關(guān)于銀行獲客與盈利的渠道及趨勢研究

賀朝志

摘要：在互聯(lián)網(wǎng)全面普及的時(shí)代，各行各業(yè)的獲客渠道和盈利模式都隨著用戶群體觀念的轉(zhuǎn)變而發(fā)生了翻天覆地的變化。尤其在互聯(lián)網(wǎng)金融飛速發(fā)展的大環(huán)境下，給銀行獲客與盈利渠道帶來了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，本文結(jié)合銀行現(xiàn)有獲客渠道存在的問題，來研究未來銀行獲客和盈利的發(fā)展趨勢，給金融從業(yè)者提供有益的參考。

關(guān)鍵詞：銀行獲客；盈利；渠道；趨勢

一、引言

在互聯(lián)網(wǎng)科技飛速發(fā)展的帶動(dòng)下，銀行企業(yè)也在利用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營方式進(jìn)行改革調(diào)整，把大數(shù)據(jù)、云技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)等新型技術(shù)結(jié)合到自身營銷當(dāng)中，有效地將獲客渠道進(jìn)行了拓寬，盈利模式也發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。下面，結(jié)合現(xiàn)有銀行獲客渠道來分析銀行獲客和盈利存在的問題及發(fā)展趨勢的探討。

二、銀行現(xiàn)有渠道及存在的問題

（一）現(xiàn)有銀行獲客渠道

以前，傳統(tǒng)銀行的營銷手段主要依靠大量的一線物理網(wǎng)點(diǎn)，通過各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)來獲取客戶以達(dá)到贏利的目的。主要形式是以實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)和營銷團(tuán)隊(duì)為主，在服務(wù)速度和服務(wù)質(zhì)量上始終被用戶詬病，用戶體驗(yàn)一直停留在不佳狀態(tài)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的介入，銀行業(yè)務(wù)范圍逐漸由線下向線上擴(kuò)展轉(zhuǎn)移，通過便捷的服務(wù)、新穎的設(shè)計(jì)、跨界合作、賬戶互通以及支付共享等舉措來拓寬獲客渠道，取得了明顯的成效，但仍然存在一些根本性的問題，限制了銀行效益的提升。

（二）銀行現(xiàn)有渠道的問題

1.傳統(tǒng)獲客觀念根深蒂固

在以實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)為主的獲客渠道上，固然使銀行擁有較為可觀的客戶數(shù)量，即使有線上的手機(jī)銀行以新獲客渠道的形式加入金融生態(tài)中，但仍然表現(xiàn)為先有線下客戶，再由線下客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上客戶，新渠道所帶來的原生客戶仍然很少。數(shù)據(jù)顯示，歐美等國近五年關(guān)閉的銀行線下網(wǎng)點(diǎn)均已超過30%，移動(dòng)設(shè)備在逐漸取代實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的作用，客戶和銀行的“中介”發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變。在新時(shí)代的銀行業(yè)競爭中，傳統(tǒng)客戶渠道已不再是銀行競爭中的中堅(jiān)力量。

2.客戶難以找到合適的銀行業(yè)務(wù)

銀行拓寬獲客渠道本應(yīng)該是獲得更多的客戶及利潤。而客戶需要聯(lián)系銀行獲得服務(wù)則只有通過在銀行工作的朋友幫忙或者自己直奔銀行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)兩種方式，往往通過這樣的形式想要獲得滿意合適的服務(wù)都比較煩瑣，即使在擁有手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行等渠道，客戶也不會(huì)在對(duì)銀行不熟悉的情況下，因?yàn)殂y行推送的廣告而直接辦理銀行業(yè)務(wù)。而互聯(lián)網(wǎng)金融卻已經(jīng)通過實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)以外的途徑，找到了潛在的客戶群體，這給銀行獲客造成了一定的沖擊。

3.新生用戶對(duì)銀行的依賴性不強(qiáng)

客戶在與銀行建立聯(lián)系后，與銀行的關(guān)系僅僅停留在補(bǔ)卡、解鎖或者現(xiàn)金業(yè)務(wù)等低頻的金融業(yè)務(wù)上，客戶雖然很多卻無法形成有效的交易流量，所創(chuàng)造的商業(yè)價(jià)值在逐年降低。這種依附于金錢來往的關(guān)系，始終不能讓銀行給客戶提供更多更新穎的服務(wù)類型，比如，A銀行有的所有服務(wù)，客戶在B銀行同樣能夠享受到，造成客戶流動(dòng)性比較強(qiáng)，形成不了客戶依賴銀行的心理，即使銀行有眾多潛在的客戶，卻始終不能為銀行創(chuàng)造客觀的收益。

三、對(duì)銀行獲客與盈利渠道發(fā)展趨勢的幾點(diǎn)思考

（一）創(chuàng)新服務(wù)模式

打破原有的傳統(tǒng)獲客觀念，在增強(qiáng)服務(wù)的便捷性和用戶體驗(yàn)的問題上有針對(duì)地進(jìn)行研究突破。線下網(wǎng)點(diǎn)作為銀行傳統(tǒng)獲客的基本途徑，但其服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)速度的提升始終存在物理邊界，而現(xiàn)在所推廣的互聯(lián)網(wǎng)銀行在服務(wù)速度上卻不存在物理邊界，無論用戶數(shù)量增長多迅速，只需要增設(shè)服務(wù)器，就能很從容地應(yīng)對(duì)，也可以有效地避免客戶在辦理業(yè)務(wù)時(shí)，需要進(jìn)行漫長排隊(duì)的現(xiàn)象。同時(shí)，對(duì)APP的優(yōu)化也要更加貼近用戶需求，采取更為美觀、人性化、實(shí)用的設(shè)計(jì)，注重與用戶的互動(dòng)和交流，對(duì)客戶反饋的問題及時(shí)解答，不斷提升服務(wù)質(zhì)量以此提升用戶體驗(yàn)。

（二）實(shí)現(xiàn)用戶自主推薦

同樣是用APP獲取客戶，微信和淘寶從不缺新客戶，但我們并沒有見過他們的員工向潛在客戶推薦過自己的APP，這就是實(shí)現(xiàn)了用戶自主推薦后所產(chǎn)生的效益。銀行想要利用互聯(lián)網(wǎng)的資源來擴(kuò)展自身的獲客渠道，可以借助平臺(tái)合作的方式，結(jié)合時(shí)事熱點(diǎn)，精心策劃營銷活動(dòng)， 來提升老客戶的忠誠度，并以此吸引潛在客戶，使產(chǎn)品在客戶心中樹立良好的形象和有效的價(jià)值，讓客戶進(jìn)行自主推薦。平臺(tái)效應(yīng)也能為獲客渠道提供便利，更多的平臺(tái)能產(chǎn)出的效益自然更高。

（三）注重資源共享

2017年5月，由銀聯(lián)聯(lián)合40多家銀行共同推出的“云閃付”二維碼產(chǎn)品促進(jìn)了銀行業(yè)客戶數(shù)量的凈流入，通過線下掃碼支付極大地提升了用戶活躍度，擴(kuò)大了用戶支付規(guī)模。眾所周知，開放和共享是互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，也是那些依附互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的企業(yè)所必備的特性，這是趨勢也是必然。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，敢于開放、樂于開放的企業(yè)所獲得的利益往往比損失的更多，通過資源共享，銀行可以整合日常工作生活當(dāng)中的大部分信息和服務(wù)，一站式地為用戶提供多效便捷的服務(wù)，提升用戶對(duì)銀行的認(rèn)知度和使用習(xí)慣在拓展渠道的同時(shí)也鞏固了原有的客戶資源。

（四）提升數(shù)據(jù)處理能力

銀行獲客有一個(gè)比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，就是對(duì)客戶的行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。這一環(huán)節(jié)始終沒能得到普及，導(dǎo)致許多潛在客戶在無形中流失。而通過客戶行為數(shù)據(jù)的分析和挖掘，可以精確地區(qū)分客戶類型，有針對(duì)地策劃營銷活動(dòng)，來吸引潛在客戶?？蛻粼谂c銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)時(shí)會(huì)發(fā)生各種各樣的行為，經(jīng)過時(shí)間的累積，銀行就可以獲得客戶的潛在信息數(shù)據(jù)，然后將這些數(shù)據(jù)進(jìn)行提煉，就可以精準(zhǔn)地進(jìn)行服務(wù)，從而有效擴(kuò)展客戶數(shù)量。

結(jié)語

總之，在互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，用互聯(lián)網(wǎng)思維引導(dǎo)獲客經(jīng)營是銀行發(fā)展的必然趨勢。銀行獲客與盈利渠道主要是依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，通過積極主動(dòng)地轉(zhuǎn)變獲客觀念，以創(chuàng)新服務(wù)模式、實(shí)現(xiàn)用戶自主推薦、資源共享和提升數(shù)據(jù)處理能力等方法來拓展獲客渠道，并逐步提升銀行效益。

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