水溶肥翻越天山，廠商路在何方？

□《中國農資》記者 李昕宇

近年來，綠色、高效的水溶性肥料成為行業(yè)發(fā)展的重要方向。新疆地區(qū)農業(yè)規(guī)?；?、機械化、集約化程度的提高，以及滴灌設施的普及和裝備應用能力的提升，為水溶肥的推廣提供了廣闊的空間。同時，由于消費需求不斷變化，施肥技術、應用效果的協(xié)同效益亟待提升，提升服務能力、精準對接需求、創(chuàng)新發(fā)展模式，成為破解新疆區(qū)域營銷難題的關鍵所在。

面對機遇與挑戰(zhàn)，眾多生產企業(yè)和經銷服務商積極探索、深化合作，推動著水溶肥產業(yè)和新疆水溶肥市場深化多元發(fā)展。在“第九屆中國國際水溶性肥料高層論壇”即將召開之際，梳理探究眾多水溶肥廠商的新疆市場拓展之路，以期為更多關注水溶肥、關注新疆的企業(yè)提供他山之石。

1 質量至上，好產品才是硬道理

提升產品的市場接受度，終端用戶是關鍵所在。面對多年來肥料產品質量參差不齊的市場現(xiàn)狀，新疆許多農民對新型產品持保守態(tài)度，只有良好的產品功效才能從根本上改變農民的認知習慣，從而形成市場需求。另一方面，為適配施用要求，市場對水溶性肥料各方面性能也提出了更高的要求。面對市場的需求，生產企業(yè)只有憑借質量的“硬拳頭”方可立足扎根。

作為水溶性肥料首批通過國家環(huán)保認證的企業(yè)，湖北祥云（集團）化工股份有限公司一直以自身資源、技術和區(qū)位優(yōu)勢打造優(yōu)質高效肥料，實現(xiàn)了廠、商、農的三方共贏。通過自主研發(fā)生產的優(yōu)質水溶性肥料，湖北祥云實現(xiàn)了在新疆市場的不斷突破。湖北祥云總經理廖起成表示：“未來，祥云股份將致力于高水溶性磷復肥的創(chuàng)新和突破，以優(yōu)質產品滿足水肥一體化需要，幫助農民增收創(chuàng)富?！泵朗⑥r資（北京）有限公司也以優(yōu)質產品與新疆農資集團合作，推動美盛的高端產品進入新疆市場，通過良好的配方搭配、養(yǎng)分供給、減肥增效、土壤改良等優(yōu)勢功效，為新疆的水溶肥市場提供了高性價比的產品選擇。

在優(yōu)質水溶肥產品受到關注的同時，以四川鹽湖化工銷售有限公司和新疆黑色生態(tài)農業(yè)科技股份有限公司為代表，許多具有資源優(yōu)勢的企業(yè)也在水溶肥原料領域不斷拓展，在原料領域的深度研發(fā)也使這些企業(yè)在市場中獨具優(yōu)勢。

四川鹽湖董事長羅永成表示，該公司正在對碳酸鉀在農業(yè)上的應用進行探索。據(jù)他介紹，碳酸鉀具有可用養(yǎng)分高、速效、完全水溶的特點，非常適合做水溶肥原料，同時其吸收過程中還可以中和土壤酸堿，為作物提供二氧化碳原料。他表示，四川鹽湖今后將努力推動鉀化學品產業(yè)鏈的持續(xù)、健康發(fā)展，從而塑造水溶鉀肥品牌。近年來，腐植酸以其在肥料增效、改良土壤、改善作物和農產品質量等方面的作用，成為了肥料產品轉型升級的重要抓手。作為一家專注于腐植酸類產品研發(fā)與生產的企業(yè)，新疆黑色生態(tài)通過長期研發(fā)，為新疆農業(yè)的缺水和鹽漬化問題提供了良好的解決方案，贏得了新疆市場的認可。

2 精準服務，專業(yè)的人做專業(yè)的事

面對水肥一體化過程中農民的種植需要，以及水溶肥市場的充分競爭，農化服務成為廠商獲得市場認可的關鍵所在。在技術要求和市場需求的雙重作用下，專業(yè)化的服務成為新疆水溶肥市場推廣中廠商必須要完成的功課。

新疆的水溶肥市場具有廣闊的空間，但由于其獨特的民族地域特色和市場發(fā)展環(huán)境，疆外企業(yè)單打獨斗開拓市場，將是一項巨大的工程。對此，河北萌幫水溶肥料股份有限公司在自身實踐中給出了答案：專業(yè)的人做專業(yè)的事。通過與新疆當?shù)剞r資服務商新疆農拓者農業(yè)科技有限公司合作，河北萌幫依托自身技術和產品優(yōu)勢，融合農拓者的服務力量和渠道優(yōu)勢，聯(lián)合開發(fā)推廣作物的“一站式解決方案”，實現(xiàn)了優(yōu)質產品與完善服務的配合，從而在新疆市場迅速發(fā)展。河北萌幫總經理孟國明表示：“萌幫將企業(yè)的產品和技術與當?shù)氐霓r化服務形成完美的結合，不僅使資源得到了合理的配置，同時也減輕了合作雙方的負擔，讓市場分工更加明確，專業(yè)的人更加專業(yè)?！?/p>

打鐵還需自身硬，生產企業(yè)在與新疆當?shù)亟涗N服務商深度合作的同時，紛紛打造自身的專業(yè)服務團隊，也為廣大經銷商和種植戶送去農技知識，使農資人和農民都成為專業(yè)的人。廖起成表示，在提供優(yōu)質產品的同時，湖北祥云加強了技術營銷隊伍的建設，組建農藝師團隊，培養(yǎng)業(yè)務人員成為技術服務專家?！安粌H要讓合作的經銷商、零售商賺到錢，更要讓他們學習到知識和本領，成為符合現(xiàn)代高效農業(yè)發(fā)展要求的新型農資服務商?！闭绫姷录瘓F董事長王其選所言，煙臺眾德集團聯(lián)合多家知名高校創(chuàng)辦了“眾德三農大學堂”，為經銷商、零售商、種植戶提供了學習的平臺，也增強了彼此的依存度。

3 把脈需求，種植全程享最優(yōu)方案

面對多元化的市場和精細化的種植需求，單一的產品銷售和簡單的農技知識講解已無法滿足種植戶的需要。尤其是新疆大規(guī)模、集約化的農業(yè)種植，以及農民的意識相對保守，更加需要“套餐式”的種植服務。因此，眾多投身新疆水溶肥市場的廠商都在積極打造多元化的全程解決方案，為農民提供統(tǒng)一的技術管理，開拓出全程優(yōu)質服務的道路。

作為致力于打造本土化農業(yè)服務平臺的新疆農拓者農業(yè)科技有限公司，經過3年的實踐與摸索，打造出了“藥肥方案+技術服務=優(yōu)質高產”的作物藥肥水“一站式”解決方案。依托生產企業(yè)的技術、產品和解決方案支持，農拓者開展技術服務和跟蹤指導，在辣椒和番茄上的應用分別實現(xiàn)了30%和40%的畝產增幅。農拓者技術部部長楊賽楠表示：“農拓者‘一站式’作物解決方案，提高了農民的種植技術和水平，使藥肥水達到合理結合，讓農產品更加優(yōu)質高產。此外，我們也在積極地尋求合作，拓展農產品銷路，讓農民既增產又增收?！?/p>

成都云圖控股股份有限公司等企業(yè)也在不斷對接終端，提供全程落地式服務。云圖控股新疆水溶肥公司總經理周成表示，云圖控股順應農業(yè)專業(yè)發(fā)展方向，不斷加強對終端大戶的專業(yè)服務，現(xiàn)已擁有一支專業(yè)的產品研發(fā)和農技服務團隊，并可根據(jù)終端客戶需求提供施肥指導、測土配方、種植栽培等服務，提升終端種植戶的種植水平。

4 創(chuàng)新發(fā)力，新格局謀劃新未來

創(chuàng)新是發(fā)展前進的源動力。面對具有獨特發(fā)展環(huán)境并處于發(fā)展中的新疆水溶肥市場，創(chuàng)新便成為了生產企業(yè)和經銷服務商實現(xiàn)長遠發(fā)展的不二法門。在新疆市場的推廣拓展過程中，眾多廠商進行了多方面的探索與創(chuàng)新，推動了新疆肥料市場的不斷升級發(fā)展，也為企業(yè)自身打造出了競爭優(yōu)勢，奠定了市場發(fā)展的基礎。

在水肥一體化進程中，智能化施肥是提高肥料利用率并滿足終端需求的重要方向，技術創(chuàng)新成為關鍵所在。該系統(tǒng)由新疆慧爾農業(yè)集團股份有限公司研發(fā)而成的“慧爾智能施肥系統(tǒng)”就是近年來一項重要的研究成果。據(jù)介紹，該系統(tǒng)主要由“液體肥工廠、配肥站、智能施肥罐”三部分組成，在減少了無效搬運的同時，還為農戶提供一年兩次的測土，并進行養(yǎng)分管控和田間技術指導，既增加了客戶忠誠度，也提高了新疆地區(qū)的種植管理水平。此外，該系統(tǒng)還具備數(shù)據(jù)收集功能和終端操作模式，專家更有針對性和方向性地提高用戶的種植技術，農戶則可通過手機方便快捷地進行施肥管理?；蹱柟煞葸\營副總經理馬吉偉表示：“該系統(tǒng)可使每畝地減少成本30元，受到了農民的廣泛青睞。目前該系統(tǒng)已經在南北疆地區(qū)推廣了1000多套，輻射50多萬畝耕地。我們計劃用3-5年的時間增至4萬套，覆蓋新疆2000萬畝土地?！?/p>

不僅施肥方式在創(chuàng)新，為農服務也在不斷發(fā)展出新的模式。在原有肥料產品和農技知識的基礎上，眾德集團倡導發(fā)起了“共建新農村”活動，多次舉辦“農民歌手大獎賽”“果王大賽”“糧王大賽”“金剪子評選”等公益活動，在幫助農民增產增收的同時，豐富了農民的業(yè)余文化生活，進一步提升了市場認可度和需求粘性。與此同時，以四川鹽湖化工為代表的企業(yè)也在積極延伸產業(yè)鏈，增加業(yè)務深度和廣度，融合互聯(lián)網、物聯(lián)網、供應鏈金融、云數(shù)據(jù)等多種模式，在提升自身業(yè)務能力和發(fā)展空間的同時，也不斷帶動行業(yè)的轉型升級發(fā)展。

練好組合拳，亦需久久功

打造優(yōu)質產品、把脈市場需求、精準提供服務、不斷探索創(chuàng)新，在新疆水溶肥市場拓展的進程中，各個生產企業(yè)和經銷服務商各顯神通，通過多種方式尋找自身市場定位和發(fā)展方向。的確，面對獨具特色的新疆市場，還沒有哪一種單一方式可以“一招鮮，吃遍天”，廠商都需要不斷修煉，形成自身發(fā)展優(yōu)勢，以產品、服務、模式創(chuàng)新等打出“組合拳”，在市場中開拓一片天地。

若想練好拳，還需久久功。近年來，許多投身新疆市場的廠商都鎩羽而歸，盲目樂觀和短期逐利的心態(tài)是導致失敗的重要原因。新疆市場具有區(qū)域面積大、銷售半徑長、投入費用高、回報見效慢等特點，市場需求和農民意識還需進一步培育和引導。盲目樂觀往往使企業(yè)無法明確發(fā)展方向，制約其市場拓展。同時，一些企業(yè)為短期效益不斷迎合市場，造成低端產品集中競爭，惡化了市場環(huán)境。因此，致力于開拓新疆市場的生產企業(yè)與經銷服務商應提前做好功課，修好產品與服務“內功”，以長遠目光不斷深化發(fā)展，引導并培育水溶肥市場。遠登天山之路，久久方可成功。