“零零吃”進口零食國內(nèi)分銷策略分析

范鈺

摘 要：近幾年來，跨境電商的快速發(fā)展加速了國內(nèi)進口零食的擴張，世界各地的食品，憑著包裝精美、滋味曼妙無比，悄然來到中國并受到中國消費者的青睞。俗話說“一招鮮，吃遍天”，這一新興的行業(yè)必將在中國市場如魚得水！本文采用理論與實際相結合的研究方法，分析進口食品在中國市場的分銷策略，闡述進口食品行業(yè)在中國的發(fā)展現(xiàn)狀并展望了本行業(yè)的未來發(fā)展前景。

關鍵詞：進口零食；渠道；“零零吃”

隨著中國人均消費水平日益高漲，而人們越來越注重生活用品及食品的多樣化、個性化、細分化的需求，進口商品快速融入國人生活，勢必對國內(nèi)相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生巨大影響。因為進口食品的發(fā)展可觀，對此，在一次跨境電商進口食品的的項目比賽中，我們創(chuàng)立了“零零吃”這個品牌，品牌靈感源于零零七電影當中著名的人物零零七，而七的音又與吃相近。全世界最好吃的零食是對“零零吃”最好的詮釋，直接地體現(xiàn)了進口零食產(chǎn)品這鮮明的屬性，突顯的營銷理念是做網(wǎng)羅全世界最好吃的零食，服務愛吃的你。隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，而我們進口零食的分銷渠道也從開始的簡單單一，轉變?yōu)槎嗲婪咒N以及三級代理等銷售模式。

一、跨境電商的快速發(fā)展加速國內(nèi)進口零食的擴張

1.電商發(fā)展所帶來的助力

全球跨境電商B2C市場的規(guī)模不斷壯大是最重要的背景因素，埃森哲預計全球跨境電商B2C將于2020年達到近1萬億美元，年均增長高達27%；全球跨境B2C電商消費者總數(shù)也將超過9億人，年均增幅超過21%。

考慮到擁有超過2億跨境B2C電商消費者，我國將成為全球最大的跨境B2C電商消費市場，因此預計2017年跨境B2C電商的發(fā)展將拉高進口食品額，年均增速超過4個百分點。

2.進口零食自身的優(yōu)勢

隨著國民收入的提高，零食成為人們茶余飯后的消遣食品。但是中國人民是需要新鮮感的，而國內(nèi)零食多年來種類單一，這就給口味獨特、價格適中的進口休閑食品以可乘之機。

在這個個性的年代，追求個性、追求與眾不同是人們普遍的消費心理。但是國內(nèi)的各種休閑食品已經(jīng)沒有多少新意，無論是包裝、口味、品質等都略遜國外一籌，這也是不爭的事實，在這個“吃的要有個性”的時代，進口零食憑著其健康營養(yǎng)、物美價廉、美味可口的特點及優(yōu)勢俘獲了男女老少的心。

并且近些年國內(nèi)食品安全問題頻發(fā)不斷，國內(nèi)商品的品質讓廣大消費者都充滿隱憂，種種對比之下，進口食品的商品通過海關的檢驗檢疫，有著食品的衛(wèi)生許可證才能進口，質量相對安全有保障，也更容易讓人放心。

二、“零零吃”進口零食在國內(nèi)市場的品牌定位

1.“零零吃”的品牌設計理念

從外在品牌名入手，我們的品牌名是“零零吃”，即跟緊了影視網(wǎng)絡用語的潮流，也突顯了當今互聯(lián)網(wǎng)時代年輕人的個性風格，光是名字，就能吸引很多愛吃零食的吃貨。

從內(nèi)在品質入手，如產(chǎn)品的品種豐富（零零吃網(wǎng)羅了各國的進口零食），產(chǎn)品的質量安全（零零吃的食品通過海關檢疫，有自己的衛(wèi)生許可證書），產(chǎn)品的品質高端（如零零吃代表著中高端的進口零食愛好者）。

從精神價值入手，這就是通過智慧而擴充出來的新價值，具體方式有開展一些具有精神價值的形象廣告，如每賣出一件產(chǎn)品就向貧困山區(qū)捐一分錢。

2.“零零吃”品牌的國內(nèi)市場定位

根據(jù)調(diào)查進口零食國內(nèi)市場主流人群的數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)，我們進口零食的顧客基本源都在80后、90后兩個主要市場。根據(jù)兩個市場的跨時代性和經(jīng)濟收入差異性，我們把進口食品的市場定位，定位在中高端兩個層次。用兩個層次區(qū)分開，能兼顧到不同消費水平的顧客，也能給與顧客更多的選擇空間，打破他們認為進口零食的價格一定就貴的思想。

三、進口零食產(chǎn)品競爭白熱化使銷售渠道逐步擴寬

1.高額利潤下危機四伏的競爭

世界224個國家，目前天貓?zhí)詫氈羞M口食品來源地區(qū)已有112個，線上進口食品來源地正在迅速豐富。東南亞、日韓、澳洲進口食品最受歡迎，其增速也最快，熱銷品來源地存在集中化趨勢。在進口商品據(jù)中國副食品流通協(xié)會最新統(tǒng)計，進口零食需求量快速增長，如今年銷售額500億元以上，且年增速15%-20%，再加上平均40%-50%的利潤率，吸引了眾多投資者從事進口零食經(jīng)銷生意。

2.分銷渠道的擴寬與延伸

競爭的白熱化，使進口食品的分銷渠道也開始逐步擴寬，除了傳統(tǒng)的B2C模式外，進口零食的發(fā)展模式也延伸到了線下的市場。

大型門店，是進口食品品牌推廣的主力。高品質的進口食品，在國外已有良好的品牌基礎，正應當在國內(nèi)大力推廣。為了兼顧品牌建設、推廣及成本控制，可采用綜合體驗門店和普通專賣店組合布局的方式。

小型零售店、商超專柜可以相對低的成本，保證產(chǎn)品銷售的覆蓋面。值得一提的是，有經(jīng)驗表明，大型超市的新品貨架在有導購的情況下銷量遠遠高于無導購的銷量。因此進口食品如果要做品牌化專營，應當考慮至少在節(jié)假日等時間安排導購人員。

針對可能反復消費的消費者，采用會員營銷的方式可以為消費者和商家兩方面都帶來便利。對會員提供的便利措施可以有：價格上的優(yōu)惠、消費信息傳送、商品配送、定制化服務、優(yōu)先參與體驗活動等。通過會員營銷，商家也可以鎖定一部分核心用戶，取得一個穩(wěn)定的銷售業(yè)績，并得到一個可靠的客戶數(shù)據(jù)庫用于營銷的各個方面。適合的會員基本模式有兩類：消費折扣--支付一定的入會金之后取得折扣購物的權利；儲值--即推出會員儲值卡。

四、進口零食的分銷策略

1.進口零食線上分銷策略

我們小組利用淘寶開起了自己的進口零食店鋪，同時在微信上也開通自己的進口零食微店，從咕嗒平臺進取貨源，并借助良好的校園人脈資源，發(fā)展了校內(nèi)3級代理的銷售模式。

2.進口零食線下分銷策略

我們行動小組走訪進口零食的商鋪，通過免費提供200額度的零食的方式，讓商家給“零零吃”品牌的零食加上一個專屬的出售的展位。同時我們也加盟了校園超市的進口零食供貨區(qū)。對與生活類的休閑食品，我們也與大型的商店門鋪合作互贏。在價格力度優(yōu)惠的同時，我們還采取了滿一定金額免費配送，或者抵換購物券的形式，去激發(fā)消費者的再次購買行為。

五、完善線上線下分銷渠道打造“零零吃”品牌

1.線上線下渠道的完善

線上的渠道，多屬于網(wǎng)絡上的溝通與告知，因此，進口零食產(chǎn)品信息的及時更新性就顯得特別重要，我們會在領取貨源的同時，讓客服部人員第一時間更新我們的零食產(chǎn)品信息。有意向的購買客戶，及時的溝通與回復。對于有過購買行為的客戶，進行后期維護，及時推送零食新品的消息。

線下的渠道，多屬于門戶的推廣與宣傳，因此，我們也會在周末或者節(jié)假日等日子，安排促銷人員在展位銷售零食產(chǎn)品，如免費試吃，第二份半價等的優(yōu)惠活動，帶動顧客購買氛圍，激發(fā)顧客購買欲望。

2.打造“零零吃”品牌的重要性

隨著進口商品競爭不的斷升級，存在的問題也越來越多，很多從事進口產(chǎn)品的商家由于產(chǎn)品單調(diào)，沒有掌握完整產(chǎn)業(yè)鏈，核心競爭力缺失，盈利能力未能持久；而整個行業(yè)剛剛興起，普遍缺乏科學的管理規(guī)范，導致發(fā)展后勁不足。為了避免進口商品在將來的某一時間淪為一般商品，因此行業(yè)需要有代表性的產(chǎn)品品牌來擴大優(yōu)質進口零食在消費者心中的影響能力。

六、進口零食“零零吃”未來市場的預測

隨著中國經(jīng)濟的穩(wěn)步發(fā)展，特別是外匯儲備的大幅度增加和人民幣快速升值，國家已越來越鼓勵國內(nèi)商家展開進口，在縮小貿(mào)易逆差的同時滿足國內(nèi)消費者的需要。在這種環(huán)境下。進口食品已經(jīng)越來越被人們所熟悉和接受，世界各國的美食逐漸登陸中國，特別在東部沿海地區(qū)，對于進口食品的消費已經(jīng)成為一個消費熱點。中國80年代后甚至90年代后出生的獨生子女群將在未來十年內(nèi)成為消費市場的主流力量，他們受西方文化和生活方式的影響必將顛覆性的改變中國國內(nèi)消費市場的架構，以時尚、優(yōu)質、美味為代表的進口食品將迎來超高速發(fā)展期。

因此“零零吃的”的未來市場的前景十分可觀。

七、總結

不管做任何行業(yè)都應該充分的了解和明確該產(chǎn)品在市場的需求程度，以及未來可持續(xù)發(fā)展的走向，要學會跟進當下的流行趨勢，不斷完善與修改自身的產(chǎn)品與服務，擴大銷售渠道與規(guī)模，在每一個營銷策劃點上贏得較好的競爭優(yōu)勢，才能實現(xiàn)互利的雙贏。

參考文獻：

[1]李飛.分銷渠道設計與管理[M].北京：清華大學出版社，2012.

[2]張秀云.談營銷渠道沖突管理[J].企業(yè)家天地，2012.2.