經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下成品油零售企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀及對策

李驚濤

（中國石油化工銷售有限公司棗莊石油分公司，山東 棗莊 277100）

1 引言

在經(jīng)歷了快速的經(jīng)濟(jì)增長期之后，國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)增長速度逐漸放緩，經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的產(chǎn)業(yè)調(diào)整與布局開始逐步落實。對于成品油零售企業(yè)來說，既獲得了良好的發(fā)展契機，又面臨著巨大的發(fā)展挑戰(zhàn)。對于身處產(chǎn)業(yè)鏈下游的零售企業(yè)來說，市場動態(tài)的變化，對其產(chǎn)品的營銷產(chǎn)生很大的影響，如何結(jié)合市場的實際需求，針對當(dāng)前的市場盈利現(xiàn)狀，制定出科學(xué)、合理的實施對策變得十分關(guān)鍵，具有重要的意義。

2 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下山東成品油企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀分析

處于經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的大環(huán)境當(dāng)中，通過多年來的持續(xù)改革，使山東成品油企業(yè)的市場競爭力、營銷水平、管理制度合理性、市場業(yè)務(wù)范圍、網(wǎng)絡(luò)功能發(fā)揮以及銷售模式等各個方面均獲得了不同程度的進(jìn)步，整體的市場營銷能力獲得了一定的提升。不過和不同省份地區(qū)的同類型企業(yè)相比較，市場銷售水平仍有待提高[1]。

經(jīng)過將湖南省份地區(qū)的明哲成品油零售企業(yè)和山東成品油企業(yè)的市場營銷情況進(jìn)行對比，并確保兩家企業(yè)屬于同等大小規(guī)模，經(jīng)過對相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，可以掌握山東成品油企業(yè)的市場營銷狀況。第一，從成品油的銷售總數(shù)量的角度來看，在2011年至2015年期間，兩家企業(yè)的市場產(chǎn)品銷售量均呈現(xiàn)出不斷上漲的趨勢，其中明哲成品油企業(yè)的平均增長率是7.1%，而山東成品油企業(yè)的平均增長率是5.2%，在此五年期間，兩個地區(qū)企業(yè)的汽油平均增長率相同，都是11.2%；在柴油平均增長率方面，明哲成品油企業(yè)的平均增長率是4.8%，山東成品油企業(yè)則是2.2%，前者比后者多出2.6個百分點。第二，以兩家企業(yè)的零售銷售額狀況而言，都表現(xiàn)出良好的逐年遞增發(fā)展?fàn)顟B(tài)，其中明哲企業(yè)年平均增長幅度是9.2%，而山東企業(yè)則為4.2%，存在5個百分點的差距。在汽油上，明哲企業(yè)平均年增長幅度14.2%，山東企業(yè)則為13.2%；對于柴油方面，明哲企業(yè)平均年增長幅度6.4%，山東企業(yè)則是1.1%，所以不難看出，柴油的市場營銷狀況為差別所在。第三，若以單站的平均銷量作為比較參考，明哲企業(yè)由于大站非常多，早在2010年的時候，相較于山東企業(yè)，其單站的平均市場銷量便高出177噸之多；鑒于目前高速公路的加油站數(shù)量變得越來越多的影響，在2013年的時候，其單站的市場銷量，相較于山東企業(yè)，依然高出近540噸[2]?？傮w來說，利用單站的市場銷量較大的作用，使其創(chuàng)造了更多的經(jīng)濟(jì)利潤；反觀山東企業(yè)，其小站較多，通常情況之下，低于2000噸的小站接近75%，總體經(jīng)濟(jì)營收能力較低。從單站的市場銷量情況來看可知，加油站的經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如明哲企業(yè)。

那么，基于上述三類不同的數(shù)據(jù)指標(biāo)情況，經(jīng)過系統(tǒng)地分析可知，對山東成品油企業(yè)的市場營銷狀況予以影響的因素主要存在下述兩個方面：一方面，單站的市場營銷量較低，另一方面，柴油市場營銷的整體增產(chǎn)速度比較緩慢，最終阻礙了山東成品油企業(yè)的運營發(fā)展。

3 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下成品油零售企業(yè)的有效管理策略

由于經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的形成，導(dǎo)致消費內(nèi)動力不足與資源過剩的情況十分嚴(yán)重，為了做到未雨綢繆，有效抵御市場危機，山東成品油零售企業(yè)應(yīng)該以市場營銷能力的提升為核心管控點，創(chuàng)新營銷方式，開發(fā)銷售渠道，并進(jìn)一步拓展產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)覆蓋范圍，逐步形成合理的經(jīng)營對策。

3.1 以客戶為目標(biāo)不斷改進(jìn)營銷方式

山東成品油企業(yè)在市場營銷的管理過程中，應(yīng)以客戶為首要服務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行深入的市場調(diào)查和分析，了解客戶的內(nèi)心需求，從而有效把控當(dāng)前市場的動態(tài)需求變化情況，制定出靈活且更有針對性的營銷方案。具體來說，第一，推動加油卡的營銷方式[3]。通過發(fā)行加油卡，增強企業(yè)的市場競爭力。開展多樣化的積分優(yōu)惠活動，吸引到更多不同類型的客戶，并確保優(yōu)惠具有針對性。推進(jìn)加油卡的營銷進(jìn)程，可以使管理更為方便，以不同客戶人群與活動項目的規(guī)劃設(shè)計方案的推行，結(jié)合不同客戶的需要，不斷加以改進(jìn)，增強整體的營銷成效。第二，大量搜集與整個來自銀行、金融保險以及通訊企業(yè)的相關(guān)信息資源險，從而為構(gòu)建加油卡業(yè)務(wù)服務(wù)管理平臺做出良好的鋪墊，大力加以宣傳推廣，采用合理的策劃形式，提高營銷的成效，以個性化的營銷服務(wù)模式，增加客戶的訂單。第三，注重現(xiàn)場營銷推廣的重要性。對加油站實施每周與每月的營銷優(yōu)惠活動，并開展油品銷售競爭比賽，創(chuàng)建良好的加油站現(xiàn)場營銷環(huán)境，提高客戶的服務(wù)滿意度。

3.2 持續(xù)拓展市場營銷業(yè)務(wù)范圍

有效利用經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的發(fā)展機遇，對新興業(yè)務(wù)項目加以關(guān)注和重視，以實體店營銷作為基礎(chǔ)服務(wù)業(yè)務(wù)，并進(jìn)一步將業(yè)務(wù)范圍拓展到全新的業(yè)態(tài)發(fā)展環(huán)境當(dāng)中，增大產(chǎn)品的規(guī)模，占據(jù)市場的競爭優(yōu)勢。具體來說，首先，進(jìn)一步完善實體店面，創(chuàng)設(shè)營銷氣氛，以增加單店的營銷業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)[4]。結(jié)合不同的季節(jié)情況與產(chǎn)品的特征，加大促銷力度，以每周、每月的形式開展頻繁的促銷活動，并將傳統(tǒng)方式和先進(jìn)的營銷模式緊密融合到一起，推動油品的營銷進(jìn)展，構(gòu)建和諧、良好的市場營銷環(huán)境，刺激客戶的購買欲望。同時針對具有特色的產(chǎn)品重點予以推銷，對營銷人員予以適當(dāng)?shù)莫剟睿ぐl(fā)其工作熱情和積極性。第二，針對新興業(yè)務(wù)予以重點關(guān)注，并積極拓展。根據(jù)山東成品油企業(yè)的未來業(yè)務(wù)項目規(guī)劃方案，對站內(nèi)的相應(yīng)空間加以合理運用，并推進(jìn)新型汽車服務(wù)業(yè)務(wù)項目的開拓，以合資運營的模式，將車輛檢測、4s店、車輛保養(yǎng)、維修等服務(wù)項目均融入其中，逐步產(chǎn)生一定的規(guī)模。采用加盟的形式，對加油站快餐店實施建設(shè)，促進(jìn)跨行業(yè)領(lǐng)域的合作。

3.3 引進(jìn)信息技術(shù)實現(xiàn)營銷創(chuàng)新

山東成品油零售企業(yè)進(jìn)行市場營銷管理時，需要緊密關(guān)注市場發(fā)展的動態(tài)，引進(jìn)信息技術(shù)，逐步完成信息智能化的管理模式轉(zhuǎn)型，并著眼于未來，以創(chuàng)新營銷手段，帶動油品行業(yè)的整體發(fā)展。具體來說，首先，提高產(chǎn)品研發(fā)水平，引進(jìn)先進(jìn)的計算機信息技術(shù)，構(gòu)建頂尖的科研隊伍，積極發(fā)展研究項目，以新興業(yè)務(wù)項目為研究核心，最終完成攻克任務(wù)。其次，參考企業(yè)的成品油營銷業(yè)務(wù)發(fā)展情況，明確未來的發(fā)展方向，并預(yù)測發(fā)展趨勢，借助大數(shù)據(jù)、云計算等新型技術(shù)，科學(xué)構(gòu)建成品油業(yè)務(wù)的營銷策略，增加創(chuàng)新點，吸引到更多的客戶[5]。最后，為山東企業(yè)構(gòu)建獨立性強、效率高、信息數(shù)據(jù)豐富的營銷管理系統(tǒng)，既方便了操作，也提高了營銷管理效率。

4 結(jié)語

從此論文的闡述和分析中可知，探究經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下成品油企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀及對策非常重要，有利于提升企業(yè)油品營銷能力。本文通過闡述經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下山東成品油企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀，提出有效管理策略：以客戶為目標(biāo)不斷改進(jìn)營銷方式、持續(xù)拓展市場營銷業(yè)務(wù)范圍、引進(jìn)信息技術(shù)實現(xiàn)營銷創(chuàng)新。望此研究內(nèi)容和結(jié)果，能獲得相關(guān)人員的關(guān)注，從中得到幫助，推進(jìn)我國油品企業(yè)管理改革進(jìn)程。