宿遷石油 非油路更寬

○ 文／鐘 晨

2017年以來，江蘇宿遷石油拓寬非油銷售渠道，做大核心商品銷量，推動(dòng)非油收入和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)新跨越。

●“三獎(jiǎng)”的制定，讓員工開口營(yíng)銷的積極性大增。 攝影/鐘 晨

2017年，中國(guó)石化江蘇宿遷石油面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和前所未有的挑戰(zhàn)，積極拓寬非油銷售渠道，做大核心商品銷量，推動(dòng)非油業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)新跨越。截至12月15日，江蘇宿遷石油非油收入1.25億元，同比增幅52.6 %，創(chuàng)非油利潤(rùn)2356萬元，同比增幅38.8%，非油收入和非油利潤(rùn)雙雙提前20天完成年度任務(wù)目標(biāo)。

創(chuàng)新舉措，積極拓寬銷售渠道

2017年，針對(duì)非油品年度目標(biāo)任務(wù)，宿遷石油倒排經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，強(qiáng)督導(dǎo)，嚴(yán)考核，多措并舉拓展?fàn)I銷渠道。

首先以市公司盯縣公司、縣公司盯零售片區(qū)，零售片區(qū)盯加油站和便利店的經(jīng)營(yíng)管理模式，每日追蹤督導(dǎo)經(jīng)營(yíng)完成情況。其次利用重大節(jié)日開展專題營(yíng)銷，精心選取適銷對(duì)路商品，做好備貨配送計(jì)劃，提前部署端午、中秋、國(guó)慶、元旦、春節(jié)等重大節(jié)日的促銷活動(dòng)，加大客戶開發(fā)力度，促進(jìn)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展。再次深挖內(nèi)部經(jīng)營(yíng)潛力，積極倡導(dǎo)員工主動(dòng)購(gòu)置適合家庭使用的糧油米面、奶粉、洗化、易捷禮盒等生活用品，不斷引導(dǎo)內(nèi)部員工形成使用便利店商品的消費(fèi)習(xí)慣。

“說實(shí)在的，員工家庭日用消費(fèi)品，從易捷門店購(gòu)置，既省時(shí)又放心，還能增加個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，節(jié)省下來的業(yè)余時(shí)間還可以干些其他的家務(wù)?！彼捱w石油江山大道加油站便利店?duì)I業(yè)員王麗說。

創(chuàng)新舉措，多點(diǎn)發(fā)力。宿遷石油不僅促進(jìn)便利店非油營(yíng)業(yè)額的總體攀升，而且也拉動(dòng)了汽服、保險(xiǎn)、彩票等特殊商品的銷售。為拓展更寬的銷售渠道，宿遷石油加強(qiáng)與聯(lián)營(yíng)公司、園區(qū)企業(yè)、建筑工地及金融、電信、移動(dòng)、聯(lián)通等業(yè)務(wù)合作單位的營(yíng)銷，形成了互惠互利的融洽關(guān)系，有效拓展了非油業(yè)務(wù)的店外銷售空間。

“通過跨區(qū)域、跨行業(yè)營(yíng)銷，不但增強(qiáng)了業(yè)務(wù)合作企業(yè)的關(guān)系，而且提高了雙方互惠互利的空間?！彼捱w石油總經(jīng)理封昌建在年度非油品工作會(huì)上表示。

營(yíng)造氛圍，做大核心商品銷量

近年來，由于燃油清凈劑市場(chǎng)魚龍混雜，部分顧客對(duì)燃油寶有沒有用、燃油清凈劑對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)是否有害等問題產(chǎn)生困惑。

為使消費(fèi)者真實(shí)了解燃油寶的作用，宿遷石油結(jié)合當(dāng)?shù)馗骷?jí)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播電視等政府主流媒體，所屬單位內(nèi)部報(bào)刊、網(wǎng)站、微博微信等載體，加油站內(nèi)外宣傳欄等，對(duì)海龍燃油寶、燃油清凈劑、尾氣處理液重點(diǎn)商品的功效進(jìn)行了廣泛傳播，及時(shí)消除了消費(fèi)者的誤解，激發(fā)了顧客的購(gòu)買欲望。

“過去，我們都說燃油寶沒效果，現(xiàn)在通過媒體了解了海龍燃油寶的實(shí)際功效，上回加油時(shí)我一次購(gòu)買了5瓶，試著連續(xù)加到車?yán)?，等用完?瓶時(shí)，明顯感覺到車輛比使用燃油寶前聲音變小了，提速也快了?！背Ｔ谒捱w石油古城加油站加油的宋老板說。

進(jìn)入冬季，“柴油尾氣處理液”和“防凍液”作為燃油寶的姊妹商品，受到眾多柴油大貨車駕駛員的青睞。宿遷石油把握時(shí)節(jié)，充分借鑒兄弟公司營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，還借助國(guó)家環(huán)保政策規(guī)定和治理大氣污染環(huán)境的契機(jī)，加大了市場(chǎng)開發(fā)和推廣的力度。

“各類大型長(zhǎng)途物流車輛途經(jīng)南京、蘇州、上海等大城市時(shí)，常因尾氣檢測(cè)不合格而被迫繞道行駛，購(gòu)買幾瓶‘尾氣處理液’加到油里，不但能使尾氣達(dá)標(biāo)順利過關(guān)，而且節(jié)省了繞道行駛的費(fèi)用?！痹谒捱w石油雙溝站加油的海洋物流車隊(duì)老板吳海說。

卓瑪泉水一直是各易捷便利店的主打商品。宿遷石油在加強(qiáng)易捷門店管理人員培訓(xùn)的同時(shí)，精心規(guī)范商品、冰箱貨架的陳列標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格落實(shí)配送訂貨計(jì)劃，定期督導(dǎo)在營(yíng)門店配貨情況，避免出現(xiàn)銷售斷檔現(xiàn)象；充分利用“油非互動(dòng)”活動(dòng)，督導(dǎo)和調(diào)動(dòng)各縣片區(qū)經(jīng)理、加油站長(zhǎng)及一線員工積極開展對(duì)外團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，有效挖掘外部經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。

“2017年，我們公司不但定期在宿遷交通廣播FM95.0文藝頻道，宣傳卓瑪泉水，而且還制定了‘易捷·卓瑪泉，來自西藏天然冰川，口感好，無污染?！臓I(yíng)銷統(tǒng)一用語，濃厚的銷售氛圍，促進(jìn)了卓瑪泉水的銷售?！彼捱w石油副經(jīng)理王維政說。

巧用激勵(lì)，調(diào)動(dòng)全員營(yíng)銷積極性

為促進(jìn)非油品銷售，提高員工的銷售積極性，宿遷石油根據(jù)省公司的相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)政策，結(jié)合自身實(shí)際進(jìn)一步完善加油站油非互動(dòng)激勵(lì)機(jī)制，制定了便利店“三獎(jiǎng)”政策：一獎(jiǎng)擴(kuò)銷增量。對(duì)各加油站分類建立員工所持客戶檔案，如果員工所建立業(yè)務(wù)往來的客戶單月銷售1000元以上獎(jiǎng)勵(lì)該員工50元；二獎(jiǎng)工資考核分配。給予加油站內(nèi)各項(xiàng)銷售指標(biāo)一定分值再結(jié)合員工當(dāng)月的其他考核指標(biāo)在每月底進(jìn)行綜合考核并與站內(nèi)二次分配掛鉤；三獎(jiǎng)銷售狀元。每月從工資總額中拿出100元，獎(jiǎng)勵(lì)站內(nèi)非油品銷售排名第一的員工。三獎(jiǎng)?wù)叩某雠_(tái)，讓“銷售就有獎(jiǎng)、銷售越多獎(jiǎng)勵(lì)越高”的指導(dǎo)思想深入到每個(gè)員工心里，通過每月的二次分配及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，讓大家實(shí)實(shí)在在的看到了實(shí)惠，也掀起了廣大員工的銷售熱潮。

“激勵(lì)政策調(diào)整后，我站員工銷售非油品的積極性十分高漲，各班組員工在提高銷量的同時(shí)，也增加了個(gè)人的薪酬，銷量多的員工薪酬能增加到50%?！彼捱w第七加油站站長(zhǎng)丁月梅說。

為確保調(diào)整后的績(jī)效考核辦法落實(shí)到位，使薪酬切實(shí)兌現(xiàn)到基層員工手中，宿遷石油零售督查人員定期通過客服電話與一線員工進(jìn)行互動(dòng)回訪，派出督察人員及神秘客戶進(jìn)行明暗督導(dǎo)，有效保證了激勵(lì)薪酬的落實(shí)。

“我們根據(jù)省公司非油品薪酬方案，重新修訂了市公司的薪酬考核辦法，建立完善了全員銷售的長(zhǎng)效機(jī)制；各縣公司、零售片區(qū)則結(jié)合地域市場(chǎng)實(shí)際，制定一店一策營(yíng)銷策略，細(xì)化薪酬考核辦法，激發(fā)了一線員工銷售的積極性?！彼捱w石油非油品業(yè)務(wù)部經(jīng)理張瑞在年度經(jīng)營(yíng)工作座談會(huì)上說。