電力營(yíng)銷管理總體策略探析

陳文鳳

（內(nèi)蒙古電力（集團(tuán)）有限責(zé)任公司錫林郭勒電業(yè)局，內(nèi)蒙古 錫林浩特 026000）

1 電力營(yíng)銷及其重要性概述

1.1 電力營(yíng)銷

電力市場(chǎng)營(yíng)銷，是指以滿足電力客戶需求、提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益為目的進(jìn)行的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。電力企業(yè)通過(guò)電力營(yíng)銷，提供滿足消費(fèi)需要的電力產(chǎn)品及其服務(wù)。簡(jiǎn)而言之，電力營(yíng)銷就是要調(diào)整電力市場(chǎng)的需求水平、需求時(shí)間，以良好的服務(wù)質(zhì)量滿足用戶合理的用電要求。電力營(yíng)銷能夠協(xié)調(diào)和維護(hù)電力供求之間的協(xié)調(diào)關(guān)系。近年來(lái)，電力營(yíng)銷發(fā)展不斷走向現(xiàn)代化。相較于傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷而言，現(xiàn)代化電力營(yíng)銷提供了更好更全面的電力產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，現(xiàn)代化電力營(yíng)銷已經(jīng)在業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、負(fù)荷預(yù)測(cè)、用電檢查等業(yè)務(wù)上開(kāi)拓自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化流程和服務(wù)。同時(shí)，現(xiàn)代化電力營(yíng)銷結(jié)合GIS、GPS等技術(shù)，不僅實(shí)現(xiàn)了用戶申請(qǐng)、預(yù)測(cè)需求等基本電力營(yíng)銷服務(wù)的升級(jí)，而且有效實(shí)現(xiàn)了事故報(bào)警搶修的標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化。

1.2 電力營(yíng)銷的重要性

首先，電力市場(chǎng)營(yíng)銷承擔(dān)著重要的社會(huì)責(zé)任。電力工業(yè)是我國(guó)的重要產(chǎn)業(yè)，電力營(yíng)銷是促進(jìn)電力能源供應(yīng)經(jīng)濟(jì)利益產(chǎn)生和增量的重要措施，電力營(yíng)銷結(jié)果（生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益）對(duì)國(guó)內(nèi)GDP產(chǎn)值具有較大的影響。同時(shí)，目前我國(guó)提倡科學(xué)發(fā)展能源建設(shè)，以節(jié)能減排作為未來(lái)能源行業(yè)及企業(yè)的發(fā)展方向，電力營(yíng)銷活動(dòng)能夠?yàn)楣?jié)能減排等國(guó)家政策需求奠定能源銷售基礎(chǔ)。其次，電力市場(chǎng)營(yíng)銷在一定程度上提高了供電和電網(wǎng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。電力能源銷售是一項(xiàng)對(duì)外服務(wù)，較高的營(yíng)銷服務(wù)水平能夠塑造良好的品牌形象，利于企業(yè)未來(lái)持續(xù)性發(fā)展。因此，直接面向市場(chǎng)和客戶群體的電力營(yíng)銷活動(dòng)的合理性和服務(wù)性，能夠提高用戶滿意度，為電力企業(yè)占據(jù)能源供應(yīng)市場(chǎng)，并提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2 電力營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

在變化莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)沖擊下，電力市場(chǎng)營(yíng)銷起到了提高行業(yè)及企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要作用。近年來(lái)，電力能源銷售的客戶群體不斷擴(kuò)增。在國(guó)家推動(dòng)工業(yè)化和城鎮(zhèn)化建設(shè)過(guò)程中，對(duì)電力能源的需求不斷膨脹。具體表現(xiàn)為：國(guó)家調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，大力推動(dòng)中小企業(yè)；國(guó)家各經(jīng)濟(jì)區(qū)域不斷擴(kuò)充基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。政府一系列的經(jīng)濟(jì)推動(dòng)措施，為電力企業(yè)帶來(lái)了增量的客戶群和商機(jī)，這使電力行業(yè)及企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力有了可提升的空間。

新時(shí)期，電力企業(yè)正在進(jìn)行現(xiàn)代化革新，電力營(yíng)銷體系也正處于建設(shè)健全過(guò)程。在電力現(xiàn)代化營(yíng)銷中，受整體規(guī)劃和資金短缺影響，電力營(yíng)銷在區(qū)域上表現(xiàn)出不平衡發(fā)展的現(xiàn)狀。具體表現(xiàn)為：深化分析功能建設(shè)不足；應(yīng)用功能的差別化造成了信息共享和數(shù)據(jù)利用率偏低現(xiàn)象。可見(jiàn)，目前電力營(yíng)銷管理還不完善，其業(yè)務(wù)功能導(dǎo)向設(shè)計(jì)、總體策略規(guī)劃仍需進(jìn)一步調(diào)整。而未來(lái)完善后的電力營(yíng)銷體系，是為了實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌和平衡資源、信息、資金的，能夠靈活適應(yīng)變化的市場(chǎng)和客戶群需求的經(jīng)營(yíng)服務(wù)活動(dòng)而效力的。

3 電力營(yíng)銷管理總體策略存在的問(wèn)題

3.1 電力營(yíng)銷觀念滯后

目前，在電力營(yíng)銷總體管理規(guī)劃設(shè)計(jì)中，電力企業(yè)的設(shè)計(jì)理念并不先進(jìn)，缺乏創(chuàng)新意識(shí)。在我國(guó)，電力工業(yè)發(fā)展仍受國(guó)有控制，電力壟斷地位十分突出。這就促使電力營(yíng)銷在市場(chǎng)開(kāi)拓、營(yíng)銷服務(wù)上長(zhǎng)期得不到觀念的轉(zhuǎn)型。具體表現(xiàn)為：電力營(yíng)銷設(shè)計(jì)觀念滯后，對(duì)新市場(chǎng)形勢(shì)下大量的業(yè)務(wù)需求缺乏預(yù)見(jiàn)性和應(yīng)對(duì)性；在營(yíng)銷管理控制上，缺乏對(duì)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的企業(yè)進(jìn)行電力資源供應(yīng)條件設(shè)計(jì)，造成實(shí)際業(yè)務(wù)控制長(zhǎng)期得不到優(yōu)化等。

3.2 電力營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)不足

目前，我國(guó)電力企業(yè)的電力營(yíng)銷中，存在人員老齡化趨勢(shì)，新的營(yíng)銷人力資源供應(yīng)不足。這種電力營(yíng)銷的人員結(jié)構(gòu)，使?fàn)I銷思想趨向傳統(tǒng)性。同時(shí)，經(jīng)濟(jì)不斷改革環(huán)境下，電力營(yíng)銷服務(wù)迎來(lái)觀念轉(zhuǎn)型、技術(shù)轉(zhuǎn)型、模式轉(zhuǎn)型等一系列轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型對(duì)人員的專業(yè)質(zhì)素要求更高，而缺乏新生力和創(chuàng)新服務(wù)的營(yíng)銷隊(duì)伍，將無(wú)法適應(yīng)新市場(chǎng)的沖擊。這也將導(dǎo)致現(xiàn)行的電力營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量無(wú)法及時(shí)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的需求。

3.3 電力營(yíng)銷管理體系缺失

隨著市場(chǎng)對(duì)電力能源需求的膨脹，電力營(yíng)銷不止面臨更大的能源供應(yīng)和資源配置問(wèn)題，而且千變?nèi)f化的市場(chǎng)需求形式也將使電力營(yíng)銷面臨全面的經(jīng)營(yíng)體系規(guī)劃和改革。在這樣的背景下，缺乏專業(yè)性知識(shí)、專業(yè)性技術(shù)、專業(yè)性設(shè)備、專業(yè)性人才的電力企業(yè)，在統(tǒng)籌和規(guī)劃管理系統(tǒng)上，必將存在著嚴(yán)重的滯后性[1]。具體表現(xiàn)為：產(chǎn)品參數(shù)控制上，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品保障的滯后性；現(xiàn)行價(jià)格體系下，保證電價(jià)靈活的滯后性；技術(shù)裝備上，先進(jìn)技術(shù)引入和應(yīng)用的滯后性等。

4 優(yōu)化電力營(yíng)銷管理總體策略的措施

4.1 電力營(yíng)銷的理念創(chuàng)新

在電力營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)上，電力企業(yè)應(yīng)注重結(jié)合市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境，積極做出適應(yīng)于實(shí)際營(yíng)銷業(yè)務(wù)的營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新。要實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷理念創(chuàng)新，應(yīng)對(duì)具體的營(yíng)銷工作目的特點(diǎn)加以研究，有效保證電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)的理念發(fā)展可以順應(yīng)各類經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)需求[2]。例如：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷一體化建設(shè)，具體內(nèi)容包括：一體化客服系統(tǒng)推廣實(shí)施方案及業(yè)務(wù)、營(yíng)銷信息一體化業(yè)務(wù)流程、營(yíng)銷一體化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)等。另外，在新理念下的營(yíng)銷管理設(shè)計(jì)，應(yīng)注重做好對(duì)組織結(jié)構(gòu)狀態(tài)的優(yōu)化工作，樹(shù)立營(yíng)銷機(jī)制威信。

4.2 電力營(yíng)銷人員培養(yǎng)策略

電力企業(yè)急需對(duì)老齡化的營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)做出調(diào)整，在人員引入上，不應(yīng)以簡(jiǎn)單的增員為目的，而是應(yīng)以引入優(yōu)秀的專業(yè)性人才為目的。尤其應(yīng)注重對(duì)營(yíng)銷管理專業(yè)性人才的引入，在電力營(yíng)銷中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)并樹(shù)立營(yíng)銷人員與時(shí)俱進(jìn)和降低風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。因?yàn)槎嘧兊氖袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)必將打破電力供應(yīng)壟斷的現(xiàn)狀，營(yíng)銷人員應(yīng)嚴(yán)肅對(duì)待業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的市場(chǎng)需求，提高營(yíng)銷服務(wù)水平。另外，在電力營(yíng)銷中，應(yīng)注重人員考核，以激勵(lì)的方式，樹(shù)立人員的責(zé)任意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。

4.3 電力營(yíng)銷管理體系內(nèi)容的完善策略

1）優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品保障的優(yōu)化管理策略。在這項(xiàng)工作中，要做到以嚴(yán)格的參數(shù)控制為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷的價(jià)值體現(xiàn)。具體的參數(shù)控制包括：電流控制、電壓控制、輸出功率控制等。為了達(dá)成用戶資源需求下的用電參數(shù)控制，電力企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品的配置上實(shí)現(xiàn)優(yōu)化，在電力結(jié)構(gòu)中，優(yōu)先配置高端的電源配置，保障電力供應(yīng)具有更高的電容量和電壓負(fù)荷能力，以確保大功率電氣設(shè)備電力支出的穩(wěn)定性。

2）規(guī)范價(jià)格體系，并實(shí)現(xiàn)電價(jià)靈活。目前，國(guó)內(nèi)電力的能源供應(yīng)主要以煤炭為主，水電、火電、太陽(yáng)能電等新能源發(fā)電的應(yīng)用率仍普遍較低。然而，煤炭作為電力發(fā)展中的主要供應(yīng)能源，其價(jià)格變化過(guò)于頻繁。為了避免在電力營(yíng)銷時(shí)，出現(xiàn)亂收費(fèi)現(xiàn)象，應(yīng)調(diào)整電價(jià)與市場(chǎng)原材料變化的平衡性，規(guī)范電價(jià)的同時(shí)，使電價(jià)具有靈活性。

3）技術(shù)支持是保證電力營(yíng)銷順利完成的重要手段。電力企業(yè)，尤其是專注于營(yíng)銷的電網(wǎng)企業(yè)，應(yīng)加大技術(shù)投入，實(shí)現(xiàn)向智能電網(wǎng)的轉(zhuǎn)型。利用先進(jìn)的GIS技術(shù)、GPS技術(shù)、傳感技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等等，實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)運(yùn)行與電力營(yíng)銷的融合，在資源共享和資源統(tǒng)籌的環(huán)境下，豐富電力營(yíng)銷的功能性建設(shè)，實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷的可持續(xù)發(fā)展。