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    線上抓娃娃暴利背後的真相

    2018-05-14 16:22:22史瑩
    臺商 2018年3期
    關(guān)鍵詞:競爭用戶行業(yè)

    史瑩

    最近線上抓娃娃又火了,成百上千個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)入局,已經(jīng)有投資人笑稱這個市場現(xiàn)在是「百娃大戰(zhàn)」?!刚f實(shí)話,是不是風(fēng)口和這個行業(yè)行不行完全是兩回事?!雇蹏\哇嘰聯(lián)合創(chuàng)始人、技術(shù)總監(jiān)葉品傑在媒體採訪中稱。在這一行業(yè)混了近半年後,他總結(jié)說,線上娃娃機(jī)財(cái)務(wù)模型可靠,和直播、電商等多個發(fā)展方向契合度高,是門好生意。但由於鏡頭是歪的、燈光不夠亮、存在延時、網(wǎng)路不夠快等原因,大多App用戶體驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

    「線上娃娃機(jī)很燒錢,只能是大資本、巨頭的生意。」小電科技產(chǎn)品總監(jiān)花小邪在2周的調(diào)研中,看到的是一批做線上娃娃機(jī)初創(chuàng)企業(yè)的倒閉。她甚至直言:對線上娃娃機(jī)不看好?!钢笆切‰娪辛髁浚胪ㄟ^線上娃娃機(jī)變現(xiàn),現(xiàn)在是做線上娃娃機(jī)的找上門來,說要流量?!?/p>

    線上娃娃機(jī)=印鈔機(jī)?!

    「奈何橋°成功上機(jī)了?!菇酉聛淼?0秒內(nèi),用戶奈何橋°在遊戲房間內(nèi)131位用戶的圍觀下,試圖抓起一只起司貓。通過手機(jī)遠(yuǎn)程操縱,起司貓被提到空中後,又棉軟地掉落下來?!高€是沒抓到,好可惜?!箯椖浑S即飄過螢?zāi)弧?/p>

    這是奈何橋°在「天天抓娃娃」客戶端上的第11次嘗試。用完了免費(fèi)抓兩次的額度後,她還充了幾十元錢,且樂此不疲。

    杭州湖濱銀泰地下一層拐角處,自稱是娛樂公司的「神采飛揚(yáng)」租了塊場地,放了30幾臺娃娃機(jī),一爪、二爪、三爪的都有。娃娃機(jī)深度愛好者莊微手上的透明袋裏裝了4個娃娃,她往遊戲卡裏又充了500元(人民幣,下同),目標(biāo)是抓住全場最大的鱷魚公仔。

    「通?;▊€300元,就能抓到?!构芾砣藛T小梁透露說。同樣的公仔,在網(wǎng)上的售價僅100出頭。

    「但我看好這個娃娃了,就必須把它抓到,哪怕我明知道兩三百夠買好多個了,我也要把它抓到?!乖趩柤皶粫X得抓娃娃很坑時,莊微這樣回答。

    這,正是支撐起線下娃娃機(jī)5個月回本,線上娃娃機(jī)2個月回本的關(guān)鍵。

    調(diào)查發(fā)現(xiàn),娃娃機(jī)的成本主要來自設(shè)備、公仔、場地、維護(hù)4個環(huán)節(jié)。讓我們來算一筆賬:假設(shè)線上設(shè)置10臺設(shè)備,行業(yè)平均價格3000元每臺:3000元×10臺=30000元;每臺娃娃機(jī)單日消耗3只公仔,平均單價10元。10元×每臺單日消耗3只×10臺×30天=9000元。場地租金15000元,人工和電費(fèi)成本6000元。以每次抓取成本2元、每只公仔抓取概率1/20、每臺單日消耗3只公仔計(jì)算,每月流水在2元×20次×3只×10臺×30天=36000元。那麼,每月利潤:36000元 - 9000元 - 15000元 -6000元 = 6000元;回本時間:30000元÷ 6000元= 5個月。

    而線上娃娃機(jī)通過直播和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能實(shí)現(xiàn)全天24小時運(yùn)作,場租成本能降低到線下的1/10,硬體製作成本也相應(yīng)降低。

    「每臺線上娃娃機(jī)的單日營業(yè)額有機(jī)會做到線下的好幾倍。這就是門穩(wěn)賺不賠的生意。」創(chuàng)業(yè)者舒浩說。他們的產(chǎn)品正在內(nèi)測階段,預(yù)計(jì)下個月上線。

    ARPU值低 燒錢燒流量

    與線下娃娃機(jī)分佈在商場或是遊樂場不同,線上娃娃機(jī)主要解決了2個痛點(diǎn):懶死在家不願出門;三四線城市娃娃機(jī)保有量低,娃娃款式老舊。

    而線上娃娃機(jī)普遍最低價是19個幣(折合人民幣約1.9元)抓一次,一般抓個二三十次就能抓到。即使為了培養(yǎng)用戶習(xí)慣將頻率設(shè)置到1/15,成本為10元的娃娃還是能保證67%的毛利率。

    作為難得能快速變現(xiàn)的商業(yè)模式,門檻低、利潤高等優(yōu)勢讓整個市場一下子擠進(jìn)了很多人。

    但線上沒那麼容易,只有下去做的人才知道到底有多坑,三四百萬根本經(jīng)不起燒?!箯埲荩ɑ┱f。她所在的公司經(jīng)營了沒幾個月就倒閉了,她也進(jìn)入了四處找工作的狀態(tài),聊起線上娃娃機(jī)到底有多坑,她只回了6個字:不靠譜,別問了。

    看起來省了成本,又增加了玩的時間,但線上娃娃機(jī)卻成了一個不那麼好賺錢的生意。究其根本,還是在於低用戶留存率。一般的手遊次留在30%~35%,3日留存是20%~25%,但部分線上娃娃機(jī)次日留存6%,3日留存率僅1%~2%。

    而客戶的獲取價格也隨著娃娃機(jī)市場的火熱一高再高。早幾個月,所有人的玩法都是發(fā)朋友圈,朋友帶朋友,獲客成本幾乎是0?,F(xiàn)在每個用戶可能都體驗(yàn)過十幾個App,再去推廣的話會有很大的難度。而買量的,平均獲取一個用戶的成本在5元以上

    那麼問題出現(xiàn)了:線上娃娃機(jī)的ARPU值非常低,一旦陷入惡性競爭,最後就會連買量成本都賺不回來!

    入門門檻低 競爭激烈

    只要有流量,就可以做線上娃娃機(jī),所以這不會是個集中度特別高的市場。而那些手上有流量的公司,往往沒有設(shè)備集成和供應(yīng)鏈管理的能力,這就是機(jī)會。

    大多數(shù)以娃上娃娃機(jī)一體化解決方案形式切入的公司都這麼想,雲(yún)+物娛也是。但在雲(yún)+物娛創(chuàng)始人劉彥博看來,在深圳、廣州有很多這樣的公司,大多只是賣設(shè)備,從頭到尾做完整的很少。他口中的從頭到尾做完整,包括是大規(guī)模組網(wǎng)、軟硬體研發(fā)管理、供應(yīng)鏈整合等。

    「而且中國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)對風(fēng)口很敏感,像是共用單車這種明知必死的行業(yè)還有人往裏面紮,那麼線上娃娃機(jī)本質(zhì)上就是流量變現(xiàn)的生意,特別2C也特別分散,有流量的人更想往裏面紮了?!桂N波補(bǔ)充說。

    大量App的留存,也會讓上游產(chǎn)業(yè)更有議價能力,App底下的一群人都會活得很滋潤。

    像是廣東番禹那邊的一些小作坊主,他們現(xiàn)在都在建類似的線上娃娃機(jī)機(jī)房,然後去出租,收入很可觀。包括做娃娃供應(yīng)鏈的一些公司,毛絨玩具的廠商,對他們來說也是個小風(fēng)口,行業(yè)會改變收益也會增加。雲(yún)+物娛團(tuán)隊(duì)最近也都忙著加班加點(diǎn),接單接到手軟。這其中涉及很強(qiáng)的流量,物流,供應(yīng)鏈等方面。如果是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的話,根本就燒不起來。

    而在日本、韓國,線下娃娃機(jī)產(chǎn)業(yè)更為發(fā)達(dá),線上娃娃機(jī)沒有太大的市場。至於在中國,線上娃娃機(jī)是不是又一掘金點(diǎn),還有待驗(yàn)證。

    就像經(jīng)濟(jì)週期一樣,創(chuàng)業(yè)圈每隔一段時間就會蜂擁地出現(xiàn)一套東西。大家只看看它的財(cái)務(wù)模型產(chǎn)品模型很完美,就都忽略了潛在隱患,而競爭一激烈就讓一堆人成了白骨。

    比如直播剛熱的時候,大家的判斷出奇地一致:數(shù)據(jù)很好看,產(chǎn)品很漂亮,是能幹掉facebook的好東西。結(jié)果競爭一激烈各種不可控的問題都出現(xiàn)了,有錢的找明星代言,沒錢的走黃賭毒,最後動作完全變形。

    對比百播大戰(zhàn),線上娃娃機(jī)遠(yuǎn)沒有真正爆發(fā),整個市場還會源源不斷地有人擠進(jìn)來。最終有90%會死掉,剩下的10%賺很多錢。從這一角度看,沒任何背景的初創(chuàng)公司很可能淪為「炮灰」。

    至於最終往什麼方向發(fā)展,整個市場分為兩撥:有往零售體系走的,有折扣、有最新,格局越來越像電商;有往遊戲走的,認(rèn)為這僅僅是物聯(lián)網(wǎng)娛樂的開端。亦或者,就是電商和遊戲的結(jié)合。

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