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    廣場(chǎng)舞服的生意經(jīng)

    2018-01-09 09:16:26劉堯
    金點(diǎn)子生意 2017年12期
    關(guān)鍵詞:老崔舞鞋霸道

    劉堯

    舞服市場(chǎng)的大洗牌

    經(jīng)營(yíng)女裝淘寶店多年的崔偉峰深諳市場(chǎng)規(guī)律,廣場(chǎng)舞效應(yīng)對(duì)服裝市場(chǎng)的洗牌更讓他意識(shí)到賣街款服裝的悲劇,只有抓住中國(guó)大媽的消費(fèi)需求,才能在淘寶大海里淘金。

    崔偉峰,人稱老崔,湖南益陽(yáng)人,經(jīng)營(yíng)廣場(chǎng)舞服飾至今已經(jīng)有五六年。老崔2009年南下廣東,2010年在東莞開了自己的淘寶店,開店時(shí)并沒有想到有一天自己會(huì)打進(jìn)跳舞大媽深處。老崔說,如果不是前幾年家鄉(xiāng)廣場(chǎng)舞服裝生產(chǎn)工廠蓬勃,廣場(chǎng)舞銷售店的迸發(fā),自己可能還在廣州分銷大眾女裝。

    從前的老崔奔走在遍地制衣廠的東莞,周旋于各個(gè)服裝批發(fā)點(diǎn),精心挑選大眾都喜歡的款式,然后把美圖放入自己的網(wǎng)店頁(yè)面。他的生意還算不錯(cuò),只不過背井離鄉(xiāng)?,F(xiàn)在的老崔在淘寶上同時(shí)經(jīng)營(yíng)著兩家服裝店,全部銷售廣場(chǎng)舞服裝,不過每家店衣服的檔次不一樣,分別銷售低端產(chǎn)品和中高端產(chǎn)品。生意比較好的是“舞藝廣場(chǎng)舞”這家店,銷售的是中高端的廣場(chǎng)舞訓(xùn)練服,賣得最好的單品,月銷量能上千,店里的月營(yíng)業(yè)額大約30萬元。

    2008年北京舉辦奧運(yùn)會(huì),全民健身熱潮涌起,越來越多的中老年人走出家門,走進(jìn)廣場(chǎng)。2009年鳳凰傳奇唱響了《最炫民族風(fēng)》,大媽們也隨著音樂跳遍了大街小巷。眼尖的商家看到了隊(duì)伍日益膨脹的廣場(chǎng)舞大媽群體,便按捺不住了,紛紛為大媽們?cè)O(shè)計(jì)舞蹈專用服裝,老崔湖南家鄉(xiāng)的制衣廠老板也開始陸陸續(xù)續(xù)實(shí)施了廣場(chǎng)舞專項(xiàng)服裝項(xiàng)目。

    2011年底,老崔過年回家后,就沒有再去東莞了,益陽(yáng)此時(shí)賣廣場(chǎng)舞服裝的電商已是遍地開花。老崔決定留下來,奔跑于湖南的各個(gè)制衣廠,把顏色鮮艷的廣場(chǎng)舞服裝放到了自己的店里。新市場(chǎng)的吸引力是巨大的,如雨后春筍一般的廣場(chǎng)舞服飾專賣店全國(guó)遍地發(fā)芽,東南西北,各劃陣營(yíng)。老崔憑借著之前開店積累的經(jīng)驗(yàn),緊密貼合顧客購(gòu)買需求,在萬千店鋪中努力地生存著。直到行業(yè)開始惡性競(jìng)爭(zhēng),大家紛紛打價(jià)格戰(zhàn)。

    老崔說2013年到2015年,這三年是廣場(chǎng)舞服裝市場(chǎng)的洗牌期。廣場(chǎng)上熱鬧地跳著熱門舞曲《傷不起》,萬千店家看著營(yíng)業(yè)額喊著“傷不起”,大部分商家都是進(jìn)貨上架,市場(chǎng)上同款越來越多,一個(gè)款式成百上千的店鋪都在賣,只有“物美價(jià)廉”才能人客戶法眼,由此,東家便宜1元,西家降價(jià)2元,東家祭出滿30減5的優(yōu)惠政策,西家就29元清倉(cāng)處理。

    市場(chǎng)大洗牌中老崔的店鋪也不樂觀,價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)消耗著他微薄的利潤(rùn)。他決定升級(jí),在2016年開辦了擁有15個(gè)員工的小工坊,自己設(shè)計(jì)款式,調(diào)整面料,把控產(chǎn)品的每一個(gè)部分,并且增開了一家中高端淘寶店,也就是現(xiàn)在生意火爆的“舞藝廣場(chǎng)舞”。

    老崔的戰(zhàn)略第一步就是摒棄價(jià)格戰(zhàn),提高質(zhì)量脫離低端市場(chǎng)。雖然一開始相差不多的款式別家店賣20元,他們賣45元,讓許多老顧客跌破了眼鏡。但當(dāng)他們把產(chǎn)品免費(fèi)寄給老顧客,等她們穿上身以后,大媽們就明白了他們產(chǎn)品貴的理由。立竿見影的口口相傳,頁(yè)面上的好評(píng)如潮,慢慢地就為老崔帶去了顧客流量,網(wǎng)店的銷量逐日增多。

    現(xiàn)在的廣場(chǎng)舞服飾和早年的大不相同,大紅大綠的基礎(chǔ)款運(yùn)動(dòng)T恤不再受歡迎,在這一點(diǎn)上老崔頗有感觸。早年跳廣場(chǎng)舞的大媽對(duì)衣服不挑剔,能穿出去就足矣。經(jīng)過幾年的發(fā)展,廣場(chǎng)舞類別增多,跳舞的人群也越來越年輕化,有年輕血液帶動(dòng)的隊(duì)伍對(duì)服裝款式、顏色、質(zhì)量的要求嚴(yán)格了許多。除了寬松舒適,她們開始追求色彩的搭配,款式的精致和俏皮的細(xì)節(jié)。

    在老崔的店里,荷葉袖、微收腰、裙褲套裝的幾款服裝頗受歡迎,顧客買走衣服后,有時(shí)也會(huì)給老崔提修改建議,領(lǐng)口加一個(gè)花邊、增加幾種顏色什么的。老崔戰(zhàn)略的第二步就是能做出一些獨(dú)特的款式,電商銷售非常注重唯一性,他希望大洗牌后留下的自己能在精致、注重細(xì)節(jié)的路上越走越好。

    一雙舞鞋月銷量上萬

    在淘寶網(wǎng)搜索欄鍵入“廣場(chǎng)舞鞋”四個(gè)字,頁(yè)面會(huì)提示你將有100頁(yè)以上的內(nèi)容展示供你瀏覽,當(dāng)你想縮小范圍到某一個(gè)具體鞋子品牌時(shí),朱華的“牛霸道”就會(huì)映入你的眼簾,品牌分類欄里,”牛霸道”的名字霸道地排在第一位,偶爾會(huì)出現(xiàn)在第二位或第三位。

    80后朱華是個(gè)白白凈凈的、戴著一副黑框眼鏡的、說話斯文的年輕商人,他會(huì)認(rèn)真地聆聽對(duì)方嘴里說出的每一個(gè)字和每一個(gè)語氣,而后用簡(jiǎn)短明確的話語給你回復(fù)。他給人的感覺和他店里的鞋一樣,簡(jiǎn)單大方,讓人感覺舒適。

    雖然年紀(jì)不大,但朱華已經(jīng)和鞋打了十幾年交道,專注女鞋的十幾年讓他比絕大多數(shù)女人都要懂她們的腳。廣場(chǎng)舞鞋原本只是他眾多休閑女鞋的一類,因?yàn)槭袌?chǎng)需求,現(xiàn)在他成為了專業(yè)廣場(chǎng)舞鞋的締造者,而他的“牛霸道”也成為了行業(yè)的一根標(biāo)桿。在“牛霸道”誕生三年后,他決定從一個(gè)單純的幕后生產(chǎn)者轉(zhuǎn)到了線上,把工廠和店鋪連接在一起,把控從做鞋到顧客穿鞋的全過程。目前有六家天貓店在分銷著“牛霸道”舞鞋,其中有兩家就是朱華的直營(yíng)店。

    “牛霸道”屬于中端女鞋品牌,價(jià)格基本處于60-150元這個(gè)區(qū)間,對(duì)45-65歲的廣場(chǎng)舞消費(fèi)人群而言,這是最適合的價(jià)格,大媽們花幾十塊錢買雙舒適的鞋一點(diǎn)也不會(huì)心疼?!耙?yàn)槭枪S店,不用考慮店面開銷等問題,我們才敢這么低價(jià)賣?!敝烊A說廠里的鞋都是靠走銷量盈利,利潤(rùn)比較低。但憑借薄利多銷,朱華每月可以賣出5萬雙廣場(chǎng)舞鞋。

    但價(jià)格遠(yuǎn)不是大媽們選擇的唯一標(biāo)準(zhǔn),在朱華的腦子里,牢牢記著中老年人買鞋最注重三個(gè)問題:好看的外觀、良好的舒適度以及用戶的好評(píng)。這三點(diǎn)現(xiàn)在也是朱華和他100多號(hào)員工追求的目標(biāo)。因此,每一雙新鞋出爐,員工都會(huì)先試穿,確保鞋子美觀以外的舒適度,每一個(gè)客戶回饋,他們都會(huì)認(rèn)真銘記,確保服務(wù)是根本。一旦有質(zhì)量問題的次鞋沒留意寄給了顧客,他們會(huì)立刻道歉并承擔(dān)責(zé)任。這是朱華做生意的方式,同樣是“牛霸道”圈粉無數(shù)的秘訣。

    開舞鞋店的這幾年,朱華遇到過無數(shù)好玩的客人,收獲了許多忠實(shí)的粉絲。中秋節(jié)到了,長(zhǎng)期買他家鞋的北京大媽自己做了月餅,好說歹說給客服要了地址,專門從北京把包含大媽深情厚意的月餅郵到了他位于福建的工廠。

    朱華的顧客主要集中在中部地區(qū),湖南、湖北、云貴川等地,廣場(chǎng)舞的市場(chǎng)究竟有多大,競(jìng)爭(zhēng)有多激烈,他的心里一清二楚。他很清楚自己是付出了多少努力,累積了多少經(jīng)驗(yàn)才能做到這一步。

    “牛霸道”2010年出生,成長(zhǎng)了七年不斷探索了七年,朱華說他還會(huì)不斷前進(jìn),他會(huì)從改變廣場(chǎng)舞的行頭出發(fā),從不同渠道來設(shè)法引導(dǎo)廣場(chǎng)舞刻板形象的改變,把積極的生活態(tài)度和自信傳遞給廣大的舞者。

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