中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題與對(duì)策

摘要：經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代背景下，中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加激烈，本文試圖對(duì)當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的現(xiàn)狀問(wèn)題進(jìn)行分析，并針對(duì)所存在的問(wèn)題提出解決辦法，以期對(duì)中小企業(yè)提升營(yíng)銷(xiāo)能力和營(yíng)銷(xiāo)水平快速獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)帶來(lái)積極的影響。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

自我國(guó)加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)逐步打開(kāi)并進(jìn)入了迅猛發(fā)展的新時(shí)代，經(jīng)濟(jì)全球化程度不斷深化，國(guó)內(nèi)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。對(duì)于我國(guó)中小企業(yè)而言，面對(duì)著競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境，如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗地位，是對(duì)我國(guó)中小企業(yè)提出的新問(wèn)題。

一、問(wèn)題與現(xiàn)狀

中小企業(yè)在組織管理中的主要優(yōu)勢(shì)是靈活性強(qiáng)、適應(yīng)力強(qiáng)，能夠?qū)ν獠渴袌?chǎng)的千變?nèi)f化做出迅速反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品組合和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以適應(yīng)變化莫測(cè)的商業(yè)市場(chǎng)環(huán)境。由于制度上的靈活性，使得員工可以有更好的條件能夠發(fā)揮其創(chuàng)造性和主動(dòng)性才能，激發(fā)員工個(gè)人的創(chuàng)造力和想象力。但是中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在著一些普遍問(wèn)題。

（一）缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

中小企業(yè)在企業(yè)規(guī)模和融資能力等方面相比大型企業(yè)，尤其是國(guó)有大型企業(yè)要差得多。尤其對(duì)于那些對(duì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和規(guī)模效益要求較高的產(chǎn)業(yè)，中小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)是比較明顯的。廠商在選擇合作伙伴的時(shí)候，出于產(chǎn)能、成本以及履約能力等方面的考慮，往往愿意與大型企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期的合作并形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，將中小企業(yè)排斥在外，給中小企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)不利影響。

（二）忽視品牌與產(chǎn)品形象

在新時(shí)代下，隨著互聯(lián)網(wǎng)以及互聯(lián)網(wǎng)+的普及和深入，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入到專業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)影響層面。過(guò)去傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式早已不適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)需求。而對(duì)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)能力提出了更高的要求。而大部分中小企業(yè)由于綜合實(shí)力欠缺等原因不能跟上時(shí)代進(jìn)步的腳步，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)考慮，在營(yíng)銷(xiāo)上過(guò)分關(guān)注價(jià)格戰(zhàn)，不能從企業(yè)戰(zhàn)略的層面上充分關(guān)注企業(yè)品牌和樹(shù)立企業(yè)形象的重要性。

（三）缺乏高端營(yíng)銷(xiāo)人才

中小型企業(yè)中比較缺乏高端的營(yíng)銷(xiāo)人才，這與中小企業(yè)能夠提供的平臺(tái)與待遇等人才吸引力有密切關(guān)聯(lián)。由于缺乏相應(yīng)的激勵(lì)政策與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，缺乏吸引高端營(yíng)銷(xiāo)人才的有效手段，而又加重了只重業(yè)績(jī)，忽視創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)象，形成一種惡性循環(huán)，不利于中小型企業(yè)的發(fā)展。

（四）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)各自為政

在很多中小企業(yè)當(dāng)中，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、計(jì)劃等部門(mén)互相脫節(jié)，各自為政，不能發(fā)揮組織中1+1>2的協(xié)同作用。表現(xiàn)為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)盲目制定營(yíng)銷(xiāo)策略，生產(chǎn)部門(mén)的產(chǎn)能跟不上，或者產(chǎn)品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)；采購(gòu)部門(mén)材料供給與生產(chǎn)不匹配，財(cái)務(wù)部門(mén)資金供應(yīng)閑置或者不足，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略不能與企業(yè)整體的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展階段相配合，進(jìn)而造成資源浪費(fèi)或資源配置不合理，產(chǎn)生1+1<2的現(xiàn)象。

二、解決方法

（一）注重產(chǎn)品的差異化

中小企業(yè)可以采用藍(lán)海戰(zhàn)略，避免在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上與自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)激烈的廝殺，可以采用差異化產(chǎn)品市場(chǎng)定位的策略，重新定義企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，從細(xì)分市場(chǎng)上對(duì)客戶群的需求進(jìn)行重新定義，滿足特定用戶群體的需求，先在特定細(xì)分市場(chǎng)上占領(lǐng)企業(yè)優(yōu)勢(shì)。再逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，開(kāi)拓更大的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，并注重新產(chǎn)品的配套研發(fā)，利用新產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)策略的協(xié)同配合，開(kāi)拓新的市場(chǎng)份額，打造企業(yè)和產(chǎn)品良好形象、樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)。

（二）打造企業(yè)品牌形象

品牌的樹(shù)立非一日之功，他是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。急功近利或者消極怠工都不是樹(shù)立品牌的正確思想。好的品牌形象離不開(kāi)好的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該苦練內(nèi)功，設(shè)計(jì)出適應(yīng)客戶群體的好的產(chǎn)品，在明晰了企業(yè)的品牌定位的前提下，還要樹(shù)立良好的品牌意識(shí)，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息傳播非常迅速而影響廣泛，企業(yè)還應(yīng)該擁有危機(jī)公關(guān)意識(shí)，注意持久的保護(hù)品牌形象。

（三）引入具有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的高端人才

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和信息快速傳播的現(xiàn)代社會(huì)里，人才已經(jīng)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和決勝的關(guān)鍵因素，尤其是具有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的高端人才，更是中小企業(yè)攻城拔寨的核心力量。企業(yè)可以通過(guò)設(shè)計(jì)良好的激勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)高端人才的積極性來(lái)就職于中小企業(yè)，比如說(shuō)，更多地參與企業(yè)戰(zhàn)略的制定，采用股權(quán)激勵(lì)等方式。

（四）加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同配合

加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)與研發(fā)部門(mén)的聯(lián)系與溝通。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以定期與公司的研發(fā)部門(mén)組織例會(huì)，針對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)，讓營(yíng)銷(xiāo)與研發(fā)雙方人員都能參與其中，共同合作，使其合作關(guān)系貫穿研發(fā)活動(dòng)的始終，營(yíng)銷(xiāo)人員提出更加貼近市場(chǎng)和客戶需求的設(shè)計(jì)要求，提升研發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性，同時(shí)也可以讓營(yíng)銷(xiāo)人員更加深入地了解到產(chǎn)品的成本、品質(zhì)與特色。

加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)與采購(gòu)部門(mén)的聯(lián)系與溝通。提升銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，避免大批量進(jìn)貨而造成的庫(kù)存積壓和資金占用，同時(shí)也可以避免在原材料價(jià)格不利的情況下，大批量進(jìn)貨，而導(dǎo)致庫(kù)存成本的提高。

加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)與制造部門(mén)的聯(lián)系與溝通。營(yíng)銷(xiāo)人員在制定銷(xiāo)售預(yù)算和簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，要關(guān)注企業(yè)的實(shí)際產(chǎn)能和產(chǎn)量。防止給客戶的承諾超出企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)能力，造成質(zhì)量不達(dá)標(biāo)或者售后服務(wù)不到位等損害品牌形象的情況發(fā)生。

加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)部門(mén)的聯(lián)系與溝通。營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)與財(cái)務(wù)的溝通，獲得最佳定價(jià)決策的相關(guān)資料，可以更好地進(jìn)行定價(jià)決策測(cè)算。同時(shí)，財(cái)務(wù)人員通過(guò)獲得更加詳盡的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，能夠?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)提供充足的資金來(lái)源保障。

總結(jié)

在新的市場(chǎng)背景下，中小企業(yè)面臨新的更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。中小企業(yè)應(yīng)該以積極的姿態(tài)，勇于面對(duì)新的挑戰(zhàn)，充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性，著力于自身，苦練內(nèi)功，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)手段、廣納人才，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)管理的真正作用。

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作者簡(jiǎn)介：

范明（1985- ），女，天津市人，講師，畢業(yè)于西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，會(huì)計(jì)碩士，主要從事教學(xué)工作。endprint