互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企融資“冰火兩重天” toB端盈利模式成型受青睞

潘亦純

需求個(gè)性化、產(chǎn)品及服務(wù)定制化是未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)的趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)正在通過(guò)大數(shù)據(jù)分析、AI技術(shù)等科技手段促進(jìn)定制化保險(xiǎn)的發(fā)展

在剛剛過(guò)去的一年里，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司的融資動(dòng)向有明顯向toB端（對(duì)企業(yè)開展業(yè)務(wù)）企業(yè)傾斜的意味。曲速資本聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)保觀出品的《2017年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)研究報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》）顯示，截至2017年末，toB端的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司共有8起融資，總計(jì)約2.5億元，保準(zhǔn)牛和益盛鑫科技兩家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司去年融資額均上億元。此外，保險(xiǎn)盒子、保險(xiǎn)街等多個(gè)toB端互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司2017年融資額也達(dá)上千萬(wàn)元級(jí)別，而前兩年動(dòng)輒融資1億元的toC端（對(duì)個(gè)人開展業(yè)務(wù)）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司在2017年則幾乎沒(méi)有融資事件產(chǎn)生。

為何toB端和toC端的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司會(huì)有“冰火兩重天”的局面？

toB端企業(yè)有兩大收入源

目前市場(chǎng)上toB端的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)特征或許可以用“場(chǎng)景”“大數(shù)據(jù)挖掘”“價(jià)值挖掘”“量身定制”等來(lái)形容。也就是說(shuō)，toB端的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司而言，更多是一個(gè)科技服務(wù)的角色。這些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司通過(guò)自身的大數(shù)據(jù)技術(shù)、場(chǎng)景挖掘等手段，幫助保險(xiǎn)公司節(jié)省設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售成本，為保險(xiǎn)公司帶來(lái)客戶流及保費(fèi)收入。

而對(duì)于普通保險(xiǎn)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，toB端互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的存在，解決了一些小眾的、群體性的保險(xiǎn)痛點(diǎn)。以產(chǎn)品比較豐富的保準(zhǔn)牛為例，公司目前已在體育、O2O、人力資源、旅游、餐飲、醫(yī)療等相關(guān)領(lǐng)域，定制了“雇主?！薄皢诬囼T行?！薄巴赓u騎士保”等保險(xiǎn)產(chǎn)品。

以“雇主保”為例，這是一款針對(duì)人力資源服務(wù)行業(yè)用工風(fēng)險(xiǎn)解決方案的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，為10個(gè)餐飲服務(wù)人員投保10萬(wàn)元的身故傷殘保額及十級(jí)傷殘5%的保額，保障期為一年，年交保費(fèi)總計(jì)只需1800元，相當(dāng)于每個(gè)人每年只需要180元保費(fèi)。

雖然僅從價(jià)格來(lái)看，180元的保費(fèi)與其他一年期意外險(xiǎn)的保費(fèi)相差不大，但從保障范圍來(lái)看，這款產(chǎn)品的保障范圍相對(duì)更切合投保群體的實(shí)際需求，除了普通的身故傷殘保障、工傷醫(yī)療之外，還增加了50元/天的誤工費(fèi)。

保準(zhǔn)牛相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《投資者報(bào)》記者，其實(shí)很多產(chǎn)品都是客戶自己找上門來(lái)要求定制的，但公司會(huì)從自身業(yè)務(wù)發(fā)展的角度來(lái)對(duì)產(chǎn)品定制的行業(yè)及場(chǎng)景做取舍，考慮因素主要有以下三點(diǎn)：首先，需求端必須是剛需，在剛需的基礎(chǔ)上，如果場(chǎng)景里的客戶集中度較高，做起來(lái)效率才會(huì)高很多。其次，供給端比較缺乏或不足，且需要公司通過(guò)科技手段更好地定制和連接供需。最后，保險(xiǎn)需求行業(yè)要符合發(fā)展趨勢(shì)，偏向于選擇高速成長(zhǎng)的行業(yè)。目前保準(zhǔn)牛平臺(tái)已有累計(jì)超過(guò)15億次的在線投保，超過(guò)7500萬(wàn)的C端用戶，企業(yè)客戶超過(guò)4200家。

而toB端互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)屬性，也決定了其業(yè)務(wù)收入來(lái)源一方面是保險(xiǎn)公司支付的保險(xiǎn)產(chǎn)品傭金，另一方面，則來(lái)源于為保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)等而產(chǎn)生的技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

對(duì)公險(xiǎn)企融資額翻番

相比toB端企業(yè)向好的市場(chǎng)前景和成型的盈利模式，面對(duì)散客的toC端互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企就沒(méi)那么順風(fēng)順?biāo)?，不論企業(yè)主還是資本都更看好toB端企業(yè)。

有業(yè)內(nèi)人士分析稱，目前toC端的企業(yè)普遍面臨獲客難、互聯(lián)網(wǎng)人口流量紅利消退、轉(zhuǎn)化程度低的問(wèn)題，促使不少企業(yè)紛紛把目標(biāo)轉(zhuǎn)至容易變現(xiàn)、用戶黏度高且不會(huì)輕易流失的toB端。另一方面，傳統(tǒng)持牌的保險(xiǎn)公司雖然也在做一些toB端的定制化保險(xiǎn)，但傳統(tǒng)險(xiǎn)企一般只為比較大且保費(fèi)高的客戶群體服務(wù)，其定制的保險(xiǎn)內(nèi)容其實(shí)也相對(duì)傳統(tǒng)；而針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景的新業(yè)務(wù)，需要企業(yè)有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與保險(xiǎn)的跨界經(jīng)驗(yàn)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)并不明顯，所以對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，toB端業(yè)務(wù)就成了一種“夾縫中求生存”的不錯(cuò)選擇。

或許正因如此，與2016年相比，2017年toB端的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司融資狀況極為火熱，而前兩年融資狀況較好的toC端互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司去年里幾乎未發(fā)生過(guò)融資事件。

數(shù)據(jù)顯示，2017年有益盛鑫科技、保準(zhǔn)牛、保險(xiǎn)盒子、保險(xiǎn)街、豆包網(wǎng)、量子保、中保金服、一同保等8家公司獲得了總計(jì)約2.5億元的融資，與去年同期的悟空保等10家toB端互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司總計(jì)1億元左右的融資相比，融資額翻了一番。

其中，益盛鑫科技、保準(zhǔn)牛兩家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司融資額最高，分別為1.2億元和1億元，均為B輪融資。益盛鑫科技此前曾表示，此輪融資主要用于保險(xiǎn)專屬云的打造、AI技術(shù)應(yīng)用和國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)拓展。保準(zhǔn)牛則對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，1億元融資將主要用于團(tuán)隊(duì)擴(kuò)招及技術(shù)研發(fā)。

從融資情況來(lái)看，益盛鑫科技、保準(zhǔn)?？梢哉f(shuō)均獲得了資本的認(rèn)可，那么這兩家公司在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中到底有何優(yōu)勢(shì)？保準(zhǔn)牛對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，數(shù)據(jù)和產(chǎn)品模型是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)和模型的不斷迭代，保準(zhǔn)牛可以越來(lái)越精準(zhǔn)地實(shí)現(xiàn)對(duì)各類場(chǎng)景的需求和風(fēng)險(xiǎn)把控，從而設(shè)計(jì)出更合理更有針對(duì)性的產(chǎn)品。具體而言，一方面公司可通過(guò)數(shù)據(jù)分析、精算，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品合理定價(jià)，降低企業(yè)投保成本；另一方面，由保準(zhǔn)牛產(chǎn)品專家針對(duì)性地定制保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)，精準(zhǔn)覆蓋其風(fēng)險(xiǎn)，使用戶或企業(yè)只為自己需要的保障買單。

據(jù)了解，目前保準(zhǔn)牛技術(shù)團(tuán)隊(duì)融合了來(lái)自保險(xiǎn)公司的CTO及處理過(guò)數(shù)億并發(fā)訪問(wèn)的互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)師，平臺(tái)投保已累計(jì)超過(guò)15億次。

而成立于2015年的益盛鑫科技，則主要是通過(guò)發(fā)現(xiàn)、挖掘第三方平臺(tái)/機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品需求，匹配合適的保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作設(shè)計(jì)，此外還為保險(xiǎn)銷售提供在線營(yíng)銷平臺(tái)、數(shù)據(jù)分析與技術(shù)支撐等服務(wù)。據(jù)了解，公司目前已與41家保險(xiǎn)公司、14家專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)形成了發(fā)展戰(zhàn)略合作關(guān)系。

此外，保險(xiǎn)盒子、保險(xiǎn)街、豆包網(wǎng)等多個(gè)toB端互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司2017年融資額也達(dá)上千萬(wàn)元級(jí)別。

保準(zhǔn)牛相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，需求個(gè)性化、產(chǎn)品及服務(wù)定制化是未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)的趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)正在通過(guò)大數(shù)據(jù)分析、AI技術(shù)等科技手段促進(jìn)定制化保險(xiǎn)的發(fā)展。endprint