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    交行GX分行投行業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題淺析

    2018-05-14 12:12:11陳曉玲
    今日財(cái)富 2018年21期
    關(guān)鍵詞:銀行業(yè)務(wù)投行客戶

    通過(guò)實(shí)地調(diào)研和采訪的形式,分析總結(jié)調(diào)查的相關(guān)數(shù)據(jù),剖析交行GX分行的發(fā)展歷程、業(yè)務(wù)及品種、經(jīng)營(yíng)模式、管理模式和經(jīng)營(yíng)效益等狀況,然后分析其存在的問(wèn)題,并提出建議:揚(yáng)長(zhǎng)避短、提高競(jìng)爭(zhēng)力;提升營(yíng)銷策略、吸收和培養(yǎng)專業(yè)人才和降低成本,提高規(guī)模,實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。

    一、投資銀行業(yè)務(wù)的概述

    (一)內(nèi)涵

    狹義的投資銀行業(yè)務(wù)只限于某些資本市場(chǎng),著重指一級(jí)市場(chǎng)上的承銷、并購(gòu)和融資業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)。廣義的投資銀行業(yè)務(wù)包括眾多的資本市場(chǎng)活動(dòng),即包括公司融資、兼并收購(gòu)顧問(wèn)、股票的銷售和交易、資產(chǎn)管理、投資研究和風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)等。一般而言,投資銀行的核心業(yè)務(wù)主要包括以下六類:證券承銷、證券交易、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、企業(yè)并購(gòu)、項(xiàng)目融資、基金管理。

    二、交行GX分行投資銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

    (一)交行簡(jiǎn)介

    交通銀行(全稱:交通銀行股份有限公司)始建于1908年,是中國(guó)近代以來(lái)延續(xù)歷史最悠久最古老的銀行,也是近代中國(guó)的發(fā)鈔行之一?,F(xiàn)為中國(guó)五大國(guó)有大型商業(yè)銀行之一。交通銀行是中國(guó)境內(nèi)主要綜合金融服務(wù)提供商之一,并正在成為一家以商業(yè)銀行為主體,跨市場(chǎng),國(guó)際化的大型銀行集團(tuán),業(yè)務(wù)范圍涵蓋商業(yè)銀行,投資銀行,證券,信托,金融租賃,基金管理,保險(xiǎn),離岸金融服務(wù)等諸多領(lǐng)域。交通銀行旗下全資子公司包括交銀國(guó)信,交銀保險(xiǎn)和交銀金融租賃,控股子公司包括交銀村鎮(zhèn)銀行。

    (二)交行GX分行投資銀行業(yè)務(wù)的基本概況

    1.發(fā)展歷程

    交行GX分行設(shè)立投資銀行部負(fù)責(zé)GX分行全轄區(qū)授信客戶營(yíng)銷指導(dǎo),承擔(dān)全轄區(qū)投行業(yè)務(wù)營(yíng)銷推動(dòng)、中臺(tái)運(yùn)營(yíng)等工作。

    2014年區(qū)分行事業(yè)部制改革,在公司業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)成立投行二級(jí)部,公司業(yè)務(wù)部更名為公司業(yè)務(wù)部(投資銀行部);

    2017年經(jīng)總行審議,同意交行GX分行成立投資銀行部,投行部正式成為GX分行獨(dú)立一級(jí)部門;

    2.相關(guān)政策

    交銀辦[2018]145號(hào):交行自有資金投資投行資產(chǎn)管理辦法(2018年版)及《交行自有資金投資投行資產(chǎn)管理辦法》配套業(yè)務(wù)指引。

    交銀辦[2018]號(hào):《交行理財(cái)資金投資投行資產(chǎn)管理辦法》及配套指引。

    業(yè)務(wù)由省直分行投行部、公司部或者大客戶部發(fā)起,由符合條件的人員牽頭負(fù)責(zé)。

    要求業(yè)務(wù)發(fā)起人同時(shí)符合B職等及以上級(jí)別,或具有授信審批人資質(zhì);參與前期盡職調(diào)查、客戶洽談及方案設(shè)計(jì)等條件。

    3.主要業(yè)務(wù)

    交行以租賃業(yè)務(wù)為主要,交銀租賃五大行業(yè)為重點(diǎn)的專業(yè)化發(fā)展方向,形成了既有多元化風(fēng)險(xiǎn)分散效應(yīng),又有專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的行業(yè)布局。五大專業(yè)領(lǐng)域:

    航空租賃——承租人主要包括全國(guó)內(nèi)三大航及各國(guó)經(jīng)營(yíng)情況較好的航空公司;在上海和天津保稅區(qū)擁有多家SPV,并管理著境外業(yè)務(wù)平臺(tái),專營(yíng)飛機(jī)經(jīng)營(yíng)飛機(jī)租賃業(yè)務(wù);國(guó)內(nèi)金融租賃行業(yè)中國(guó)民航飛機(jī)業(yè)務(wù)前三地位;

    航運(yùn)租賃——主要面向國(guó)際國(guó)內(nèi)大型航運(yùn)企業(yè)提供融資租賃服務(wù);積極推進(jìn)與交通銀行航運(yùn)金融部及第三方機(jī)構(gòu)的合作,開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)租賃業(yè)務(wù)商機(jī);航舶資產(chǎn)余額超180億元,預(yù)計(jì)年末達(dá)230億元;

    能源設(shè)備——主要面向大型和中型國(guó)有能源類企業(yè)提供融資租賃服務(wù);現(xiàn)已形成以煤炭、電力、石油、天然氣為主,其他新能源為輔的專業(yè)格局。

    機(jī)械設(shè)備租賃——主要涉及建筑設(shè)備和重型運(yùn)輸設(shè)備的融資租賃;與中國(guó)的主要建筑設(shè)備達(dá)成戰(zhàn)略合作,并主動(dòng)在中小企業(yè)中謀求商機(jī);行業(yè)覆蓋面與產(chǎn)品多樣性處于租賃行業(yè)領(lǐng)先地位。

    公用事業(yè)租賃——業(yè)務(wù)范圍包括公交、軌交、水務(wù)、燃?xì)?、熱力等公共服?wù)及城市基礎(chǔ)設(shè)施的各個(gè)方面;足跡遍布中主要省市,累計(jì)投放超過(guò)400億元,專業(yè)化發(fā)展的同時(shí)體現(xiàn)公司的社會(huì)責(zé)任。

    4.產(chǎn)品種類

    (1)產(chǎn)品豐富,按照服務(wù)的內(nèi)容可以分為八大類:

    債務(wù)融資類:有短期融資券(CP)、中期票據(jù)(MTM)、超短期融資券(SCP)、非公開(kāi)定向債務(wù)融資工具(PPN)和資產(chǎn)支持票據(jù)(ABN)。一般我行參與承銷的債券品種主要有交易商協(xié)會(huì)產(chǎn)品線(即短期融資券、中期票、定向工具、資產(chǎn)支持票據(jù)、超短期融資券和中小企業(yè)集合票據(jù));小微企業(yè)扶持債和交易所私募債。

    (2)權(quán)益類融資類:私募股權(quán)顧問(wèn)、一站式上市/再融資集成服務(wù)、重組并購(gòu)服務(wù)、合伙企業(yè)份額/公司股權(quán)投資。

    (3)財(cái)務(wù)顧問(wèn)類:常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)、專項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)。

    (4)資產(chǎn)證券化類:信貸資產(chǎn)證券化、企業(yè)資產(chǎn)證券化。

    (5)資本市場(chǎng)類:股票質(zhì)押式回購(gòu)、結(jié)構(gòu)化定向增發(fā)、結(jié)構(gòu)化證券、兩融及股票質(zhì)押式回購(gòu)債券收益權(quán)、上市公司并購(gòu)基金。

    (6)銀團(tuán)貸款類。

    (7)撮合集合信托計(jì)劃、融資租賃類

    (8)市場(chǎng)研究分析類

    5.運(yùn)行機(jī)制

    第一種:資金信托投資

    第二種:財(cái)產(chǎn)權(quán)信托

    第三種:資管計(jì)劃對(duì)接資產(chǎn)投資

    6.業(yè)務(wù)規(guī)模

    截至2017年末,交行GX分行投行表外業(yè)資產(chǎn)余額200多億元,較去年同期增長(zhǎng)13億元左右,增幅6.24%。截至2018年7月,GX分行累計(jì)承接項(xiàng)目160個(gè),累計(jì)承接項(xiàng)目金額600多億元。

    7.營(yíng)銷模式

    (1)在產(chǎn)品上,業(yè)務(wù)齊全。

    涵蓋了直接投資、理財(cái)業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)債權(quán)、集合信托、債券承銷、資產(chǎn)管理、融資租賃、債券認(rèn)購(gòu)等常見(jiàn)銀行中間業(yè)務(wù)。

    (2)在定價(jià)上,稍微偏低。

    低于同區(qū)域的建設(shè)銀行和工商銀行。債券主承銷費(fèi)用:短期融資券按照發(fā)行面值4‰(年化),中期票據(jù):發(fā)行面值的3‰(年化),定向工具參考同期限短融或者中票。

    (3)在渠道上,主要采用線下網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷。

    在各個(gè)支行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理,GX分行設(shè)置客戶經(jīng)理,向全國(guó)的投資者推介投資銀行業(yè)務(wù)。

    (4)在宣傳上,主要采用人員營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷。

    設(shè)置客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理向客戶推介產(chǎn)品和服務(wù),通過(guò)發(fā)名片的形式推薦經(jīng)理,客戶經(jīng)理會(huì)定期不定期與客戶溝通聯(lián)系,保持與客戶的密切關(guān)系。同時(shí),很多時(shí)候,是被動(dòng)營(yíng)銷,是客戶知道交行的實(shí)力和影響力,主動(dòng)請(qǐng)交通銀行進(jìn)行債券發(fā)行與承銷,或者資產(chǎn)管理等投資銀行業(yè)務(wù);很多投資銀行業(yè)務(wù)的客戶多少銀行的貸款客戶,他們?cè)阢y行獲得相應(yīng)的貸款信用額度,已經(jīng)通過(guò)信用評(píng)級(jí),有時(shí)也被提供貸款的交行設(shè)限,要求其投行相關(guān)業(yè)務(wù)在交行區(qū)分行辦理;有的是因?yàn)槿谫Y金額巨大,一家銀行無(wú)能力或權(quán)利完成客戶的融資需求,客戶必須請(qǐng)多加銀行完成融資任務(wù),因而就會(huì)選擇費(fèi)用率較低的交行。同時(shí)業(yè)務(wù)通過(guò)制作宣傳片的形式宣傳產(chǎn)品和服務(wù),讓更多的人了解交行投資銀行業(yè)務(wù),吸引更多客戶。

    8.管理模式

    投行部集合了營(yíng)銷規(guī)劃管理、初審報(bào)審、風(fēng)險(xiǎn)管理等前、中、后臺(tái)崗位,采用“前臺(tái)抓規(guī)劃抓營(yíng)銷抓儲(chǔ)備、中臺(tái)實(shí)現(xiàn)批量化初審報(bào)審、后臺(tái)緊盯風(fēng)險(xiǎn)管控”的業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)批量化儲(chǔ)備、流水化作業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)化管理。

    部門目前有9人,其中一個(gè)部門經(jīng)理和一個(gè)副經(jīng)理,5個(gè)客戶經(jīng)理,3個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理。然而在做業(yè)務(wù)中主要按照地域片區(qū)分配任務(wù),比如王經(jīng)理負(fù)責(zé)桂林客戶的項(xiàng)目,劉經(jīng)理負(fù)責(zé)南寧的項(xiàng)目等。區(qū)分行主要負(fù)責(zé)全區(qū)的投資銀行業(yè)務(wù)項(xiàng)目,在市轄分支行設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理,主要輔助吸收項(xiàng)目,最終要通過(guò)區(qū)分行投行部進(jìn)行審批,由專門的客戶經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施。

    9.經(jīng)營(yíng)效益

    截至2017年已投放項(xiàng)目收入接近12000萬(wàn)元,截至2018年7月,2018年已投放項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)收入超過(guò)1500萬(wàn)元,

    其中截至2017年類信貸實(shí)現(xiàn)收入超過(guò)1億元,在類信貸業(yè)務(wù)中理財(cái)業(yè)務(wù)收入占據(jù)大半江山,達(dá)到78%,直接投資類業(yè)務(wù)收入占比僅為22%,不到1/3。交行收入中還是以理財(cái)業(yè)務(wù)為主。

    截至2017年,在理財(cái)投資業(yè)務(wù)中,流動(dòng)貸款收入占比超過(guò)一半,達(dá)到57%,其次是固定貸款占19% ,并購(gòu)、基金、增資過(guò)橋收入占比相差不大在8%左右,然而債券過(guò)橋業(yè)務(wù)很少,僅占1%。因此,交行GX分行在理財(cái)業(yè)務(wù)中,理財(cái)資金主要用于發(fā)放貸款。

    三、交行GX分行投資銀行業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題及原因

    (一)優(yōu)勢(shì)不明顯。

    與證券、保險(xiǎn)、基金公司相比,交行GX分行在做投資銀行業(yè)務(wù)具有客戶資源優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)。與同業(yè)相比,優(yōu)勢(shì)不明顯,業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)模式雷同,經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)績(jī)效相當(dāng)。在業(yè)務(wù)規(guī)模上略低于建設(shè)銀行、工商銀行還有一些專業(yè)的股份制銀行。所以說(shuō)交行GX分行在投資銀行業(yè)務(wù)上優(yōu)勢(shì)不明顯,競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

    (二)營(yíng)銷不到位。

    主要還是采用被動(dòng)的營(yíng)銷方式,很少主動(dòng)向客戶營(yíng)銷,很多客戶都不知道交行GX分行的業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì),營(yíng)銷的投入也較小,客戶資源不足。

    (三)專業(yè)人才不足。

    交行GX分行的金融財(cái)會(huì)專業(yè)精英嚴(yán)重不足,本科生居多,培訓(xùn)也不到位,很多專業(yè)知識(shí)不扎實(shí),項(xiàng)目策劃書(shū)寫得不規(guī)范,項(xiàng)目評(píng)估部精準(zhǔn),所以工作效率低下,一定程度上影響了經(jīng)營(yíng)效益。

    (四)經(jīng)營(yíng)效益不高。

    由于投資銀行業(yè)務(wù)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)較為嚴(yán)重,交行GX分行采用低價(jià)策略,又由于工作難度大,效率低,經(jīng)營(yíng)成本高,經(jīng)營(yíng)效益不高。

    四、對(duì)交行GX分行投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策建議

    (一)揚(yáng)長(zhǎng)避短,提市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

    交行GX分行在債券發(fā)行與承銷和理財(cái)投資上具有較豐富的客戶資源和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),同時(shí),租賃業(yè)務(wù)是未來(lái)的一大市場(chǎng),因該加強(qiáng)這些業(yè)務(wù)的宣傳和人才的培養(yǎng),而對(duì)于保險(xiǎn)債權(quán)類項(xiàng)目可以減少投入。

    (二)提升營(yíng)銷策略。

    加大網(wǎng)上營(yíng)銷宣傳,可以開(kāi)展網(wǎng)上投資銀行業(yè)務(wù)還要加強(qiáng)品牌宣傳,突出投資銀行業(yè)務(wù)特色優(yōu)勢(shì),讓投資者慕名而來(lái);要加強(qiáng)宣傳投入,通過(guò)廣告、宣傳片、網(wǎng)絡(luò)的形式形加強(qiáng)交行GX分行在客戶中的印象。

    (三)吸收和培養(yǎng)專業(yè)人才。

    招收更多名校的金融、財(cái)會(huì)類綜合素質(zhì)較高的碩士研究生,并加強(qiáng)職后培訓(xùn)密度和效率,聘請(qǐng)專業(yè)的講師或者是行內(nèi)成立投資銀行培訓(xùn)團(tuán)隊(duì),提高業(yè)務(wù)人員專業(yè)知識(shí)和工作效率。

    (四)降低成本,擴(kuò)大規(guī)模,實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。

    要通過(guò)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等科技手段,提高工作效率,采用先進(jìn)的管理模式,深入挖掘客戶資源,擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模,實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。

    五、結(jié)論

    本文通過(guò)實(shí)地調(diào)研和采訪的形式,分析總結(jié)調(diào)查的相關(guān)數(shù)據(jù),剖析交行GX分行的發(fā)展歷程、業(yè)務(wù)及品種、經(jīng)營(yíng)模式、管理模式和經(jīng)營(yíng)效益等狀況,然后分析其存在的問(wèn)題,并提出建議:揚(yáng)長(zhǎng)避短、提高競(jìng)爭(zhēng)力;提升營(yíng)銷策略、吸收和培養(yǎng)專業(yè)人才和降低成本,提高規(guī)模,實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。(作者單位為廣西大學(xué)商學(xué)院)

    作者簡(jiǎn)介:陳曉玲(1993-),女,廣西人,在讀研究生,碩士,研究方向:金融。

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