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    大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)銷售管理中存在的問題及對(duì)策研究

    2018-02-07 18:38:30尹慧煒
    中小企業(yè)管理與科技 2018年11期
    關(guān)鍵詞:銷售分析信息

    尹慧煒

    (中協(xié)通通信技術(shù)有限公司,濟(jì)南250000)

    1 銷售管理相關(guān)概念概述

    銷售管理是企業(yè)經(jīng)營管理中的重要環(huán)節(jié),同時(shí),也是市場營銷中的重要組成部分之一,銷售管理主要是落實(shí)市場營銷發(fā)展計(jì)劃,并對(duì)具體實(shí)施過程中的銷售活動(dòng)進(jìn)行管理,以期實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)[4]。銷售管理主要分為以下四個(gè)工作內(nèi)容:第一,制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃和方案,市場部門會(huì)根據(jù)企業(yè)實(shí)際發(fā)展情況和營銷戰(zhàn)略制定較為具體的銷售方案;第二,建立并管理銷售組織,銷售組織是銷售管理中的重要內(nèi)容,銷售組織會(huì)對(duì)營銷方案的執(zhí)行產(chǎn)生重要影響;第三,落實(shí)銷售計(jì)劃,并加強(qiáng)監(jiān)督管理,銷售主要是為了將公司產(chǎn)品買給目標(biāo)客戶,在這一環(huán)節(jié),要做好監(jiān)督工作,及時(shí)掌握每一階段銷售工作的完成情況,以便針對(duì)意外情況做出科學(xué)、合理的應(yīng)對(duì)措施;第四,銷售業(yè)績的績效評(píng)估,主要是對(duì)不同階段的銷售情況進(jìn)行綜合性的評(píng)估,及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問題,進(jìn)行改正并不斷優(yōu)化銷售方案。

    2 大數(shù)據(jù)背景下機(jī)遇和挑戰(zhàn)

    2.1 數(shù)據(jù)多樣化

    大數(shù)據(jù)時(shí)代的主要特點(diǎn)是數(shù)據(jù)多樣化,數(shù)據(jù)種類繁多,不同行業(yè)都產(chǎn)生了相互聯(lián)系的管理,并涌現(xiàn)出了大量的互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè),雖然數(shù)據(jù)信息較多,但會(huì)為企業(yè)銷售管理提供便利,使企業(yè)能夠及時(shí)了解市場信息,做出正確的決策,制定合理的營銷方案。但是,數(shù)據(jù)多樣化也成為企業(yè)收集、分析數(shù)據(jù)的主要障礙,大面積網(wǎng)狀的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)取代了傳統(tǒng)線型結(jié)構(gòu),增加了數(shù)據(jù)工作難度。

    2.2 安全風(fēng)險(xiǎn)

    為了能夠充分發(fā)揮數(shù)據(jù)的重要作用,數(shù)據(jù)要具有較高的安全性,數(shù)據(jù)的線上傳輸雖然帶來了較高的傳播效率,但是,也導(dǎo)致信息存在被破壞的風(fēng)險(xiǎn),一旦出現(xiàn)信息泄露,將會(huì)導(dǎo)致商業(yè)機(jī)密外泄,給企業(yè)帶來巨大的影響。

    2.3 高速變化

    數(shù)據(jù)信息種類繁多、傳輸速度較快導(dǎo)致企業(yè)在選擇和處理信息時(shí),要具有較高的時(shí)效性,因?yàn)榻鹑谛袠I(yè)是變化莫測的,因此,大數(shù)據(jù)背景下,要求企業(yè)動(dòng)態(tài)掌握市場信息,規(guī)避數(shù)據(jù)延遲對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響。

    3 企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下管理經(jīng)營中存在的問題

    3.1 沒有正確意識(shí)到大數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)管理的價(jià)值和影響力

    當(dāng)前,由于大數(shù)據(jù)形成時(shí)間較短,發(fā)展速度較快,許多企業(yè)銷售管理模式較落后,沒有意識(shí)到大數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)管理的影響,沒有清楚了解到大數(shù)據(jù)海量的信息,仍然采用以往固化的思維,因循守舊,沒有與時(shí)代發(fā)展相結(jié)合,嚴(yán)重制約了企業(yè)發(fā)展[1]。

    3.2 不能正確結(jié)合大數(shù)據(jù)信息進(jìn)行管理

    當(dāng)前,由于大數(shù)據(jù)時(shí)代信息傳播速度非???,各方面的數(shù)據(jù)信息量較大,部分企業(yè)銷售管理人員沒有足夠時(shí)間全面分析,在制定銷售方案中,沒有有效結(jié)合大數(shù)據(jù)信息,不懂如何運(yùn)用這些數(shù)據(jù)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化。一些年長的企業(yè)銷售管理人員,更重視自身管理經(jīng)驗(yàn),忽視了對(duì)大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用,沒有適應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流,實(shí)時(shí)提高自身運(yùn)用大數(shù)據(jù)的能力,不能滿足社會(huì)發(fā)展需要,進(jìn)而影響企業(yè)發(fā)展。

    3.3 缺少對(duì)大數(shù)據(jù)技術(shù)的分析

    大數(shù)據(jù)背景下,不僅僅要掌握相關(guān)數(shù)據(jù),還要會(huì)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和運(yùn)用,但是,當(dāng)前企業(yè)銷售管理模式中,缺乏能夠分析數(shù)據(jù)的技術(shù),不能分析出企業(yè)內(nèi)部相關(guān)數(shù)據(jù)和市場中的數(shù)據(jù),沒有為企業(yè)管理者提出合理的決策建議,不能從市場信息中發(fā)現(xiàn)有利于企業(yè)發(fā)展的信息,導(dǎo)致營銷方案不合理,降低企業(yè)市場競爭力。

    3.4 市場信息不對(duì)稱,了解不及時(shí)

    大數(shù)據(jù)時(shí)代信息高速發(fā)展,及時(shí)掌握信息對(duì)企業(yè)發(fā)展具有重要意義,但是,如果企業(yè)只重視眼前利益,沒有聘請(qǐng)專業(yè)人員對(duì)市場信息進(jìn)行收集和分析,企業(yè)市場營銷策略將受到信息不對(duì)稱的影響。當(dāng)前,有些企業(yè)只是閉門造車,獨(dú)自研究企業(yè)管理模式和營銷計(jì)劃,不重視市場信息采集和分析,不了解競爭企業(yè)的實(shí)際情況和用戶需求,在一定程度上導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品滯銷,缺乏市場競爭力,影響企業(yè)發(fā)展,導(dǎo)致企業(yè)管理模式落后。

    4 解決大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)銷售管理中問題的對(duì)策

    4.1 提高對(duì)大數(shù)據(jù)的利用意識(shí)

    在企業(yè)發(fā)展中,相關(guān)部門和崗位人員都應(yīng)該意識(shí)到大數(shù)據(jù)信息對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要作用,提高對(duì)大數(shù)據(jù)信息的應(yīng)用意識(shí),特別是企業(yè)決策人員要充分意識(shí)到大數(shù)據(jù)的利用價(jià)值,并加強(qiáng)對(duì)大數(shù)據(jù)的了解,改變傳統(tǒng)經(jīng)營管理思維,順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流,提高企業(yè)市場競爭力,促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

    4.2 將大數(shù)據(jù)概念融入企業(yè)管理

    企業(yè)銷售管理中,要積極發(fā)揮大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢,在對(duì)數(shù)據(jù)信息深入挖掘和分析的基礎(chǔ)上,制定合理的營銷戰(zhàn)略和決策?,F(xiàn)代化的企業(yè)管理模式要以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),將企業(yè)內(nèi)部各種數(shù)據(jù)信息與市場信息進(jìn)行整合和分析,形成科學(xué)化、合理化的生產(chǎn)經(jīng)營秩序與流程,積極構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)管理平臺(tái),有效處理各類信息。另外,企業(yè)在實(shí)時(shí)檢測各種數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上,開展針對(duì)性的管理工作,針對(duì)不斷變化的市場情況及時(shí)做出改變,使得營銷策略變得更加精準(zhǔn)。

    4.3 改變企業(yè)因循守舊的管理模式

    為了取得良好的銷售成果,企業(yè)要積極調(diào)整管理模式,創(chuàng)新管理策略,并結(jié)合大數(shù)據(jù)信息進(jìn)行決策和管理,利用大數(shù)據(jù)對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行對(duì)比分析,以數(shù)據(jù)為依托,充分利用互聯(lián)網(wǎng),制定合理的營銷策略,實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化,加快企業(yè)發(fā)展步伐。同時(shí),整個(gè)市場數(shù)據(jù)信息,與相關(guān)競爭企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析對(duì)比,盡快創(chuàng)新管理模式,同時(shí)利用數(shù)字技術(shù),研發(fā)新型產(chǎn)品,提高市場份額占比,提高企業(yè)知名度,順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流,增加企業(yè)利潤,進(jìn)而促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展[3]。

    4.4 加強(qiáng)市場信息收集和分析,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

    企業(yè)要想在激烈的市場環(huán)境中站穩(wěn)腳跟,收獲較高的經(jīng)濟(jì)利益,就要及時(shí)掌握市場信息,根據(jù)市場變化情況、行業(yè)發(fā)展信息、競爭企業(yè)信息等,制定符合企業(yè)實(shí)際情況的營銷計(jì)劃。及時(shí)掌握市場信息就好似抓住了企業(yè)生存和發(fā)展的生命線,企業(yè)各部門要積極配合,控制好企業(yè)發(fā)展方向。企業(yè)銷售人員和相關(guān)管理人員也要做好信息收集工作,并及時(shí)與行業(yè)、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行比對(duì)和分析,積極為企業(yè)發(fā)展建言獻(xiàn)策,為企業(yè)正確營銷方案的制定提供參考依據(jù)。另外,在大數(shù)據(jù)背景下,要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的作用,重視網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的宣傳作用,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷?;ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)可以幫助企業(yè)擴(kuò)展國際市場,更好地宣傳產(chǎn)品,并將產(chǎn)品逐漸滲透到人們生活中,提高產(chǎn)品的知名度[2]。

    5 結(jié)語

    綜上所述,大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)企業(yè)銷售發(fā)展有一定影響,轉(zhuǎn)變企業(yè)管理模式成為企業(yè)發(fā)展的必然趨勢,企業(yè)要想制定符合實(shí)際發(fā)展的營銷策略,就要積極面對(duì)大數(shù)據(jù)帶來的挑戰(zhàn),提高對(duì)大數(shù)據(jù)的利用意識(shí),將大數(shù)據(jù)概念融入企業(yè)管理,改變企業(yè)因循守舊的管理模式,加強(qiáng)市場信息收集和分析,積極利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷,提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度,使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

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