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    他在茅臺“服役”四十三年從赤水河畔到香醉世界

    2018-03-27 08:19:08
    遵義 2018年5期
    關(guān)鍵詞:服役

    1978—2018,中國在改革開放中走過了不平凡的四十年。

    1978年,中國國內(nèi)生產(chǎn)總值僅為3645億元,城鎮(zhèn)化水平僅為17.9%;那一年,全國白酒產(chǎn)量僅為143.7萬噸,人們逢年過節(jié)才能喝點酒,更多人從未喝過啤酒、葡萄酒;那一年,全國糖酒會在河北邢臺召開,成交額2.66億元;那一年,袁仁國已經(jīng)在茅臺車間里當(dāng)了三年工人,11歲的汪俊林可能未曾想過自己將成為酒業(yè)傳奇,如今的寶豐酒業(yè)“少帥”王若飛還未出生。

    而今天,中國GDP已超過80萬億元,在全球經(jīng)濟總量占比約15%,城鎮(zhèn)化水平達到58.52%,去年前十個月,全國白酒產(chǎn)量達到1048.6萬千升,全年或超過1400萬千升,銷售收入將突破7000億元。中國早已成為全球啤酒第一生產(chǎn)大國,中國葡萄酒市場位居全球第四,并且保持著全球最快的增速。2017年春糖吸引了40多個國家和地區(qū)的近3000家參展商,專業(yè)觀眾超過30萬人,成交額超過230億元。茅臺已登頂全球烈酒市值榜首,五糧液、汾酒們正在加快全球化步伐,汪俊林為郎酒設(shè)計了300億的發(fā)展規(guī)劃,越來越多的80后成為酒業(yè)經(jīng)營管理的支柱力量。

    改革,改變了一個國家,改變了一個行業(yè),更改變了每一個人的命運。我們應(yīng)該關(guān)注其中的人物,關(guān)注那些已深深刻在我們腦海里的名詞,那是酒業(yè)在改革大潮中一路走來的足跡,也預(yù)示著未來的方向。

    云酒頭條從今天起推出改革開放四十年特別策劃之人物、關(guān)鍵詞,向時代致敬,為改革獻禮。

    1975年,茅臺酒廠對外招工,一位家住附近茅壩鎮(zhèn)的年輕人報了名,雖然只有19歲,但因為能寫會算,他順利進了茅臺。按照當(dāng)時規(guī)定,他從制酒工干起,每天在簡陋破舊的廠房里忙個不停。

    那時,在這個叫袁仁國的年輕人腦海中,很難想象四十三年后的情景——世界烈酒市值第一,全球烈酒品牌價值排行榜首,全球酒類單品銷售額第一,這些概念離他太過遙遠。他當(dāng)然也不會想到,這就是他日后帶領(lǐng)茅臺實現(xiàn)的“奇跡”。

    改革,改變了無數(shù)人和企業(yè)的命運,在袁仁國“服役”茅臺至今的四十三年里,讓一縷酒香從赤水河畔飄向全世界。作為一個茅臺人,這是一條不斷超越和進取的發(fā)展之路,作為一個企業(yè)家,這是一條寫滿創(chuàng)新和實干的創(chuàng)業(yè)之路。

    改革,其實就是腳下的路。

    通往遠方的路

    1978年,改革開放開始的時候,袁仁國已經(jīng)在茅臺當(dāng)了三年工人。工作之余,袁仁國每每想到茅臺酒從廠里一路運出,跨過千山萬水,到達祖國各地,到達首都北京,便感到無比激動,一種自豪感和使命感在心中油然而生。

    在那個年代,茅臺酒要運出大山尚且不易,北京對于袁仁國來說,更是個十分遙遠的地方。事實上,不光是運輸條件,茅臺酒廠的各方面生產(chǎn)條件都很困難。袁仁國在車間里所干的起糟、運糟、酒醅入窖等工作,每天人均搬運量近5000公斤。

    根據(jù)茅臺廠志記載,1978年,制酒車間首次使用了手動式轆轤運送酒糟,制酒工人們的勞動強度有所降低。這樣的改變,或許是改革給茅臺人留下的最初印象。

    隨著時間推移,袁仁國腳下的路開始通往遠方。

    1983年,茅臺酒廠為培養(yǎng)人才,選拔了一批年輕人到貴州工學(xué)院脫產(chǎn)學(xué)習(xí)。這所學(xué)校是貴州工業(yè)大學(xué)的前身,每個學(xué)生每年的培訓(xùn)費用是8000元至2萬元,在人們工資普遍不足百元的當(dāng)時,這絕對是一筆巨額費用。這批深造學(xué)員中就包括袁仁國,正是這幾年的學(xué)習(xí)經(jīng)歷,為其接下來的脫穎而出創(chuàng)造了條件。

    1989年,茅臺酒廠碰到了一件麻煩事,在參加國家一級企業(yè)評選時鎩羽而歸,被拒絕的理由是茅臺酒廠屬于傳統(tǒng)企業(yè),作坊式生產(chǎn)與國際標(biāo)準(zhǔn)相差太遠。袁仁國得知這個消息后毛遂自薦:“我就不信,就這么讓人打發(fā)了!讓我去趟北京,我要試試。”

    這份膽識和魄力得到了廠里領(lǐng)導(dǎo)的贊同,不久后,袁仁國來到了北京。

    在北京,他用三個多小時的講述,終于打動了評選人員,給予茅臺參評國家一級企業(yè)的資格。而回到廠里的袁仁國,則成為了“上等級辦公室”主任,為即將到來的評選工作全力準(zhǔn)備。當(dāng)時這個辦公室的具體工作是參照國際標(biāo)準(zhǔn)制定廠里的一系列相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo),然后在實際生產(chǎn)中逐一落實,那段時間,袁仁國基本住進了廠里,評選的機會爭取來了,關(guān)鍵還是要把握得住。

    又過了半年,輕工業(yè)部的考核專家進廠考核,1991年,國家一級企業(yè)的牌子掛在了茅臺酒廠的大門上。

    經(jīng)過這次事件,袁仁國在茅臺酒廠的地位有了新變化,不久后,他被任命為茅臺酒廠副廠長,在這個崗位上工作了五年,他又成為集團副總經(jīng)理。在袁仁國個人發(fā)展順風(fēng)順?biāo)臅r候,一次巨大的危機卻漸漸逼近了茅臺。

    沒有改革就沒有路

    1998年,受經(jīng)濟大環(huán)境低迷的影響,茅臺的市場銷售出現(xiàn)了嚴(yán)重下滑,當(dāng)年其銷售任務(wù)是2000噸,可是到了7月份只賣出了700噸。以前靠著國家計劃調(diào)撥就能過上舒服日子的茅臺,真切感受到市場的殘酷與風(fēng)險。

    這個時候,一則通知出現(xiàn)在茅臺酒廠的各個宣傳欄里,廠里決定在全廠范圍招聘營銷人員,一共有89位競爭者報了名。而袁仁國在幾個月前剛剛成為茅臺集團總經(jīng)理,他在這89人中又精挑細選,最后確定了17名營銷人員,在經(jīng)過短期強化培訓(xùn)之后,這支“特種部隊”便被投入到市場銷售一線。

    在這17人中,便包括現(xiàn)在的貴州茅臺酒股份有限公司副總經(jīng)理、貴州茅臺醬香酒營銷有限公司董事長李明燦,茅臺醬香酒營銷有限公司副總經(jīng)理鄭悄然。事實上,他們中的很多人,都成長為茅臺市場營銷工作的“棟梁之才”。

    由袁仁國帶領(lǐng)的這支隊伍,是茅臺首次擁有真正意義上的營銷隊伍。幾年前,袁仁國還是主管銷售的副總經(jīng)理時,就多次提出建立專門的營銷隊伍,主動接觸市場,把銷售主動權(quán)握在自己手中。但當(dāng)時茅臺酒的銷售形勢非常好,連批條都供不應(yīng)求,組建營銷隊伍的事兒就被擱置下來。結(jié)果市場風(fēng)向突變,茅臺立刻嘗到了“苦頭”。

    當(dāng)時的情況對于袁仁國絕對是個艱巨挑戰(zhàn),要在全年最后的4個月里完成2/3的年銷售任務(wù),而市場環(huán)境并不好,金融危機導(dǎo)致購買力下降,整個白酒大盤都處于寒冬期,茅臺憑什么能逆襲成功?

    在給17位銷售勇士“壯行”時,袁仁國說:“我不問過程,要的只是結(jié)果。我給你們的時間是兩個月。記住,只有兩個月?!?/p>

    聽起來是決絕生硬的話語,可在銷售隊伍出發(fā)后,袁仁國用盡全力為他們創(chuàng)造有利條件。他把各地糖酒公司的負責(zé)人請到了自己家里,又親自下廚張羅了一桌豐盛菜肴。飯桌上,他舉起酒杯:“今天我請大家喝的是杯患難酒,希望各位能幫助茅臺酒廠度過這個難關(guān),夠朋友的干了這杯?!?/p>

    結(jié)果到1998年年底,茅臺如期完成2000噸的銷售任務(wù),全年銷售比上年增長13%,利稅增長7.7%,工業(yè)總產(chǎn)值增長13.5%,產(chǎn)品合格率增長0.2%,創(chuàng)歷史最好水平。袁仁國擔(dān)任總經(jīng)理的初次戰(zhàn)役便創(chuàng)造了一個“經(jīng)營奇跡”。

    回顧20年前的這段經(jīng)歷,茅臺所遇到的危機,反映的是其在思想上“掉了隊”。

    那幾年,正是酒業(yè)改革意識大覺醒的階段,五糧液憑借名酒市場化的超前意識而風(fēng)靡市場,酒鬼酒橫空出世,掠走市場第一高價白酒的地位,全興大曲借著足球攻勢賣遍大江南北,茅臺卻習(xí)慣了“舒服”日子,眼里沒有市場的重要性,也就談不上改革創(chuàng)新,腳下的路難免越走越窄。

    沒有改革就沒有路,經(jīng)歷過那個令人窒息的夏天,親手開啟了茅臺的市場化營銷時代,袁仁國對此可能有著更加深刻的理解。

    改革家袁仁國

    2011年,袁仁國在茅臺的第三十六個年頭,他成為茅臺集團董事長,一副具有特殊意義的重擔(dān),傳到了他的肩上。

    在他擔(dān)任董事長的次年,白酒深度調(diào)整就全面襲來,茅臺也陷入到嚴(yán)峻的市場危機中,市場價格由2000元的峰值一路下跌,直逼819元/瓶的出廠價,茅臺是“公務(wù)酒”的觀點被不斷放大,似乎這一輪以“八項規(guī)定”為誘因的大調(diào)整,必將成為茅臺的滑鐵盧。

    但事實上,茅臺向著很多人預(yù)想中的相反方向加速而去,借此次行業(yè)調(diào)整的拐點,一舉與所有競爭對手拉大了距離,并順勢沖頂世界烈酒公司市值第一。能夠把危機轉(zhuǎn)化成“勝機”,這充分顯現(xiàn)出袁仁國在改革方面的魄力與智慧。

    袁仁國說:“反腐拯救了茅臺”,在2012年的公司股東大會上,他表示,茅臺要做的就是轉(zhuǎn)變消費群體,必須由公務(wù)消費向大眾消費轉(zhuǎn)型。于是,茅臺身上發(fā)生了深刻的改變,如果說1998年那次的改變是組建了17個人的營銷隊伍,那這一次,則是整個茅臺都變得不同了。

    包括茅臺在各省的經(jīng)銷商聯(lián)誼會,也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變,已逐漸成為“商會”模式,這些“茅臺商會”加強了公司與各地經(jīng)銷商、消費者之間的聯(lián)系。除了省一級的“茅臺商會”外,茅臺集團還鼓勵和支持經(jīng)銷商或?qū)Yu店成立茅臺酒體驗消費中心,建立以名人、富商、民營企業(yè)家為主體的交流平臺。而隨著茅臺電商公司的發(fā)展,茅臺對會員系統(tǒng)的服務(wù)能力得到進一步提升。

    經(jīng)過這樣的轉(zhuǎn)變,茅臺不僅恢復(fù)了市場消費活力,更進一步擴大培育了更多消費群體,與消費者之間的關(guān)系,也變得更加牢固緊密。

    袁仁國甚至提出,“服務(wù)”才是茅臺最好的產(chǎn)品,考慮到茅臺酒及其品牌的特殊歷史地位,這一提法非?!按竽憽?。而在實際中,茅臺則是不斷提升服務(wù)水平,健全和完善市場服務(wù)體系,特別是對經(jīng)銷商,下大力氣做好親商、安商、助商、扶商工作,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)促進銷售工作。

    如此“謙卑”的服務(wù)姿態(tài),與以往的茅臺發(fā)生了很大改變。更值得稱道的是,自2012年行業(yè)調(diào)整以來,茅臺身上所發(fā)生的每一點變化都如此“精確”,與社會與行業(yè)的發(fā)展趨勢之間,有著“精確”的結(jié)合與共鳴,從而釋放出企業(yè)發(fā)展的充足能量。

    在改革這件事上,袁仁國確有超乎尋常的觀察力和行動力,如果說要尋找酒業(yè)改革家的典型代表,那他必是恰當(dāng)人選。

    改革,仍在路上

    2018年1月1日,紐約時代廣場的新年倒計時暨水晶球降落慶典如約舉行,這項活動至今已舉辦了110屆,每年都會吸引上百萬游客來到現(xiàn)場,而經(jīng)過各國媒體的競相報道,全球有10億觀眾欣賞到這一新年慶典活動。茅臺的亮相,成為今年活動現(xiàn)場的一大亮點,一段茅臺酒宣傳片,定格于各國人們對這個新年的快樂記憶中。

    茅臺并沒有停下腳步,相反,他們正以更快的腳步,走向世界舞臺的中心。

    袁仁國表示,茅臺現(xiàn)有海外代理商104家,市場覆蓋全球66個國家和地區(qū),而根據(jù)茅臺公司規(guī)劃,到2020年,茅臺酒的海外銷量要占總銷量的10%以上,消費群體要力爭從華人市場為主,轉(zhuǎn)向西方主流市場。相比于之前取得的種種成就,向海外市場的滲透和推廣,顯然具有更大的挑戰(zhàn)性,這意味著茅臺要去適應(yīng)全新的市場環(huán)境,去了解多種多樣的消費文化,去滿足更加復(fù)雜多變的消費需求。

    其實即便在國內(nèi)市場,茅臺也沒有因巨大的市場優(yōu)勢而停步不前。2018年,被茅臺定義為“文化建設(shè)暨服務(wù)提升年”,更多的創(chuàng)新舉措將陸續(xù)出臺。更加令人關(guān)注的是,在茅臺物流公司已實現(xiàn)實質(zhì)性的“混改”突破之后,混改能否為茅臺實現(xiàn)“千億目標(biāo)”貢獻更大的力量?

    在茅臺走過四十三年,見證了改革開放四十年帶來的巨大發(fā)展,袁仁國仍有更遠的目標(biāo)和期待。改革正如腳下的路,這條路一直通向未來和遠方。

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