論如何通過開展鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)促進(jìn)大物流運(yùn)輸持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展

劉偉

國家能源集團(tuán)鐵路貨車公司內(nèi)蒙古分公司是最早啟動(dòng)非煤運(yùn)輸業(yè)務(wù)的公司，2015年11月25日，首列棚車非煤貨物發(fā)車；12月1日首列集裝箱非煤貨物發(fā)車。非煤運(yùn)輸對(duì)集團(tuán)加快打造大物流體系起到了直接推動(dòng)作用。內(nèi)蒙古分公司作為鐵路貨車公司組織實(shí)施大物流運(yùn)輸?shù)闹黧w單位，在市場(chǎng)開發(fā)、運(yùn)輸組織、運(yùn)量提升等各個(gè)方面都有突出表現(xiàn)，尤其是在回貨運(yùn)輸?shù)慕M織方面，充分利用集團(tuán)港口煤炭卸空后的返空車輛，裝運(yùn)礦石到西部的鋼廠，提高了鐵路貨車的利用效能，并使礦石回貨運(yùn)輸成為大物流運(yùn)輸?shù)淖畲笤隽浚瑢?shí)現(xiàn)鐵路邊際效益最大化。2016年完成大物流運(yùn)量122.04萬噸；2017年實(shí)現(xiàn)大物流運(yùn)量252.11萬噸，其中的鐵礦石運(yùn)輸在大物流運(yùn)輸整體中的占比分別從2016的20.7%，2017年的30.1%，提高到2018年上半年的43.2%，全年有望實(shí)現(xiàn)48.7%的占比，達(dá)到歷史最高水平。鐵路貨車公司內(nèi)蒙古分公司代理運(yùn)輸?shù)牡V石回貨業(yè)務(wù)形成逐年遞增的良好態(tài)勢(shì)，其中一個(gè)重要的因素是內(nèi)蒙古分公司將汽運(yùn)市場(chǎng)價(jià)格作為其總包代理價(jià)格的一個(gè)重要參照指標(biāo)，以客戶所能接受的運(yùn)價(jià)為準(zhǔn)，科學(xué)靈活調(diào)整價(jià)格從而穩(wěn)定了客戶、維系了貨源、形成了增量?？墒?，和汽運(yùn)市場(chǎng)運(yùn)價(jià)“看齊”不是鐵路運(yùn)輸?shù)某踔裕壳暗捏w制、機(jī)制、市場(chǎng)環(huán)境造成了鐵路和汽運(yùn)的競(jìng)爭(zhēng)局面，這種狀況畢竟簡單低級(jí)、策略單一、靈活度不足。從長遠(yuǎn)的規(guī)劃和發(fā)展角度分析，亟待改變。

一、鐵路貨車內(nèi)蒙古分公司大物流運(yùn)輸現(xiàn)狀概述

鐵路貨車公司是國家能源集團(tuán)所屬子分公司，承擔(dān)著集團(tuán)鐵路自備貨車的運(yùn)輸組織、定期檢修、運(yùn)用維修以及機(jī)車大修等業(yè)務(wù)。內(nèi)蒙古分分公司是鐵路貨車公司下設(shè)的六個(gè)分公司之一，主要負(fù)責(zé)神華自備車的運(yùn)輸組織管理以及與國鐵過軌協(xié)調(diào)，大物流運(yùn)輸?shù)慕M織、開發(fā)、營銷、物流延伸等工作。自2015年開始非煤運(yùn)輸以來，內(nèi)蒙古分公司緊跟國家能源集團(tuán)大物流戰(zhàn)略，利用在整個(gè)運(yùn)輸鏈條上的地域優(yōu)勢(shì)，貫穿東西，輻射京津冀和蒙寧西部兩大區(qū)域，開展非煤貨物物流營銷。目前已開發(fā)了聚氯乙烯、聚丙烯、聚乙烯、化肥、錳礦石、鐵礦石、焦炭等非煤貨物外運(yùn)業(yè)務(wù)，并形成了規(guī)?；?/p>

截至2018年6月30日，鐵路貨車公司內(nèi)蒙古分公司大物流運(yùn)輸完成運(yùn)量517.55萬噸，其中：聚氯乙烯運(yùn)輸27.92萬噸，聚丙烯運(yùn)輸7.65萬噸，錳礦石運(yùn)輸42.01萬噸，鐵礦石運(yùn)輸94.81萬噸，化肥運(yùn)輸7.97萬噸，鋁棒運(yùn)輸0.37萬噸，焦炭運(yùn)輸336.82萬噸。

二、開展鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)的背景介紹

目前對(duì)于西部鋼鐵企業(yè)來說，鐵礦石采購港集中在東部沿海的各港口：曹妃甸港、京唐港、天津港、黃驊港、日照港、連云港。物流通道主要有國鐵運(yùn)輸、汽運(yùn)和國家能源集團(tuán)運(yùn)輸通道。

以內(nèi)蒙古分公司的合作客戶NX鋼鐵集團(tuán)和LX鋼鐵集團(tuán)為例，為了提高其原料保障能力，開發(fā)多元化、多渠道的物流模式，保證原料供應(yīng)的穩(wěn)定性，鋼廠從價(jià)格、效率、質(zhì)量幾方面對(duì)比選擇各個(gè)物流通道，保持價(jià)格平衡，擇優(yōu)而選，最終使自身的物流成本降低。2018年初以來，我國進(jìn)口鐵礦石的行情一路下跌，鋼廠觀望氛圍較濃，基本上是以采購現(xiàn)貨為主，秉承按生產(chǎn)決定原料采購的原則。但基于各港口現(xiàn)貨采購價(jià)的不同，鋼廠在同等品類的情況下，首先遵循低價(jià)采購的原則其次才根據(jù)礦石采購情況匹配物流運(yùn)輸。所以，鋼廠的鐵礦石采購地點(diǎn)首選曹妃甸港、京唐港、日照港、連云港，其次是天津港，最后才是黃驊港，黃驊港因?yàn)閰^(qū)位原因、礦品單一、輻射面窄，劣勢(shì)明顯。

從物流成本上分析，國鐵運(yùn)價(jià)、汽運(yùn)價(jià)格和國家能源集團(tuán)自有鐵路優(yōu)惠后的運(yùn)價(jià)基本接近。當(dāng)三個(gè)物流渠道的價(jià)格接近時(shí)，鋼廠當(dāng)然從礦石價(jià)格較低的港口采購，而與國家能源集團(tuán)鐵路大通道連接的港口只有天津港和黃驊港，這兩個(gè)港口的鐵礦石價(jià)格恰恰是最高。因此，為了維系鐵礦石客戶，內(nèi)蒙古分公司作為總包代理商只有通過不斷降低總包代理價(jià)格，使鋼廠從黃驊港（或天津港）的原料采購+物流的總成本和在其他港口采購價(jià)+物流的總成本接近，從而吸引客戶維持在黃驊港（或天津港）采購的意愿，使我公司大物流運(yùn)輸?shù)目偭坎唤捣丛觯尸F(xiàn)出積極的運(yùn)輸態(tài)勢(shì)。但我們也意識(shí)到，目前的這種策略不是長久之計(jì)，價(jià)格雖然是“硬杠桿”，可降價(jià)終歸有底線，不能一味地為承攬客戶而一降再降，形成“惡性循環(huán)”的局面。所以，必須要提前謀劃，思考長久之策。

另外，從國家政策層面公開釋放出許多對(duì)我們未來大物流運(yùn)輸有影響的信息。例如：在6月27日李克強(qiáng)總理主持的國務(wù)院常務(wù)會(huì)議上，交通部和鐵路總公司主要領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)明確提出“要調(diào)整運(yùn)輸結(jié)構(gòu)提高綜合運(yùn)輸效率”的工作方向；7月3日國務(wù)院公開發(fā)布《打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)三年行動(dòng)計(jì)劃》對(duì)運(yùn)輸結(jié)構(gòu)調(diào)整的目標(biāo)做了明確：“2020年，沿海主要港口以及唐山港、黃驊港的鐵礦石、焦炭等大宗貨物原則上主要改由鐵路或水路運(yùn)輸”；“解決最后一公里難題，支持專用線路建設(shè)。優(yōu)化辦理流程，加快審批，到2020年，全國規(guī)模以上重點(diǎn)工礦企業(yè)、物流園區(qū)實(shí)現(xiàn)鐵路專用線全覆蓋”；“新購貨運(yùn)機(jī)車、鐵路敞車，滿足運(yùn)送煤炭與鐵鐵礦石的需求”。以上措施在2020年前得到落實(shí)，國鐵的運(yùn)輸能力和服務(wù)水平都得到提升后，這對(duì)我們集團(tuán)開展的大物流運(yùn)輸，尤其是鐵礦石運(yùn)輸會(huì)造成沖擊。因?yàn)?，我們目前鐵礦石運(yùn)輸全鏈條中會(huì)經(jīng)過兩次的短倒、兩次的汽車裝卸、一次的火車裝卸，這些環(huán)節(jié)會(huì)產(chǎn)生很大的成本和貨損。如果國鐵解決了“最后一公里”的難題，實(shí)現(xiàn)了“門到門”運(yùn)輸，又能在請(qǐng)批車、運(yùn)價(jià)等各方面給予大力支持，那我們的運(yùn)輸通道會(huì)大大降低競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)客戶失去吸引力，從而對(duì)大物流運(yùn)輸整體造成沖擊。

為此，針對(duì)這一潛在的問題，內(nèi)蒙古分公司計(jì)劃以開展鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，利用公司的資金優(yōu)勢(shì)，和鋼廠深度融合、互為利益共同體，用貿(mào)易的利潤點(diǎn)反哺運(yùn)輸?shù)某杀?，這樣來提前鎖定客戶和貨源，保證運(yùn)量，以此提高我們?cè)谖磥龛F路運(yùn)輸中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、開展鐵礦石貿(mào)易的業(yè)務(wù)流程

在國際貿(mào)易中常見的做法是，通過與有資質(zhì)進(jìn)口礦產(chǎn)品的公司進(jìn)行代理合作，以他們的名義進(jìn)口所需貨物，由我方支付其代理費(fèi)用。流程是：首先貿(mào)易商報(bào)盤給我方，內(nèi)容包括：數(shù)量、批量、質(zhì)檢單、價(jià)格、結(jié)算方法，我方及時(shí)詢函鋼廠是否購進(jìn)及確定鋼廠采購貨量。鋼廠確定購進(jìn)該批次貨物的數(shù)量后，支付采購貨值的20%保證金。保證金到賬后，我方按合同約定向貿(mào)易商支付貨值的20%保證金，貿(mào)易商隨即根據(jù)我方的采購量向國外礦山訂貨，隨后向我方反饋裝船信息，包括到港期、裝率、重量、金額、離港期、預(yù)計(jì)到目的港日期。國內(nèi)到達(dá)港口為黃驊港，靠泊**港務(wù)公司的鐵礦石碼頭。由我方和**港務(wù)公司簽訂協(xié)議，利用貨車公司內(nèi)蒙古分公司大物流客戶眾多、引入的進(jìn)口礦石量大的優(yōu)勢(shì)，享受到最優(yōu)惠的港雜費(fèi)、貨代費(fèi)、船代費(fèi)等價(jià)格。待報(bào)關(guān)報(bào)檢、繳納相關(guān)稅費(fèi)完畢后，卸貨至**堆場(chǎng)，**堆場(chǎng)的所有方與我公司建立了戰(zhàn)略合作協(xié)議，提供免堆存期的優(yōu)惠政策。貿(mào)易商和我方按照入庫磅單數(shù)確認(rèn)最終購買噸數(shù)，我方支付剩余80%的貨款，貨權(quán)轉(zhuǎn)移至我方所有，至此和貿(mào)易商一單交易完成。根據(jù)以上條件，礦石采購價(jià)和其他港口持平、港口雜費(fèi)低于其他港口、貨物堆存免期、僅占用鋼廠20%的資金，而且國家能源集團(tuán)自有鐵路運(yùn)輸?shù)姆€(wěn)定性，為鋼廠長期提供固定的運(yùn)輸車源，可以使其根據(jù)生產(chǎn)情況隨時(shí)請(qǐng)車?yán)\(yùn)，也能解決鋼廠廠區(qū)堆存面積有限，即想囤貨又沒有更多場(chǎng)地的矛盾。

下一步，根據(jù)前期和鋼廠達(dá)成的采購協(xié)議，無論此批采購的鐵礦石期貨到國內(nèi)港后現(xiàn)貨交易價(jià)相較采購價(jià)的漲與跌，鋼廠都要按約定繼續(xù)完成采購，而我方在采購價(jià)的基礎(chǔ)上均加價(jià)5-15元，作為我方的利潤點(diǎn)。（加價(jià)5-15元是基本原則，具體價(jià)格由我方專門的定價(jià)委員會(huì)集體根據(jù)國內(nèi)現(xiàn)貨市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)而靈活確定）。通過測(cè)算，我方在此次交易中產(chǎn)生的主要成本為財(cái)務(wù)費(fèi)用，因此，保證成本、保持薄利，為鋼廠留足利潤空間是我們的原則，這樣才能對(duì)鋼廠有足夠的吸引力，激發(fā)鋼廠利用我方綜合優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)烈意愿，保持雙方的合作關(guān)系，從而形成我方穩(wěn)定運(yùn)輸貨源。

四、開展鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)：通過近幾年開展的大物流運(yùn)輸，我方業(yè)務(wù)水平日漸嫻熟、服務(wù)能力穩(wěn)步提高、轉(zhuǎn)型發(fā)展全面向好、客戶市場(chǎng)維系穩(wěn)定，具備了開展鐵礦石貿(mào)易等新業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)條件。最主要是我們的企業(yè)性質(zhì)決定了我們?cè)阢y行業(yè)內(nèi)享有的高額企業(yè)授信額度及充裕的現(xiàn)金流，所以在確保本金安全的情況下，利用閑置資金，拓寬業(yè)務(wù)范圍，提高收益率，增加整體收入利潤，是必要且可行的。

在黃驊港，**港務(wù)公司給我們最優(yōu)惠的港口費(fèi)用、**堆場(chǎng)倉庫不僅給予的價(jià)格優(yōu)惠，而且免堆存期，通過我們各方在眾多的鐵礦石進(jìn)口貿(mào)易商中擇優(yōu)合作，使鐵礦石采購價(jià)、港雜費(fèi)等降低，使在黃驊港的采購價(jià)與曹妃甸港、日照港等港口持平或者接近，再充分發(fā)揮我們自有鐵路運(yùn)輸通道的優(yōu)勢(shì)，鋼廠就有了在黃驊港采購的意愿，從而也就可以保證我們大物流貨源的穩(wěn)定。

劣勢(shì)：鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)對(duì)我們來說是新業(yè)務(wù)、新領(lǐng)域，以前從未涉足，缺乏經(jīng)驗(yàn)及實(shí)操性；專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)欠缺；企業(yè)的性質(zhì)決定了我們的流程較多、環(huán)節(jié)較多、簽批較多。而鐵礦石貿(mào)易在實(shí)際操作過程中需要把握瞬息的機(jī)會(huì)，也考驗(yàn)我們的及時(shí)反應(yīng)能力、落實(shí)能力。

五、開展鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)如何確保資金安全

鋼廠根據(jù)我方的報(bào)盤信息確定購買意向后，首先向我方支付貨值20%的保證金。待船靠泊指定碼頭，鐵礦石卸至指定堆場(chǎng)，我方和貿(mào)易商交接貨權(quán)后，向貿(mào)易商支付剩余80%的采購款項(xiàng)，我方墊資額為總貨值的80%。接下來，根據(jù)鋼廠的生產(chǎn)需要，按其支付的貨款+物流費(fèi)的情況，我方提供運(yùn)輸服務(wù)，將相應(yīng)噸數(shù)的鐵礦石按時(shí)運(yùn)至廠區(qū)，未收到貨款我方不為其提供運(yùn)輸服務(wù)。

因受國際、國內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事等多方面因素的影響，整個(gè)貿(mào)易過程中，潛在的風(fēng)險(xiǎn)是船到國內(nèi)港后，現(xiàn)貨交易價(jià)跌至期貨采購價(jià)以下，鋼廠出現(xiàn)終止后續(xù)采購而違約的風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)避此問題的前提是鋼廠有總貨值的20%保證金在我方賬戶，雙方合同約定，如果鋼廠出現(xiàn)違約，保證金概不退還。另外，如果鋼廠違約，其在整個(gè)行業(yè)內(nèi)的不良聲譽(yù)會(huì)非常惡劣，其誠信品質(zhì)將被列入業(yè)內(nèi)的“黑名單”，目前在還未查詢到國內(nèi)鋼鐵企業(yè)因采購鐵礦石價(jià)下跌而違約的案例。還有，出現(xiàn)現(xiàn)貨礦價(jià)跌幅低于其20%的保證金，此類市場(chǎng)波動(dòng)概率很小。

最終，我們的保障是貨權(quán)在我方名下，鐵礦石原料所有權(quán)歸屬我方，如果出現(xiàn)鋼廠違約情況，我方可以根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格，將礦石貨物面向行業(yè)內(nèi)的其他鋼廠、代理商等銷售。以鐵礦石價(jià)格漲跌的周期表來看，總是呈現(xiàn)波浪型，市場(chǎng)總有其經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律，我認(rèn)為只要最終貨權(quán)為我方所有，反應(yīng)及時(shí)、應(yīng)對(duì)得當(dāng)，資金的風(fēng)險(xiǎn)是可控的、有保障的。

六、開展鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)需要有政策支持

（一）開展鐵礦石貿(mào)易，對(duì)資金的調(diào)動(dòng)需求是比較大的。而且，模式一旦建立，業(yè)務(wù)開始運(yùn)轉(zhuǎn)，會(huì)根據(jù)實(shí)際采購情況不斷申請(qǐng)資金。我們目前的資金申請(qǐng)模式是預(yù)算審批制，資金需求全部提報(bào)申請(qǐng)，上月申請(qǐng)下月資金需求量，資金使用嚴(yán)格執(zhí)行上報(bào)預(yù)算、提報(bào)申請(qǐng)、撥付資金等流程，每月資金收入集中劃轉(zhuǎn)至上級(jí)公司，月末賬戶資金余額不超100萬元。若開展鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)的靈活性使資金需求量不固定且資金流動(dòng)快，資金預(yù)算很難做準(zhǔn)確，月末賬戶資金余額也無法保證鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)的資金需求。所以為使鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)順暢的開展，必須針對(duì)鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)的資金管理制定專項(xiàng)管理辦法。

（二）開展鐵礦石貿(mào)易，整個(gè)流程涉及多個(gè)合作單位，需簽訂多個(gè)合作協(xié)議。尤其是每批次的采購，鋼廠決定采購量、貿(mào)易商向國外礦山發(fā)訂單，這一環(huán)節(jié)要求最短的時(shí)間內(nèi)各方達(dá)成一致并做出反應(yīng)：簽約、收款、付款。因?yàn)閮?nèi)蒙古分公司不具備法人資格，各類合同簽訂都是根據(jù)業(yè)務(wù)事項(xiàng)分別提交總常會(huì)、總辦會(huì)或黨委會(huì)，形成一致決議后分公司OA流轉(zhuǎn)，然后再提交貨車公司OA審核、批準(zhǔn)，這個(gè)全流程的時(shí)效性難以滿足礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)需要。所以，必須針對(duì)鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)需要簡化合同等業(yè)務(wù)審批流程，而且要發(fā)揮內(nèi)部的監(jiān)督制約機(jī)制，任何經(jīng)營事項(xiàng)符合“三重一大”決策制度，確保權(quán)力嚴(yán)格按照法定權(quán)限、規(guī)則和程序行使。

總之，開展鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)推動(dòng)大物流運(yùn)輸?shù)某掷m(xù)穩(wěn)定發(fā)展，理論上是可操作的，但由于我們?nèi)狈ο嚓P(guān)經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際的運(yùn)作過程中，難以避免的會(huì)出現(xiàn)一些預(yù)想不到的新問題。因此，本文將內(nèi)蒙古分公司計(jì)劃開展鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)的構(gòu)想、流程、風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)控等環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理，還希望得到相關(guān)專業(yè)人員或有識(shí)之士的指導(dǎo)，從而讓筆者自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)能力得以提高，也能為內(nèi)蒙古分公司的經(jīng)營管理提供有益幫助。（作者單位為神華鐵路貨車運(yùn)輸有限責(zé)任公司內(nèi)蒙古分公司）