二手車金融野地撒歡

王海璐

“黑戶也能分期買車，不看任何資質(zhì)”？與長(zhǎng)期被銀行及主機(jī)廠壟斷的新車金融不同，二手車金融正在野蠻生長(zhǎng)——行業(yè)規(guī)則還沒確立，寡頭也未出現(xiàn)，各家奮力奔跑，都試圖在短的時(shí)間，搶更多市場(chǎng)份額。

北京南四環(huán)花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)，一對(duì)20多歲的小夫妻看上一臺(tái)灰色馬自達(dá)6，想辦分期。但丈夫是“黑戶”，有信用卡逾期3個(gè)月的記錄。

坐在車商大太陽傘下的小馬扎上，一家金融公司的銷售人員為兩位客戶“出謀劃策”：以做幼師的妻子名義購車，初審上傳“教師資格證”，展示良好的職業(yè)形象;擔(dān)保人不要寫丈夫，寫領(lǐng)退休金的婆婆。如果接到復(fù)審電話，記得表現(xiàn)其樂融融的家庭關(guān)系，“你別說是我婆婆，就叫‘媽?！?/p>

“黑戶也能分期買車，不看任何資質(zhì)?！北灰患医凶觥败囁儋J”的公司，當(dāng)作宣傳標(biāo)語，印在發(fā)給車商的物料上。這家公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，正是為那些被銀行列為信用不良的客戶，辦理分期購車。

這種“差異化競(jìng)爭(zhēng)”產(chǎn)品，代價(jià)是付高息。當(dāng)然，如果不能按時(shí)還款，可能還會(huì)遇到一些預(yù)料之中的“小麻煩”。

“不怕你不還，肯定有手段。”一位車商說。

儀表盤下方的GPS定位器

金灰色的別克GL8敞著車門，金融公司的技術(shù)人員趴在駕駛座上，用螺絲刀拆開儀表盤下方的電路，把一個(gè)4英寸的GPS定位器裝到里面。

這是二手車分期的最后一環(huán)。車交付用戶前，會(huì)先安裝好定位設(shè)備。一旦風(fēng)控系統(tǒng)監(jiān)測(cè)到車的位置、流向數(shù)據(jù)發(fā)生異常，或是用戶逾期不還款，拖車公司就會(huì)直接把車開回來。

這臺(tái)別克GL8的新車主，是一位穿著黑底黃色花紋襯衫、提著藍(lán)色塑料水瓶的40多歲男人。他就站在一旁，看著技術(shù)人員把兩個(gè)GPS裝進(jìn)駕駛艙和后備箱。他在北京郊區(qū)做小本生意，買下這臺(tái)車跑業(yè)務(wù)，因?yàn)橘~上現(xiàn)金流不富裕，就選擇分期。

安裝GPS是放在明面上的事，算是放貸條件。除了定位外，另一重作用在于威懾，督促客戶履約。除此之外，銷售人員表示，對(duì)一些征信有瑕疵、貸款金額較大的用戶，行業(yè)里還有一條隱性規(guī)則：為車安裝“暗”的GPS。

監(jiān)控車的位置只是二手車金融初級(jí)的風(fēng)控手段。主要針對(duì)普通人，確保用戶違約或喪失還貸能力，仍然能夠把車追回，彌補(bǔ)損失。

“中國(guó)的二手車貸款，不像美國(guó)人，最后真沒錢了。在中國(guó)，怎么著都能借錢補(bǔ)上，只要他不是惡意的去騙貸?！币做渭瘓F(tuán)高級(jí)副總裁、二手車事業(yè)部負(fù)責(zé)人鄭偉表示。

二手車金融的主流消費(fèi)人群，圍繞35歲以內(nèi)、中小城市、收入不高，購車單價(jià)10萬元左右的用戶。他們有購車需求，卻沒有全款購車能力，資質(zhì)一般達(dá)不到銀行貸款的準(zhǔn)入門檻，溢價(jià)能力不高，是銀行“不待見”的客戶。

去年，瓜子始布局自營(yíng)的二手車金融業(yè)務(wù)?！岸周囆袠I(yè)早前比較復(fù)雜，銀行做二手車貸款沒有規(guī)?；淮磉@部分用戶就是次級(jí)的。”瓜子二手車金融負(fù)責(zé)人馬良表示。

今年4月馬良加入瓜子二手車，在此之前，他在銀行的汽車金融部門工作過8年。他還記得當(dāng)年在銀行時(shí)，流行著一個(gè)說法：貸前的同事接觸的都是客戶陽光的一面，貸后接觸的都是客戶的陰暗面。

“真到他欠錢的時(shí)候，可能比平時(shí)無賴的人還要無賴。”馬良說。

在他看來，二手車金融的主流消費(fèi)群體，只要是“努力生活”的，他們的資質(zhì)不一定比銀行的客戶差。二手車金融風(fēng)控的核心，就是把握貸款的真實(shí)場(chǎng)景，把騙貸行為篩除。

“大家拼得挺激烈的”

目前，中國(guó)的汽車總保有量已超過3億臺(tái)。2016年，二手車交易超過1000萬輛，交易額超過5900億元。今年上半年，中國(guó)二手車交易量上漲21%。雖然與美國(guó)、德國(guó)相比，中國(guó)二手車市場(chǎng)還不成熟，但沒有人懷疑這個(gè)市場(chǎng)的潛力和價(jià)值。

在消費(fèi)金融整體趨于大爆發(fā)的浪潮下，二手車作為大宗消費(fèi)品，成為銀行、金融公司及二手車電商共同搶奪的肥肉，而金融也為撬動(dòng)二手車市場(chǎng)、盤活存量資產(chǎn)提供杠桿。

據(jù)資產(chǎn)端的不完全統(tǒng)計(jì)，目前金融在中國(guó)二手車市場(chǎng)的滲透率在20%-30%之間。在一些地區(qū)性市場(chǎng)，高達(dá)50%-70%以上。

與長(zhǎng)期被銀行及主機(jī)廠壟斷的新車金融不同，二手車金融正在野蠻生長(zhǎng)——行業(yè)規(guī)則還沒確立，寡頭也未出現(xiàn)。各家奮力奔跑，都試圖在最短的時(shí)間搶占更多市場(chǎng)份額。

“大家拼得挺激烈的?！编崅フf。在他看來，目前二手車金融領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，整體還算理性，但也正變得兇險(xiǎn)。

這已經(jīng)是一個(gè)兵家必爭(zhēng)的市場(chǎng)。2014年，易鑫集團(tuán)從易車金融服務(wù)中獨(dú)立出來，先后拿到騰訊、京東、百度、易車等互聯(lián)網(wǎng)資本的戰(zhàn)略投資。這一年也是中國(guó)二手車金融重要的一年：優(yōu)信二手車獲得2.6億美元融資;人人車成立;有利網(wǎng)CEO劉雁南分拆二手車業(yè)務(wù)，成立美利金融;而中國(guó)最早布局二手車金融的公司“備胎好車”，也開始面向全國(guó)推廣。

在美利金融CEO劉雁南看來，二手車金融領(lǐng)域的戰(zhàn)爭(zhēng)，3年前開始打響，最快1年之內(nèi)就將結(jié)束。“明年這個(gè)時(shí)候，肯定已經(jīng)成定局。這個(gè)行業(yè)就是寡頭壟斷的市場(chǎng)?！?/p>

為了搶占份額，獲得更多的業(yè)務(wù)，金融公司們不得不適度調(diào)節(jié)用戶的準(zhǔn)入門檻，掌握好風(fēng)控的尺度。但與此同時(shí)，他們對(duì)于財(cái)產(chǎn)保全的憂慮、對(duì)于壞賬的恐慌一直存在。

“土”辦法比大數(shù)據(jù)更有效

大數(shù)據(jù)給了二手車金融新的機(jī)會(huì)。endprint

目前，各家二手車金融公司都有一整套線上、線下的風(fēng)控流程。在貸前，風(fēng)控部門會(huì)查詢用戶的銀行征信，結(jié)合各家通過采買外部數(shù)據(jù)建立起來的風(fēng)控模型，評(píng)估用戶風(fēng)險(xiǎn)。放貸之后，根據(jù)GPS定位時(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)車的行駛軌跡，對(duì)一些數(shù)據(jù)異常發(fā)出早期預(yù)警。

美利金融構(gòu)建了一個(gè)“反欺詐系統(tǒng)”，可以通過查詢用戶的通訊記錄等手段，測(cè)算用戶與被系統(tǒng)判定為“高危”群體之間的關(guān)聯(lián)性。一個(gè)河南用戶，銀行征信評(píng)分不低，沒有不良信貸記錄，信用卡也從未逾期。但美利金融的“反欺詐系統(tǒng)”檢測(cè)出這個(gè)用戶的親屬、擔(dān)保人，近期與“高風(fēng)險(xiǎn)”用戶有過聯(lián)絡(luò)。這個(gè)用戶因此被判定為具有“關(guān)聯(lián)性風(fēng)險(xiǎn)”，沒有通過審核。

大概10多年前，新車金融剛剛興起時(shí)，市場(chǎng)上眾多擔(dān)保公司，與銀行合作，向用戶發(fā)放貸款。在那個(gè)沒有大數(shù)據(jù)，風(fēng)控意識(shí)也比較薄弱的年代，大量騙貸和經(jīng)營(yíng)類貸款混跡在消費(fèi)按揭貸款中，導(dǎo)致很多擔(dān)保公司破產(chǎn)出局，以各大銀行為代表的“國(guó)家隊(duì)”也難于幸免。而大數(shù)據(jù)時(shí)代，用戶的每一個(gè)“污點(diǎn)”都被記錄在案，這也讓金融公司有信心把業(yè)務(wù)下沉到更加混亂、非標(biāo)的市場(chǎng)。

但在對(duì)貸款真實(shí)性的把控上，一些傳統(tǒng)的“土”辦法有時(shí)比大數(shù)據(jù)更加有效?；旧厦考夜径紩?huì)部署線下的審核團(tuán)隊(duì)。初審一般就由前端的銷售完成，通過之后，一些公司會(huì)進(jìn)行電話回訪，還有一些甚至?xí)ァ凹以L”。

“備胎好車”CEO馬月嬋曾經(jīng)親自去“家訪”。客戶是一對(duì)80后小夫妻，做個(gè)體生意，兩個(gè)孩子上私立學(xué)校，名下沒有房產(chǎn)，但銀行流水不錯(cuò)。丈夫分期買了一臺(tái)卡宴，半年后，妻子又看上一款跑車，想貸款35萬。

“他已經(jīng)貸過一次了，前面還在還，又貸一輛，而且貸的金額也不少?！瘪R月嬋回憶當(dāng)時(shí)的顧慮。這個(gè)顧慮在家訪之后被打消了。“你看他們的生活過得很滋潤(rùn)，老婆的消費(fèi)能力也都好。這是你線上判斷不出來的。這種情況看了之后你就放心去做吧?！瘪R月嬋說。

在江浙一帶興起的“備胎好車”，是中國(guó)最早做二手車金融的公司之一。創(chuàng)始人早期是二手車經(jīng)銷商，憑借著車商之間的號(hào)召力，從江浙地區(qū)把金融業(yè)務(wù)推廣向全國(guó)，如今已經(jīng)占據(jù)近三成的市場(chǎng)份額。

地面戰(zhàn)爭(zhēng)

美利金融銷售王森把雙肩包反背在胸前，走近散售10萬元左右車型、俗稱“土院兒”的一戶車商。他一邊和老板寒暄，一邊順手拉開背包拉鏈，從里面摸出一個(gè)充電寶，遞了過去。

車商笑瞇瞇地接過，道了謝。這也是一種行業(yè)規(guī)則，王森說，對(duì)于一些經(jīng)常把客戶介紹給他的車商，時(shí)不時(shí)送上一些小禮物，既表達(dá)感謝，也有“賄賂”成分。

二手車電商最直接的交鋒是品牌廣告，二手車金融，最激烈的爭(zhēng)奪場(chǎng)卻是“地面”。

去年起，花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)陸陸續(xù)續(xù)進(jìn)駐了十幾家做二手車金融分期的公司。每天早中晚，穿著不同顏色制服的工作人員，會(huì)三三兩兩地到車市中走街串巷，給車商塞名片，陪他們聊天。

他們被車商稱作“辦分期的”，是金融公司的銷售鐵軍。搶奪車商，刷臉、攀交情只是小伎倆。對(duì)于車商而言，選擇分期公司，最重要的業(yè)務(wù)訴求是高效便捷、審核放的寬。

二手車作為非標(biāo)品，可選擇的品類眾多，款型、年限、價(jià)位、小瑕疵、促銷的手段……都有可能影響消費(fèi)者的抉擇。因此，大部分二手車交易是“一錘子買賣”。車商不會(huì)允許因?yàn)檗k理分期耽誤太長(zhǎng)時(shí)間。

“二手車是一個(gè)沖動(dòng)消費(fèi)。當(dāng)天不買，回去想想就變了?！币晃卉嚿瘫硎?，“我們就撿省事的。本身賣一輛車挺不容易，你找一個(gè)簡(jiǎn)單便捷的分期，一申請(qǐng)，妥了，買賣也做成了?！?/p>

為了滿足車商的業(yè)務(wù)訴求，市場(chǎng)中的大部分分期公司都在盡量簡(jiǎn)化審核流程。美利金融要求風(fēng)控團(tuán)隊(duì)在15分鐘內(nèi)處理好80%的業(yè)務(wù)，基本當(dāng)天就能過戶。

除了提升效率，另一項(xiàng)搶奪車商立竿見影的手段，就是返點(diǎn)。目前市場(chǎng)上的分期公司，普遍都會(huì)為車商提供額度在3%-5%的返利。在花鄉(xiāng)市場(chǎng)，一位車商說，美利金融的返點(diǎn)是7%，“全場(chǎng)最高”。

如果按照貸款10萬，月息6厘計(jì)算，3年賬期總共收上來2萬多利息，刨除資金成本和運(yùn)營(yíng)成本，再給車商返點(diǎn)7%，相當(dāng)于7000元，利潤(rùn)已經(jīng)被壓的很薄很薄。

在一些地區(qū)性市場(chǎng)，一些小型金融公司的返點(diǎn)甚至能高到15%。在馬月嬋看來，這種打法相當(dāng)危險(xiǎn)?！百Y本（融資）也就幾個(gè)億，放款一天可能幾個(gè)億出去了?！?/p>

鄭偉認(rèn)同這一觀點(diǎn)?！半A段性的搶市場(chǎng)可以，但時(shí)間一長(zhǎng)它受不了。（二手車）不是純互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，一補(bǔ)貼別人就死了。這是一個(gè)從線上到線下，非常復(fù)雜的過程?！?/p>

返點(diǎn)車商的價(jià)格戰(zhàn)，瞬間加速了二手車金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏。無論是從地面還是公司的層面，戰(zhàn)斗的氣氛開始變得緊張。

玩家眾多，寡頭還沒出現(xiàn)

2014年，在供給端的拉動(dòng)和資本的注視下，整個(gè)中國(guó)二手車市場(chǎng)開始轉(zhuǎn)暖。當(dāng)時(shí)還只有B2B業(yè)務(wù)的優(yōu)信，拿下華平、老虎基金（中國(guó)）、高瓴資本總計(jì)2.6億美元B輪投資，并在轉(zhuǎn)年推出“優(yōu)信金融”。

鄭偉那個(gè)時(shí)候認(rèn)為，二手車的春天就要來了。他找到原來項(xiàng)目的核心團(tuán)隊(duì)成立“看車網(wǎng)”，切入二手車交易市場(chǎng)。

看車網(wǎng)成立后不久，鄭偉和美利金融CEO劉雁南見過一面。那個(gè)時(shí)候，劉雁南還是P2P理財(cái)平臺(tái)有利網(wǎng)的CEO，找到鄭偉了解二手車市場(chǎng)。中間人告訴鄭偉，對(duì)方可能有意愿投資。但這筆融資最終并沒有落實(shí)。幾個(gè)月后，有利網(wǎng)上線了自己的二手車分期業(yè)務(wù)。第二年，劉雁南把二手車業(yè)務(wù)從有利網(wǎng)分拆，成立美利金融。

雖然沒得到有利網(wǎng)的投資，在過去的3年，鄭偉還是為看車網(wǎng)拉來3筆總共數(shù)千萬美元級(jí)別的融資。但B輪之后，獨(dú)立發(fā)展就變得困難。這兩年，優(yōu)信、瓜子快速崛起，資本已經(jīng)提早完成站隊(duì)，創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)越來越小。

今年5月，在投資方易車網(wǎng)的撮合下，看車網(wǎng)賣給易鑫集團(tuán)。易鑫同時(shí)整合了易車二手車和看車網(wǎng)的業(yè)務(wù)，鄭偉加入易鑫，擔(dān)任二手車事業(yè)部的負(fù)責(zé)人。

根據(jù)資產(chǎn)端粗略的統(tǒng)計(jì)，二手車金融市場(chǎng)中最重要的玩家，包括平安銀行、備胎、易鑫、美利、優(yōu)信和瓜子。其中份額最高的平安和備胎都不到3成，易鑫大概不到2成。各家基本勢(shì)均力敵，參與者眾，寡頭還沒出現(xiàn)。

這個(gè)市場(chǎng)的格局，也正在發(fā)生劇變。馬月嬋稱，備胎去年的市場(chǎng)份額排在首位，但今年她不敢確定了，“去年下半年開始有點(diǎn)瘋狂?！?/p>

中國(guó)的二手車市場(chǎng)，剛剛走過里程碑式的三年。2015年，在消費(fèi)分期的撬動(dòng)下，二手車的商業(yè)模式開始健全。2016年大家奮力奔跑，這個(gè)市場(chǎng)的體量很大，誰都看不到天花板。2017年就開始“使勁地拼”。

在這場(chǎng)比賽才剛開始跑，跑在最前邊的不一定第一個(gè)到達(dá)終點(diǎn)。需要分配體力，積蓄能量，整合資本和資源。按照鄭偉的說法，“還允許各路神仙施展武功?！?/p>

（陳正薦自《看天下》）endprint