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    關(guān)于天然氣市場(chǎng)開發(fā)的探討

    2018-05-07 06:51:42孫賀龍
    經(jīng)營(yíng)者 2018年8期
    關(guān)鍵詞:市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)濟(jì)效益天然氣

    孫賀龍

    摘 要 目前,宏觀環(huán)境復(fù)雜多變、天然氣需求增速放緩、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,天然氣業(yè)務(wù)仍處于政策波動(dòng)期、機(jī)制改革期和體制調(diào)整期。天然氣業(yè)務(wù)只有持續(xù)開發(fā)市場(chǎng)、拓展業(yè)務(wù)、擴(kuò)大規(guī)模,才能實(shí)現(xiàn)銷量、效益的硬增長(zhǎng)。

    關(guān)鍵詞 天然氣 銷售 市場(chǎng)開發(fā) 經(jīng)濟(jì)效益

    一、引言

    燃?xì)庑袠I(yè)經(jīng)過激烈的競(jìng)爭(zhēng),已經(jīng)由“跑馬圈地”時(shí)代進(jìn)入了“諸侯爭(zhēng)霸”時(shí)代,開疆拓土、直接占領(lǐng)新市場(chǎng)的傳統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略已經(jīng)很難適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境,我們必須時(shí)刻保持清醒的頭腦,既要認(rèn)清面臨的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn),又要看到自身發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。深刻認(rèn)識(shí)資源多、低價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)激烈已經(jīng)成為一種常態(tài),過去那種坐門等客、甩大單、大進(jìn)大出也能賺錢的局面一去不復(fù)返。

    二、目前市場(chǎng)開發(fā)的優(yōu)勢(shì)

    一是業(yè)務(wù)前景廣闊。天然氣是推動(dòng)低碳綠色發(fā)展的現(xiàn)實(shí)選擇。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)逐步回暖,特別是能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化,天然氣需求將保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。國(guó)家把天然氣業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略性、成長(zhǎng)性業(yè)務(wù)和盈利增長(zhǎng)重要來源,這一業(yè)務(wù)定位有利于推動(dòng)天然氣行業(yè)快速發(fā)展。二是發(fā)展動(dòng)能強(qiáng)勁。隨著天然氣業(yè)務(wù)管理體制改革的持續(xù)深入,業(yè)務(wù)管理流程將更加順暢,管理界面將更加清晰。通過與中石油內(nèi)外部的諸多企業(yè)展開合作,實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),通過幾年來的磨合,合資合作模式日益成熟,業(yè)務(wù)空間更加廣闊。三是發(fā)展基礎(chǔ)牢固。探索出符合實(shí)際、蘊(yùn)含燃?xì)馓厣默F(xiàn)代化管理模式,具備了參與激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的工作基礎(chǔ)。錘煉了一支作風(fēng)優(yōu)良、素質(zhì)過硬的干部員工隊(duì)伍。

    三、發(fā)展中出現(xiàn)的問題

    主要體現(xiàn)在公司的銷量規(guī)模增長(zhǎng)速度越來越慢,各單位發(fā)展質(zhì)量和效益不平衡,安全和穩(wěn)定工作依然有較大壓力,發(fā)展的動(dòng)力和活力不足,公司管理仍有較大提升空間等方面。公司內(nèi)部的事情,歸根到底是動(dòng)力和能力的問題,動(dòng)力問題體現(xiàn)在態(tài)度上,要解決員工認(rèn)同和融合的問題,有共識(shí)才會(huì)有凝聚力,廣大干部員工才會(huì)貢獻(xiàn)聰明才智。能力問題體現(xiàn)在素質(zhì)上,要求我們進(jìn)一步優(yōu)化體制機(jī)制,完善制度體系,優(yōu)化人才結(jié)構(gòu),注重教育培訓(xùn)。

    四、市場(chǎng)開發(fā)工作的地位和作用

    中國(guó)經(jīng)濟(jì)從高速增長(zhǎng)向中高速增長(zhǎng)換擋,從結(jié)構(gòu)失衡到優(yōu)化再平衡,從總量寬松、粗放刺激轉(zhuǎn)向總量穩(wěn)定、結(jié)構(gòu)優(yōu)化;全球能源消費(fèi)增速放緩,消費(fèi)結(jié)構(gòu)和地區(qū)結(jié)構(gòu)不斷變化,我國(guó)能源消費(fèi)減速、能耗下降,結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化,更加強(qiáng)調(diào)低碳、清潔,注重能源安全。市場(chǎng)是公司賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ),是實(shí)現(xiàn)天然氣價(jià)值最大化的基本保證。隨著油氣改革力度的不斷加大,油氣市場(chǎng)化進(jìn)程不斷加快,天然氣進(jìn)口限制正逐步放開,管網(wǎng)建設(shè)投資與基礎(chǔ)設(shè)施利用門檻越來越低,面臨的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)威脅也越來越大。

    五、市場(chǎng)開發(fā)的措施

    (一)積極轉(zhuǎn)變角色

    市場(chǎng)開發(fā)說到底關(guān)鍵是落實(shí)責(zé)任。沒有淡季的市場(chǎng),只有淡季的思想,由坐商變行商,全員跑市場(chǎng),讓大家動(dòng)起來、活起來。做好用戶“需求側(cè)”研究,合理劃分用氣結(jié)構(gòu),深入研究用氣規(guī)律,將企業(yè)信譽(yù)度高、價(jià)格承受力強(qiáng)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ蟮膬?yōu)質(zhì)用戶篩選出來,點(diǎn)對(duì)點(diǎn)開發(fā),有針對(duì)性地組織市場(chǎng)營(yíng)銷,用服務(wù)和品牌留住用戶。

    (二)資本運(yùn)作已成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主流

    所謂資本運(yùn)作,主要是指對(duì)現(xiàn)有天然氣終端市場(chǎng)、現(xiàn)有城市燃?xì)馄髽I(yè)的股權(quán)收購和資產(chǎn)重組。以前企業(yè)注重的是增量市場(chǎng),今后發(fā)展的重點(diǎn)放在存量市場(chǎng)上,當(dāng)然并不意味著放棄增量市場(chǎng),增量市場(chǎng)有其自身活力,比如市場(chǎng)相對(duì)完整、管道建設(shè)量少、工業(yè)用氣量大、單位投資少、運(yùn)營(yíng)安全風(fēng)險(xiǎn)小等,但容易造成散和小、爭(zhēng)和搶,機(jī)會(huì)也比較少。存量市場(chǎng)相對(duì)成熟,區(qū)域面積大、經(jīng)濟(jì)體量大、銷售規(guī)模大,收購的難度也大。

    (三)積極跟蹤形勢(shì)變化,把握市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇

    應(yīng)勢(shì)而動(dòng)、順勢(shì)而為,客觀研判形勢(shì),強(qiáng)化頂層設(shè)計(jì),注重總結(jié)提升,點(diǎn)、線、面結(jié)合,確保天然氣銷售穩(wěn)扎穩(wěn)打、縱深推進(jìn)。加強(qiáng)對(duì)客戶的關(guān)注,隨時(shí)掌握客戶的需求,主動(dòng)上門為客戶服務(wù),切實(shí)做好客戶普查工作。加強(qiáng)對(duì)其他銷售企業(yè)的關(guān)注,學(xué)習(xí)他們的好做法、好經(jīng)驗(yàn)?,F(xiàn)在很多傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法已經(jīng)不管用了,市場(chǎng)發(fā)生了很大變化,必須學(xué)習(xí)新的經(jīng)驗(yàn)辦法,結(jié)合實(shí)際,學(xué)以致用。

    (四)把握發(fā)展規(guī)律,提高市場(chǎng)份額

    萬物皆有規(guī)律,把握規(guī)律才能夠作出科學(xué)的決策。通過學(xué)習(xí)、研究和實(shí)踐,把握社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律,對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策走向作出科學(xué)研判,使公司的經(jīng)營(yíng)能夠及時(shí)適應(yīng)宏觀環(huán)境的變化;要研究把握天然氣終端利用業(yè)務(wù)發(fā)展的一般規(guī)律,對(duì)行業(yè)前景和發(fā)展格局了然于胸,研究把握企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的一般規(guī)律及公司的特點(diǎn),吸收外部先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合公司實(shí)際,以辯證的思維看待規(guī)模、質(zhì)量和效益,強(qiáng)調(diào)質(zhì)量效益也不排斥進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模。事實(shí)上,擴(kuò)大規(guī)模是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保證,越是市場(chǎng)低迷的時(shí)候越要進(jìn)行戰(zhàn)略布局。

    (五)打造素質(zhì)過硬的市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍

    做好市場(chǎng)開發(fā)工作,隊(duì)伍是保障。特別是市場(chǎng)開發(fā)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)單位,加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)工作的領(lǐng)導(dǎo)力量和工作力量,提高市場(chǎng)開發(fā)人員的綜合素質(zhì)、工作能力和工作水平。及時(shí)研究和解決市場(chǎng)開發(fā)中存在的問題,大力支持市場(chǎng)開發(fā)人員的工作。建立市場(chǎng)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,出臺(tái)市場(chǎng)開發(fā)相關(guān)配套激勵(lì)政策,激發(fā)市場(chǎng)開發(fā)活力,調(diào)動(dòng)市場(chǎng)開發(fā)工作的積極性。

    六、結(jié)語

    國(guó)家明確了2020年天然氣占一次能源消費(fèi)10%的目標(biāo)和2030年二氧化碳達(dá)到峰值和排放強(qiáng)度下降的目標(biāo),天然氣企業(yè)仍處在發(fā)展機(jī)遇期。加快市場(chǎng)開發(fā),不僅要擴(kuò)大規(guī)模,更要提升效益。市場(chǎng)開發(fā)必須確保項(xiàng)目的質(zhì)量和效益,開發(fā)過程必須做到程序合規(guī)合法。廣泛開展合資合作,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),暢通網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)展?fàn)I銷渠道,進(jìn)而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

    (作者單位為遼河油田公司燃?xì)饧瘓F(tuán)公司)

    參考文獻(xiàn)

    [1] 徐婧.煤炭企業(yè)推行精細(xì)化管理的探索與實(shí)踐[J].煤礦現(xiàn)代化,2017(01).

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