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    淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧

    2018-01-27 23:45:50余軍軍
    浙江水利科技 2018年6期
    關(guān)鍵詞:投標(biāo)人中標(biāo)報(bào)價(jià)

    余軍軍 ,孫 琪 ,向 孟

    (1.浙江省水利河口研究院,浙江 杭州 310020;2.浙江廣川工程咨詢(xún)有限公司,浙江 杭州 310020)

    招標(biāo)投標(biāo)是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,對(duì)工程、貨物、服務(wù)等進(jìn)行采購(gòu)的一種方式,在國(guó)有資金主導(dǎo)項(xiàng)目采購(gòu)中被廣泛應(yīng)用。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的不斷推進(jìn)和項(xiàng)目招投標(biāo)的日漸成熟,市場(chǎng)開(kāi)放、透明度高,投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在當(dāng)前形勢(shì)和環(huán)境下,投標(biāo)人要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中拔得頭籌,實(shí)現(xiàn)投標(biāo)人最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)收益,除了有滿(mǎn)足資格條件要求的資質(zhì)、資信能力和雄厚的技術(shù)力量外,還需有合理精確的投標(biāo)報(bào)價(jià)。在項(xiàng)目投標(biāo)過(guò)程中,科學(xué)合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)人提高中標(biāo)率并獲得較高利潤(rùn)的重要手段。

    1 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的含義

    所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是指投標(biāo)人在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署以及參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式與手段[1]。投標(biāo)報(bào)價(jià)決策是投標(biāo)人經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地踏勘和謹(jǐn)慎研究招標(biāo)文件后,根據(jù)自身的實(shí)際情況,在考慮相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上,提出更有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)報(bào)價(jià)。決策的準(zhǔn)確與否將對(duì)投標(biāo)人能否中標(biāo)及中標(biāo)后的項(xiàng)目實(shí)施能否盈利起著決定性的作用。

    2 投標(biāo)報(bào)價(jià)決策前期考慮的主要問(wèn)題

    2.1 是否參與投標(biāo)的決策

    由于招標(biāo)投標(biāo)政策性和時(shí)效性強(qiáng),環(huán)節(jié)工作量大,競(jìng)爭(zhēng)激烈,中標(biāo)概率一般較低。因此投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目特征、招標(biāo)文件要求、本企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)狀況及投標(biāo)的目標(biāo)來(lái)決定是否參與競(jìng)標(biāo)。選擇投標(biāo)項(xiàng)目時(shí),一般應(yīng)參照以下8項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)衡量本企業(yè)是否具備投標(biāo)條件,根據(jù)評(píng)分辦法計(jì)算分?jǐn)?shù),分析判斷是否參與投標(biāo)。①投標(biāo)人對(duì)此項(xiàng)目的熟悉程度;②該項(xiàng)目所需的技術(shù)水平;③投標(biāo)人現(xiàn)有設(shè)施設(shè)備;④參與投標(biāo)需要投入的工作量及相關(guān)費(fèi)用;⑤招標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目的交工條件;⑥預(yù)計(jì)項(xiàng)目的利潤(rùn)水平;⑦中標(biāo)后對(duì)提高信譽(yù)與帶來(lái)新投標(biāo)機(jī)會(huì)的影響;⑧以往的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)及中標(biāo)情況。

    2.2 投標(biāo)決策的依據(jù)

    (1)投標(biāo)態(tài)度的確定:所謂投標(biāo)態(tài)度是指投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目的興趣大小,投標(biāo)態(tài)度將決定其對(duì)項(xiàng)目的定位,從而影響其制訂投標(biāo)策略和利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)。若投標(biāo)人對(duì)工程項(xiàng)目興趣大,為爭(zhēng)取中標(biāo)往往采取“低價(jià)”策略,若對(duì)工程項(xiàng)目興趣小,則報(bào)價(jià)相對(duì)較高。有的投標(biāo)人為市場(chǎng)開(kāi)拓或行業(yè)開(kāi)拓,不惜采取“先虧后盈”策略,即先采取低價(jià)提升投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力,然后再利用自身后期的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)前期損失。

    (2)依據(jù)招標(biāo)文件評(píng)分辦法對(duì)自身得分能力的定位。若投標(biāo)人資信業(yè)績(jī)分有一定優(yōu)勢(shì),且技術(shù)標(biāo)也不落后,則可適當(dāng)采取高價(jià)法獲得較高利潤(rùn);若投標(biāo)人資信業(yè)績(jī)分失分較多,且技術(shù)標(biāo)也沒(méi)明顯優(yōu)勢(shì),則可適當(dāng)采取低價(jià)法以求中標(biāo)。

    3 報(bào)價(jià)策略

    投標(biāo)人參與投標(biāo)過(guò)程非常復(fù)雜并充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)性,報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)人參與投標(biāo)致勝的關(guān)鍵。因此,在制訂投標(biāo)策略時(shí),以預(yù)期利潤(rùn)為依據(jù)比直接利潤(rùn)更合理。但分析各報(bào)價(jià)的中標(biāo)概率比較困難,需要掌握較多的歷史投標(biāo)信息,如收集各種類(lèi)似項(xiàng)目歷史報(bào)價(jià)、實(shí)際造價(jià)及各投標(biāo)方投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行系統(tǒng)分析。信息掌握越多、越精確,投標(biāo)策略就越符合實(shí)際,成功中標(biāo)的概率就越大。通常情況下,應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目招標(biāo)情況結(jié)合投標(biāo)人實(shí)際,采用不同的報(bào)價(jià)策略,幾種常用的報(bào)價(jià)策略如下:

    (1)生存型報(bào)價(jià)策略。投標(biāo)人采用低報(bào)價(jià)的策略以克服企業(yè)經(jīng)營(yíng)危機(jī)。例如,企業(yè)雖已在某一地區(qū)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多年,但后續(xù)項(xiàng)目萎縮,人員、機(jī)械設(shè)備閑置。

    (2)開(kāi)發(fā)型報(bào)價(jià)策略。投標(biāo)人為開(kāi)拓新興市場(chǎng)或新興領(lǐng)域、積累項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),以資金、技術(shù)為手段,低報(bào)價(jià)為策略,爭(zhēng)取中標(biāo)項(xiàng)目以樹(shù)立新的市場(chǎng)形象。比如,投標(biāo)人急于打入某一地區(qū)或某一市場(chǎng),可以采用低報(bào)價(jià)策略。

    (3)競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)策略。投標(biāo)人在充分評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力的基礎(chǔ)上準(zhǔn)確核算項(xiàng)目成本,采用以微利或保本報(bào)價(jià)策略來(lái)達(dá)到中標(biāo)的目的。比如,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的項(xiàng)目、投標(biāo)項(xiàng)目的工程設(shè)備、勞務(wù)可以利用附近的工程不用調(diào)配的條件或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程。

    (4)盈利性策略。投標(biāo)人充分考慮自身的技術(shù)、裝備、成本等明顯優(yōu)勢(shì),報(bào)價(jià)時(shí)以明顯高于成本價(jià)、市場(chǎng)價(jià)實(shí)現(xiàn)最佳盈利的目的。比如,專(zhuān)業(yè)技術(shù)要求高的技術(shù)密集型工程且投標(biāo)人在這方面有較明顯技術(shù)優(yōu)勢(shì)、積累較高聲望的特殊工程或者工期要求非常緊的工程等可以報(bào)高價(jià)來(lái)獲取高利潤(rùn)。

    4 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

    投標(biāo)人在制定最終報(bào)價(jià)時(shí),需要投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)文件的評(píng)分辦法和自身企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì),“全面考慮、綜合調(diào)整、合理報(bào)價(jià)”的原則,進(jìn)行細(xì)致的計(jì)算。投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧主要有以下幾種方法。

    4.1 不平衡報(bào)價(jià)法

    不平衡報(bào)價(jià)法是指投標(biāo)人確定投標(biāo)總價(jià)后,通過(guò)調(diào)整工程量清單個(gè)別子目的單價(jià),既不提高總價(jià),又能中標(biāo),并能在最終結(jié)算時(shí)得到理想經(jīng)濟(jì)效益的方法[2]。主要適用于以下幾種情況:

    (1)工期相對(duì)短、資金回收快的子項(xiàng)目(如基礎(chǔ)工程、土方開(kāi)挖、樁基礎(chǔ)等)可以調(diào)高報(bào)價(jià),以利資金回收;工期較長(zhǎng),資金回收較慢的子項(xiàng)目(如裝飾工程等)可適當(dāng)調(diào)低報(bào)價(jià)??傊再Y金的周轉(zhuǎn)速度,合理利用資金的原則進(jìn)行不平衡報(bào)價(jià)。

    (2)招標(biāo)圖紙不明確或有錯(cuò)誤的,未來(lái)工程實(shí)施時(shí)工程量存在增加的可能性,可以適當(dāng)提高子項(xiàng)目報(bào)價(jià),反之則可以降低報(bào)價(jià)。

    (3)招標(biāo)文件工程量清單中,雖列有詳細(xì)施工子項(xiàng)目,但并沒(méi)有列明數(shù)量,以后工程實(shí)施時(shí)又可能遇到,可以根據(jù)實(shí)際情況提高報(bào)價(jià)。

    (4)對(duì)于投標(biāo)人而言,專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)存在轉(zhuǎn)包的項(xiàng)目可以適當(dāng)調(diào)低報(bào)價(jià)。

    (5)設(shè)備安裝工程中,對(duì)于特殊設(shè)備、材料市場(chǎng)詢(xún)價(jià)困難,可將價(jià)格報(bào)高,以獲得較高利潤(rùn)。

    4.2 增加建議方案(多方案)報(bào)價(jià)法

    多方案報(bào)價(jià)法主要針對(duì)工程發(fā)包范圍界定不太明確,招標(biāo)條款不明確或不公正,技術(shù)要求過(guò)于苛刻,投標(biāo)人在充分估計(jì)可能面臨風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上給出一個(gè)報(bào)價(jià)[3]。多方案報(bào)價(jià)投標(biāo)人一般報(bào)2個(gè)價(jià)格,一個(gè)是按原招標(biāo)文件要求報(bào)價(jià),另一個(gè)是針對(duì)某些條款提出合理性建議后作出的報(bào)價(jià),其目的主要是達(dá)到或優(yōu)于原有工程技術(shù)性能要求基礎(chǔ)上的總價(jià)降低以吸引業(yè)主促成中標(biāo)。多方案報(bào)價(jià)應(yīng)注意對(duì)原招標(biāo)方案一定要報(bào)價(jià),以供業(yè)主選擇比較。增加建議方案時(shí)不要把方案寫(xiě)得太具體,必須保留原方案的技術(shù)關(guān)鍵。同時(shí),建議方案比較成熟且具有以往成功經(jīng)驗(yàn)或可操作性,因?yàn)橥稑?biāo)具有時(shí)效性強(qiáng)的特點(diǎn),充分考慮到中標(biāo)后項(xiàng)目的實(shí)施,不要僅僅因?yàn)橄胫袠?biāo)而匆忙提出把握不大的建議方案,可能引起項(xiàng)目實(shí)施時(shí)不必要的后患。

    4.3 突然降價(jià)法

    突然降價(jià)法是指投標(biāo)人在制作投標(biāo)文件報(bào)價(jià)時(shí)可先采用正常市場(chǎng)價(jià)格報(bào)價(jià),在投標(biāo)截止時(shí)間即將到達(dá)時(shí),投標(biāo)人突然提交一份降價(jià)的投標(biāo)報(bào)價(jià)文件,其目的是使對(duì)手措手不及,從而達(dá)到報(bào)價(jià)評(píng)分的優(yōu)勢(shì)。采用突然降價(jià)法一定要全面掌握和分析各投標(biāo)人信息。

    4.4 無(wú)利潤(rùn)報(bào)價(jià)法

    無(wú)利潤(rùn)報(bào)價(jià)法是針對(duì)投標(biāo)人在現(xiàn)場(chǎng)踏勘和詳細(xì)研究招標(biāo)文件評(píng)分辦法后,發(fā)現(xiàn)自身缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí),采用的只求中標(biāo)的低報(bào)價(jià)方案。通常在下列情形時(shí)使用:

    (1)投標(biāo)人急需業(yè)績(jī)儲(chǔ)備,在條件允許的情況下,多儲(chǔ)備業(yè)績(jī)來(lái)增加自身的業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)。

    (2)投標(biāo)人為市場(chǎng)開(kāi)拓或行業(yè)開(kāi)拓,先以成本價(jià)的報(bào)價(jià)來(lái)獲得項(xiàng)目中標(biāo),并充分滿(mǎn)足招標(biāo)人的工期、質(zhì)量、安全、進(jìn)度等要求。通過(guò)積累這一行業(yè)業(yè)績(jī),為后續(xù)此類(lèi)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并獲取最優(yōu)利潤(rùn)。

    (3)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi),投標(biāo)人沒(méi)有項(xiàng)目中標(biāo),企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)難以維持、技術(shù)人才難以留任,投標(biāo)人應(yīng)以低報(bào)價(jià)尋求中標(biāo)來(lái)緩解企業(yè)燃眉之急。

    5 結(jié) 語(yǔ)

    項(xiàng)目投標(biāo)是對(duì)投標(biāo)人企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力綜合素質(zhì)的檢驗(yàn),應(yīng)合理運(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧,避免盲目投標(biāo),浪費(fèi)企業(yè)人力資源、財(cái)力成本等。項(xiàng)目中標(biāo)與否不僅僅是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng),更是投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用結(jié)合的效果檢驗(yàn)。投標(biāo)人不斷提高投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧,才能進(jìn)一步提高中標(biāo)率,同時(shí)保證中標(biāo)項(xiàng)目達(dá)到最佳的經(jīng)濟(jì)利益。

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