高職《金融產品營銷》課程實訓教學研究

(合肥財經職業(yè)學院 安徽 合肥 230601)

隨著經濟的不斷發(fā)展，金融類企業(yè)之間的競爭日益增強，它們的核心競爭力在于營銷崗位的員工創(chuàng)造的業(yè)績，這就要求他們所掌握的技能上升到一定高度，因此，必然影響到高職院校金融類專業(yè)的“金融產品營銷”課程的實訓教學的開設。高職院校根據人才的梯度培養(yǎng)、考慮到應對崗位就業(yè)的學科體系之間聯系，適合在第四學期開設金融類專業(yè)《金融產品營銷》課程，因為第一學期金融大類專業(yè)都開設了金融學基礎課程、第二學期開設了保險理論與實務、投資概論課程、第三學期針對金管專業(yè)開設了核心課程：商業(yè)銀行經營與管理，針對證券和投資專業(yè)開設了證券投資課程、選修：證券投資基金課程，有了前期課程的鋪墊，學生基本功比較扎實，最起碼對金融產品有了解，但是在這個階段課程的學習重點不在營銷，而金融產品的賣點在哪里他們不清楚，向客戶推銷金融產品也不知道從何入手，目標客戶按照什么標準進行分類，如何通過電話營銷、網絡營銷如微信方式來拓展客戶，如何將微妙的語言訣竅運用到實戰(zhàn)，對于這些他們都無從著手，學生也不能體會到維護老客戶的重要性，因為老客戶可以帶動新客戶，這是一種鏈條關系。

理論學習之后，為了檢驗他們對營銷技能的掌握，必須經歷實訓階段，通過學生在金融企業(yè)參加專業(yè)跟崗實習和頂崗實習可以看出，從事一線金融產品營銷工作的高技能型人才(包括保險公司、證券公司、銀行以及投資理財類公司)是迫切需要的。然而當前高職院校《金融產品營銷》課程的實踐教學遠遠不能滿足就業(yè)技能需要。

一、高職《金融產品營銷》課程實訓教學存在的問題

(一)教學內容陳舊。我們從現有的教材體系中發(fā)現這門課的章節(jié)設置依然按照一般營銷的思路編寫：從金融產品營銷調研到目標市場定位再到營銷策略制定，實訓教學內容與市場脫節(jié)了，沒有結合實際金融行業(yè)領域分工的需要。

(二)教學手段、條件比較落后。金融產品營銷課程的傳統(tǒng)教學手段，一般是老師進行案例分析，偶爾會引發(fā)學生對案例的思考，學生以聽為主，學生不能真正意義上接觸到營銷的工作。理論教學之后，教師當事先設計好金融產品營銷的素材，接著引導學生進實訓室模擬訓練，安排好角色扮演的人員分工，鍛煉學生與客戶的溝通交流的能力，但是高職院校現有的實訓室條件不夠完善，配置不齊全，必要的硬件軟件條件尚未具備，仿真實訓條件不夠。

(三)實訓學時安排不合理、考核方式單一。金融產品營銷課程在金融專業(yè)屬于核心課程，基于該課程具有很強的實踐性，需要提高該課程的實踐學時，而課程大綱規(guī)定的理論和實踐學時分配不合理，存在理論學時多實踐學時少的問題，導致學生沒有足夠的時間進行金融產品營銷實戰(zhàn)，考核方式依然采取單一的試卷方式。

(四)校內實訓和校外實訓未能有效結合，校外實訓效果不佳。

從本人所在院校對接的校外實訓企業(yè)情況來看，很多學生對工作缺乏主動性和積極性，把實訓當單純的完成任務，面對重復枯燥的日常工作時，學生不能堅持不懈、發(fā)揚優(yōu)良傳統(tǒng)。特別是在投資公司實習的學生，通過電話營銷、網絡營銷手段拓展客戶的時候，當遭受客戶拒絕甚至不堪言辭的時候，心里受挫、失去了重整旗鼓的斗志；極少數學生無組織性無紀律性，在企業(yè)管理人員監(jiān)管不嚴時，會私自離崗。當然企業(yè)自身也存在問題，學生剛開始開展營銷工作，由于沒有經驗，不能給企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績，本屬正常現象，但是企業(yè)沒有考慮到實際情況，考核還非?？量蹋蛳藢W生的積極性。

(五)教師的實訓能力匱乏，學生得不到強有力的指導。

二、原因分析

(一)教學內容陳舊的原因在于沒有在對企業(yè)調研的基礎上設計有效的實訓項目，編者沒有考慮到金融產品在不斷更新，很多產品的設計隨著市場形勢的變化會過時，營銷的手段也要與時俱進，這些都需要反撲到課堂實踐教學內容。

(二)各高職院校在增加實訓中心建設資金投入方面存在困難。特別是民辦高職院校，無法得到財政撥款，只能依靠學校自有資金的配置，而各專業(yè)都需要建設實訓中心，扶持力度帶有專業(yè)傾向性。

(三)高職院校金融產品營銷課程的課時分配不合理、考核體系不完善的主要原因在于教師不能夠積極創(chuàng)新，靈活應變，大部分教師不愿意去嘗試新的方案，怕麻煩，依然采取書面閉卷的形式對學生進行理論考試考核，而忽視對學生實踐技能的考核。

(四)校外實訓效果不佳的原因主要是學生對金融產品營銷課程的實訓重視程度不夠，金融類專業(yè)學生的培養(yǎng)長期以來沒有將專業(yè)核心能力和職業(yè)核心能力有效結合起來，缺乏融合的載體，指導教師也沒有做好實訓學生的跟蹤督促工作。又鑒于學生校外實訓的時間不長，就企業(yè)來說，對新進實訓學生的培養(yǎng)需要花費高昂的成本但是效益不佳，或許等提高了學生的技能之后又不能留住學生，這樣企業(yè)對實訓學生自然不會認真對待，學生的日常工作也只是打雜性質，很難融入到正常的崗位工作中去，更不要談享受指導和培訓了，學生會感覺不踏實，沒有真才實學。

(五)高職院校缺乏有實戰(zhàn)經驗的教師資源的原因是大部分老師都是從學校畢業(yè)到學校任教，偏理論，沒有企業(yè)的營銷實戰(zhàn)經驗，不利于學生實訓項目的指導。

三、《金融產品營銷》課程實訓教學的對策建議

(一)教學內容應和就業(yè)崗位工作任務緊密結合

即使現有的實訓教材資源不能滿足能力提高的需要，教師也應該積極帶領學生深入相關金融企業(yè)、公司，對當前熱點金融產品深入調研，以此來積累豐富的教學資源，為學生課程的實訓學習提供素材。應該根據實際教學的需要，設計橫跨五個學期的整合性實訓課程，分階段推行職業(yè)崗位認知、各行業(yè)模塊崗位實訓以及校外頂崗實習三大課程模塊，根據行業(yè)不同設置商業(yè)銀行個人客戶經理崗位實訓、保險客戶經理崗位實訓、證券客戶經理崗位實訓。

金融產品營銷不同于一般營銷，考慮到它的特殊性，我們可以根據具體涉及的行業(yè)領域：銀行、保險、證券，有針對性的為每個專業(yè)設計有效的金融產品營銷實訓項目。以本人高職院校所在地區(qū)安徽為例，能夠和高職院校對接校企合作的證券公司如華安證券、國元證券、保險公司如中國人壽、中國人保，從他們當前的業(yè)務產品入手，讓學生試著策劃產品營銷的方案，這對于他們實訓能力的提高也是一種鍛煉。在和企業(yè)妥善洽談的前提下，學生還可以深入企業(yè)了解各公司產品銷售的業(yè)績情況，分析其產品是否需要更新設計，重新面向市場，以此引導學生分析問題、解決問題。

(二)教學手段、條件的改進

有效的教學手段應該按照工作過程系統(tǒng)化的思路，實現讓學生“做中學”的目的。

應最新信息化教學的趨勢，對于這門課的教學還可以將“移動互聯”應用于《金融產品營銷》課程課堂教學當中，通過藍墨云班課APP的運用，教師可以提前發(fā)布比較好的營銷技巧方面的視頻資源，供學生課下學習，領會，避免傳統(tǒng)學習方式的枯燥，彌補了課堂學習空間和時間的有限性，課堂上學生還可以利用互動模塊分組討論，學生實訓之前要先對金融企業(yè)產品類型進行調研，然后結合崗位來確定具體的營銷任務，不同的任務需求的營銷技巧是不一樣的，必須通過小組團隊實戰(zhàn)來組織實訓教學。

以商業(yè)銀行信用卡中心的營銷崗位為例，首先要了解信用卡的基本特點，優(yōu)勢，使用規(guī)則等等知識點，其次信用卡的類型非常多，都是針對不同的經濟群體所開發(fā)的品種，比如普卡、貴賓卡，本幣、外幣卡等等，發(fā)行機構也不同，所以開展營銷活動的時候必須瞄準目標客戶群體，通過不同的渠道對接，這里面可以根據工作單位的性質不同來開展業(yè)務，拓展客戶，新進員工剛開始都是從身邊的親戚朋友著手，推銷信用卡，以本人自身的體會，對于這個環(huán)節(jié)的實訓教學，完全可以在真實的環(huán)境考察學生信用卡營銷的能力，我可以在教學中向學生提供郵儲銀行真實的信用卡申請單，讓學生以學校教職工作為目標客戶群，來開展真實的業(yè)務，教師來評價實戰(zhàn)效果如何。

對于教學條件的改善，高職院校應該加大資金投入，進行金融綜合實訓室的建設，當各方面硬件、軟件資源配置好之后，可以進行銀行客戶經理的訓練，證券客戶經理拓展業(yè)務訓練，保險代理人展業(yè)實操。為了實現仿真效果，還配置了貴賓服務室，進行現場模擬演練，通過這種方式可以將真實的工作環(huán)境引入課堂。還可以融入新媒體等互聯網教學手段，使學生能夠結識真實的營銷客戶，也可以嵌入微信、微課、微視頻等新媒體教學手段，另外，借助于網絡平臺發(fā)布金融產品，使其得到擴散，實現一定的客戶受息面。

(三)考核方式的改進

《金融產品營銷》課程是實踐性很強的課程，實訓項目都是根據具體行業(yè)領域崗位來設置的，那么考核方式自然不能按照傳統(tǒng)的筆試，只檢測理論知識的掌握是不行的，所以對這門課的考核應該以學生角色扮演的方式，事先確定好項目，模擬營銷實戰(zhàn)訓練，而且要邀請校外實訓企業(yè)的行家前來點評，校內指導老師還可以參照學生以組為單位上交的實訓進程和實訓報告，兩部分考核權重各占一半，得出學生的綜合得分。

另外，考慮到金融產品營銷能力很重要，而進入銀行、保險、證券公司工作又有很高的門檻，行業(yè)所需，所以學生通過金融營銷職業(yè)方面的資格證很重要，那么將相應的考證通過率納入考核體系也是理所當然的。

(四)為了做好校內和校外實訓活動的有效結合，營銷環(huán)境的創(chuàng)造可以通過開展相關主題的教學活動。

校內實訓方面，為了實現教學做一體化，鍛煉學生的金融產品營銷實訓技能，高職院?？梢耘c華安證券公司開展校企合作，部門負責人與成員可以配合校方開展各種理財產品宣傳。

校外實訓方面，高職院?？梢赃x擇合適的活動日組織學生進駐熱門商場、或者駐點銀行開展普及理財知識的活動，選擇的地點人流量多比較好，這樣一方面能夠鞏固學生對金融產品知識的掌握，另外還找到了提高學生與潛在客戶溝通交流能力的機會，為以后能夠更快適應營銷崗位奠定基礎。

金融產品營銷課程的實訓最終目的還是以將學生的能力培養(yǎng)為先，校企合作的最終落腳點是學生能否提高金融產品營銷能力。因此高職院校應該確保合作企業(yè)培訓的質量，要對校外實訓企業(yè)進行評定，選擇符合金融產品營銷實訓課程特點的企業(yè)，此外，也要參考企業(yè)外部經濟效應、市場占有率以及企業(yè)內部的管理制度等因素。考察小組需要和企業(yè)建立深度合作關系，對于實訓項目內容和實訓學生的管理，應該有相對完善的實施方案，防止不能解決實訓過程中發(fā)生的突發(fā)事件。另外學生在校外企業(yè)實訓過程中，會增加企業(yè)成本，高職院?？梢酝ㄟ^和企業(yè)之間進行資源互換的方式，也能夠向企業(yè)提供專業(yè)理論服務以及培訓服務，這樣更有利于校企雙方的合作關系，實現雙贏。

對于校外實訓質量不高的問題，高職院?？梢酝ㄟ^強化管理，實時的跟企業(yè)方保持聯系，突發(fā)事件及時溝通協調解決，這樣才能實現和諧共贏的局面。

(五)加強實訓教師資源的建設。

為了增強師資隊伍，在實訓周教學時，可以邀請校企合作單位營銷部門主力人員前來講學，因為在他們的日常業(yè)務工作中積累了大量的實用案例，他們通過實戰(zhàn)經驗反撲理論，能夠讓學生得到的營銷技巧體會更加深刻，通過企業(yè)單位和學生之前的互動，學生的學習效果也可以得到檢測。

另一方面要加強實踐教師隊伍的建設，讓教師走進企業(yè)進行掛職鍛煉，打造“雙師型”教師隊伍。高職院校可以選派或者是全覆蓋，讓專任教師下一線金融企業(yè)單位進行金融產品營銷實戰(zhàn)；在經濟條件允許的情況下，盡可能的選派系部教研室骨干教師到高職教育辦的較好的國家比如德國去交流學習，試圖突破實訓教學的瓶頸，開闊眼界；三是加強與同行業(yè)院校間的合作交流，推廣其他高職院校好的做法，發(fā)揚光大。對于條件好的高職院校，尋求與政府單位合作搭建平臺，獲得經費配置的支持，也是不錯的路徑選擇。

總之，高職院校針對金融產品營銷實訓教學中存在的問題，應該針對性的推出措施，需要以銀行、證券、保險公司的金融理財產品為載體，將課程、校內實訓、校外實訓三者合力，實現以營銷促進學習、以營銷促進課程改革、以營銷促進企業(yè)贏利的目的。培養(yǎng)畢業(yè)后能夠在金融類企業(yè)營銷崗位、客戶服務等崗位零距離對接的人才。

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