總能雙贏

[美]崔西

不久前，我為300個(gè)家庭就一份房地產(chǎn)開發(fā)協(xié)議進(jìn)行了一場(chǎng)談判，對(duì)方是市政官員。我的客戶已經(jīng)購買了位于城市邊緣地帶的地產(chǎn)，并針對(duì)每一小塊土地完成了詳細(xì)的規(guī)劃設(shè)計(jì)。然而，市政官員要求這些家庭為每一小塊土地預(yù)先支付10000美元的現(xiàn)金，用于改善周邊的設(shè)施，墊付總金額高達(dá)330萬美元。這個(gè)要求不合情理，因?yàn)檎畬⒉坏貌粚?duì)新細(xì)分出來的土地進(jìn)行配套，而我的客戶當(dāng)時(shí)拿不出現(xiàn)金來墊付這筆款項(xiàng)。

這時(shí)我提出了一個(gè)雙贏的方案。我說：“看起來是這樣，最終的落腳點(diǎn)與330萬美元有關(guān)。我說出我的方案：我方同意，應(yīng)貴方要求支付這330萬美元?！?/p>

我接著說：“我方同意接受過去三天里所有的討論結(jié)果，包括向政府支付330萬美元的條款，但我們需要貴方作出一點(diǎn)點(diǎn)讓步。我方請(qǐng)求貴方同意，等我們將土地出售給房屋建造商和開發(fā)商后，再按每一小塊土地10000美元的標(biāo)準(zhǔn)支付這330萬美元?！?/p>

談判頓時(shí)陷入沉默。最終，市長(zhǎng)開口說話：“好，我們當(dāng)然希望提前拿到全部的墊付款，但是，如果貴方只能做到通過出售這些土地來獲得部分墊付款的話，我方也只好同意?！?/p>

我之所以談起這件事，是因?yàn)槿绻阍噲D找到雙贏方案，就總會(huì)遇到這種事情。要清楚談判各方的底線所在，然后研究能否找到一個(gè)途徑來守住底線，從而讓雙方都感覺像贏家。

我的幾個(gè)朋友經(jīng)歷過一次地產(chǎn)合同的談判，涉及的金額上百萬美元。按照市場(chǎng)可比條件來看，該地產(chǎn)本身的價(jià)值不會(huì)超過60萬美元，但是賣方提出售價(jià)100萬美元，因?yàn)樗麄兊囊粋€(gè)很親密的朋友不久前以100萬美元出售了一塊差不多大小的土地。當(dāng)然，那塊土地的地理位置更好，更適合開發(fā)，更有價(jià)值。但是，眼前的賣方堅(jiān)持要求售價(jià)100萬美元，否則就不出售。

我的朋友最終接受了賣方的要價(jià)，因?yàn)樗麄儚馁u主那里獲得了可接受的支付條款。條款規(guī)定，每年支付5萬美元，20年付清，不計(jì)利息。等他們把整塊土地分成單獨(dú)的小塊土地并出售后，會(huì)從客戶那里得到資金，那樣就可以加快原土地購買款項(xiàng)的回收進(jìn)度了。

在剛開始談判的時(shí)候，你通常會(huì)覺得雙方似乎沒有取得一致的希望。但是，如果你把關(guān)注的焦點(diǎn)從價(jià)格（通常是談判中的主要問題）轉(zhuǎn)移至交易條款上，往往就能達(dá)成令雙方都感到滿意的雙贏協(xié)議。史上最重要的商業(yè)交易中，有些交易就是通過這種方式完成的。

（摘自《談判》機(jī)械工業(yè)出版社）