徐泠：招企引智，我們折騰永不止步

○記者 張小妹

有些人健身是為了擁有更好看的身材，而有的人健身卻是為了擁有足夠匹配高強(qiáng)度工作的體力，招商人員就是后者。

業(yè)內(nèi)經(jīng)常有人說，招商是一場苦行。蘇州國際科技園招商部門的經(jīng)理助理徐泠表示，招商人員靠的不光是腦力勞動(dòng)更是體力勞動(dòng)?！拔覀兏顿Y人一樣，很流行去健身，不是為了美去健身，而是沒辦法，因?yàn)椴唤∩眢w力會(huì)跟不上?！?/p>

徐泠從業(yè)已有11年之久，主要從事科技企業(yè)招商工作，從一開始的招商菜鳥，變成如今的輕車熟路的“老員工”一枚，徐泠先后服務(wù)了近200家公司。

出差是常態(tài)，“園區(qū)名片”亮麗多彩

對(duì)于招商部門來說，出差是常態(tài)，基本上每周招商部門都有同事在出差。徐泠告訴記者，她們部門去北京出差是最多的，曾經(jīng)有一次行程安排到一天排了5個(gè)客戶，奔跑在北京各個(gè)區(qū)之間，從早到晚一刻不曾停歇。當(dāng)時(shí)連北京的客戶都被這樣的日程嚇到了，他們平常最多一天才兩三個(gè)。

下飛機(jī)就去見客戶，見完客戶就上飛機(jī)，拎著行李到處奔波，對(duì)于招商人員來說，是很稀松平常的事情。臨近春節(jié)，很多公司都已經(jīng)開始休假，而外資公司不一樣，他們不過春節(jié)，于是很多招商人員在假期期間也需要跟進(jìn)度。

作為蘇州工業(yè)園區(qū)的一張名片，走出去招商，徐泠和她的同事代表的都是蘇州工業(yè)園區(qū)。讓她覺得很有意思的事情是，在走出去的過程中，很多人對(duì)蘇州工業(yè)園區(qū)的認(rèn)識(shí)不足，認(rèn)為“工業(yè)園區(qū)”即是工廠，科技型企業(yè)認(rèn)為他們理解意義上的工廠，與自己并不對(duì)口。在和客戶的溝通中，很多客戶才了解，國際科技園是類似于北京中關(guān)村、上海張江這樣的科技園區(qū)，而蘇州工業(yè)園區(qū)也不是傳統(tǒng)意義上的“工業(yè)園區(qū)”，而是一個(gè)國際化的新城區(qū)。

既然有“走出去”，也會(huì)有“請(qǐng)進(jìn)來”。每當(dāng)有客戶第一次來到蘇州工業(yè)園區(qū)，都會(huì)被這里震撼到，這里完全打破了他們固化概念里的“工業(yè)園區(qū)”。整個(gè)園區(qū)的先進(jìn)規(guī)劃、親商理念、宜居環(huán)境以及高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的聚集度，都令他們大為贊嘆。

在繁瑣的招商工作中，解釋“蘇州工業(yè)園區(qū)”和“國際科技園”這兩個(gè)概念，可以說是最輕松的事情了。更為困難麻煩的事情是，在面對(duì)北上廣深、杭州、武漢、成都等等較為強(qiáng)勁的競爭對(duì)手的時(shí)候，如何去說服客戶來選擇蘇州工業(yè)園區(qū)。對(duì)大多數(shù)不了解園區(qū)的客戶來說，蘇州既不是省會(huì)城市也不是直轄市，它的競爭優(yōu)勢(shì)在哪里，需要不斷的溝通過程。

“管家式”服務(wù)，做好企業(yè)“樞紐”工作

當(dāng)然，即便如此，招商部門還是排除萬難，將不少北上廣深的企業(yè)挖到蘇州來。這些企業(yè)看中的是蘇州工業(yè)園區(qū)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。一方面來說，園區(qū)和一線城市有非常好的互補(bǔ)功能，無論是辦公成本還是人力成本，園區(qū)都是很有優(yōu)勢(shì)的，另外園區(qū)有著非常好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)及豐富的應(yīng)用場景，簡言之，園區(qū)是個(gè)性價(jià)比很高的選擇。外，蘇州工業(yè)園區(qū)在政策落實(shí)方面做得十分高效、規(guī)范，企業(yè)的每一步路，從初創(chuàng)到融資到上市，每一步，園區(qū)都有相應(yīng)的配套政策。

有一家科技園內(nèi)的企業(yè)，因?yàn)橄胍卣?，接觸了其他城市的政府層面，得到了2000平米的場地，租金全免以及一些經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)時(shí)徐泠和她的同事們都以為，這個(gè)項(xiàng)目要丟了。沒想到，過了兩年后，這家企業(yè)依舊是從蘇州進(jìn)行新三板上市。在后續(xù)的洽談中，對(duì)方表示，在深入接觸了其他城市的開發(fā)區(qū)后，他們才發(fā)現(xiàn)，蘇州工業(yè)園區(qū)在企業(yè)的發(fā)展中，規(guī)范的走好每一步，不輕易承諾，但一旦簽訂了協(xié)議，就會(huì)堅(jiān)定的執(zhí)行落實(shí)，并且效率很高，提供一站式服務(wù)。

因此，他們公司總部和重心都會(huì)放在蘇州這邊，這是客戶的一種信任。徐泠認(rèn)為：“一個(gè)企業(yè)，在發(fā)展初期會(huì)考慮開源節(jié)流，但是長遠(yuǎn)來看，企業(yè)發(fā)展到一定階段后，更需要的是規(guī)范。”

招商部門是企業(yè)接觸科技園的第一個(gè)團(tuán)隊(duì)，企業(yè)對(duì)園區(qū)的印象標(biāo)簽，都是來源于招商部門。企業(yè)不管遇到什么事情，都會(huì)找到招商部門，由他們來幫忙對(duì)接到相應(yīng)的部門，提供更專業(yè)的服務(wù)，更像是一個(gè)樞紐的作用。

福利滿滿，對(duì)企業(yè)全程負(fù)責(zé)

國際科技園招商提倡項(xiàng)目“終生負(fù)責(zé)制”，因此每個(gè)員工招進(jìn)來的項(xiàng)目都會(huì)像“管家”一樣地全程呵護(hù)，同時(shí)，這樣的呵護(hù)還將覆蓋企業(yè)全部生命線。雖然徐泠更加側(cè)重的是前部分招商工作，后部分服務(wù)的工作交由更專業(yè)的同事負(fù)責(zé)，但是企業(yè)不斷成長過程中，招商部門全程參與其中。

國際科技園作為蘇州工業(yè)園區(qū)的載體，更多的是為企業(yè)提供產(chǎn)業(yè)服務(wù)，讓企業(yè)更好地享受諸多政策福利。在園區(qū)的企業(yè)能享受到全方位的優(yōu)惠支持，包括落戶補(bǔ)助、房租減免、經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)、領(lǐng)軍人才申報(bào)、緊缺人才安居、知識(shí)產(chǎn)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)、投融資支持、上市獎(jiǎng)勵(lì)等。

園區(qū)實(shí)施的“扎根計(jì)劃”,是一項(xiàng)旨在鼓勵(lì)園區(qū)科技創(chuàng)新型企業(yè)跨越發(fā)展的重要措施。計(jì)劃鼓勵(lì)企業(yè)發(fā)展壯大之后購地，來建設(shè)自己的總部大樓，比如同程、蝸牛等等，這些企業(yè)雖然搬離了國際科技園，科技園還是會(huì)為其做后續(xù)的服務(wù)。

徐泠坦然稱：“企業(yè)有起伏都是正常的，在正常的企業(yè)生命周期內(nèi)，有的企業(yè)會(huì)成功，有的企業(yè)會(huì)失敗，這些都是招商人員無法避免的事情?！币虼藝H科技園內(nèi)經(jīng)常有企業(yè)進(jìn)進(jìn)出出，1-6期基本維持在90%的出租率，相對(duì)來說比較飽滿。因?yàn)檩d體限制，有時(shí)候即便遇到了好的項(xiàng)目，也沒辦法落地，實(shí)在是很可惜。好在，國際科技園7期人工智能產(chǎn)業(yè)園將在今年6月份裝修完畢，正式招租。到時(shí)候，這種情況會(huì)得以緩解。

目前，國際科技園內(nèi)有近600家企業(yè)，而科技園先后服務(wù)的企業(yè)更是高達(dá)2000多家?！拔覀兊闹饕亲稣衅笠枪ぷ?，作為蘇州工業(yè)園區(qū)科技行業(yè)的排頭兵，為園區(qū)集聚更多的高科技相關(guān)的企業(yè)和人才，一方面吸引外部的品牌企業(yè)來到園區(qū)，提升園區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；另一方面，培養(yǎng)本土的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，成為園區(qū)的名片?！毙煦鲞@樣概括她的工作。

很難想象，如今在招商工作中游刃有余的徐泠，其實(shí)是西班牙語專業(yè)畢業(yè)的。畢業(yè)之初，她從零開始接觸招商工作，剛從學(xué)校畢業(yè)的她還不具備很強(qiáng)的溝通能力，跟人打交道，說服客戶來國際科技園，都是難上加難。

最后，徐泠表示：“招商工作是一個(gè)需要不斷地跟挫敗感抗擊的工作，由于各種主觀、客觀因素，導(dǎo)致項(xiàng)目失敗，即便跟了很久的項(xiàng)目，因?yàn)槟承┩獠恳蛩囟至耍@樣的情況都是常有的，但談下一個(gè)好項(xiàng)目所帶來的成就感也是推動(dòng)著園區(qū)招商人員不斷前進(jìn)的動(dòng)力。”