淺析液晶面板企業(yè)的銷售管理

馬程

伴隨電子科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，液晶產(chǎn)品應(yīng)用率不斷升高，液晶面板企業(yè)間競爭不斷加劇，企業(yè)建立一套科學(xué)完善的銷售管理制度是企業(yè)盈利運營的關(guān)鍵，也是裝飾裝修實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必需。A公司是一家專門從事液晶面板生產(chǎn)銷售的小型企業(yè)，銷售管理是最終實現(xiàn)公司利潤目標的管理手段，因此，以A公司為例，研究液晶面板企業(yè)的銷售管理對于企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展具有重要現(xiàn)實指導(dǎo)意義。

液晶面板企業(yè)

銷售管理 銷售策略 績效考核

銷售管理通常沒有一個固定的模式，需要結(jié)合企業(yè)的實際情況來制定，一般情況下，對于銷售管理內(nèi)容的劃分主要包括銷售計劃、銷售部門的組織結(jié)構(gòu)以及銷售業(yè)績管理及考核三個主要方面。由于操作性較強，銷售管理中遇到的很多問題都可以通過企業(yè)的努力完善得以解決。銷售管理問題是液晶面板企業(yè)必須面對的難題，尤其是在公司經(jīng)營規(guī)模不斷擴大的情況下，銷售管理問題更加凸顯，能否通過科學(xué)的銷售管理來提升企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績和市場競爭優(yōu)勢，是影響公司未來健康發(fā)展的重要因素。

A公司銷售管理現(xiàn)狀

（1）A公司簡介

A公司，成立于1993年，作為一家物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、產(chǎn)品與服務(wù)提供商，作為一家光電顯示器產(chǎn)品的解決方案提供商，是我國大陸地區(qū)僅有的一家全面覆蓋各尺寸主流電子產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的液晶顯示企業(yè)。發(fā)展至今，A公司擁有北京、成都、廈門等7個生產(chǎn)制造基地，員工總數(shù)超過2000人，2017年，營業(yè)收入938億元，同比增長36.15%，成為我國液晶面板企業(yè)的領(lǐng)頭羊。

（2）A公司銷售管理現(xiàn)狀

銷售作為企業(yè)活動的中心環(huán)節(jié)，銷售部則成為企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，將企業(yè)與客戶緊緊聯(lián)系在一起，通過拓展客戶、開展銷售推廣，不斷滿足客戶需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。因此，A公司銷售部承擔(dān)著整個公司營銷工作中的核心工作，也就是銷售和服務(wù)。

銷售計劃是銷售管理工作的基石，銷售管理工作實際上就是銷售計劃的制定、實施、完成和評價過程。當前，對于A公司而言，銷售計劃管理主要包括確定目標市場、制定銷售預(yù)測、制定銷售配額、制定銷售預(yù)算及制定實施計劃五個方面的內(nèi)容。

（3）A公司銷售管理存在的問題

1.銷售組織構(gòu)建不合理

銷售組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需求，在企業(yè)不同發(fā)展時期以及針對不同的銷售要求，組織架構(gòu)應(yīng)該有所調(diào)整，以便于更好的保障銷售管理工作。A公司的銷售組織架構(gòu)都存在一定的不合理問題，銷售團隊采用的是傳統(tǒng)的“直線型”的組織結(jié)構(gòu)，也就是將公司三塊銷售領(lǐng)域分別配有銷售團隊，每一團隊都主攻自身所在的銷售渠道以及固定的銷售區(qū)域。這種直線型的組織結(jié)構(gòu)導(dǎo)致中層管理人員和一線銷售業(yè)務(wù)員的創(chuàng)新能力、自主決策能力受到限制，銷售部門的較高獨立性會造成銷售團隊優(yōu)先考慮團隊自身利益，忽略公司的整體長遠利益，容易造成A公司營銷區(qū)域分配失衡，最終影響整個公司的銷售業(yè)績。

2.銷售管理溝通不暢

溝通是企業(yè)發(fā)展中不可或缺部分，然而，A公司卻存在兩方面溝通難題：一方面，企業(yè)管理層不能與銷售團隊進行有效溝通，缺乏接地氣的溝通，沒有給予銷售團隊一個有效交流的平臺和機會；另一方面，銷售團隊內(nèi)部成員之間缺乏有效溝通，員工都在為自己的銷售業(yè)績努力，很多剛進入公司的團隊成員會越發(fā)感覺無法融入團隊之中，感到很到挫敗感，會選擇離開，這對企業(yè)的損失是巨大的。因此，一直以來，A公司都缺乏人性化的銷售團隊溝通渠道。

3.績效考核指標設(shè)計不合理

績效考核指標的設(shè)計應(yīng)該具有針對性，好的做法應(yīng)該是針對員工的不同部門、不同崗位、不同級別等因素進行指標的細化與完善。在A公司針對銷售管理工作的績效考核中，多數(shù)情況下只關(guān)注的是對銷售結(jié)果的考核，更多圍繞“銷售業(yè)績”及“銷售金額”等硬性指標，而忽略了“服務(wù)質(zhì)量”等內(nèi)容，從而造成絕大多數(shù)員工只關(guān)注短期的目標完成而忽略了長遠目標的制定，只關(guān)注最終的成績而忽略完成工作的質(zhì)量以及銷售過程中與客戶友好關(guān)系的建立。

A公司銷售管理的優(yōu)化對策

（1）優(yōu)化公司銷售組織架構(gòu)

銷售組織架構(gòu)的科學(xué)性與合理性是決定A公司銷售管理水平取得穩(wěn)步提升的關(guān)鍵性影響因素。A公司在優(yōu)化銷售組織架構(gòu)過程中，應(yīng)該著重關(guān)注各銷售機構(gòu)之間的權(quán)力分配及資源平衡，明確各自的責(zé)任，建立良好的管理氛圍和控制秩序。A公司銷售部根據(jù)客戶部反饋的客戶信息以及集中采購招投標項目的中標、分配情況，進行產(chǎn)品市場銷售策略規(guī)劃并對各分支機構(gòu)的銷售進行指導(dǎo)，以保障公司整體銷售收入和利潤目標的實現(xiàn)。

（2）提升銷售團隊溝通的有效性

為有效提升銷售團隊溝通的有效性，A公司應(yīng)努力建立良好的銷售團隊文化，建立起以“團結(jié)、創(chuàng)新、高效、溝通”為核心的團隊文化，讓團隊里面的員工團結(jié)互助、彼此多溝通交流，借助文化來感染每一位銷售人員，引導(dǎo)員工朝著更有利的方向發(fā)展。同時，A公司還應(yīng)該努力增進管理者與執(zhí)行者之間的溝通，借助溝通及時發(fā)現(xiàn)并解決銷售管理中存在的問題。例如，A公司可以制定銷售團隊定期溝通制度，為銷售團隊全體人員提供溝通交流的平臺，大家暢所欲言，提出銷售過程中存在的溝通障礙等，銷售員工講溝通要點寫入溝通反饋表，由負責(zé)人員進行統(tǒng)計整理，從而提高銷售團隊的溝通效果，為公司銷售管理奠定良好的溝通文化氛圍。

總之，伴隨科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，我國將全面進入液晶顯示時代，液晶面板企業(yè)只有明確市場需求，認清自身銷售管理中存在的問題，對癥下藥、及時解決，制定出最佳的銷售策略，用自身優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)和良好的服務(wù)質(zhì)量贏得顧客的信賴，推動液晶面板企業(yè)實現(xiàn)長遠持續(xù)發(fā)展。

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