壽險(xiǎn)營銷員的流失根源分析

(鄭州大學(xué) 河南 鄭州 450001)

壽險(xiǎn)營銷員的流失根源分析

李蘭

(鄭州大學(xué)河南鄭州450001)

歷經(jīng)十多年的發(fā)展，美國友邦保險(xiǎn)登陸上海而引入的代理人制度已成為我國壽險(xiǎn)營銷的重要渠道。代理人制度的引入極大的推動(dòng)了我國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，龐大的營銷員隊(duì)伍保障了市場(chǎng)的有效運(yùn)行，加強(qiáng)了與客戶之間的溝通。然而，隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，我國壽險(xiǎn)行業(yè)正在面臨營銷員留存率低的問題，這對(duì)投保人、保險(xiǎn)公司以及整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)帶來一系列不良影響。赫茲伯格的雙因素激勵(lì)理論研究了使職工滿意與不滿意的因素，本文將這一理論與壽險(xiǎn)營銷相結(jié)合，從壽險(xiǎn)營銷員流失現(xiàn)狀和影響出發(fā)，具體剖析出壽險(xiǎn)營銷員流失的根源。

壽險(xiǎn)公司；營銷員；雙因素理論；流失；留存

一、雙因素理論對(duì)壽險(xiǎn)營銷員流失根源的解讀

(一)赫茲伯格的雙因素理論

美國心理學(xué)家赫茲伯格于20世紀(jì)50年代末期提出雙因素(保健因素-激勵(lì)因素)理論“人的需要存在兩類因素，即保健因素和激勵(lì)因素”①。

1.保健因素。保健因素與人在工作中的生理和心理相關(guān)，保健因素會(huì)因舒心的工作環(huán)境、高工資、職業(yè)的穩(wěn)定性、政策的公平性、與同事良好的關(guān)系以及良好的監(jiān)督等結(jié)果而滿足。根據(jù)該理論，“當(dāng)保健因素沒有被滿足時(shí)員工就會(huì)不滿意，當(dāng)保健因素滿足時(shí)，員工就沒有不滿意”。

2.激勵(lì)因素。激勵(lì)因素與工作的本質(zhì)和工作的挑戰(zhàn)性有關(guān)，如有趣、自主、責(zé)任、在工作中能夠成長與發(fā)展、獲得成就感等。這樣的結(jié)果利于滿足激勵(lì)的需要。

3.理論貢獻(xiàn)。赫茲伯格的雙因素理論告訴我們一個(gè)不爭的事實(shí)，采用了某項(xiàng)措施對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)后不一定就能帶來滿意，更不等于產(chǎn)能的提高。進(jìn)行激勵(lì)滿足時(shí)，不僅要注意運(yùn)用物質(zhì)和工作環(huán)境等外部因素，而且要注意對(duì)人合理的安排工作，使其能夠盡其所能，各得其所，也要注意對(duì)人進(jìn)行精神層面的激勵(lì)，給予認(rèn)同和表彰，注意給人以成長、發(fā)展、提升的機(jī)會(huì)，用這些動(dòng)作來調(diào)動(dòng)人的積極性，才能起到更大和更長時(shí)間的激勵(lì)作用。

二、壽險(xiǎn)營銷員的流失根源

(一)工作歸屬感弱

我國壽險(xiǎn)營銷員絕大部分為代理制，代理制與員工制的區(qū)別界定了其不能享受與員工同等的待遇，缺少了《勞動(dòng)法》的保障，其生存境地堪憂。據(jù)統(tǒng)計(jì)，大部分代理人認(rèn)為自己的工作缺少歸屬感，雖然以公司的名義進(jìn)行壽險(xiǎn)營銷，但卻并不是公司的正式員工，并且通過自己的努力也無法成為正式員工，這讓代理人無法正常的融入公司的企業(yè)文化和氛圍中，一定程度上促使了壽險(xiǎn)營銷員離職意愿的產(chǎn)生。

(二)法律和社會(huì)地位低

保險(xiǎn)業(yè)在我國屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，其主要特征是起步晚、市場(chǎng)規(guī)模大以及市場(chǎng)潛力大。但由于其發(fā)展時(shí)間短，大眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可度普遍較低，使得壽險(xiǎn)營銷員的展業(yè)工作存在一定的困難。另外，保險(xiǎn)銷售的是無形的商品，更被認(rèn)為是帶有特殊色彩的行業(yè)。部分壽險(xiǎn)營銷員與客戶談保險(xiǎn)的過程中，違規(guī)宣傳比比皆是，百姓談保險(xiǎn)色變的心態(tài)也是日積月累逐漸形成的。

(三)福利保障水平低

由上述營銷員與壽險(xiǎn)公司模糊的法律關(guān)系可知，這種身份造成壽險(xiǎn)營銷員沒有底薪，并且不能享有《勞動(dòng)法》規(guī)定保障和福利待遇。傭金和增員利益是壽險(xiǎn)營銷員的主要收入來源，在僅有的收入來源下，營銷員更偏向于做一些有利于保障自身利益的行為，如返傭等，這種目光短淺的行為不僅使其個(gè)人收入下降，也很大程度上影響公司的形象。

(四)稅務(wù)負(fù)擔(dān)嚴(yán)重

由于法律地位模糊造成的連鎖反應(yīng)，雙重納稅問題使壽險(xiǎn)營銷員稅務(wù)負(fù)擔(dān)加重。雙重納稅指壽險(xiǎn)營銷員需要同時(shí)繳納營業(yè)稅和個(gè)人所得稅，而營業(yè)稅定義中的應(yīng)稅勞務(wù)包括金融保險(xiǎn)業(yè)。壽險(xiǎn)營銷員需要繳納雙重稅收是由現(xiàn)代代理制度決定的。

(五)上升空間與職業(yè)發(fā)展規(guī)劃不合理

根據(jù)上文顯示，金錢、進(jìn)步和成長的可能性作為激勵(lì)因素影響員工滿意度，對(duì)于壽險(xiǎn)營銷而言，上升空間與職業(yè)發(fā)展規(guī)劃不合理對(duì)營銷員的離職傾向有顯著影響，包括壽險(xiǎn)公司的績效薪酬考核制度和代理人制銷售模式。

(六)入行門檻低

根據(jù)赫茲伯格的雙因素理論，可提煉出工作本身對(duì)員工滿意度具有影響作用，而入行門檻是工作本身最直觀的反映。高的入行門檻表示行業(yè)發(fā)展的水平已到達(dá)一定高度，會(huì)吸引優(yōu)質(zhì)人才的爭相加入，相反，低的入行門檻表示行業(yè)正處于發(fā)展期，各方面的工作對(duì)員工的綜合素質(zhì)要求較低。

(七)職業(yè)責(zé)任感弱

壽險(xiǎn)營銷員的本職工作是代表保險(xiǎn)人與投保人進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳、制定保險(xiǎn)計(jì)劃書并訂立保險(xiǎn)合同，在這期間營銷員掌握著投保人的個(gè)人隱私，理應(yīng)承擔(dān)為投保人制定合理的保障計(jì)劃、保護(hù)投保人隱私以及提供后續(xù)理賠服務(wù)的義務(wù)。但是，職業(yè)責(zé)任感缺失的營銷員僅僅為了高額的初年度傭金而工作，未詳細(xì)講明保險(xiǎn)合同條款就為客戶投保，使得客戶對(duì)營銷員整體認(rèn)知度下降。

(八)營銷員團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)管理能力較低

激勵(lì)因素中的賞識(shí)與成就即為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)管理能力，上至所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，下至直轄業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。我國壽險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)的發(fā)展離不開兩大支柱：一是業(yè)績，二是團(tuán)隊(duì)。同樣的，壽險(xiǎn)營銷員在個(gè)人的發(fā)展道路上，離不開自己的業(yè)績和增員。當(dāng)個(gè)人業(yè)績能滿足考核要求時(shí)，若想進(jìn)一步在壽險(xiǎn)營銷事業(yè)上發(fā)展，增員并育成自己的團(tuán)隊(duì)是必不可少的。

三、結(jié)語

隨著新國十條的頒布，日益繁榮的保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷開疆?dāng)U土，保障保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)階段健康持續(xù)發(fā)展的重要角色之一的營銷員所做出的貢獻(xiàn)應(yīng)當(dāng)予以肯定。但在市場(chǎng)日益壯大發(fā)展的同時(shí)，壽險(xiǎn)營銷員的高流失率為行業(yè)所詬病，顯現(xiàn)出管理體制的缺陷。營銷員的法律地位模糊、傭金制度不合理、入行門檻較低等問題是導(dǎo)致壽險(xiǎn)營銷員流失的重要原因。壽險(xiǎn)營銷員的高流失率，會(huì)增加壽險(xiǎn)公司的成本，提高商業(yè)機(jī)密泄露的幾率，從而使得市場(chǎng)份額被同業(yè)侵蝕，影響營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定和產(chǎn)能，進(jìn)而對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生一系列不可忽視的不利影響。本文結(jié)合赫茲伯格的雙因素激勵(lì)理論，由表及里分析壽險(xiǎn)營銷的流失根源。近年來，盡管我國壽險(xiǎn)公司在電銷、網(wǎng)銷等非傳統(tǒng)渠道上投入了較多，期望突破促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的新渠道，但不可否認(rèn)的是，以人為中心仍然是壽險(xiǎn)發(fā)展的根本，新渠道的發(fā)展無法取代壽險(xiǎn)營銷員在行業(yè)中的地位。對(duì)于壽險(xiǎn)公司而言，其最重要的無形資產(chǎn)無疑是優(yōu)秀的營銷員隊(duì)伍，這筆無形資產(chǎn)該怎樣維系和發(fā)展，仍需專業(yè)人士共同關(guān)注和探討。

【注釋】

①陳影影.工作要求——資源、心理資本與離職傾向的關(guān)系研究[D].西安市：陜西師范大學(xué).2011.

[1]陳影影.工作要求——資源、心理資本與離職傾向的關(guān)系研究[D].西安市：陜西師范大學(xué).2011.

[2]鐘丹.我國壽險(xiǎn)個(gè)人代理人流失問題研究[D].成都市：西南財(cái)經(jīng)大學(xué).2010.

[3]Lee H J,Iijima Y,Reade C.Predictors and Consequences for Organizational Citizenship Behavior in A Japanese Firm[J].The International Journal of Human Resource Management,2011,22(10):2086-2109.

[4]Mirless J.A.1975.The Theory of Moral Hazard and Unobservable Behavior-Part 1[M].Oxford:Nuffield College Mirneo,48-66.

李蘭(1995-)，女，漢，河南省滑縣，碩士在讀，鄭州大學(xué)，會(huì)計(jì)學(xué)專業(yè)。