姜東藝術學校（天津區(qū)）品牌營銷研究

秦詩雨（天津音樂學院，天津 300000）

一 姜東藝術學校基本概況

姜東藝術學校原名姜杰鋼琴城，總部于北京創(chuàng)立，因其業(yè)內口碑良好，硬件設施完備，隨即于2001年在天津市南開區(qū)及河東區(qū)先后成立兩家近兩千平方米的展銷教學大廳。姜東在開設學校之初便與中央音樂學院簽訂協(xié)議，成為中央音樂學院鋼琴、音樂基礎知識考級的天津指定唯一考場。

二 姜東藝術學校品牌推廣模式

2.1 品牌理念-簡單高效

姜東藝術學校的銷售門店和藝術學校是兩個管理機制。而藝術學校管理機制很是簡單明了，除了管理層的一位校長，兩位副校長，一位行政秘書以外，剩下就是接待客戶向客戶推薦教師、安排各位教師課時時間的教務，以及將近七百名的教學老師。這樣的管理層設置可以很好地減少人員聘用以及人員培訓上崗的開 支，而這種非傳統(tǒng)的縱向管理方式也省去了多層下達指示，而延誤決策或者扭曲決策的可能性。而作為從事藝術教育的教師來說，可以給他們更多地自主性，讓他們在自由的工作環(huán)境下只專注于自己的教學，從而提高教學質量，帶來更高的口碑，更好地服務家長，教育學生。

而鋼琴銷售的工作由老師代勞那會出現(xiàn)一種怎樣的現(xiàn)象？如果是一名初學者來到姜東，而買一臺鋼琴則是他的硬性需要，這時教師在學生家長的眼里則是一個專業(yè)、嚴謹很懂得鋼琴的專業(yè)人士，而因為教師的教書育人形象，家長們則很是放心的把鋼琴購買的選擇權交給了教師，雖然他們可能懂得教師也會收取相應的提成費用，但是比起一個不專業(yè)的銷售人員來，他們更愿意相信專業(yè)教師的能力。所以這種營銷模式，把教學和銷售捆綁起來，又減少了多余人員的開支，這可謂是一個一箭雙雕的經(jīng)營模式。

綜上所述，姜東藝術學校在管理模式上的精簡以及嚴謹，不浪費不必要人員，也嚴格的監(jiān)督了教師的教學質量。這樣的運營模式才是姜東藝術學校在天津地區(qū)十幾年屹立不倒，并形成其品牌影響力的根本。

2.2 精英管理模式

2.2.1 晉升機制

姜東藝術學校的管理模式雖說是簡單，但是很嚴謹。雖然并沒有設置管理層和專門監(jiān)督人員，但是嚴格的教師考核晉級制度是管理教師最好的方式。

姜東藝術學校的教師等級分為六個等級。通過學歷和能力的多方檢測，在進入姜東藝術學校之后會有一個初級評定。而接下來晉級的方式，則是通過教師自身的學生數(shù)量，以及計算學生的流失量來評定。教師的等級直接與課時費掛鉤，教師的學生越多，晉級的可能性越大，而計算流失量則會控制教師通過利用平臺來私自帶走學生這種情況的發(fā)生。畢竟一個教師的學生流失量太大，也在某個方面證明了教師的教學水平不足，這樣給學校帶來的影響也是負面的。所以在嚴格的計算流失量的情況下，教師想要更快地晉級，必須鉆研提高自身的專業(yè)素養(yǎng)以及教學質量。

而隨意給學生漲課時費這樣的情況也不會發(fā)生，畢竟誰也不想讓自己的流失量增長。這樣的嚴謹?shù)臋C制，不但穩(wěn)定的留住了教師和學生，也在一定程度上監(jiān)督了教師的教學水平。

2.2.2 教師管理

姜東藝術學校是從不簽訂所謂正式的員工，也就是說所有的員工并沒有五險一金及各種福利制度。那姜東是以怎樣的方式激勵員工呢？姜東藝術學校并沒有統(tǒng)一模式的培訓教師，而只是在學生和教師之間做一個平臺。只要你有能力，你的人格魅力足夠，學生會慕名而來，姜東是為每一位教師打造屬于自己的一張名片。學生數(shù)量多當然會給教師帶來可觀的收入，而教師自己也是很希望自己的名望越來越高。所以姜東抓住了教師這一心理，給教師足夠的平臺，每年會舉辦師生匯報音樂會，給教師還有那些優(yōu)秀學生一個展示的平臺。在姜東藝術學校的每一名教師就是在為自己身為教師的聲譽而拼搏，所以每個員工的積極性永遠是很高漲的。而這樣的方式也會造成每個教師之間收入上比較大的差距，這樣的對比也會讓員工們更加的充滿斗志，去更好地教學，從而促進了姜東藝術學校的的品牌塑造。這樣互利的激勵方式，也形成了姜東離不開教師，教師也不想失去姜東藝術學校這個良好的平臺的狀況。從而使這個團隊更穩(wěn)定，形成了良性運營模式。

2.3 姜東藝術學校的口碑營銷

姜東藝術學校在天津的三個校區(qū)都位于高校或者中小學遍布的人流密集區(qū)。地理位置也是姜東藝術學校的宣傳優(yōu)勢。河東校區(qū)位于音樂學院附近，在一個主干道位置，有很醒目的廣告標牌----中央音樂學院指定考級考點。在南開的校區(qū)又是人流密集的商業(yè)區(qū)，在天佑城的位置則是選取了周圍沒有藝術培訓的區(qū)域。所以校區(qū)的選址在一定程度上為其節(jié)省了宣傳開支。在推廣宣傳上姜東藝術學校主要以各類廣告投放，包括傳統(tǒng)紙質媒體、新媒體、定期新聞曝光，以及門店促銷活動，企業(yè)VI整體包裝宣傳。在各校區(qū)也有其自己定制的特別宣傳單。而這些都是傳統(tǒng)意義上的推廣宣傳。姜東藝術學校在天津區(qū)的宣傳似乎不那么常見，其實還是靠著他自身的口碑來打開市場。

對于藝術學校來講，傳統(tǒng)意義上的企業(yè)宣傳對其推廣并沒有太大幫助。除了總部在整體的廣告投放、宣傳冊印刷、網(wǎng)絡以及市場宣傳以外。姜東藝術學校藝術教育類最大的宣傳就是口碑。姜東藝術學校秉持著良好的教學質量來打造學生的音樂素質，對藝術的執(zhí)著追求是姜東藝術學校在琴童中被口口相傳的關鍵原因。這對員工的要求就是極高的，管理層會定期設置師生音樂會來向家長匯報教學進度，也給每一個學生展現(xiàn)自我的一個平臺。在2016年年底，姜東藝術學校創(chuàng)辦十五周年，眾多優(yōu)秀教師及優(yōu)秀學生在津灣劇場舉辦了一場紀念音樂會，也在天津區(qū)的少年琴童中取得了一致好評。所以多年來的良好口碑，在一定程度上已經(jīng)不需要姜東藝術學校再去大力的在廣告、宣傳上下功夫。姜東只是一門心思做藝術。

2.4 姜東藝術學校教學&銷售一體的產(chǎn)業(yè)鏈

姜東藝術學校有著分工明確運營良好的組織架構。分為總經(jīng)辦部門、人力資源部門、信息技術部、品牌推廣部、行政管理部以及門店運營部。對于主營鋼琴銷售的姜東來說，鋼琴的品牌代理、運輸、以及倉庫管理都有著嚴格的執(zhí)行標準。對于各層的管理人員招聘、培訓，姜東都有著自己的一套成熟方式。而品牌推廣部相關人員分為每年每季度的促銷活動做著計劃、預算以及市場調研。這使得姜東琴行在天津地區(qū)的中高端鋼琴銷售市場占有較大的市場份額。姜東藝術學校每年在品牌vi包裝部分也有充足的預算，例如各門店的裝修設計是否符合姜東的企業(yè)文化，各門店的器樂擺放，工作人員的整體著裝，以及姜東藝術學校的品牌定位以及LOGO設計。

如果以長遠的眼光審視姜東藝術學校，其鋼琴銷售方面其一直走的是中端親民路線，這樣無非在市場上的盈利機會更多。而為了做大姜東藝術學校的鋼琴銷售影響力，姜東是否能在接下來的銷售中爭取到頂端的鋼琴品牌代理例如斯坦威品牌。這樣無疑是提高了姜東整體的品牌定位。而在后期姜東藝術學校也可以做出銷售客服一條龍的形式，讓客戶買到的不僅是一臺鋼琴，還是一份終身的鋼琴服務。在現(xiàn)今的社會發(fā)展模式來看，所有的行業(yè)都趨于服務類形式，所以怎樣讓客戶得到更好地購買體驗是姜東未來發(fā)展的重中之重。

在藝術教育方面天津區(qū)的三家分校除河東校區(qū)是教育銷售分樓層而至之外，南開校區(qū)以及天佑城校區(qū)都是集教育、銷售為一體的，既然姜東藝術學校的主要發(fā)展方向是教育，想讓教育顯得更加高端專業(yè)，讓教育與銷售分離才是最好的選擇。對于教師員工的整體培訓也要更加著重。一個企業(yè)成功的關鍵核心就是企業(yè)的文化，讓在一線工作崗位上的教師也能完全貫徹企業(yè)高層的決策，這無疑是對企業(yè)文化最好的宣揚。一個成功的企業(yè)文化無非是讓所有員工哪怕是基層員工都能擁有斗志、擁有夢想，擁有以成為這個企業(yè)的一員而驕傲。而如果夢想是管理層決策團隊的事情，就會讓員工覺得參與感下降，而造成績效下降的情況。而在植入夢想的同時也要給員工切實的利益，比如管理模式適當?shù)淖兓?，讓員工在企業(yè)里有很好的前景，這樣才會減少員工的流失率，這樣對企業(yè)的長期發(fā)展才會散發(fā)著良性影響。在姜東藝術學校未來的發(fā)展道路上，是否可以鼓勵青年優(yōu)秀教師以加入股份制的形式為企業(yè)效勞，而未來的發(fā)展模式企業(yè)又會不會轉型成集團制，使藝術教育變?yōu)槠湟徊糠治覀兌疾坏枚?。但是就姜東藝術學校的目前運營模式來看，我們也可以明白其十幾年屹立的原因。

三 針對姜東藝術學校擴大品牌影響力的建議

3.1 線下組織大型音樂類活動及高質量比賽

在現(xiàn)階段文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展熱的情況下，姜東藝術學校還是要慢慢的將其教育形式規(guī)整完善，而怎樣讓姜東的品牌影響力擴大呢。我認為姜東藝術學?？梢耘e辦相關演奏家、藝術家來與姜東合作舉辦天津市的藝術文化交流。姜東藝術學?？梢园迅窬址糯?，眼光放長遠，舉行公益類的免費活動，類似秦川琴行的與朗朗鋼琴藝術家同臺合作的音樂會形式，這樣更好地帶動了天津市音樂發(fā)展，也推動了文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展。而創(chuàng)辦大師班以及公益類的高雅藝術演奏會也會為姜東藝術學校塑造更高端更專業(yè)的品牌，從而提高其品牌影響力。而姜東藝術學校也是么夢想著做一家百年的老店，這跟現(xiàn)今的匠人精神也是吻合的。想要成為百年企業(yè)，尤其是做文化教育類的企業(yè)，這對企業(yè)文化的深度和內涵都是極大的一個挑戰(zhàn)，所以在發(fā)展迅速的社會，姜東是否可以暫時放慢發(fā)展腳步，多做文化產(chǎn)業(yè)的推動，多做藝術教育的推廣就是其發(fā)展深度以及擴大影響力的關鍵點。姜東藝術學?？梢岳闷渥陨淼挠欣Y源，做器樂方面的發(fā)展史展覽館等。

其次與天津本地區(qū)的高校相連接，簽訂合作計劃也是姜東藝術學校打造品牌的一個好的方式。例如所有琴童在其技能達到一定水平時，可以聘請音樂學院、師范學院的教授們來客座講授，這樣在各大院校的影響力也會會擴大。定期接待國外的名家來津演出，舉辦高質量的音樂會，創(chuàng)立學生零距離接觸大師的機會，不僅對學生的資深音樂素質進行提高，也會在天津地區(qū)給姜東的品牌打造的更為國際化。在藝術圈內，姜東也可以效仿同業(yè)內其他藝術培訓學校，舉辦全國性或者地區(qū)性的鋼琴比賽，再提高自家教學質量的同時，也會在業(yè)內樹立更好地口碑美打造知名品牌。所以在未來姜東藝術學校應該是拓寬其發(fā)展方式，打造百年品牌，也增加自身內涵，在盈利的同時，也為天津地區(qū)的文化交流、藝術產(chǎn)業(yè)發(fā)展起到良性推動作用。

3.2 線上利用姜東藝術學校完備的教學資源開發(fā)網(wǎng)絡課件

在這個新媒體時代，姜東藝術學校也在網(wǎng)絡上創(chuàng)辦了自己的官方網(wǎng)站，在微信微博也創(chuàng)立了自己的宣傳平臺。我們會在其官方平臺中查閱到姜東藝術學校的核心理念，教學成果展示，以及各類可供挑選的鋼琴性能報價明細。但是教學模式和銷售模式還是以門店校區(qū)為主。銷售方面，客戶在看不到鋼琴實物的情況下，很難做出購買決定，客戶無法試用鋼琴，也就無法判定鋼琴的質量問題。所以姜東應該在網(wǎng)絡銷售方面建立更加完善的購買機制，例如將網(wǎng)絡銷售與實體店銷售相結合，客戶可通過網(wǎng)絡看到實體鋼琴的試奏，在售后服務上，姜東藝術學校只要保證完全的運輸安全，或者是退換機制，讓客戶信任姜東，建立為誠信企業(yè)，在之后的樂器維修保養(yǎng)上也可以提供完備的服務，這樣將會增加網(wǎng)絡購買力的增長。

在教育方面可以增設網(wǎng)絡課程，在內部教師團隊中選拔出出色的教師，開設付費的網(wǎng)絡課程，這樣也是開拓了僅僅局限于面授課的模式。類似很成熟的網(wǎng)絡課程可借鑒于新東方網(wǎng)絡課程。這樣的網(wǎng)絡教學也會開展一個新的授課方式。當然局限于藝術器樂的自身特殊性。教學上可能是因人而異的，并不能開展類似普及式的教育，但是會有大批的愛音樂的業(yè)余人士，他們并不需要多么專業(yè)的教學水平，只是需要一個可以自我展示和交流的平臺，姜東藝術學校在這方面就有很大的優(yōu)勢。而每次的課程也可以利用如今的微信、微博、直播類軟件，進行網(wǎng)絡推廣宣傳，這樣不僅也是一項新的盈利方式，也是免費為姜東的品牌在做宣傳推廣。在微信微博的維護方面，姜東藝術學校也設置相關人員，與前來了解的客戶做及時溝通，這也讓這種非面對面的溝通顯得更加活潑有吸引力。在新媒體時代如果姜東藝術學校能把傳統(tǒng)面授教育和實體店銷售充分與線上結合，將會是其發(fā)展的又一新階段。