俄羅斯測(cè)井市場(chǎng)現(xiàn)狀與石油裝備營(yíng)銷的對(duì)策與建議

徐曼，藺解偉，雷兆翔，程文

（中國(guó)石油集團(tuán)測(cè)井有限公司生產(chǎn)測(cè)井中心，西安710000）

1 俄羅斯測(cè)井市場(chǎng)現(xiàn)狀

1.1 油氣資源

俄羅斯的天然氣和石油資源非常豐富，石油工業(yè)歷經(jīng)150年的發(fā)展，目前已經(jīng)發(fā)現(xiàn)和證實(shí)了北高加索、伏爾加、烏拉爾、蒂曼-伯朝拉、西西伯利亞、東西伯利亞等大型含油氣區(qū)。截至目前俄羅斯已探明儲(chǔ)量80000（百萬桶）主要集中在廣闊的西伯利亞平原。俄羅斯原油產(chǎn)量超過沙特阿拉伯成為全球產(chǎn)油量最大的國(guó)家，日產(chǎn)達(dá)1034萬桶（數(shù)據(jù)來源：OPEC大會(huì)）。

1.2 俄氣地質(zhì)資源公司

隸屬于俄羅斯天然氣工業(yè)股份公司，位于莫斯科市，是俄羅斯油服領(lǐng)域最大的綜合性公司,是俄羅斯領(lǐng)先的測(cè)井公司，是俄羅斯天然氣股份有限公司在地球物理研究，井中作業(yè)、測(cè)井作業(yè)方面的子公司和主要承包商。不僅可以提供全方位油氣井施工地球物理跟蹤服務(wù)，地震剖面服務(wù)，還能夠生產(chǎn)用于油、氣測(cè)井、凝析氣油田和地下儲(chǔ)氣庫(kù)檢測(cè)方面的儀器和設(shè)備。

1.3 蘇爾古特地球物理公司

開放性股份公司“蘇爾古特石油天然氣公司”是俄羅斯大型石油公司之一。業(yè)務(wù)涉及物探、油田和油氣田的開發(fā)及完善、油氣開采、石油產(chǎn)品和石油化工產(chǎn)品的生產(chǎn)和營(yíng)銷，其分部超過50個(gè)。所屬油田可開采的石油天然氣儲(chǔ)量將近25億噸石油當(dāng)量，年采氣量超過100億方，目前主要的服務(wù)區(qū)域?yàn)榧性诙砹_斯西西伯利亞部分（蘇爾古特油田）。

1.4 韃靼地球物理公司

該公司是有著半世紀(jì)歷史的俄羅斯高新技術(shù)油服公司，是俄羅斯大型的油服公司，在美國(guó)、亞洲、非洲、近東天氣和地質(zhì)條件下有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，不僅如此，還同時(shí)擁有較高水平的專業(yè)化人才，以自身的發(fā)展作為公司在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的立足點(diǎn)2。該公司現(xiàn)有員工7000多名，擁有在世界幾乎所有現(xiàn)有的地球物理勘探的實(shí)踐方法。

1.5 從事服務(wù)業(yè)的公司

如萬人以下的巴什石油地球物理公司、果戈里木地球物理公司、彼爾姆地球物理公司、薩馬拉地球物理公司、主那亞布里斯克地球物理公司等主要服務(wù)的區(qū)域?yàn)楸R克石油所屬的油田（伊爾庫(kù)茨克油田）、薩馬拉油田、奧倫堡油田、秋明油田等。

2 石油裝備營(yíng)銷的建議

2.1 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼

近年來，俄羅斯石油公司不斷加大對(duì)上游的科技投入，一方面對(duì)老油田產(chǎn)能進(jìn)行深度挖潛，以提高采收率；另一方面加強(qiáng)對(duì)復(fù)雜地層、極地等偏遠(yuǎn)及惡劣環(huán)境下，以及深水的油氣勘探開發(fā)力度，尋找油氣資源“新大陸”。俄羅斯地區(qū)的大型石油、天然氣項(xiàng)目的大規(guī)模建設(shè)和正在使用的生產(chǎn)設(shè)備的維護(hù)與定期更新存在長(zhǎng)期性需求的可能，這種龐大的石油裝備需求對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)的石油裝備企業(yè)形成巨大吸引力，也給中國(guó)石油、天然氣及石化設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)出口俄羅斯市場(chǎng)創(chuàng)造絕佳的契機(jī)。

國(guó)內(nèi)同行業(yè)企業(yè)的石油裝備制造企業(yè)能力不斷提升，民營(yíng)企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，紛紛向國(guó)際石油裝備市場(chǎng)發(fā)展，特點(diǎn)是成本低廉、機(jī)制靈活、手段多樣；國(guó)際石油裝備制造企業(yè)的生產(chǎn)制造技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品，產(chǎn)品品牌知名，被國(guó)際客戶普遍接受，市場(chǎng)占有率較高。特點(diǎn)是專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品銷售與服務(wù)相結(jié)合，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。

2.2 鎖定關(guān)鍵客戶，事半功倍

鑒于目前的國(guó)際形勢(shì)，俄羅斯地區(qū)的客戶與中國(guó)同行進(jìn)行合作的意愿很強(qiáng)，國(guó)內(nèi)石油設(shè)備的水平和技術(shù)都適應(yīng)俄羅斯市場(chǎng)，進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，穩(wěn)步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的貿(mào)易前景十分廣闊。

在石油行業(yè)中，石油裝備的針對(duì)性很強(qiáng)，能夠使用和需求的企業(yè)比較明確，也就是說20%的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤(rùn)，相反，很多客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值非常低。企業(yè)要下大力氣花大工夫做好針對(duì)性企業(yè)的工作，或許要付出不小的代價(jià)，但卻是值得的。調(diào)研這20%的客戶的喜好和方向，就可以有目的地采取相應(yīng)的策略和客戶解決方案，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。

跟蹤國(guó)內(nèi)外測(cè)井技術(shù)的前沿技術(shù)，通過專業(yè)論壇、專業(yè)刊物、行業(yè)展會(huì)、業(yè)內(nèi)人員調(diào)查、市場(chǎng)咨詢公司、接待等確定目標(biāo)區(qū)域，目標(biāo)油田，了解相應(yīng)區(qū)塊的地質(zhì)狀況，捕捉可能的潛在客戶，最終確定可以推廣設(shè)備的公司和有可能合作的公司。經(jīng)過分析，最后對(duì)俄氣地質(zhì)資源公司、巴什石油地球物理公司等有代表的測(cè)井公司赴俄羅斯進(jìn)行了專項(xiàng)技術(shù)推介；同時(shí)調(diào)研了俄羅斯測(cè)井公司裝備現(xiàn)狀及需求情況，并了解到俄方公司對(duì)測(cè)井常規(guī)、成像和隨鉆裝備等產(chǎn)品均產(chǎn)生了濃厚的興趣。

2.3 建立關(guān)系營(yíng)銷，打感情牌

在俄羅斯市場(chǎng)開發(fā)中，增進(jìn)與客戶間的感情，建立與客戶的關(guān)系是核心。建立與關(guān)鍵企業(yè)和關(guān)鍵人物的關(guān)系，啟動(dòng)市場(chǎng)。在需求持續(xù)的情況下，客戶對(duì)石油設(shè)備的購(gòu)買是連續(xù)的；多是專業(yè)性購(gòu)買、理性購(gòu)買；用戶數(shù)量較少，地理分布集中；企業(yè)或組織，參與決策人數(shù)較多，往往集體決策，希望建立長(zhǎng)期關(guān)系。石油行業(yè)設(shè)備技術(shù)性較強(qiáng)，產(chǎn)品價(jià)值高，產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)明確，參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高。因此，多次高層互訪、建立目標(biāo)客戶信息、邀請(qǐng)參觀等是今后建立廣泛關(guān)系的基礎(chǔ)，從而穩(wěn)定市場(chǎng)，繼而擴(kuò)大市場(chǎng)。

定期聯(lián)絡(luò)或回訪客戶，也是增進(jìn)與客戶間感情的有效途徑。銷售或技術(shù)人員隨時(shí)了解客戶對(duì)現(xiàn)有設(shè)備有無產(chǎn)品更新和技術(shù)升級(jí)的需求。一方面增進(jìn)與客戶間的了解，增進(jìn)感情；另一方面通過反復(fù)回訪培養(yǎng)潛在客戶，對(duì)意向明確的客戶加大回訪頻率，發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)，向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。

充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)思維方式，引發(fā)“忠誠(chéng)粉絲客戶群”的口碑傳播效應(yīng)。利用互聯(lián)網(wǎng)可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問候，時(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)感情。積極學(xué)習(xí)我國(guó)與相關(guān)國(guó)家的歷史、文化、中醫(yī)等人文知識(shí)，擴(kuò)大自己的知識(shí)面，抓住和滿足客戶內(nèi)在文化需求，在遵守公司的利益和保密原則的基礎(chǔ)上可以與客戶成為朋友，拉近與客戶的距離，從而為良好的溝通奠定基礎(chǔ)。

2.4 專注客戶價(jià)值，技術(shù)先行

俄羅斯測(cè)井企業(yè)一旦認(rèn)可與某家企業(yè)的關(guān)系，不會(huì)輕易改變。因此專家型、顧問式銷售是技術(shù)人員和商務(wù)與俄方采購(gòu)人員的發(fā)展更穩(wěn)固的多頭關(guān)系的核心，也能有效規(guī)避客戶隨銷售人員的離開而被帶走的風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)質(zhì)的技術(shù)支持將最大程度地贏得客戶滿意，企業(yè)的信譽(yù)也將以人際傳播代替?zhèn)髅叫畔⒍⑵饋怼?/p>

客戶了解企業(yè)和企業(yè)的技術(shù)與產(chǎn)品，才能信任企業(yè)。企業(yè)的創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品服務(wù)將是未來主導(dǎo)方向，充分發(fā)揮技術(shù)人員、銷售人員的專業(yè)才能，特別是堅(jiān)持讓技術(shù)人員直接接觸客戶，了解客戶深層次的需求，堅(jiān)持以“技術(shù)，專注為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的理念，深入施工一線，通過對(duì)石油行業(yè)趨勢(shì)的把握，對(duì)客戶的需求的研究，借鑒成熟的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，廣泛搜集用戶對(duì)現(xiàn)用設(shè)備的意見，分享技術(shù)心得，充分發(fā)揮“研發(fā)、制造、服務(wù)”一體化優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)，加快進(jìn)行新儀器、新技術(shù)的培訓(xùn)與演示推廣，將技術(shù)創(chuàng)新的影響力滲透到客戶實(shí)際生產(chǎn)活動(dòng)中，直接讓客戶看見價(jià)值和得到收益。

在俄羅斯石油設(shè)備營(yíng)銷中，由于天然的低溫環(huán)境，超深地層、惡劣的自然地理?xiàng)l件及高難工藝要求等，是石油裝備制造業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。專注產(chǎn)品定制系列化，推出的產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)，提供符合一線生產(chǎn)環(huán)境的一攬子解決方案，使客戶對(duì)企業(yè)的信心增加，依賴程度加大，以點(diǎn)帶面,深化“制造+服務(wù)”模式，以高性能裝備儀器，提升服務(wù)作業(yè)能力促進(jìn)測(cè)井裝備性能提升帶動(dòng)石油裝備銷售。

2.5 推廣合作營(yíng)銷，轉(zhuǎn)換角色

借助俄羅斯本地制造企業(yè)對(duì)本國(guó)及其他獨(dú)聯(lián)體國(guó)家的油田的設(shè)備運(yùn)行情況較為了解，通過與果戈里木石油地球物理公司、烏法地球物理公司和維尼吉斯地球物理公司等科研生產(chǎn)企業(yè)公司進(jìn)行測(cè)井儀器研發(fā)合作，加大合作研發(fā)裝備的兼容性，共同促進(jìn)研發(fā)成果轉(zhuǎn)化，從而擴(kuò)大合作企業(yè)的石油裝備市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)共贏。這種合作營(yíng)銷的發(fā)展模式，可以借助合作疊加各合作企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為支撐，優(yōu)化市場(chǎng)布局，依靠群體力量參與競(jìng)爭(zhēng)，降低配送和流通成本，達(dá)到多贏的目標(biāo)。建立這種伙伴關(guān)系和戰(zhàn)略聯(lián)盟，對(duì)外保護(hù)企業(yè)，對(duì)內(nèi)實(shí)行信息資源共享，最終制定統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，影響行業(yè)的發(fā)展，互惠互利，從而帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。中國(guó)良好的市場(chǎng)前景，成為許多俄羅斯企業(yè)愿意和中國(guó)企業(yè)合作的主要?jiǎng)恿Α?/p>

俄羅斯石油裝備銷售市場(chǎng)開拓過程中，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)厥托袠I(yè)的科研和設(shè)計(jì)單位保持良好的合作關(guān)系是加速推廣成熟新技術(shù)、不斷進(jìn)行技術(shù)更新、加快調(diào)整裝備制造業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及進(jìn)行資源整合協(xié)調(diào)優(yōu)化市場(chǎng)布局，樹立石油測(cè)井新形象的重要方式。雖然俄羅斯測(cè)井技術(shù)有其獨(dú)到之處，與國(guó)內(nèi)測(cè)井技術(shù)有較強(qiáng)的互補(bǔ)性，但是合作開發(fā)時(shí)，需考慮政治環(huán)境、地質(zhì)環(huán)境、服務(wù)環(huán)境的要求與差異，在銷售和技術(shù)合作與引進(jìn)之前，充分做好前期調(diào)研和技術(shù)評(píng)估工作。

2.6 區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，任重道遠(yuǎn)

隨著經(jīng)濟(jì)的大規(guī)模發(fā)展，為了內(nèi)部資源配置，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，許多相同或相似領(lǐng)域的企業(yè)，根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行專業(yè)化重組，實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)化作戰(zhàn)的局面。黨的十九大報(bào)告“實(shí)施區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展戰(zhàn)略”等許多新思想新論斷新目標(biāo)新要求，對(duì)國(guó)企改革發(fā)展和能源行業(yè)發(fā)展指明了方向，同時(shí)為公司穩(wěn)健發(fā)展提供了有利機(jī)遇。在石油設(shè)備國(guó)際市場(chǎng)銷售過程中，重視區(qū)域管理、區(qū)域協(xié)調(diào)、區(qū)域合作與聯(lián)動(dòng)，建立更加有效的區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展新機(jī)制，助力客戶油氣主業(yè)質(zhì)量效益，核心在于促進(jìn)一體聯(lián)動(dòng)、推進(jìn)重點(diǎn)突破。俄羅斯市場(chǎng)，可利用現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)模對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行優(yōu)化配置，加強(qiáng)“雙引進(jìn)”技術(shù)、服務(wù)與管理再創(chuàng)新，達(dá)到最后跨地區(qū)，促進(jìn)各類生產(chǎn)要素自由流動(dòng)、優(yōu)化配置，降低成本，提高石油設(shè)備的銷售業(yè)績(jī)。