鶴壁銷售的算術經(jīng)營

○ 文／劉進勇

中國石油河南銷售鶴壁公司強化問題導向，從高端上下功夫，走出了一條提質(zhì)增效路。

中國石油河南銷售鶴壁分公司非油年增長率穩(wěn)定在70%以上，高標號汽油銷量排名省公司前列，卡銷比排名第一。在成品油市場競爭如此激烈的今天，鶴壁公司如何做到了逆勢增銷？

2017年以來，鶴壁分公司轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構拓市場，強化問題導向，從高端上下功夫，走出了一條提質(zhì)增效之路。

非油+新品 營銷高配置

“這是我們新進的德國洗化品，商圈內(nèi)是稀缺品。人無我有，銷售應該不會錯?！?017年11月10日，借助于“雙十一”人氣爆棚，鶴壁分公司16站進口商品專柜應運而生。

櫻桃好吃樹難栽。便利店雖好，如何客盈門？無論食住行還是休閑娛樂，群眾消費已從生存型、保障型過渡為品質(zhì)型和服務型。鶴壁分公司盯上了消費升級的大蛋糕，注重有車一族高消費人群，打造高品質(zhì)“人車生活生態(tài)圈”。一是在城區(qū)、新區(qū)站設置進口商品專區(qū)，樹立非油銷售品牌；二是在高速口、社區(qū)站設置特產(chǎn)區(qū)，滿足高端需求；三是旅游景點站設置文化產(chǎn)品區(qū)，提升文化內(nèi)涵。

“許多人已不滿足于小賣部就能買到的商品。我們要提前布局那些他們覺得可以讓自己生活變得‘更好一點’的高端品。”鶴壁分公司負責人楊毅介紹。

打造小而美，并不是一刀切，而是宜綠則綠、宜花則花。淇縣6站臨近醫(yī)院，就增設花卉禮盒和進口水果區(qū)；鶴壁1站臨近淇河游覽區(qū)，就設置黃河古陶品。

“賣出去就是商品，賣不出去就是裝飾品，一樣為我所用。”楊毅笑言。

油品-低端 形象高大上

“你這車，加98號吧！”“加點別的吧！98號那么貴！”“

“自己的車，你要愛惜它。你看我的車就加98號。98號是我們公司最高級的汽油，現(xiàn)在1升優(yōu)惠3毛錢，加滿還送米面油，其實很合算！加點好油比你清洗油頭劃算多了！一洗就是幾十元，而且98號還環(huán)保”……這是淇縣2站經(jīng)理李金平和客戶的一段對話。

一味追求低價消費的時代已經(jīng)過去，油品也一樣。鶴壁分公司認為，98號代表著中國石油的最高層次，也樹立了加油站的高端形象。2017年7月，鶴壁分公司增設3座站銷售98號，撤掉95號，定期通報考核，提升關注度。

“客戶對中石油品牌非常信任，可以說加油站具有一定權威性?！崩罱鹌秸f，當然，我自己就加98號實驗多次，一箱油多跑30公里，省油有把握，說話就有底氣。

短短兩月，淇縣2站98號就從幾百升提高到2噸；鶴壁分公司也從日銷量不到2噸增至7噸，最高可達10噸。

“目前我們5座站銷售98號，計劃2018年達到8座?！狈止军h委副書記李宗山表示。

升級1×1 油站高端化

“按計劃2017年改造4座；考慮到轉(zhuǎn)型壓力，我們主動出擊又追加4座?！?017年，鶴壁分公司便利店大變臉。

銷售高品質(zhì)高附加值品，就必須改頭換面、形象優(yōu)先。鶴壁分公司充分考慮環(huán)境影響，和政府要求匹配，和客戶需求吻合；綜合市場因素，調(diào)整吧臺和刷卡辦卡位置，給客戶更多消費機會。

“2017年改造50%，計劃2018年全部改造一遍?！狈止就顿Y專業(yè)線經(jīng)理陳永峰表示。

便利店大變臉，顧客消費起來也不手軟。 供圖/劉進勇

“為25站的節(jié)日堆頭點贊哦，尤其是宣傳畫設計，內(nèi)容十分明快，圖片擺出后2個小時就銷售300元了，受益匪淺，大家可以學習?！辈粌H要高品質(zhì)，再結(jié)合堆頭創(chuàng)意，鶴壁分公司的營銷微信群里都是圖片閃動、點贊連連。

質(zhì)變促進量變。從2015年非油日收入7000元、2016年12000元到2017年18000元，分公司非油發(fā)展駛上快車道。

油卡÷低效 銷售高質(zhì)量

“每天30%新客戶辦卡加油，拿手機過來咨詢，油卡是咋辦的？電子券怎么領？”客戶循聲而來、自動上門，16站已經(jīng)司空見慣。

怎么讓卡成為客戶加油前第一考慮？16站充分發(fā)揮微信功能，讓微信喚來客戶，讓微信喚醒油卡。一個偶然機會，站經(jīng)理趙建翠發(fā)現(xiàn)員工李丁竟然有700多微信朋友，“你是搞傳銷的？”她開玩笑，忽然心頭一動，每個員工這么多，油站就可能達到10000，這是多么龐大的消費群和促銷受眾！于是，她每天編輯促銷短信，要求員工朋友圈推宣。

“以前覺得在朋友圈發(fā)廣告丟人?，F(xiàn)在覺得很受歡迎，因為每次都有朋友留言……”隨著全面推行進店結(jié)算，鶴壁分公司要求必須轉(zhuǎn)發(fā)油站促銷信息。同時，積極通過微信群宣傳營銷技巧，同時針對不同性格、不同年齡、不同層次的顧客，研究、揣摩顧客的消費心理，分析、判斷顧客的消費行為，讓顧客得到足夠的尊重和專業(yè)的服務。

同時，規(guī)范辦卡程序，定期油卡分析，月匯總、季度跟蹤，回訪死卡賬戶，適時回收廢卡，提升卡質(zhì)量。

電子券核銷率全省前列，油卡非齊頭并進……高質(zhì)量發(fā)展，鶴壁分公司一路向前。