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      墊底貨

      2018-01-13 18:59:17羅伯特西奧迪尼
      特別文摘 2017年21期
      關(guān)鍵詞:墊底西服菲爾

      羅伯特?西奧迪尼

      有人走進(jìn)一家時尚男裝店,說自己想買一套西服和一件毛衣,假設(shè)你是售貨員,該先給他看哪樣?xùn)|西,才能讓他花最多的錢呢?

      精明的服裝商會依照對比原理來設(shè)計(jì)銷售策略:先賣西服。因?yàn)轭櫩徒酉聛碣I毛衣的時候,哪怕它再貴,價格跟西服一比,也就顯得不怎么高了。要是這顧客還想給自己的新西服買些配件(襯衣、皮鞋和皮帶),同樣的原理也適用。

      對“知覺對比”的巧妙應(yīng)用絕不僅限于服裝商。我在房地產(chǎn)公司也碰到過采用對比原理的銷售。

      一個周末,我陪同銷售員菲爾跟有意買房的主顧去看房子。我很快注意到一件事,每當(dāng)菲爾帶顧客去看他們想要的房子時,總是先給他們看幾套不太好的房子。我問他為什么,他笑著解釋,這些房子是所謂的“墊底貨”,公司手里總會留一兩套差房子,還標(biāo)上虛高的價格。這些房子并不打算賣給客戶,只是給他們看看的。有了墊底的房子作比較,公司手上真正要賣的房子就顯得更加合適了。菲爾說:“等他們先看過幾處垃圾房,我給他們找的房子就顯得妙不可言了?!?/p>

      汽車經(jīng)銷商也經(jīng)常會使用對比原則。他們等到跟客戶談妥了一輛車的價格后,再一一報(bào)上備選配件。幾十萬元的生意都成交了,再多花幾千塊添加一些內(nèi)飾,對顧客來說就太微不足道了。車商隨后建議給車窗貼膜、換用更好的輪胎,道理也是一樣的。

      總之,訣竅在于單獨(dú)提出各個選項(xiàng)。這樣,每一項(xiàng)的價目跟已經(jīng)確定的大數(shù)目比起來,都不值一提。

      (摘自“京東讀書”圖/子依)

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