流量枯竭時(shí)代,跟隨創(chuàng)業(yè)者一道出海

裘雪瓊

黃佩華 ?啟明創(chuàng)投合伙人

最近半年來(lái)，ofo時(shí)常霸占著新聞?lì)^條，不過(guò)都不是好事，裁員、退押金難、連遭9家公司起訴，困難消息接連不斷，這家曾經(jīng)的明星創(chuàng)業(yè)公司已進(jìn)入至暗時(shí)刻。與之相比，今年4月投身美團(tuán)的摩拜要幸運(yùn)許多，尤其是站在2018年年底回望。

啟明創(chuàng)投合伙人黃佩華曾親歷共享單車(chē)大戰(zhàn)，她是摩拜的投資人，卻眼睜睜地看著摩拜被競(jìng)爭(zhēng)打亂節(jié)奏，被市場(chǎng)裹挾著前進(jìn)，錢(qián)燒光后這個(gè)行業(yè)最終一步步走向懸崖的邊緣?；厥?018年，黃佩華說(shuō)這一年她最大的收獲是賣(mài)了摩拜。

她希望所有投資人都能吸取共享單車(chē)的教訓(xùn)，希望資本能越來(lái)越理性，越來(lái)越冷靜。能回歸商業(yè)本質(zhì)，為用戶(hù)提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，讓市場(chǎng)更加健康地發(fā)展，不要在產(chǎn)品粗糙的情況下就用金錢(qián)來(lái)推動(dòng)一切。

如果用一個(gè)關(guān)鍵詞總結(jié)2018年，我認(rèn)為是流量枯竭。

這不單是我們VC的感受。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、京東等的業(yè)績(jī)都不是那么理想。國(guó)外互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也是如此，像美國(guó)的Facebook都在向本土以外的市場(chǎng)擴(kuò)張、找用戶(hù)。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，本國(guó)的用戶(hù)數(shù)幾乎到了天花板。除了用精細(xì)化運(yùn)營(yíng)延長(zhǎng)使用時(shí)長(zhǎng)、提高變現(xiàn)能力，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還必須開(kāi)拓海外市場(chǎng)。

2018年下半年，啟明創(chuàng)投作出重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折——出海。我所在的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)小組從研究國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)向全心全意關(guān)注出海創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

就我個(gè)人而言，這是今年最大的變化。我是新加坡人，兩年前，我受邀為新加坡的一個(gè)峰會(huì)做分享。期間，我觀(guān)察到東南亞市場(chǎng)發(fā)展非常迅速，屬于全球發(fā)展最快的地方，那時(shí)我挺興奮的。去年，我主動(dòng)向啟明引薦了Akulaku，一個(gè)中國(guó)創(chuàng)業(yè)者在印尼做的消費(fèi)金融項(xiàng)目 。這成為我的第一筆出海投資，一個(gè)多月前Akulaku完成了新一輪7000萬(wàn)美金的C輪融資，我們選擇跟投。

時(shí)間進(jìn)入2018年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)歷經(jīng)多年高速發(fā)展已日趨飽和。我們認(rèn)為，是時(shí)候放眼東南亞、印度市場(chǎng)了。再加上，許多中國(guó)創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始走出去，我們也需要跟它們一道出海。

可以說(shuō)，我們抓到一個(gè)比較好的窗口期。這兩年，互聯(lián)網(wǎng)在東南亞的滲透率非常高，創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長(zhǎng)速度迅猛。十年前，東南亞沒(méi)有培育出一只獨(dú)角獸，如今涌現(xiàn)了約七只獨(dú)角獸。2017年，電商平臺(tái)Sea成為首家登陸美股的公司，最高市值達(dá)到63億美金，近期市值為40億美金左右。

估值合理的東南亞項(xiàng)目，我們一般都會(huì)跟進(jìn)。目前，我手里有兩個(gè)早期的出海項(xiàng)目。

一個(gè)是中國(guó)創(chuàng)業(yè)者做的。他們將中國(guó)的國(guó)漫翻譯成英文介紹給北美和東南亞的讀者，App沖到了多個(gè)國(guó)家漫畫(huà)榜單榜首。其實(shí)，我們對(duì)動(dòng)漫關(guān)注已久，有過(guò)投資B站的經(jīng)驗(yàn)。中國(guó)內(nèi)容發(fā)展這么多年，游戲出海取得巨大成功，我們認(rèn)為現(xiàn)在是內(nèi)容出海的階段了。

另一個(gè)項(xiàng)目是印尼版“拼多多”，團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人是一個(gè)印尼當(dāng)?shù)氐倪B續(xù)創(chuàng)業(yè)者，我們覺(jué)得值得投資，看看這一模式能不能成熟起來(lái)。

這兩年，東南亞地區(qū)的投資熱度明顯升溫。國(guó)際機(jī)構(gòu)的調(diào)研報(bào)告顯示，東南亞的投資規(guī)模會(huì)達(dá)到千億美金級(jí)別。來(lái)到這里的投資人，有中國(guó)的，也有韓國(guó)、日本、美國(guó)的。

按照中國(guó)優(yōu)秀項(xiàng)目尋找東南亞地區(qū)的標(biāo)的，是中國(guó)投資人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。十幾年前，中國(guó)創(chuàng)業(yè)者將美國(guó)模式復(fù)制到中國(guó)，如今的潮流是把中國(guó)成熟的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目落地到東南亞。復(fù)制成功的案例挺多，像抖音的海外版Tik Tok，YY面向海外用戶(hù)的直播產(chǎn)品BIGO LIVE，都做得非常好。

主流基金機(jī)構(gòu)如SIG（海納亞洲）、GGV（紀(jì)源資本），出海都有一段時(shí)間了，這是行業(yè)大趨勢(shì)。我們的優(yōu)勢(shì)在于，已投資的中國(guó)企業(yè)如觸寶、美圖均順利出海，也投資過(guò)海外企業(yè)如Musical.ly，而且我們團(tuán)隊(duì)比較國(guó)際化，像我本人在新加坡長(zhǎng)大、赴美國(guó)讀書(shū)、在中美都有工作經(jīng)驗(yàn)。

中國(guó)創(chuàng)業(yè)者的勤奮與經(jīng)驗(yàn)很適合在海外發(fā)展。眾所周知，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)是全球競(jìng)爭(zhēng)最激烈的，這里誕生了“996”的互聯(lián)網(wǎng)工作制度。但更重要的是中國(guó)創(chuàng)業(yè)者的視野，他們見(jiàn)證過(guò)一個(gè)快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)，經(jīng)歷過(guò)從服務(wù)幾萬(wàn)到服務(wù)成百上千萬(wàn)用戶(hù)的巨變。

東南亞當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)業(yè)者，綜合素質(zhì)同樣不錯(cuò)，熟悉本地用戶(hù)習(xí)慣、能與政府保持良好關(guān)系，但他們?nèi)狈χ袊?guó)創(chuàng)業(yè)者那樣的經(jīng)歷與視野，需要在實(shí)踐中補(bǔ)齊。

對(duì)于國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)，我們關(guān)注年輕人尤其是00后喜歡的新媒體、娛樂(lè)方式，生鮮、便利店賽道也有同事在跟進(jìn)。

今年我個(gè)人最大的收獲是賣(mài)掉摩拜。作為投資人，我們希望它能獨(dú)立持續(xù)發(fā)展，但是共享單車(chē)行業(yè)到了下半場(chǎng)，它和巨頭、超級(jí)獨(dú)角獸走到一起，對(duì)大家來(lái)說(shuō)，是一個(gè)最好的結(jié)果。因?yàn)閺拈L(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，一家企業(yè)如何向大平臺(tái)借力非常重要。

共享單車(chē)行業(yè)是資本推動(dòng)的一個(gè)極端案例。當(dāng)時(shí)摩拜的產(chǎn)品具備GPS定位系統(tǒng)，本無(wú)需大規(guī)模投放車(chē)輛。但競(jìng)爭(zhēng)打亂了節(jié)奏，看著小黃車(chē)鋪天蓋地投車(chē)，摩拜被迫響應(yīng)。如果到處都是小黃車(chē)，摩拜的用戶(hù)就會(huì)嚴(yán)重流失。造成那般局面的原因是，太多的資金支持ofo，導(dǎo)致忽視了產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。

現(xiàn)在看來(lái)，ofo是一個(gè)教訓(xùn)。希望資本能日趨冷靜，不要在產(chǎn)品粗糙的情況下就用金錢(qián)來(lái)推動(dòng)一些事情。大家還是應(yīng)該回歸到商業(yè)本質(zhì)，提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，讓市場(chǎng)更加健康地發(fā)展。

經(jīng)歷過(guò)共享單車(chē)大戰(zhàn)，我會(huì)提醒創(chuàng)業(yè)者注意盡量不要被市場(chǎng)和資本裹挾。有創(chuàng)業(yè)者告訴我，他們想在印度或東南亞做共享單車(chē)或電子滑板車(chē)。我會(huì)跟他們聊這一市場(chǎng)的容量到底有多大，如何進(jìn)行高效、低成本的運(yùn)營(yíng)。我不知道整個(gè)市場(chǎng)如何吸取ofo教訓(xùn)，但我個(gè)人是比較警惕的。

今年整個(gè)行業(yè)進(jìn)入寒冬，頭部效應(yīng)愈發(fā)明顯，小基金或業(yè)績(jī)還不夠凸顯的基金最受沖擊。

今年有些公司還在苦苦支撐，尚未出現(xiàn)企業(yè)批量倒閉的情況，明年就難說(shuō)了。

我們的投資頻率今年和往年差不多，甚至還多投了一些項(xiàng)目。去年我們募集了一支10億美元的新基金，手中子彈比較充裕。當(dāng)前，雖然有些資本從風(fēng)險(xiǎn)角度考慮，開(kāi)始傾向中后期、商業(yè)模式清晰的項(xiàng)目，但我們還會(huì)繼續(xù)投早期項(xiàng)目。

今年我們的業(yè)績(jī)很好，有6個(gè)項(xiàng)目IPO，其中包括小米、美團(tuán)、B站等這樣的獨(dú)角獸。此外，我們?cè)卺t(yī)療、新能源領(lǐng)域也收獲了許多IPO項(xiàng)目。這更多的是長(zhǎng)期積累的成果。在業(yè)內(nèi)我們是最早關(guān)注AI，醫(yī)療、新能源領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)之一。

這些項(xiàng)目今年選擇IPO大部分都在我們的預(yù)料之中，問(wèn)題在于具體何時(shí)上市。IPO市場(chǎng)是有周期的，當(dāng)窗口打開(kāi)時(shí)，我們會(huì)適當(dāng)引導(dǎo)被投企業(yè)抓緊機(jī)會(huì)申請(qǐng)排隊(duì)。

與投資行業(yè)一樣，好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目越來(lái)越受追捧，一般的或不太樂(lè)觀(guān)的項(xiàng)目融資會(huì)越來(lái)越困難。

如何讓VC認(rèn)可你的項(xiàng)目？最重要的還是回歸至創(chuàng)業(yè)方向——你是不是專(zhuān)注解決用戶(hù)問(wèn)題，踩準(zhǔn)了哪些用戶(hù)的需求痛點(diǎn)？如果你做到了這點(diǎn)，肯定會(huì)有數(shù)據(jù)支撐，VC還是會(huì)投資的。

當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)者的背景也很重要。隨著創(chuàng)業(yè)門(mén)檻的提高，擁有優(yōu)秀履歷的創(chuàng)業(yè)者更容易獲得資本青睞。

今年上半年，我投資了社交電商鯨靈科技，它布局小程序與微信生態(tài)，旗下有好衣庫(kù)、甩甩寶寶多款產(chǎn)品。它的創(chuàng)始人鄔強(qiáng)強(qiáng)，曾是阿里巴巴聚劃算事業(yè)部總經(jīng)理，后創(chuàng)立了閃電購(gòu)被阿里巴巴收購(gòu)，再次創(chuàng)業(yè)做了好衣庫(kù)。

他的職業(yè)背景很強(qiáng)，過(guò)往經(jīng)驗(yàn)適用于現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)方向。這是我們投鯨靈的考量，也是鯨靈受資本青睞的原因之一。

我們認(rèn)為，明年的創(chuàng)投環(huán)境應(yīng)該會(huì)更寒冷。今年有些公司還苦苦支撐，尚未出現(xiàn)資金鏈徹底斷掉、企業(yè)批量倒閉的情況，但明年就不好說(shuō)了。面對(duì)現(xiàn)狀，企業(yè)收縮成本是痛苦的，卻是必要的。

從VC角度看，我們會(huì)建議被投企業(yè)一定留住能讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)引擎、核心人才，果斷精簡(jiǎn)不必要的、但現(xiàn)金流支出巨大的業(yè)務(wù)板塊。

到了明年，那些燒錢(qián)太厲害、找不到好的商業(yè)模式或不在風(fēng)口上的公司，都會(huì)因?yàn)槿谫Y失敗而遭遇淘汰。

創(chuàng)業(yè)者會(huì)問(wèn)我們，寒冬何時(shí)過(guò)去？目前還無(wú)法判斷，我們只能建議，在大環(huán)境不好時(shí)抓住融資機(jī)會(huì)，盡可能節(jié)約成本。作為投資方，我們會(huì)在融資方面多給建議、多引薦投資人。