關(guān)于中小型銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的有效策略

王瑋瑋

摘要：中小型銀行想要在激烈的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與氛圍中求得出路，并且取得不錯(cuò)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，必須在銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷上多下功夫。正面迎接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，在細(xì)分市場(chǎng)上瓜分大型銀行的市場(chǎng)份額。推動(dòng)全員營(yíng)銷體系建立，建立健全營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，完善與革新客戶經(jīng)理制度。

關(guān)鍵詞：中小型銀行；業(yè)務(wù)營(yíng)銷；有效；策略

近年來，銀行業(yè)態(tài)間的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)越來越激烈的態(tài)勢(shì)，大型國(guó)有銀行雖說有強(qiáng)大的國(guó)有背景作為支撐，但是，很多管理經(jīng)營(yíng)模式上的固化乃至僵化，以及大型國(guó)有銀行身上長(zhǎng)期以來存在的一些難以解決的問題，使得很多中小型銀行有了相對(duì)多的發(fā)展空間。中小型銀行想要在激烈的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與氛圍中求得出路，并且取得不錯(cuò)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，必須在銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷上多下功夫。中小型銀行可以結(jié)合自身特點(diǎn)，明確自身的優(yōu)劣勢(shì)，找到合適的發(fā)展方略，制定科學(xué)可行的銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略，推動(dòng)自身的不斷成長(zhǎng)與穩(wěn)固壯大。

一、中小型銀行發(fā)展方向探析

稍留心銀行業(yè)的動(dòng)態(tài)，就可以嗅到一種“硝煙彌漫”的味道。近年來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和金融環(huán)境的不斷放松，尤其是加入WTO外資銀行將帶來的預(yù)期沖擊，各家大小商業(yè)銀行紛紛使出渾身招數(shù)，展開空前激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。如，“網(wǎng)點(diǎn)大戰(zhàn)”“概念大戰(zhàn)”“廣告大戰(zhàn)”等。在如此競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，商業(yè)銀行紛紛認(rèn)識(shí)到唯有盡快轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和業(yè)務(wù)發(fā)展策略，才有自己的立足之地，“營(yíng)銷”作為競(jìng)爭(zhēng)新策略正日益受到商業(yè)銀行的青睞，營(yíng)銷管理也不斷被商業(yè)銀行所采納、運(yùn)用，逐步滲透到其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，從而形成了新一輪競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)。我國(guó)的中小型銀行在這種整體激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，想要尋求到發(fā)展與生存的空間，這并不容易。中小型銀行只有不斷提升自身的業(yè)務(wù)質(zhì)量，提升自身的服務(wù)品質(zhì)，在業(yè)務(wù)營(yíng)銷上更加充分，這樣才能夠找到自己的立足之地，才能夠在這種嚴(yán)酷的市場(chǎng)經(jīng)常氛圍下求得生存。

二、中小型銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

和大型國(guó)有銀行相比，中小型銀行具備一些相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。作為中小型銀行自身，要充分了解這些實(shí)際情況，結(jié)合自己的特點(diǎn)找尋到合適的業(yè)務(wù)開發(fā)和營(yíng)銷的方式，才更容易在市場(chǎng)環(huán)境下求得生存。

中小型銀行由于規(guī)模和體量相對(duì)較小，和大型國(guó)有銀行相比，會(huì)先天的有一些劣勢(shì)。首先，其沒有政府支撐和扶持的這一層背景，很多資源和政策上的傾斜中小型銀行都難以享受到，這是一個(gè)實(shí)存的狀況。另一方面，中小型銀行由于自身規(guī)模較小，在面臨非常大的整體市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)整或者動(dòng)蕩時(shí)，不僅更容易受到影響，恢復(fù)所需的周期通常也會(huì)更長(zhǎng)，總體來說，就是穩(wěn)定性不如大型銀行理想。但是，中小型銀行也毫無疑問的具備一些自身優(yōu)勢(shì)。首先，資產(chǎn)質(zhì)量較好，無歷史包袱，不承擔(dān)政治功能；其次，我國(guó)中小型銀行大多是按照西方銀行的經(jīng)營(yíng)、管理模式建立的，管理相對(duì)較規(guī)范；再次，中小型銀行起步較晚，受經(jīng)營(yíng)規(guī)模的限制，對(duì)電子科技設(shè)備和軟件開發(fā)投資不足，但同時(shí)也因此具備“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”。

三、中小型銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略規(guī)劃

1.正面迎接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)

中小型銀行在進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷時(shí)，首先要在思想和理念上有明確的方向，形成合理的營(yíng)銷策略規(guī)劃。中小型銀行通常會(huì)直接應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因此，業(yè)務(wù)營(yíng)銷上首先可以有的一個(gè)思想策略便是正面迎接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)整。比如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了某一種新的產(chǎn)品，或者是在試圖建立一種新的服務(wù)體系，銀行可以結(jié)合自身狀況進(jìn)行同類產(chǎn)生的開發(fā)，要力爭(zhēng)做到更好，給客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。這種正面接受挑戰(zhàn)，不斷提升自身業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水準(zhǔn)的方法，通?？梢宰钪苯拥氖斋@效果。當(dāng)銀行自身的產(chǎn)品非常優(yōu)質(zhì)，或者服務(wù)十分受到客戶認(rèn)可后，客戶自然會(huì)更青睞于這一家銀行，這也就是業(yè)務(wù)營(yíng)銷成效的一種呈現(xiàn)。

2.在細(xì)分市場(chǎng)上瓜分大型銀行的市場(chǎng)份額

中小型銀行往往會(huì)直接受到大型國(guó)有銀行的沖擊，直接和它們正面碰撞并不是理性的做法，由于很多先在條件的缺乏，會(huì)讓中小型銀行直接在這種碰撞與交互中消亡。合理的做法是嘗試在細(xì)分市場(chǎng)中瓜分大型國(guó)有銀行的一些市場(chǎng)份額。大型國(guó)有銀行雖說規(guī)模大，但是整體運(yùn)營(yíng)的效率未必高，還會(huì)存在一些固有問題。中小型銀行相對(duì)來說更加靈活，可以在一些大型銀行難以覆蓋到，或者說做得不夠好的方面進(jìn)行進(jìn)攻，瓜分這部分市場(chǎng)份額，這往往可以讓中小型銀行獲取較大的發(fā)展和盈利空間。

四、中小型銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

1.推動(dòng)全員營(yíng)銷體系建立

首先，一定要推行全員營(yíng)銷體系的建立，這會(huì)讓業(yè)務(wù)營(yíng)銷有更大的滲透力度。全員營(yíng)銷的理念已經(jīng)逐漸在大型國(guó)有銀行中展開，但是，在大型銀行中實(shí)施滲透的力度卻并不理想。中小型銀行規(guī)模相對(duì)小，管理工作更加靈活，滲透力度也更充分，因此，全員營(yíng)銷體系的建立更容易實(shí)現(xiàn)，這會(huì)讓業(yè)務(wù)營(yíng)銷有非常積極明顯的提升效果。

2.建立健全營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制

營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制的建立，是直接提升人員工作積極性的一種方法，這也會(huì)讓全員營(yíng)銷更好的達(dá)成。建立與健全營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，可以給員工的營(yíng)銷工作帶來直接的獎(jiǎng)勵(lì)，這會(huì)讓員工的工作熱情更高，工作的落實(shí)程度更充分，有助于營(yíng)銷業(yè)績(jī)的產(chǎn)生。這樣的背景下無疑可以大力推動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷效果的產(chǎn)生。

3.完善與革新客戶經(jīng)理制度

業(yè)務(wù)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)更加細(xì)致與充分，要讓每一個(gè)客戶都得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因此，建立客戶經(jīng)理制度很有必要。要讓每一個(gè)客戶，尤其是那些重點(diǎn)客戶都有專門的客戶經(jīng)理加以服務(wù)指導(dǎo)。這不僅是提升客戶滿意度，促進(jìn)各種業(yè)務(wù)可以更直接的得到營(yíng)銷的方法，這也能夠讓客戶經(jīng)理以直接的方式了解客戶情況，讓推薦的產(chǎn)品的針對(duì)性更強(qiáng)，這樣客戶對(duì)于產(chǎn)品的接受度自然也會(huì)更高，業(yè)務(wù)營(yíng)銷的效果才會(huì)更理想。

參考文獻(xiàn)：

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