎn)必須離開企業(yè)，誰(shuí)要是出現(xiàn)，抓住一次罰款5000，在此期間必須關(guān)閉手機(jī)，接通一次，罰款200。而我們的企業(yè)規(guī)定只要手機(jī)24小時(shí)不開，無法接通，一次罰款50。他還規(guī)定，每周必須跟父母吃一次飯，每月必須帶著家人出去旅游一次，每年強(qiáng)制休假20天。老板能做到這樣嗎？簡(jiǎn)直比老板還老板。所以說，工資就是這樣發(fā)的。把員工變成小老板，這就是一個(gè)核心點(diǎn)。

工資最高的時(shí)候成本最低

有人說這個(gè)道理我也懂，重賞之下必有勇夫，可惜我開不起這個(gè)錢，我要像胖東來一樣有錢，早就開了，可我一開就賠。

我以前也這么認(rèn)為，胖東來高工資高成本風(fēng)險(xiǎn)太大，適合他，不適合別人。胖東來新鄉(xiāng)店開業(yè)，我就說，這下東來一定死得很難看，結(jié)果開業(yè)第一年4個(gè)億，到7個(gè)億、12個(gè)億、17個(gè)億，生意越來越好，把我的臉都打腫了，我真是百思不得其解。

河南洛陽(yáng)、南陽(yáng)、信陽(yáng)有三家企業(yè)，和胖東來形成中國(guó)零售業(yè)四業(yè)連鎖組織，這三家企業(yè)老板也想跟于東來學(xué)習(xí)，就是不敢跟他的工資制度接軌，都害怕賠錢。結(jié)果后來差距越來越大，這幾個(gè)老板沉不住氣，就跟于東來商量說，你得幫幫我。

于東來說，幫忙可以，必須答應(yīng)我兩個(gè)條件：

1. 我給你們每一個(gè)企業(yè)代管一年，我要當(dāng)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，你們?nèi)纪宋?，我制定的任何管理?guī)章制度都不許改

2. 如果這一年出現(xiàn)虧損，虧多少錢，我賠多少錢。

大家一聽，堅(jiān)決同意。于東來就上任了，第一站，到了河南南陽(yáng)王獻(xiàn)忠的萬(wàn)德隆。王獻(xiàn)忠有20家店，銷售額1.5億～2億，利潤(rùn)800萬(wàn)。很多老板處在這個(gè)瓶頸上，不發(fā)展等死，往上走找死。

于東來來了，先是轟走王獻(xiàn)忠，然后召開中高層會(huì)議，大家充滿期盼，不想于東來穿著大褲衩、大汗衫來了，第一句話就是，你們老王讓我給大家漲工資來了。大家看看怎么漲的：

理貨員：700～1200，漲幅70%

中層干部：2000～5000，漲幅150%

20個(gè)店長(zhǎng)：5000～年薪20萬(wàn)，漲幅200%

另外，于東來自己帶著一張200萬(wàn)支票，給20個(gè)店長(zhǎng)一人買了一輛車，規(guī)定，第一，只要干過6年，6年以后走人可以把車帶走，6年以內(nèi)走人，車留下。第二，取消萬(wàn)德隆所有罰款制度。最后宣布散會(huì)。

員工聽了這個(gè)結(jié)果什么感覺，那是相當(dāng)興奮，員工都瘋了似的，結(jié)果有兩個(gè)人真瘋了，王獻(xiàn)忠的妹妹財(cái)務(wù)總監(jiān)，她當(dāng)時(shí)就懵了，說真埋怨東來，你們這樣做顯得很有愛心，也得先跟我們經(jīng)營(yíng)班子商量商量，我大概算了算，今年得虧1000萬(wàn)。王獻(xiàn)忠聽說也瘋了，幾分鐘說不出話來，突然想起于東來說的，虧多少，賠多少，反正他有錢，讓他去折騰吧。

結(jié)果是，企業(yè)當(dāng)月銷售提升40%，你能想象員工中蘊(yùn)藏多大力量，那一年下來，不僅沒有虧一千萬(wàn)，反而掙了1000萬(wàn)，這個(gè)1000萬(wàn)比去年800萬(wàn)，不止增加200萬(wàn)，一正一負(fù)將近2000萬(wàn)，誰(shuí)也沒有想到這個(gè)結(jié)果。

去年8月，中國(guó)零售業(yè)民營(yíng)企業(yè)總裁研討會(huì)在廣西召開，王獻(xiàn)忠在會(huì)上發(fā)言，我現(xiàn)在有23個(gè)店，銷售額8個(gè)億，他說我以前對(duì)漲工資也信，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠，我想慢慢來，如果一步接上于東來，說不定瞬間賠錢，這一次完全是被漲工資，于東來一來沒打招呼，突然把工資漲上去了，沒想到，就這么好效果。現(xiàn)在回頭看怎么漲怎么賠，向前看就不會(huì)賠。

杰克·韋爾奇說，工資最高的時(shí)候成本最低。為什么這么說呢？因?yàn)槲覀冎豢紤]到會(huì)計(jì)成本，沒有考慮到機(jī)會(huì)成本，沒有考慮到人的成本。

比如說，胖東來一個(gè)店1000平方米，100員工，商品品種10000種，銷售額2000萬(wàn)，如果店長(zhǎng)年薪6萬(wàn)，在河南南陽(yáng)算高工資，他一定會(huì)認(rèn)認(rèn)真真履行職責(zé)，踏實(shí)工作，按時(shí)按量，讓老板找不到毛病，團(tuán)隊(duì)帶得好，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)得好，但是，他心里會(huì)不會(huì)很甘心，會(huì)不會(huì)有自己創(chuàng)業(yè)的打算。

如果這個(gè)時(shí)候，有人跟他談判，給他8萬(wàn)，他動(dòng)不動(dòng)心，他不一定馬上走，因?yàn)槔习迮囵B(yǎng)他，有恩于他，但他心里會(huì)想著這件事，總會(huì)找到一個(gè)機(jī)會(huì)，突然對(duì)老板說，別看我水平不怎么樣，有人拿8萬(wàn)來挖我哩。老板說，不可能，胡扯。他心里心里咯噔一下，其實(shí)你不懂我啊。時(shí)間長(zhǎng)，他也會(huì)泄氣：老板怎么一點(diǎn)表示也沒有啊。

如果那個(gè)人開10萬(wàn)，他心里一定是一陣狂跳，他就跟老板說這陣子太辛苦了，身體不好，孩子學(xué)習(xí)有問題，想休息一段。老板沒有聽出核心，說休息吧。結(jié)果他前門出去，后門就去試用了。更多精彩案例請(qǐng)關(guān)注思維論壇經(jīng)過半個(gè)月試用，他可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)不行，去了也沒用，半個(gè)月后又回來了。也有可能覺得不錯(cuò)，半個(gè)月后辭職了。員工就是這么走的。如果開到12萬(wàn)，估計(jì)當(dāng)場(chǎng)就跟老板說拜拜，直接走人。

現(xiàn)在，于東來給他開20萬(wàn)，他心里就想，老板這樣待我，我還想什么，就當(dāng)自己店去經(jīng)營(yíng)了。一個(gè)全力以赴的人跟一個(gè)認(rèn)真工作的人能比嗎。他就會(huì)潛心研究這100人的需求，怎么調(diào)動(dòng)他們的積極性，就會(huì)研究10000個(gè)產(chǎn)品所有的銷售，就會(huì)研究A類產(chǎn)品的缺貨、補(bǔ)貨，促銷等，他的狀態(tài)就不一樣了。

狀態(tài)決定結(jié)果。他的銷售額會(huì)不會(huì)變成3000萬(wàn)，這不都是企業(yè)的利潤(rùn)嘛？他會(huì)不會(huì)操心降低企業(yè)的報(bào)損率？如果報(bào)損率降到2%，降下來的不都是利潤(rùn)嘛，羊毛出在羊身上。所以說工資最高的時(shí)候成本最低。

中國(guó)企業(yè)的老板就是永遠(yuǎn)不懂這個(gè)道理，永遠(yuǎn)只在乎客戶價(jià)值而不在乎員工價(jià)值，殊不知，員工價(jià)值都沒有了，誰(shuí)去幫你在乎客戶價(jià)值？

評(píng)曰：待遇留人，事業(yè)留人。財(cái)散人聚，財(cái)聚人散！相形之下，當(dāng)前中國(guó)的一些老板更愿意喊口號(hào)，急于提升員工的職業(yè)素養(yǎng)，卻把真金白銀揣在自己腰包里去玩黃賭毒，而不是與他的員工分享財(cái)富。胖東來是個(gè)“土包子”，卻堪比頂級(jí)人力資源專家！他沒有按大多中國(guó)暴發(fā)大叔路子走，值得深思。