小小生意經(jīng) 暗藏大智慧

做生意，方法很重要，許多看來不易成交的生意，只要方法對路便可促成

采用“二選其一”的技巧

當(dāng)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。比如，可對顧客說：“請問您要那件淺灰色的衣服還是銀白色的衣服呢？”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您家？”此種“二選其一”的問話技巧，讓顧客選中一個，其實就是賣家?guī)唾I家拿了主意，買家要下決心購買了。

許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速掏錢，總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的賣家就要改變策略，暫時不談生意的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣，商定交貨日期等，一旦上述問題解決，東西也就賣出去了。

利用“怕買不到”心理，欲擒故縱

人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。經(jīng)營者可利用這種“怕買不到”的心理來促成訂單。比如，可對顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，您不買就沒有了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，以后就沒有這種折扣價了。”

有時還得動個心眼，來一次“欲擒故縱”。有些顧客天生優(yōu)柔寡斷，這些人雖然對商品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定。這時，賣家不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

先買一點試用看看

顧客想要購買，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要商家對產(chǎn)品有信心，對方試用滿意之后，就可能購買了。這一“試用看看”的技巧也可幫顧客下決心購買。

當(dāng)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成交易。舉例來說，當(dāng)顧客問：“你們有銀白色冰箱嗎？”這時，賣家不要回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉！我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢？”在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，賣家就得快刀斬亂麻，直接要求顧客購買。

拜師學(xué)藝態(tài)度謙虛

在賣家費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。比如說：“雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過請您指出我的不足，讓我有一個改進(jìn)的機會好嗎？”像這種謙恭的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。顧客會一邊指點，一邊鼓勵，為了給賣家打氣，有時會給賣家一筆意料之外的訂單。