灑農(nóng)藥這差事，互聯(lián)網(wǎng)有新招

袁斯來

韓文勝在洞庭湖東邊的汨羅縣經(jīng)營著近2000畝水稻田，是當?shù)氐姆N田大戶。每年防蟲防病打農(nóng)藥讓他很頭疼，一旦到了防治的窗口期，他必須盡快招到二三十個人，在10天之內(nèi)完成作業(yè)?！耙话愦翱谄诰褪?天左右，如果不能按時完工，損失會很大?！彼麑Α兜谝回斀?jīng)周刊》表示。僅僅是雇人，韓文勝一年就得花上四五萬元，到了苗期，即使給高工資也很難招到工人。而且現(xiàn)在農(nóng)村“年輕人不愿意背著噴霧器去打了，愿意干的都是六七十歲的，風險挺大?！表n文勝說。

擁有本科學歷的韓文勝算是對新技術(shù)很敏感的新型“職業(yè)農(nóng)民”，他從2013年就開始接觸“植保飛防”，也就是用無人機噴灑農(nóng)藥。但以前韓文勝經(jīng)常碰到飛機出故障、漏噴漏灑的問題，所以2016年農(nóng)忙期，互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)服務平臺“農(nóng)田管家”的業(yè)務員找到他時，他將信將疑下了個噴灑范圍覆蓋了80多畝油菜田的單子。沒想到4個人組成的飛防小隊很快就來了，花一個多小時就完成了作業(yè)—如果靠人工噴灑，起碼得干上4天。而且農(nóng)田管家的人還自帶了過濾藥桶，因為這種專用固體藥劑溶解后有渣滓，不過濾掉會明顯影響效果，機械也容易出故障。這些服務的細節(jié)讓韓文勝對農(nóng)田管家有了更多的信任，目前韓文勝大部分的農(nóng)田打藥都靠無人機作業(yè)完成，2018年，他想把這個比例提到9成以上。

像韓文勝這樣的“大農(nóng)戶”正是農(nóng)田管家創(chuàng)始人余洋瞄準的目標用戶。他們動輒經(jīng)營著成千上萬畝的土地，有時多個村的土地都會交給一個合作社托管。余洋創(chuàng)業(yè)的初衷，就是借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫韓文勝這樣的農(nóng)戶更高效更標準化地管理大田。

農(nóng)田管家是連接規(guī)模化農(nóng)戶和專業(yè)飛防隊的撮合平臺，成立不過兩年，現(xiàn)在已有3000個飛防組織入駐，能調(diào)度超過1萬架植保無人機。公司在2017年實現(xiàn)數(shù)千萬元的交易總額，累計完成超過800萬畝次田地的飛防作業(yè)，復購率超過80%。2016年3月，農(nóng)田管家獲得順為資本100萬美元的天使輪投資。2017年4月，它完成由戈壁創(chuàng)投領(lǐng)投的5000萬元人民幣的A輪融資；2018年1月，它又獲得執(zhí)一資本領(lǐng)投的千萬美元Pre-B輪融資。

余洋的創(chuàng)業(yè)思路是由自己曾從事的無人機行業(yè)引發(fā)的。他梳理了能夠想到的工業(yè)無人機應用場景，最后落腳在“植保飛防”上，“這個領(lǐng)域充分市場化，不會涉及招投標之類的操作?！庇嘌髮Α兜谝回斀?jīng)周刊》表示。而且“市場也夠大，千萬農(nóng)戶都有需求”，余洋選定的這個切口，現(xiàn)在看來還是恰到好處的。

當時，農(nóng)田管家創(chuàng)始人之一的侯笑笑還在高盛工作，她從“大勢”上肯定了余洋的判斷：從理論上來說，中國的人口拐點的確已經(jīng)到來，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)很快會面臨勞動力短缺的深層次問題。

余洋他們調(diào)研時也發(fā)現(xiàn)，村里已經(jīng)看不到多少年輕人了，土地都托管給了大戶。在江浙一帶，基本上都是家庭農(nóng)場，或者規(guī)模更大的合作社，采用公司化統(tǒng)一管理。“任何村子里都有種田大戶，每個人起碼管著二三百畝地?！庇嘌笳f。

盡管余洋對大勢有判斷，也堅信植保飛防市場很有做頭，關(guān)于如何開始，他們還是兩眼一抹黑。還好余洋家在湖北襄陽有些人脈資源，他認識當?shù)匾粋€大戶，管理著2000多畝農(nóng)田。而且襄陽以水稻種植為主，適合無人機作業(yè)。經(jīng)他介紹，余洋才算和當?shù)氐姆N田大戶“接上頭”。最初去襄陽，聽不懂方言，余洋還帶了個翻譯。好在余洋要干的事情不外乎就是用無人機代替人工打藥，對此農(nóng)戶們一點就通，最后余洋拿下了兩個有800畝地的農(nóng)戶的訂單。

然而農(nóng)田管家的平臺根本沒搭起來，連飛防隊都沒有。他們接了單子后，臨時在襄陽當?shù)卣绎w防隊。當時無人機作業(yè)還很少見，最后他們是還用笨辦法，通過工商局的網(wǎng)站搜索，才從隔壁市拉來4個飛手，臨時組成了一支隊伍。這些飛手有職高畢業(yè)的、有做航模的，農(nóng)田管家把他們“收編”后統(tǒng)一培訓都是后話，當時這就是個拼拼湊湊的“草臺班子”。

第一次接單，余洋他們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，守在田邊幾乎寸步不離。農(nóng)田管家的聯(lián)合創(chuàng)始人孟凡琦還記得，他們早上天還沒亮就跟著飛手隊出去，6點鐘就開始作業(yè)，中午休息一段時間，下午工作到晚上，夜里還要調(diào)試飛機。不過好在這幾次任務都還比較順利，兩年過去了，這幾家農(nóng)戶還在使用農(nóng)田管家的服務。

農(nóng)戶對飛防的接受度很高，最直接的原因是效率和性價比的確夠高。以往人工作業(yè)每個人每天最多也就能打20畝地，但飛機一天的噴灑面積輕輕松松就能達到三四百畝。而且，飛機不會造成幼苗損傷，還能利用螺旋槳風壓把藥液壓噴到水稻根部，藥效也能充分發(fā)揮。據(jù)韓文勝說，用了飛防服務后，每畝地的打藥成本能降低20%以上。飛機噴灑霧化效果好，之前每一畝水稻撒藥都要用15公斤以上的水，有些地塊要用30多公斤，一次病蟲害防治起碼要用30多噸水，能讓一家人用上一年，飛防的用水量只有人工方式的1/20。

現(xiàn)在來看農(nóng)田管家是標準的線上平臺，但他們最開始的推廣方式還是簡單直接的地推，包括在田地試飛，引來不少好奇的農(nóng)民圍觀—內(nèi)行看門道，口碑很快就傳播開來?！暗谝淮螄姙⒆鳂I(yè)很順利，農(nóng)民一看就明白了，差別很明顯，這邊飛機一開始噴藥，那邊回去他們就把藥筒扔了?！庇嘌笳f。

襄陽的地推，余洋投了七八個人，地推的目標客戶分成很多種，包括農(nóng)資分銷商、種植大戶、家庭農(nóng)場、合作社，甚至包括有號召力的村支書。至于飛手的供給端，他也很快確立了在全國范圍內(nèi)規(guī)?；心级皇亲越ǖ乃悸贰?/p>

襄陽的地推成果讓余洋他們看到了這個市場的可能性，同時也把公司的方向確立為做飛防服務平臺，即一個全國性的飛手團隊和農(nóng)戶的對接平臺。

接下來，余洋沒有選擇在一個省市深耕，而是在全國同時推進。這是因為植保飛防有農(nóng)業(yè)時令的特殊性。和出行平臺滴滴只需要關(guān)心一個城市車輛的運行情況不同，農(nóng)田管家需要考慮全國農(nóng)業(yè)種植的多樣性和相應的時令要求。要提高訂單密度，避免平臺空轉(zhuǎn)，關(guān)鍵是盡快覆蓋足夠大范圍的農(nóng)田。比如黑龍江每年只種一季水稻，只有7月和8月有活干，但在黑龍江做完植保，就可以到南方作業(yè)了。做完了兩湖地區(qū)水稻的植保，差不多正好能趕上山東的小麥和玉米防治?！拔覀兒睕]做透就擴展到9個省就是因為要增加接單的連續(xù)性，9個省能保證飛手10個月都有活干。”余洋說。農(nóng)田管家必須做到“農(nóng)閑時飛手不缺單，農(nóng)忙時農(nóng)戶不缺人”。

這樣針對作物植保需求盡量精確的預測，對于飛手來說尤為重要。他們是一群像候鳥一樣在全國遷徙的人，作業(yè)半徑起碼都是幾百公里，做一單的時間和路途成本極高。飛手們過去都在各個農(nóng)田大戶的群里接單，有時則是根據(jù)自己的經(jīng)驗估摸時間提前去蹲點，但常常白等上幾天，活還沒有開始?！坝盟惴ㄒ?guī)劃一個最優(yōu)路線，讓空駛率降到最低”是農(nóng)田管家對于飛手最大的價值。

而對于農(nóng)戶來說，植保窗口期的飛手調(diào)度能力是一個平臺的關(guān)鍵。“有些單子我們很急，讓他們兩三天之內(nèi)就要趕來，而且不管田地大小都要能做?！表n文勝說，他現(xiàn)在算是農(nóng)田管家的忠實用戶，“農(nóng)田管家飛手資源多，基本上還是能及時解決問題的，旺季的時候我們晚上七八點打電話下單，到了九十點他們還在和我們商量。”

之所以能保證這樣的執(zhí)行力，除了飛手調(diào)度和派單算法的優(yōu)化，農(nóng)田管家有專門的員工負責植保分析，能預報病蟲害疫情，提前做備案，做到“兵馬未動糧草先行”。2017年5月，山東爆發(fā)了小麥條銹病，農(nóng)田管家和山東省政府合作，提前預測到了災害情況，往菏澤、濟寧等重災區(qū)調(diào)了200多架無人機，只花了3天，便完成了30萬畝的訂單作業(yè)，日作業(yè)量超過10萬畝。而有些沒有使用飛防的災區(qū)甚至沒能用完手里的農(nóng)藥，受災的情況明顯比飛防區(qū)嚴重。

時令只是植保需要考慮的其中一個因素，植保飛防并不是簡單的飛起來就完事，在地形多變、丘陵割據(jù)的南方，飛防作業(yè)很難標準化，作物種類、天氣、地形、農(nóng)藥品種都會影響效果。比如做水稻飛防，用的就是常見的多旋翼無人機，如果作物是柑橘，就得用風力更大的單旋翼無人機。余洋他們花了很大的精力去建立數(shù)據(jù)庫，包括會事先到當?shù)卣以囼炋?，做一套符合當?shù)厍闆r的配藥方案。

正是因為農(nóng)業(yè)的復雜，作為服務平臺的農(nóng)田管家得承擔起將作業(yè)標準化的角色。兩年來，余洋他們逐步建立起了一個完整的標準作業(yè)流程規(guī)范，包括在飛機上安裝能GPS定位和監(jiān)測用藥量的流量計，監(jiān)測農(nóng)藥的使用情況和無人機的飛行軌跡，防止作業(yè)中出現(xiàn)重噴漏噴的現(xiàn)象。

而對于飛手來說，標準化的流程也免去自己來回溝通的成本。如果自己找客戶，還得到現(xiàn)場看田確定能不能噴灑，接著排期、作業(yè)、收款，一旦到了現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)不適合作業(yè)便是白跑一趟。通過平臺接單則省下了許多功夫，而且農(nóng)戶都會提前交保證金，不存在胡亂填寫訂單的事，收款也有保障，所以他們很樂意使用農(nóng)田管家。

其他中介行業(yè)經(jīng)常遇到的“飛單”余洋他們剛開始也會碰到。但農(nóng)戶跳過平臺私下找到飛手合作，往往雙方都容易“受傷”，遇到撈一把就跑的飛手，農(nóng)戶損失幾千元農(nóng)藥不說，打壞了作物，大半年的辛勞血本無歸。而飛手也害怕蠻橫的客戶賴賬，不想眼睜睜看著“一塊錢變成五毛”。所以到了現(xiàn)在，農(nóng)戶想私下找飛手時，飛手往往會直接告訴他，“你去找農(nóng)田管家?！?/p>

農(nóng)田管家做到這一步實屬不易，飛手還相對容易管理，在需要填寫田塊信息的用戶端，僅僅是把所有的單子線上化就花了很長時間。平臺創(chuàng)立的第一年，農(nóng)場主們都是打電話找到業(yè)務員，讓業(yè)務員幫著在網(wǎng)上下單。至于結(jié)賬，還需要銷售到線下挨家挨戶收現(xiàn)金。

整整一年多，余洋他們都在打磨自己的產(chǎn)品。因為向農(nóng)戶推廣App的成本很高，農(nóng)田管家到現(xiàn)在使用的一直是更輕量的HTML 5下單入口，在微信公眾號里就能直接操作。剛開始，余洋他們設(shè)計的地塊信息填寫模板可以說是事無巨細，但他們很快發(fā)現(xiàn)，農(nóng)戶很多不會用輸入法，且不少農(nóng)戶的手指比常人粗糙，很難準確點到鍵盤字母，填寫幾行簡單的信息都成了難題，后來農(nóng)田管家換成GPS定位，利用位置圈定周圍的地塊，再根據(jù)平臺積累的數(shù)據(jù)自動填寫。而且，微信紅包等支付手段的普及讓農(nóng)戶也開始習慣了線上支付，到2017年，所有農(nóng)戶終于直接在線上下單。

這些線上數(shù)據(jù)的沉淀實際上會慢慢形成農(nóng)田管家的壁壘。在美國和日本，農(nóng)戶一開始都是為農(nóng)資產(chǎn)品付費，之后會開始購買飛防、收割等服務，現(xiàn)在則是為數(shù)據(jù)買單，精細化管理自己的地塊。余洋他們的野心也不局限于撮合飛手為農(nóng)戶打藥，如果平臺積累了足夠的數(shù)據(jù)，未來自然有很大的想象空間?！拔覀兿茸錾钭鐾?，成為頭部公司，要提供一條龍服務就是順理成章的事?！庇嘌笳f。未來農(nóng)田管家不僅僅能預約飛防，可能供收割服務、播種服務等。

不過，要中國農(nóng)戶為數(shù)據(jù)買單還需要很長的時間。即使是飛防這樣已經(jīng)相對成熟的技術(shù)，也只在全國的植保作業(yè)中占極小的比例，農(nóng)田管家的未來更多得依賴整個農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的變革。余洋對此倒是很有信心，2017年全國2000萬畝的飛防植保中，他們拿下了大概40%的份額，雖然公司目前還沒有實現(xiàn)盈利，但在這場已經(jīng)開始的“長跑”中，他們算是開了一個不錯的局。