多樣性的營銷模式是學(xué)生文具行業(yè)新時(shí)代的特點(diǎn)
——弘揚(yáng)工匠精神，扎實(shí)發(fā)展學(xué)生文具行業(yè)專題討論之三

文/羅滬生

銷售是企業(yè)工作中的重要一環(huán)，所有的努力都要通過銷售業(yè)績來體現(xiàn)。學(xué)生文具行業(yè)各單位花大力氣，攻克營銷的“臨門一腳”，真是八仙過海，各顯神通，十八般武藝顯神威。為適應(yīng)社會(huì)主義新時(shí)代，創(chuàng)新出多樣性的營銷模式，向市場提供琳瑯滿目、花色繁多的新產(chǎn)品，取得良好的銷售業(yè)績。

營銷模式是一個(gè)非常大的題目，筆者在以往的專著、文章中曾有討論。在討論“多樣性的營銷模式是學(xué)生文具行業(yè)新時(shí)代的特點(diǎn)”時(shí)，本文主要討論“展會(huì)營銷”和“會(huì)議營銷”。

一、行業(yè)目前主要營銷模式掃描

在長期的營銷實(shí)踐中，特別是新時(shí)代，行業(yè)目前形成了以下主要營銷模式。

銷售模式基本做法展會(huì)營銷展會(huì)營銷是一種傳統(tǒng)的營銷方法，在為企業(yè)發(fā)展銷售客戶、拓寬銷售渠道發(fā)揮一定作用。各單位根據(jù)需要，在中國進(jìn)出口商品交易會(huì)、2017中國（北京）國際文具博覽會(huì)暨文教用品及辦公設(shè)備展覽會(huì)、中國文化用品商品交易會(huì)、中國國際文具及辦公用品展覽會(huì)(Paperworld China)等相關(guān)展會(huì)參展。中國文教體育用品協(xié)會(huì)舉辦2017中國（北京）國際文具博覽會(huì)暨文教用品及辦公設(shè)備展覽會(huì)，賦予展會(huì)新內(nèi)涵，受到展商的歡迎。會(huì)議營銷 會(huì)議營銷是指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式，新穎銷售模式。會(huì)議營銷的實(shí)質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。行業(yè)聯(lián)銷 行業(yè)聯(lián)銷是行業(yè)開展行業(yè)聯(lián)合銷售的簡稱，它可以充分發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢，整合行業(yè)資源，采取多種方法和途徑，協(xié)助企業(yè)拓寬銷售渠道。通過聯(lián)銷平臺(tái)，以及學(xué)生文具專業(yè)委員會(huì)的牽線，許多企業(yè)加入聯(lián)銷隊(duì)伍，成為銷售合作伙伴。行業(yè)許多企業(yè)建立營銷網(wǎng)絡(luò)，通過這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，并運(yùn)用強(qiáng)大的物流能力，迅速將產(chǎn)品輸送到銷售終端。他們將國內(nèi)文具市場分為：華南、華北、華東、西南、西北、華中、東北等若干大區(qū)域。每個(gè)區(qū)域內(nèi)包括一個(gè)或多個(gè)省，設(shè)一級(jí)（省會(huì)城市、直轄市）、二級(jí)（地級(jí)城市）、三級(jí)（縣級(jí)城市）等市場。渠道銷售 建立公司的自主銷售渠道，將產(chǎn)品輸送到商場、大賣場、小超市、文具店等銷售終端，有的公司在全國眾多文具銷售終端掛上公司的門頭（品牌）。目錄營銷 定期或不定期印制公司新產(chǎn)品樣本，發(fā)放給經(jīng)銷商、終端銷售商、消費(fèi)者，擴(kuò)大新產(chǎn)品宣傳，引導(dǎo)市場消費(fèi)。DIY,與學(xué)生面對面互動(dòng)建立營銷網(wǎng)絡(luò)開展專題活動(dòng)，與學(xué)生面對面互動(dòng)。學(xué)生現(xiàn)場DIY，豐富有趣的兒童美術(shù)用品、彩泥、晶之彩棒、神奇油畫棒等產(chǎn)品體驗(yàn)與現(xiàn)場互動(dòng)，既提高少兒的動(dòng)手能力、促進(jìn)智力發(fā)育，讓小朋友們在快樂中體驗(yàn)豐富的色彩變化、通過手中的畫筆將自己體驗(yàn)的快樂展示于畫紙上，寓教為樂，加深兒童對產(chǎn)品的了解。為了加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作，同經(jīng)銷商、供應(yīng)商、代理商及其他合作伙伴在平等自愿的基礎(chǔ)上組建伙伴聯(lián)盟。聯(lián)盟的性質(zhì)屬于非強(qiáng)制性的自愿合作伙伴聯(lián)合體。聯(lián)盟的宗旨是遵守國家法律、法規(guī)，通過整合及協(xié)調(diào)各方面資源，提升聯(lián)盟內(nèi)伙伴企業(yè)的經(jīng)營管理水平，促進(jìn)彼此進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)合作共贏。文具連鎖合作經(jīng)營組建伙伴聯(lián)盟充分發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢，構(gòu)建行業(yè)供銷平臺(tái)。就如何擴(kuò)大學(xué)生文具銷售，進(jìn)行“一對一”產(chǎn)、銷合作探討，生產(chǎn)企業(yè)紛紛同文具連鎖經(jīng)營合作，實(shí)現(xiàn)營銷渠道扁平化，直接接觸銷售末端。電商 學(xué)生文具的單品值比較低，消費(fèi)群體主要是學(xué)生，怎樣開展電商？目前，行業(yè)正在實(shí)踐中，已有多家企業(yè)在“淘寶網(wǎng)”上開店；網(wǎng)購目錄銷售；有的正在嘗試微信銷售。

olabuy 是一種新型零售模式，一個(gè)匯集全球海量爆款的社交零售平臺(tái)，不同于你手機(jī)里的其它購物軟件，它能讓你走入消費(fèi)者2.0時(shí)代。智能售貨機(jī) 在2017中國文化用品商品交易會(huì)上，推出一種自動(dòng)售貨機(jī)，嘗試改變零售方法。目前該自動(dòng)售貨機(jī)可售筆類，本冊，橡皮，盒裝鉛筆，水彩筆，廣告顏料等商品。開旗艦店、專賣店目前，有的企業(yè)在部分省會(huì)城市開“旗艦店”、“專賣店”、“生活館”等形式的連鎖文具店。實(shí)現(xiàn)品牌推廣，產(chǎn)品展示、產(chǎn)品銷售、信息反饋和售后服務(wù)等綜合服務(wù)功能，未來將為經(jīng)銷商、零售終端提供更好、更快、更全方位一站式產(chǎn)品供應(yīng)、配送和售后服務(wù)，以滿足消費(fèi)者不同層次的需求。招標(biāo)和投標(biāo)是一種貿(mào)易方式的兩個(gè)方面，這種貿(mào)易方式既適用于采購物資設(shè)備，也適用于發(fā)包工程項(xiàng)目。國內(nèi)招標(biāo)投標(biāo)要按照中國招標(biāo)投標(biāo)法、政府采購法的規(guī)定實(shí)施招標(biāo)投標(biāo)；國際招標(biāo)投標(biāo)要遵循世貿(mào)采購條例及國際標(biāo)業(yè)法則進(jìn)行招投標(biāo)。《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》已經(jīng)2011年11月30日國務(wù)院第183次常務(wù)會(huì)議通過，自2012年2月1日起施行。行業(yè)部分企業(yè)已在國家電網(wǎng)公司、浙江省教育廳中小學(xué)計(jì)算器等項(xiàng)目招投標(biāo)中標(biāo)。建立自主外貿(mào)渠道招投標(biāo)行業(yè)大部分企業(yè)擁有自主出口經(jīng)營權(quán)，有的走出國門，在國外設(shè)立分公司、辦事處等機(jī)構(gòu)，建立自主外貿(mào)渠道，有的同國際著名經(jīng)銷商建立合作關(guān)心，中國文具產(chǎn)業(yè)的對外貿(mào)易呈現(xiàn)出較快增長。

二、新時(shí)代，賦予文具展會(huì)營銷新內(nèi)涵

展會(huì)是傳統(tǒng)的營銷模式，許多企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，乃至發(fā)展過程中借助這個(gè)平臺(tái)，展示企業(yè)、宣傳產(chǎn)品、結(jié)交朋友，建立銷售渠道，擴(kuò)大銷售……成為助力企業(yè)營銷的形式之一。

新時(shí)代，中國文教體育用品協(xié)會(huì)賦予文具展會(huì)新內(nèi)涵，于2017年7月28-30日，在北京舉辦“中國（北京）國際文具博覽會(huì)”，受到展商的歡迎。這是協(xié)會(huì)為了更好地服務(wù)行業(yè)，創(chuàng)新文具行業(yè)展會(huì)營銷模式進(jìn)行的嘗試。

2017年7月28日上午，2017中國（北京）國際文具博覽會(huì)（文博會(huì)）在北京中國國際展覽中心隆重開幕。為期三天的“文博會(huì)”，展出面積達(dá)11000平方米，國內(nèi)外參展品牌200余家，展品涉及紙及紙制品、學(xué)生用品、書寫工具、美術(shù)繪畫用品、課桌椅、床、辦公用品、辦公桌椅、保險(xiǎn)柜、文件柜、教具、教育材料用品、電子教學(xué)產(chǎn)品和耗材、電子教學(xué)軟件、文具生產(chǎn)加工設(shè)備及文具配件等。

得力、廣博、齊心、真彩、馬利、英雄、白雪、三木、康大等品牌企業(yè)參展，為“文博會(huì)”奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。他們用嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的態(tài)度籌備，克服各種困難，從財(cái)力物力上鼎力支持，保證了“文博會(huì)”順利拉開帷幕。

“北京手帳市集”聚集了40余家品牌企業(yè)，為廣大手帳愛好者提供了大量生動(dòng)活潑的手帳相關(guān)產(chǎn)品。

“國外品牌展示區(qū)”有70家國外文具企業(yè)，展示眾多新奇有趣的國外文具?！皣鴮W(xué)和樂”書畫展示暨“中國美術(shù)顏料發(fā)展史論壇”，更是為觀眾提供了一場關(guān)于美術(shù)的視聽盛宴——既有名畫和故宮博物院慷慨相助的文化瑰寶，還有各類講座，老少皆宜，雅俗共賞。

單向空間概念書店以“美學(xué)空間”展示形式將書店+咖啡館+文具精品陳列室復(fù)制到展會(huì)現(xiàn)場，并通過網(wǎng)絡(luò)直播，讓原創(chuàng)獨(dú)立設(shè)計(jì)師和文具真愛粉互動(dòng)交流，為參觀者呈現(xiàn)國內(nèi)文具原創(chuàng)設(shè)計(jì)精品。

展會(huì)期間，舉辦了多種豐富多彩的活動(dòng)，活躍了展會(huì)，展示了品牌，宣傳了企業(yè)：

△中國文具行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)高層論壇；

△《包書膜與書套》和《橡皮擦》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布會(huì)；

△2017年中國文教用品行業(yè)高峰論壇；

△中國文教用品及辦公設(shè)備新品首發(fā)式；

△B2B國際買家專場洽談會(huì)；

△“設(shè)計(jì)打造生活美學(xué)”沙龍；

△文教體育用品行業(yè)公益助學(xué)捐贈(zèng)活動(dòng)；

△品牌推介；

△中國文教辦公用品“賽思（CISE）”獎(jiǎng)評選；

△出版《挑戰(zhàn)與機(jī)遇》——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下中國文教辦公用品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

本屆文博會(huì)的一系列創(chuàng)新活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了宣傳品牌、宣傳產(chǎn)品、宣傳企業(yè)、制訂團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)確保優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、交流經(jīng)驗(yàn)共同提高……從而，讓經(jīng)銷商、消費(fèi)者進(jìn)一步了解中國文具行業(yè)，了解參展企業(yè)和參展商品，為促進(jìn)參展企業(yè)的銷售發(fā)揮作用。

中國文教體育用品協(xié)會(huì)為了進(jìn)一步服務(wù)行業(yè)，將于2018年9月27-29日，在北京中國國際展覽中心，舉辦“2018中國（北京）國際文具博覽會(huì)暨文教用品及辦公設(shè)備展覽會(huì)”。

文具展是傳統(tǒng)的營銷模式，在新時(shí)代，各展會(huì)正在進(jìn)行創(chuàng)新，依然受到一些企業(yè)的青睞，他們選擇在一些展會(huì)參展。

2018年德國法蘭克福辦公用品博覽會(huì)(Paperworld 2018)于2018年1月27日—30日，在德國美因河畔法蘭克福國際展覽中心舉行，深圳齊心集團(tuán)股份有限公司第16次參展，公司的文管新品（馬賽系列、四季系列等）、辦公設(shè)備、桌面文具、學(xué)生文具、計(jì)算器等品類亮相。齊心與全球各地參觀客戶進(jìn)行友好交流，在齊心的工作人員向觀展經(jīng)銷商以及消費(fèi)者們講解齊心全新產(chǎn)品以及大辦公整體解決方案后，觀展經(jīng)銷商及消費(fèi)者們對齊心表示高度認(rèn)可并對產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的興趣，咨詢、試用、合作洽談?wù)呓j(luò)繹不絕。齊心高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)秀的服務(wù)贏得眾多國內(nèi)外客戶的認(rèn)可，向國內(nèi)外客戶展示了齊心全新的國際化品牌形象，彰顯了齊心辦公整體解決方案的綜合實(shí)力，有效提升企業(yè)品牌知名度和影響力。

2017年6月7-9日，在第111屆中國文化用品商品交易會(huì)在上海舉辦。為了迎接一年一度的“大學(xué)汛”，中山市聯(lián)眾文具有限公司、深圳云之彩美術(shù)工藝用品有限公司、佛山市長飛文具有限公司、浙江金絲猴文具有限公司、廣州集米創(chuàng)客文化用品有限公司、浙江妙趣樂文化用品有限公司、無錫英雄繪圖儀器有限公司、安徽圖強(qiáng)文具有限公司等單位參展。

中國文教體育用品協(xié)會(huì)副理事長、秘書長郝鋼，副秘書長白楓，協(xié)會(huì)學(xué)生文具專業(yè)委員會(huì)羅滬生蒞臨觀摩。

三、方興未艾的行業(yè)會(huì)議營銷

會(huì)議營銷是學(xué)生文具行業(yè)在實(shí)踐中形成的新型營銷模式，是行業(yè)眾多銷售模式之一。具有客戶針對性強(qiáng)、訂貨成交率高、貨款回收快等特點(diǎn)。筆者在應(yīng)邀參加的企業(yè)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)上，目睹經(jīng)銷商面對營銷會(huì)議提供的大量新產(chǎn)品、優(yōu)惠的營銷政策、良好的服務(wù)……踴躍下單，當(dāng)場刷卡預(yù)付定金的火爆場面，幾乎每家參會(huì)經(jīng)銷商都訂貨。

目前，中山市聯(lián)眾文具有限公司、得力集團(tuán)有限公司、上海晨光文具股份有限公司、真彩文具股份有限公司、深圳齊心集團(tuán)股份有限公司、廣博集團(tuán)股份有限公司、福建新代實(shí)業(yè)有限公司、廣東啟智數(shù)碼股份有限公司、廣東智高文化創(chuàng)意股份有限公司、杭州愛華文具有限公司、三木控股集團(tuán)有限公司、廣州集米創(chuàng)客文化用品有限公司等越來越多的企業(yè)堅(jiān)持一年一次或一年多次（大學(xué)汛、小學(xué)汛）召開新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)等會(huì)議，受到廣大經(jīng)銷商的歡迎，有的營銷會(huì)議參會(huì)人數(shù)達(dá)1300余人。在會(huì)議營銷中形成了具有各自特點(diǎn)的會(huì)議營銷文化，取得了一定成果。

歷年來，筆者應(yīng)邀參加了180多次的企業(yè)客戶會(huì)議、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，感受到會(huì)議營銷的熱烈氣氛和營銷效果。并通過各種形式進(jìn)行宣傳、交流。

1、會(huì)議營銷是行業(yè)銷售發(fā)展的需要

近年來，會(huì)議營銷為企業(yè)擴(kuò)大銷售渠道，增加銷售額發(fā)揮了積極作用。會(huì)議營銷是企業(yè)營銷的一個(gè)重要組成內(nèi)容，是一種借助會(huì)議，運(yùn)用營銷學(xué)的原理、方法，創(chuàng)新開展?fàn)I銷活動(dòng)的模式。會(huì)議營銷的實(shí)質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，面對面地、全方位地開展?fàn)I銷活動(dòng)。會(huì)議營銷在學(xué)生文具行業(yè)已經(jīng)運(yùn)營了十余年，孕育著巨大銷售潛力，越來越多的企業(yè)正在通過會(huì)議營銷擴(kuò)大銷售。

2、會(huì)議營銷的主要優(yōu)勢

會(huì)議營銷有著與其他營銷模式不同的方法和效果，筆者應(yīng)邀參加部分企業(yè)的營銷會(huì)議，對會(huì)議營銷有所體驗(yàn)，感受到會(huì)議營銷相對于其他營銷模式，具有以下主要優(yōu)勢：

⑴會(huì)議營銷是通過會(huì)議的形式，利用各單位數(shù)據(jù)庫客戶資源，采取一對一的現(xiàn)場銷售，實(shí)現(xiàn)品牌、渠道、廣告、促銷、客服等主題工作的高效整合和一步到終端的過程。

⑵參會(huì)人員目標(biāo)非常明確——全部是采購商，他們帶著訂單來參加會(huì)議。有利于縮短營銷通路，逐步實(shí)現(xiàn)銷售渠道扁平化。

⑶有利于快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)計(jì)劃中的訂貨量，以便安排生產(chǎn)。

⑷有利于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)預(yù)付款的資金回?cái)n，減少銀行貸款。

⑸有利于迅速建立忠誠消費(fèi)群體。

⑹不需要或只需要少量廣告宣傳費(fèi)用。

⑺有利于塑造品牌。

⑻有利于實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商雙贏。

3、舉辦會(huì)議營銷的基本條件

筆者參加部分企業(yè)的營銷會(huì)議，深切地體會(huì)到，會(huì)議營銷要取得計(jì)劃中的成效，應(yīng)具備以下基本條件：

⑴具備強(qiáng)大的研發(fā)能力，提供足夠多的新產(chǎn)品

產(chǎn)品是做好營銷的基礎(chǔ)，是會(huì)議營銷的主體，經(jīng)銷商參加會(huì)議是為了采購他們需要的商品。行業(yè)成功召開會(huì)議營銷的企業(yè)，普遍具備強(qiáng)大的研發(fā)能力，提供足夠多的、差異化的新產(chǎn)品，供經(jīng)銷商挑選，盡量滿足經(jīng)銷商一次采購到他們需要的所有產(chǎn)品。

中山市聯(lián)眾文具有限公司是行業(yè)較早嘗試會(huì)議營銷的企業(yè)之一，自2007年開始，每年舉辦一次或多次營銷會(huì)議，積累了會(huì)議營銷的豐富經(jīng)驗(yàn)。目前，公司對這種銷售方式已經(jīng)駕馭自如，會(huì)前籌備、會(huì)中組織、會(huì)后服務(wù)，形成了一整套具有聯(lián)眾特色的模式。與會(huì)人員津津樂道，滿載而歸。

2017年9月15-18日，以“綻放麗江，筑夢未來”為主題的2018聯(lián)眾集團(tuán)小學(xué)汛新品發(fā)布會(huì)，在風(fēng)景如畫的麗江隆重舉行，來自全國600多位客戶歡聚一堂，共襄未來。公司總裁施紅光就參會(huì)嘉賓最關(guān)心的產(chǎn)品，作了言簡意賅的分析及訂貨政策宣導(dǎo)，同時(shí)指出了2018年的發(fā)展方向。2018年，聯(lián)眾集團(tuán)將全面推行子公司制及事業(yè)部制的經(jīng)營模式，加快市場反應(yīng)及客戶服務(wù)速度；追求經(jīng)營質(zhì)量，完成從數(shù)量型到質(zhì)量型的轉(zhuǎn)變；支持大客戶制及經(jīng)銷商制，鼓勵(lì)大客戶及經(jīng)銷商的發(fā)展。

眾多新品以充滿創(chuàng)意的設(shè)計(jì)、卓越的質(zhì)量及訂貨優(yōu)惠政策支持，吸引了參會(huì)嘉賓們的極大興趣，訂貨現(xiàn)場火爆，有些產(chǎn)品甚至出現(xiàn)了搶訂，比付款速度，先付先得。

支撐會(huì)議營銷的是聯(lián)眾公司琳瑯滿目的新產(chǎn)品：學(xué)生文具、日常事務(wù)型文具、書寫工具、彩繪工具、精美套裝禮品、書包、水壺、飯盒、毛絨公仔、兒童體育用品等品類。公司現(xiàn)有研發(fā)技術(shù)人員120余人，創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)30余人，為每年春秋兩季學(xué)訊推出開發(fā)新產(chǎn)品達(dá)1000款以上。經(jīng)銷商在新產(chǎn)品的海洋中游刃有余，挑選到他們的心儀商品。

深圳齊心文具股份有限公司在國內(nèi)建立了31家分公司、十多個(gè)辦事處，在香港、日本建立海外分公司，在會(huì)議營銷中發(fā)揮了積極作用。

2016年4月6日開始，深圳齊心集團(tuán)股份有限公司攜325款新品，在北京、上海、廣州、杭州、濟(jì)南、沈陽、長沙、武漢、廈門、重慶等各大城市開展全國巡回，以新品發(fā)布會(huì)的方式推廣新品。325款新品，注重環(huán)保性和安全性，在外觀、功能、工藝、質(zhì)量等方面傾注了齊心人的極大心血，并融入了時(shí)尚元素，以更高標(biāo)準(zhǔn)制作，誠意呈現(xiàn)，詮譯了不一樣的齊心。款款新品吸引眼球，場場鉅惠簽單火爆，引發(fā)了全行業(yè)的熱切關(guān)注。會(huì)議堅(jiān)持“精心籌備，誠意奉獻(xiàn)”、“全心全意為客戶服務(wù)”、“團(tuán)隊(duì)助陣齊心協(xié)作”、“持續(xù)發(fā)力，領(lǐng)跑全國”。發(fā)布會(huì)受到經(jīng)銷商的青睞，經(jīng)銷商說：“齊心本次發(fā)布的新品，無論從數(shù)量、外觀、材質(zhì)、技術(shù)、價(jià)格、政策上都讓人無可挑剔，在市場上極具競爭力?！?/p>

學(xué)生文具的消費(fèi)對象是學(xué)生，他們要求產(chǎn)品新穎、安全、環(huán)保。對于產(chǎn)品上的圖案，要求新穎、趣味、多變。有的經(jīng)銷商對筆者說：“消費(fèi)者反映，再好的圖案，看久了也會(huì)產(chǎn)生視覺疲勞?！薄澳承﹫D案，雖然很經(jīng)典、很漂亮，試想長年累月地使用一種圖案的文具，是一種什么感受？”各單位為了適應(yīng)學(xué)生對圖案求新、求變的需求，不斷推出新圖案。

⑵賦予學(xué)生用品創(chuàng)意文化是會(huì)議營銷的亮點(diǎn)

實(shí)施科技創(chuàng)新，為產(chǎn)品賦予文化和創(chuàng)意，同時(shí)加強(qiáng)宣傳力度，深化品牌影響力，吸引消費(fèi)者眼球，是會(huì)議營銷的亮點(diǎn)。

2016年3月21日，廣東智高文化創(chuàng)意股份有限公司在珠海橫琴灣酒店召開“2016智高超級(jí)IP生態(tài)圈發(fā)布會(huì)”,有關(guān)部門和1300多位經(jīng)銷商參加。

智高自1989年創(chuàng)業(yè)以來，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)三次轉(zhuǎn)型。公司堅(jiān)持創(chuàng)新、務(wù)實(shí)，取得了眾目關(guān)注的成績。智高實(shí)施從做產(chǎn)品到賣文化、賣模式，闖出了一條不同于傳統(tǒng)學(xué)生文具企業(yè)的發(fā)展道路。實(shí)施“先以獨(dú)特產(chǎn)品帶動(dòng)品牌建設(shè)，后以品牌魅力推動(dòng)產(chǎn)品銷售”的經(jīng)營策略，對市場細(xì)分人群需求深入研究，研發(fā)出3D彩泥、噴噴筆、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)筆、魔法粘土、美麗的選擇（書包）等新穎學(xué)生用品，用這些獨(dú)特產(chǎn)品切入市場，以創(chuàng)新推廣模式在消費(fèi)人群中建立品牌形象。根據(jù)學(xué)生用品的特點(diǎn)，每年兩季推出大量受市場歡迎的、學(xué)生喜歡的新產(chǎn)品，深受廣大消費(fèi)者喜愛。推出的新產(chǎn)品琳瑯滿目，品種多，花色全。賦予產(chǎn)品文化和創(chuàng)意，例如：賦予彩泥3D新概念，推出智高KK-3D彩泥世界—心中的夢幻世界。2009年引入轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)筆“手指靈活，IQ（智力商數(shù)）更高”的理念，開發(fā)出轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)筆，把幾毛錢一支的圓珠筆賣到幾十塊錢。由于精準(zhǔn)定位市場，并與相關(guān)媒體深度合作，在電視欄目中巧妙植入產(chǎn)品及品牌資訊，配合開展線下多個(gè)城市體驗(yàn)活動(dòng)，不斷深化品牌影響力，產(chǎn)品快速、高效推向市場。3D彩泥曾轟動(dòng)學(xué)生文具市場，一度出現(xiàn)供不應(yīng)求的熱銷現(xiàn)象。舉辦轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)筆《智高杯》全國轉(zhuǎn)筆大賽、嘉佳卡通2015 HAPPY唱跳會(huì)等活動(dòng)。智高、KK、卡通授權(quán)品牌系列冰雪奇緣、米奇、迪士尼公主、賽車總動(dòng)員、玩具總動(dòng)員、托馬斯、精靈高中反響強(qiáng)勁?！癒K”品牌再次奪得中國動(dòng)漫大獎(jiǎng)——最佳動(dòng)漫衍生品獎(jiǎng)，動(dòng)漫在產(chǎn)品創(chuàng)新中發(fā)揮積極作用。銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大，物流配送加強(qiáng)服務(wù)。與廣大經(jīng)銷商建立友好合作關(guān)系，通過大家將智高新產(chǎn)品輸送到零售終端，快速走近消費(fèi)者。實(shí)施線上線下一起發(fā)展的新穎營銷模式，促進(jìn)企業(yè)銷售。智高提出“IP生態(tài)圈”的創(chuàng)新部署，在公司創(chuàng)新的道路上又跨出了一步。

⑶品牌是會(huì)議營銷的優(yōu)勢

經(jīng)銷商在采購貨源時(shí)，要考量幾個(gè)要素：商品的品牌；是不是新產(chǎn)品；商品的價(jià)格；售后服務(wù)等。只有滿足這幾個(gè)條件，他們才可能下單。各單位在會(huì)議營銷中上做足文章，推出精心準(zhǔn)備的、琳瑯滿目的新產(chǎn)品。

品牌是企業(yè)發(fā)展的重要要素之一，品牌可以增加產(chǎn)品附加值，提高價(jià)格話語權(quán)。要打造一個(gè)成功的品牌，必須確定品牌的受眾、品牌的載體、品牌的傳播方式等要素，決定品牌定位，使品牌為高附加值發(fā)揮作用，在銷售推廣時(shí)充分各單位的品牌優(yōu)勢。

近年來，行業(yè)已經(jīng)涌現(xiàn)出一批受國內(nèi)外市場歡迎、充滿活力、有民族特色的自主品牌，分別占有學(xué)生用品市場的一定份額。自主品牌的產(chǎn)品受到經(jīng)銷商的青睞，這是因?yàn)槠放葡M(fèi)者的首選。品牌企業(yè)通過各自銷售渠道，將產(chǎn)品輸送到全國各地的專賣店、文具店、商場、超市等銷售終端。消費(fèi)者購買產(chǎn)品，不僅只是選擇產(chǎn)品的品質(zhì)和功效，更注重品牌的文化品位。優(yōu)秀品牌蘊(yùn)含著豐富的文化內(nèi)涵，品牌文化賦予消費(fèi)者情感體驗(yàn)，也造就了品牌的價(jià)值。

品牌是目標(biāo)消費(fèi)者，對于某一特定事物心理﹑生理﹑綜合性的肯定性感受和評價(jià)的結(jié)晶物。人和風(fēng)景，藝術(shù)家，企業(yè)，產(chǎn)品，商標(biāo)等等，都可以發(fā)展成為品牌對應(yīng)物。

上海晨光文具股份有限公司善于洞察消費(fèi)趨勢變化，敢于創(chuàng)新，創(chuàng)新推動(dòng)品牌發(fā)展，“晨光”品牌在業(yè)內(nèi)有口皆碑，70000家“晨光”店招遍布國內(nèi)城市、鄉(xiāng)村。晨光每年有數(shù)百款新產(chǎn)品推向市場，不僅做到每周都有新品，而且做到了每次大小學(xué)汛新品都能集中上市，給消費(fèi)者帶來視覺沖擊和創(chuàng)意體驗(yàn)。公司在上海等地開“晨光生活館”，為消費(fèi)者提供舒適、便利的購物環(huán)境，提供專業(yè)、豐富、高性價(jià)的商品，以文具+禮品+生活用品+辦公用品的核心定位，滿足消費(fèi)者“一站式采購”的需求。

⑷建設(shè)全國營銷網(wǎng)絡(luò)，建立龐大的客戶群是會(huì)議營銷的基礎(chǔ)

建設(shè)全國營銷網(wǎng)絡(luò)，形成了龐大的客戶群，對于召開營銷會(huì)議非常重要，他們是參加營銷會(huì)議的主要客戶群。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道狹長，產(chǎn)品傳遞速度較慢，導(dǎo)致產(chǎn)品毛利率下降，不利于企業(yè)快速發(fā)展；另一方面，掌握銷售網(wǎng)絡(luò)的國際資本賺走了我們的大量利潤。為了逐步解決這個(gè)困惑企業(yè)許久的難題，品牌企業(yè)正在努力縮短貿(mào)易鏈，嘗試建設(shè)自主渠道，實(shí)施銷售渠道逐步扁平化，掌控市場營銷網(wǎng)絡(luò)。

渠道扁平化是以企業(yè)的利潤最大化為目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)自身的條件，利用現(xiàn)代化的管理方法與高科技技術(shù)，最大限度地使生產(chǎn)者直接把商品出售（傳遞）給最終消費(fèi)者，以減少銷售層級(jí)的分銷渠道。營銷渠道的扁平化建設(shè)，不僅拉近了生產(chǎn)者與消費(fèi)者在時(shí)空上的距離，而且還實(shí)現(xiàn)了諸如產(chǎn)品銷售、信息交流、服務(wù)傳遞、資金流動(dòng)等眾多重要的經(jīng)濟(jì)職能。許多企業(yè)致力于縮短銷售鏈、促使網(wǎng)絡(luò)扁平化。擁有銷售通道,等于擁有明天。營銷渠道管理不僅僅是指銷售或供給，更重要的是一種思維方式，一種與客戶建設(shè)新型聯(lián)系，以捕捉商業(yè)機(jī)會(huì)的方式，他必將改變傳統(tǒng)的營銷模式。

當(dāng)然，目前的文具市場還不具備全部實(shí)現(xiàn)銷售渠道扁平化，這是因?yàn)閷?shí)現(xiàn)銷售渠道扁平化必須具備一些條件：企業(yè)的產(chǎn)品種類必須盡可能地多；知曉品牌的消費(fèi)者群體很大；學(xué)生文具的銷售隊(duì)伍強(qiáng)大；銷售網(wǎng)絡(luò)延伸至終端；企業(yè)有充盈的資金支撐……

目前，行業(yè)許多企業(yè)先后建立分公司、辦事處，形成一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)代理商。并以此構(gòu)建本企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，憑借該網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品輻射至全國各地的銷售終端。

得力集團(tuán)有限公司是行業(yè)較早建立分公司的企業(yè)之一，目前已經(jīng)在全國省會(huì)城市、計(jì)劃單列市建立了30多個(gè)分公司，實(shí)現(xiàn)了中國市場的立體式網(wǎng)絡(luò)覆蓋。公司推行的“植根中國，千城萬店”營銷計(jì)劃，構(gòu)建起覆蓋全國的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)；將品牌與銷售一體化戰(zhàn)略，開展各類形象宣傳活動(dòng)，挖掘品牌影響力；研究市場發(fā)展趨勢，突破傳統(tǒng)，大力拓展電子商務(wù)和大客戶直銷等銷售模式，提出“多元共榮”的營銷理念，不斷實(shí)現(xiàn)得力銷售業(yè)績的跨越式增長。

公司成立了迪拜、莫斯科、波蘭、芝加哥、東京、孟買等6個(gè)海外區(qū)域營銷中心，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商緊密合作，提高得力品牌在各個(gè)市場的認(rèn)知度和美譽(yù)度。

2017年4月26日-29日，來自世界各地的200多位優(yōu)秀經(jīng)銷商相聚在北京，共同參加“攜手共進(jìn)，無限未來”全球經(jīng)銷商大會(huì)，共商全球辦公文具市場大計(jì)。會(huì)議發(fā)布全新的品牌策略，展示具有國際水平的新VI視覺設(shè)計(jì)，凸顯出得力對高端品質(zhì)的追求以及對事業(yè)的責(zé)任與專注。大會(huì)還隆重表彰了一批杰出經(jīng)銷商。來自東南亞、中東、獨(dú)聯(lián)體等近百位新加入得力大家庭的經(jīng)銷商朋友參觀得力的智能工廠，體驗(yàn)得力的智能生產(chǎn)。

⑸強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)是會(huì)議營銷的保證

強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)是會(huì)議營銷的保證，各單位十分重視營銷團(tuán)隊(duì)建立，吸納眾多銷售精英，根據(jù)營銷宗旨、目標(biāo)，各顯神通、施展十八般武藝，為會(huì)議營銷立下汗馬功勞。一支支敬業(yè)的團(tuán)隊(duì)，按公司確定的會(huì)議營銷方案，完成會(huì)議籌備、宣傳、會(huì)務(wù)、訂貨、服務(wù)等工作，確保營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。部分學(xué)生文具銷售有淡旺季，容易出現(xiàn)庫存，由于學(xué)生文具品種繁多，如果每一個(gè)單品的庫存超量，將可能對公司整體庫存增加壓力，營銷團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格控制庫存。對于會(huì)議營銷經(jīng)費(fèi)精打細(xì)算，合理使用預(yù)算，確保會(huì)議圓滿成功。為了做好售后服務(wù)，建立每年定期進(jìn)行經(jīng)銷商回訪制度，建立友好、長期合作關(guān)系。

真彩文具股份有限公司在國內(nèi)建立了30多個(gè)分公司，營銷團(tuán)隊(duì)表示：“真彩人將勇敢面對艱巨的挑戰(zhàn)，將精誠團(tuán)結(jié)，并肩作戰(zhàn)，堅(jiān)決打好市場攻堅(jiān)戰(zhàn)，保證完成任務(wù)?！睘榱思訌?qiáng)與經(jīng)銷商的合作，公司同全國各地的經(jīng)銷商、供應(yīng)商、代理商及其他合作伙伴，在平等自愿的基礎(chǔ)上組建伙伴聯(lián)盟。鼓勵(lì)經(jīng)銷商擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，實(shí)現(xiàn)“攜手合作，共贏未來”的愿景。

2017年10月22日，真彩文具（東北區(qū)）2018小學(xué)汛新品發(fā)布會(huì)于沈陽桃園大酒店舉行。會(huì)議推出新品400個(gè)。會(huì)議進(jìn)行現(xiàn)場深入溝通，互動(dòng)體驗(yàn)，了解產(chǎn)品特性，使現(xiàn)場客戶對真彩的改變有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和高度認(rèn)可，對小學(xué)汛產(chǎn)品更有信心?，F(xiàn)場介紹了真彩文具股份有限公司支持的以“大自然在說話——真彩的世界：人與自然”第20屆哈爾濱冰雪情國際師生書畫攝影作品展暨2017“真彩杯”全國少兒美術(shù)繪畫大賽在全國如火如荼啟動(dòng)中。希望幫助孩子更好的激發(fā)孩子的靈魂，讓孩子的作品更精彩紛呈，讓家長對繪畫工具安心，放心。會(huì)場政策也是跟據(jù)公司規(guī)定結(jié)合東北特性而制定的多重優(yōu)惠，客戶熱情度較高，多方面結(jié)合下，此次會(huì)議成功的完成了營銷的設(shè)定目標(biāo)。

2017年度廣博文具國內(nèi)市場營銷大會(huì)，2018年1月17日，在廣博集團(tuán)總部隆重舉行，會(huì)議主題：“創(chuàng)新求變，砥礪前行”。集團(tuán)公司總經(jīng)理、實(shí)業(yè)公司總經(jīng)理、常務(wù)副總、各職能部門經(jīng)理以及全國辦事處代表等百余人共同參會(huì)。會(huì)議回顧總結(jié)了2017年度廣博集團(tuán)各渠道的營銷工作情況，并明確了2018年?duì)I銷工作的目標(biāo)及工作要求。公司為獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)了榮譽(yù)證書，向這些不負(fù)使命的廣博人們表達(dá)了深深的敬意—他們是永攀高峰的奮斗者，更是一往無前的開拓者。這是一種榮耀，是一種激勵(lì)，更是一種鞭策，希望所有廣博人都能以他們?yōu)榘駱?，一路前行。公司提出“一核兩翼”的發(fā)展策略，即：以廣博為核心，發(fā)展kinbor、fizz兩大時(shí)尚子品牌，以此打造常規(guī)性文具、文創(chuàng)生活、時(shí)尚辦公共同發(fā)展的新局面。

廣東聯(lián)眾文具有限公司成功召開每次營銷會(huì)議，有一支團(tuán)結(jié)、敬業(yè)的團(tuán)隊(duì)是原因之一。培訓(xùn)這支團(tuán)隊(duì)的是《聯(lián)眾語錄》，《聯(lián)眾語錄》有三篇：管理語錄、文化語錄和營銷語錄，其中“營銷語錄”有100條。歷次會(huì)議營銷，公司總部人員發(fā)揮不怕疲勞的連續(xù)作戰(zhàn)精神，同全國各地分公司、辦事處業(yè)務(wù)人員一起籌備、舉辦會(huì)議。

⑹開展行業(yè)聯(lián)銷，發(fā)展“戰(zhàn)略合作伙伴”

行業(yè)在發(fā)展過程中，一些企業(yè)充分發(fā)揮產(chǎn)品開發(fā)和市場渠道的優(yōu)勢，逐步擴(kuò)大產(chǎn)品線，并將生產(chǎn)線延伸到一些有加工能力的企業(yè)，實(shí)施OEM生產(chǎn)。這就需要一批“戰(zhàn)略合作伙伴”，共同努力把品牌做強(qiáng)做大。在合作中堅(jiān)持供銷雙贏，在商言商，無利不起早，只有雙贏才能維持合作關(guān)系。行業(yè)聯(lián)銷為會(huì)議營銷提供大量新產(chǎn)品，滿足經(jīng)銷商的采購欲。

1992年5月10日，在成都召開的行業(yè)年會(huì)決定開展行業(yè)聯(lián)合銷售（簡稱：聯(lián)銷）活動(dòng)。將相關(guān)企業(yè)結(jié)成對子，共接訂單，既滿足了客戶需求，也擴(kuò)大了部分企業(yè)銷售。為此，行業(yè)還專門制訂《行業(yè)產(chǎn)品聯(lián)合銷售規(guī)章》。

25年的實(shí)踐證明，行業(yè)聯(lián)銷模式是協(xié)助企業(yè)拓寬銷售渠道的有效方法之一。有利于發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢，整合行業(yè)資源，發(fā)展“戰(zhàn)略合作伙伴”。通過聯(lián)銷平臺(tái)，以及學(xué)生文具專業(yè)委員會(huì)的牽線，許多企業(yè)加入聯(lián)銷隊(duì)伍，成為銷售合作伙伴。先后有60多家企業(yè)、參與了近2000多次行業(yè)聯(lián)銷，為企業(yè)擴(kuò)大銷售發(fā)揮了積極作用。在行業(yè)高速發(fā)展時(shí)期，聯(lián)銷更顯重要。聯(lián)銷將已經(jīng)具有成熟銷售渠道的企業(yè)，與有一定研發(fā)生產(chǎn)能力，而一時(shí)缺乏市場的企業(yè)結(jié)成對子。發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢，整合行業(yè)資源，互相補(bǔ)充，共同發(fā)展，互惠互利，實(shí)現(xiàn)雙贏。行業(yè)一批企業(yè)通過聯(lián)銷，將產(chǎn)品推廣到了品牌企業(yè)的會(huì)議營銷中，實(shí)現(xiàn)“大船帶小船”、“借船遠(yuǎn)航”，間接參與會(huì)議營銷。

發(fā)展“戰(zhàn)略合作伙伴”，處理好與供應(yīng)商的合作關(guān)系，產(chǎn)品價(jià)格、營銷政策、付款方法、交貨時(shí)間等，同樣是供銷雙方共同關(guān)心的合作要素。實(shí)現(xiàn)供銷雙贏的事例不勝枚舉，對于促進(jìn)銷售發(fā)揮積極作用。

會(huì)議營銷是一種新穎營銷模式，已經(jīng)運(yùn)作了十多年，本文只是淺談。在新時(shí)代，會(huì)議營銷有待于在實(shí)踐中不斷創(chuàng)新。關(guān)于在會(huì)議營銷中制訂合理的價(jià)格體系；銷售優(yōu)惠政策；加強(qiáng)會(huì)議服務(wù)和會(huì)后服務(wù)等話題，將在其他文章中討論。