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    包熟包甜

    2017-02-10 02:24:49姚余梁
    愛你 2017年1期
    關(guān)鍵詞:王婆大爺西瓜

    ◎ 姚余梁

    包熟包甜

    ◎ 姚余梁

    買西瓜多年,我發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象:有的瓜販打出了“包熟包甜”的促銷策略,但不是每一個瓜販都這樣,這是為什么呢?

    后來我終于明白了這個道理。西瓜好不好、熟沒熟,普通人是無法透過綠油油的西瓜皮看出來的,只有切開來嘗一嘗才會知道,買賣雙方對西瓜質(zhì)量的了解在這種情況下是不對等的。

    和買家相比,有的賣家更著急。一條馬路上或者一個菜市場里,西瓜販子多了,商品又基本上可以被別人的代替,所以競爭很激烈。

    哪些賣家最著急呢?就是那些真正賣好瓜的瓜販們。他們可能高價進了好瓜,也可能自己是瓜農(nóng),悉心種了幾個月,在種子、肥料上的投資不小,所以他們知道自己的瓜好。他們著急啊,因為顧客不知道。

    你可能會說,這還不簡單,咱們大聲吆喝唄:“我的瓜好,我的瓜就是好!”把這個信息傳遞出去就可以了。試想,張大爺種了好瓜,大聲吆喝,王婆種了爛瓜,也大聲吆喝是好瓜,其結(jié)果就是把顧客搞糊涂了。最后張大爺是把信息傳遞出去了,但沒用啊,因為顧客不知道哪個信息是可信的。

    為什么會出現(xiàn)這種情況呢?因為“大聲吆喝”這個策略幾乎沒有成本,張大爺和王婆都承擔得起,都可以做。有沒有一個辦法,張大爺能做但是王婆做不到,而且顧客一看就知道傳遞的是好瓜的信息呢?有,這就是“包熟包甜”。如果瓜不熟,或者不甜,顧客可以拿回來退掉。

    當然,張大爺也不能保證自己的瓜百分之百都甜,但是比例肯定比王婆的高很多。這樣一來,如果王婆繼續(xù)學張大爺“包熟包甜”的策略,她就慘了。張大爺10個瓜有1個會被抱回來退掉,損失一些,但是還有贏利;王婆10個瓜有4個會被抱回來退掉,損失的還不夠本呢!得,咱還是別學張大爺了吧,蒙一個是一個,蒙兩個賺兩個!

    這就是經(jīng)濟學里的信號博弈。當兩個競爭者爭奪一個市場的時候,他們一個是好的,一個是壞的,好的那個就要找到一個信號把“自己是好的”這個信息傳遞給市場。這個信號的選擇很關(guān)鍵,要找到一個自己用得起而對方用不起并且會被市場看好的策略。

    (摘自《1分鐘愛上管理學》浙江大學出版社 圖/亓寂)

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