汽車營銷技能大賽培訓(xùn)模式的探究

王 博 夏 田

（1、陜西科技大學(xué) 陜西 西安 710021；2、陜西機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 陜西 寶雞 721001）

近年來，職業(yè)院校技能大賽成績已成為諸多院校比拼院校實(shí)力、專業(yè)建設(shè)的重要指標(biāo)。本文通過對近年來汽車營銷技能大賽的賽項(xiàng)內(nèi)容分析、結(jié)合學(xué)院現(xiàn)狀與特色，制定符合學(xué)院汽車服務(wù)與營銷專業(yè)發(fā)展的汽車營銷技能大賽培訓(xùn)模式，旨在于提升專業(yè)實(shí)力，提高技能大賽成績。

一、汽車營銷技能大賽賽項(xiàng)內(nèi)容分析

近年汽車營銷技能大賽內(nèi)容愈發(fā)接近汽車服務(wù)企業(yè)所需，真正實(shí)現(xiàn)以賽促教的比賽目的。分析近三年汽車營銷比賽內(nèi)容，不難得出以下信息：

（一）計(jì)算機(jī)相關(guān)知識內(nèi)容考核比例逐年增多

汽車營銷技能大賽共三個子賽項(xiàng)，現(xiàn)汽車營銷基本技能競賽賽項(xiàng)與汽車營銷策劃技能競賽賽項(xiàng)均為機(jī)考項(xiàng)目，重在考查學(xué)生計(jì)算機(jī)操作、汽車業(yè)務(wù)知識等，不僅僅要求速度，還應(yīng)充分重視比賽準(zhǔn)確度。

（二）考核傾向已發(fā)生變化

二手車交易與評估已經(jīng)成為比賽新的關(guān)注點(diǎn)。2017年全國二手車?yán)鄯e交易量1240.09萬輛，累計(jì)同比增長19.33%，2018年二手車總的交易規(guī)模非常有可能向1500萬輛，中國二手車總銷量可能首次達(dá)到新車銷量的二分之一。以上數(shù)據(jù)表明，二手車交易將會占據(jù)汽車銷售的半壁江山。因此汽車營銷比賽二手車交易與評估已經(jīng)成為比賽新側(cè)重點(diǎn)，已經(jīng)是大勢所趨。2018年汽車營銷技能大賽已經(jīng)將二手車鑒定評估作為汽車營銷基本技能競賽賽項(xiàng)的重要一部分，預(yù)計(jì)在近年，比賽內(nèi)容會更多地向著二手車鑒定評估方向傾斜。

二、培訓(xùn)模式

（一）學(xué)生選拔

汽車營銷技能大賽是學(xué)生綜合能力的比拼，因此學(xué)生才應(yīng)該是比賽的主體和關(guān)鍵所在。為此學(xué)生選拔工作應(yīng)該成為工作重點(diǎn)。在學(xué)生選拔中應(yīng)該從以下原則出發(fā)：

時間性原則。由于汽車營銷技能大賽比賽內(nèi)容繁而廣，細(xì)而精，培訓(xùn)花費(fèi)周期長，因此在選擇學(xué)生時，重點(diǎn)考察低年級學(xué)生，趁早準(zhǔn)備，拉長戰(zhàn)線，進(jìn)行全面綜合培訓(xùn)。

梯隊(duì)性原則。汽車營銷技能大賽培訓(xùn)是個長期工作，培訓(xùn)學(xué)生也不是朝夕事件，更非一人所能完成，因此在學(xué)生選拔時應(yīng)充分錯開年級，拉開層次，以老帶新，充分利用高年級學(xué)生的比賽經(jīng)驗(yàn)與知識，做好培訓(xùn)工作。

基本能力強(qiáng)原則。選拔的學(xué)生應(yīng)有相應(yīng)項(xiàng)目功底，結(jié)合個人興趣愛好，有吃苦耐勞精神，以學(xué)校技能大賽成績?yōu)橐罁?jù)，結(jié)合任課教師推薦，由培訓(xùn)教師根據(jù)實(shí)際情況擇優(yōu)選取部分學(xué)生參加技能培訓(xùn)。

（二）賽項(xiàng)規(guī)程解讀

汽車營銷技能大賽旨在考核學(xué)生汽車營銷與服務(wù)的重要流程，展示學(xué)生汽車銷售的實(shí)戰(zhàn)能力，考驗(yàn)選手的汽車營銷策劃水平；通過大賽搭建職業(yè)院校相互學(xué)習(xí)與交流的平臺，積聚大賽成果并轉(zhuǎn)換為促進(jìn)專業(yè)發(fā)展的優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源，引領(lǐng)專業(yè)建設(shè)與教學(xué)改革、促進(jìn)校企合作與產(chǎn)業(yè)發(fā)展。近年來，汽車營銷技能大賽主要有三個子賽項(xiàng)：分別為汽車銷售綜合技能競賽、汽車營銷策劃技能競賽和汽車營銷基本技能競賽。

汽車銷售綜合技能競賽：該模塊通過情境模擬的方式進(jìn)行，考核選手對整個銷售流程的掌握與靈活運(yùn)用能力，以及針對客戶進(jìn)行銷售接待、需求分析、商品說明和報(bào)價成交等環(huán)節(jié)的工作能力，是對選手汽車銷售技能的全面考察。該模塊定位于對汽車銷售顧問崗位核心技能及相關(guān)拓展技能的考核，在考核專業(yè)能力的同時，兼顧方法能力、社會能力的考評。

該模塊通過現(xiàn)場策劃、陳述的方式進(jìn)行，考核選手團(tuán)隊(duì)營銷策劃方案制定、展示、陳述、評價方面的水平和能力；考核選手團(tuán)隊(duì)合作、“互聯(lián)網(wǎng)+汽車營銷”等方面的創(chuàng)意思維與創(chuàng)新意識。

該模塊采用上機(jī)操作的方式，考核選手對汽車銷售相關(guān)業(yè)務(wù)流程的崗位操作能力，及相關(guān)理論知識的掌握情況。賽的內(nèi)容包括：汽車電子商務(wù)、商務(wù)汽配、商務(wù)汽修、車險承保、車險理賠、二手車鑒定評估等主要業(yè)務(wù)流程及相應(yīng)流程中必備的基本技能。

競賽內(nèi)容對應(yīng)汽車后市場相關(guān)職業(yè)崗位或崗位群，以汽車營銷服務(wù)過程中所需的營銷策劃能力為核心考核點(diǎn)，借鑒專業(yè)崗位的工作要求和標(biāo)準(zhǔn)制定賽項(xiàng)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，涵蓋豐富的專業(yè)知識與職業(yè)技能點(diǎn)，展示學(xué)生汽車銷售的實(shí)戰(zhàn)能力，考驗(yàn)選手的汽車營銷策劃水平。

（三）培訓(xùn)模式

由于汽車營銷技能大賽每年舉辦一次，分為校賽、省賽和國賽三個級別，因此培訓(xùn)模式也主要依托這些比賽而設(shè)定。學(xué)院校賽一般在每年11月份，省賽一般在第二年3月份，國賽一般在6月份，因此將學(xué)院汽車營銷技能大賽培訓(xùn)分為培訓(xùn)前期、培訓(xùn)中期、培訓(xùn)后期三個階段。

培訓(xùn)初期：設(shè)定為一個月，以校賽為依托，校賽前后共一個月，讓學(xué)生對4S店的運(yùn)行模式有大致的認(rèn)識和了解，并且熟練掌握汽車營銷的銷售流程及售后接待流程，重點(diǎn)培養(yǎng)選手對汽車營銷的整體認(rèn)識，具備一定的營銷話術(shù)和售后服務(wù)話術(shù)。

培養(yǎng)中期：設(shè)定為兩個月，每學(xué)年上半學(xué)年最后一月和下半學(xué)年開始一月，以汽車整車銷售和汽車營銷策劃為主，使學(xué)生完善知識體系，充分掌握大賽比賽內(nèi)容及比賽方式，培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售和營銷策劃的能力，使學(xué)生具備技能大賽的能力。

培訓(xùn)后期：設(shè)定為兩個星期，省賽賽前兩個星期，以模擬訓(xùn)練和模擬比賽為主，重點(diǎn)提高選手汽車營銷大賽內(nèi)容掌握和比賽的熟練程度。同時針對技能大賽機(jī)試部分進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。

結(jié)束語：

總之，汽車營銷技能大賽的培訓(xùn)是個復(fù)雜煩瑣的工作，必須從學(xué)生選拔、賽項(xiàng)規(guī)程研究、培訓(xùn)計(jì)劃制定等多方面開始準(zhǔn)備。同時，汽車營銷技能大賽還需要有相應(yīng)教學(xué)資源等的輔助，才能夠在比賽中有所收獲，才能真真正正提升學(xué)生能力，提升專業(yè)實(shí)力。