開(kāi)源節(jié)流 把控風(fēng)險(xiǎn) 穩(wěn)健發(fā)展

周文

2018年以來(lái)，受?chē)?guó)家房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控的影響，交房率特別低，全國(guó)各個(gè)區(qū)域的零售市場(chǎng)下滑較為厲害。暖通行業(yè)普遍下滑20～30%，也有下滑達(dá)50%的商家。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，作為配套前沿的冷暖經(jīng)營(yíng)商家，如何很好的實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展呢？

以穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略推動(dòng)公司發(fā)展

安徽擎天由于工程和零售均做，且成立以來(lái)，一直以工程為主。隨著國(guó)家精裝修項(xiàng)目的推進(jìn)，今年工程市場(chǎng)銷(xiāo)售基本持平。我公司零售市場(chǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)在合肥，零售市場(chǎng)相比去年同期有20%以上的下滑。雖然合肥零售市場(chǎng)情況不好，但安徽三四級(jí)城市的市場(chǎng)表現(xiàn)還可以，由于公司有分銷(xiāo)渠道，分銷(xiāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售還不錯(cuò)。此外，公司還有中央空調(diào)的銷(xiāo)售，空調(diào)的銷(xiāo)售也基本持平。作為經(jīng)營(yíng)20年的公司，雖然零售市場(chǎng)呈現(xiàn)下滑，但影響不大。

往年，合肥高檔樓盤(pán)（如別墅、洋房等）的交房率還可以，今年特別少，出現(xiàn)一個(gè)這樣交房的樓盤(pán)，行業(yè)就有十多家去搶?zhuān)驗(yàn)槭袌?chǎng)變小，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。擎天的公司規(guī)模和品牌效應(yīng)使得公司在合肥有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，但近兩年由于很多江、浙、滬的同行來(lái)安徽參與競(jìng)標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，使得公司的發(fā)展受到一定的限制。雖然房產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控，使得精裝修的配套率更高，但國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控，也使得房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是中小房企的資金流較為困難。

前些年，房企開(kāi)發(fā)的資金投入不大，一頭靠銀行，一頭消費(fèi)者的預(yù)繳款，但近兩年，房企的資金鏈風(fēng)險(xiǎn)較大。一些大的房地產(chǎn)商開(kāi)始提出給商票。此商票不是指銀行承兌匯票，而是房企自己開(kāi)出的商業(yè)承兌匯票，風(fēng)險(xiǎn)較大。這就要求公司必須重視風(fēng)險(xiǎn)的把控，我公司曾經(jīng)與合肥一中小房企簽了1000萬(wàn)元的供暖工程合同，由于這個(gè)房企撐不下去，將項(xiàng)目整體賣(mài)給了另一家大型的房企，而新的房企變成了毛坯房銷(xiāo)售，因此項(xiàng)目就被取消掉了。

由于不確定因素很多，風(fēng)險(xiǎn)較大，作為出技術(shù)，出資金的暖通代理企業(yè)，穩(wěn)健發(fā)展可能更適合目前的現(xiàn)狀。包括項(xiàng)目的選擇上，一定不能讓公司的資金套進(jìn)去。其實(shí)公司的發(fā)展就相當(dāng)于一輛汽車(chē)，一旦某個(gè)部件出現(xiàn)問(wèn)題，整個(gè)車(chē)就沒(méi)辦法正常運(yùn)轉(zhuǎn)前進(jìn)。公司也一樣，如果某個(gè)部門(mén)或者環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，也會(huì)讓公司的發(fā)展受阻。

受房地產(chǎn)影響，暖通產(chǎn)品作為最前端的產(chǎn)品，受影響較大。市場(chǎng)環(huán)境的變化，使得暖通行業(yè)增加了很多不確定因素，包括項(xiàng)目的可靠性，資金回?cái)n的可靠性等都有很多不可預(yù)知性。整體形勢(shì)較為嚴(yán)峻。在市場(chǎng)形勢(shì)不好時(shí)，市場(chǎng)份額在減小，投入過(guò)大，可能不太適合當(dāng)前的市場(chǎng)。因此，近兩年，公司的開(kāi)源節(jié)流更為重要。公司決定明年縮減在零售上的投入，包括人員的編制等，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略。

近兩年，我常和業(yè)務(wù)人員強(qiáng)調(diào)，一定要重視項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)把控，從安裝成本、人力成本和服務(wù)成本上綜合考慮，有選擇性的跟進(jìn)工程項(xiàng)目，選擇更便捷的服務(wù)和管理性的項(xiàng)目。積極跟進(jìn)地理位置、樓盤(pán)品質(zhì)較好的項(xiàng)目，因?yàn)橐C合考慮時(shí)間成本、交通成本等，如合肥周邊的項(xiàng)目要重點(diǎn)關(guān)注，并加大力度去做，而遠(yuǎn)一點(diǎn)的項(xiàng)目則聯(lián)合當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)商一起做，公司提供管理，安裝和服務(wù)由分銷(xiāo)商去做。與分銷(xiāo)商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共同發(fā)展。

由于公司有工程項(xiàng)目，目前基本上可以持平，在風(fēng)險(xiǎn)較大的情況下，要把控好風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)公司更好的生存和發(fā)展。公司近兩年也加大了項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)，由銷(xiāo)售部牽頭，財(cái)務(wù)、技術(shù)等各個(gè)部門(mén)均參與，大家針對(duì)項(xiàng)目各提各的意見(jiàn)和推進(jìn)方式，同時(shí)填寫(xiě)項(xiàng)目評(píng)估表，如財(cái)務(wù)提出對(duì)資金預(yù)付等方面的要求。群策群力，最終確定項(xiàng)目的實(shí)施和跟進(jìn)。

新產(chǎn)品 新技術(shù)差異化競(jìng)爭(zhēng)是方向

工程上，積極加強(qiáng)與大型房地產(chǎn)企業(yè)的溝通，包括新技術(shù)、新產(chǎn)品，到一線(xiàn)與房企的設(shè)計(jì)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)溝通，提供更好的方案，以方案體現(xiàn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，擎天甚至自己出費(fèi)用，邀請(qǐng)房企相應(yīng)負(fù)責(zé)人去廠(chǎng)家參觀(guān)學(xué)習(xí)了解新產(chǎn)品。產(chǎn)品上，由于空氣能水系統(tǒng)對(duì)安裝上的要求更高，同時(shí)能解決制熱及制冷的需求，通過(guò)我公司對(duì)空調(diào)市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)沒(méi)有下滑，暖通市場(chǎng)下滑數(shù)據(jù)的分析，由于空氣能冷暖均有，可以以冷帶暖，這樣的策略可能更適合當(dāng)前的市場(chǎng)。

此外，空氣能相比傳統(tǒng)的供暖，如鍋爐、VRV等，對(duì)技術(shù)和安裝的要求更高。以前，空氣能的水系統(tǒng)采用PPR連接，現(xiàn)在我公司用特殊鋼管連接，無(wú)論美觀(guān)度還是保溫上均更好。公司施工更為專(zhuān)業(yè)，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)的差異化凸顯公司競(jìng)爭(zhēng)力，突出我們的優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)一個(gè)項(xiàng)目出來(lái)多家跟進(jìn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。公司未來(lái)會(huì)重點(diǎn)推空氣能產(chǎn)品，如約克的空氣能產(chǎn)品。

由于行業(yè)的中小企業(yè)較多，價(jià)格差異性很大，有時(shí)甲方也搞不清楚到底什么樣的產(chǎn)品和方案更好，因此，市場(chǎng)的規(guī)范性很重要，但這一點(diǎn)也很難做到。目前，很多小規(guī)模的公司以零售為主，但如果有工程項(xiàng)目也會(huì)參與，使得工程市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，拓展一些差異化的產(chǎn)品品類(lèi)和技術(shù)，再通過(guò)公司專(zhuān)業(yè)化的安裝優(yōu)勢(shì)，為公司爭(zhēng)取可持續(xù)發(fā)展力。

雖然市場(chǎng)小了，但存量市場(chǎng)仍然有，如辦公樓、寫(xiě)字樓，以及一些小區(qū)的老系統(tǒng)，無(wú)論供冷還是供暖上，到了一定的使用年限以后均需要維護(hù)或者更新?lián)Q代。如對(duì)一個(gè)小區(qū)的空調(diào)技術(shù)進(jìn)行升級(jí)改造，讓其產(chǎn)品更節(jié)能。此外，針對(duì)商用市場(chǎng)的中央空調(diào)系統(tǒng)以及水系統(tǒng)，通過(guò)一些技術(shù)對(duì)其進(jìn)行改造，簽定協(xié)議，保證服務(wù)品質(zhì)，我們投資，受益期按比例去分市場(chǎng)收益。

未來(lái)，公司會(huì)向新能源領(lǐng)域發(fā)展，并準(zhǔn)備成立一個(gè)新能源公司，建立區(qū)域能源，如能源站采用地源熱泵、空氣能等為區(qū)域供熱、供冷。公司準(zhǔn)備利用上游廠(chǎng)家的技術(shù)，并利用自身項(xiàng)目的沉淀，做好具體的施工，向這個(gè)領(lǐng)域拓展。在施工中，把一些點(diǎn)位的控制做好，并把一些設(shè)備做進(jìn)去，使得小區(qū)可以達(dá)到30%以上的節(jié)能效果。從客戶(hù)的節(jié)能需求出發(fā)升級(jí)改造，實(shí)現(xiàn)較好的節(jié)能，最終實(shí)現(xiàn)多贏的效果。

對(duì)企業(yè)來(lái)講，未來(lái)可持續(xù)發(fā)展能力的戰(zhàn)略方向是新技術(shù)，新工藝，公司正在申請(qǐng)成為高新技術(shù)企業(yè)。通過(guò)不斷練內(nèi)功，在安裝上的技術(shù)積累，不斷提升工藝的規(guī)范性和創(chuàng)造性。并準(zhǔn)備把一些工藝申請(qǐng)為新型實(shí)用型工藝，以及小發(fā)明等，如我公司申請(qǐng)的實(shí)用型專(zhuān)利——背入式安裝，從傳統(tǒng)的工藝上提高一個(gè)檔次，可以多申請(qǐng)新型實(shí)用型安裝技術(shù)專(zhuān)利。通過(guò)讓自身更硬，贏得公司的可持續(xù)發(fā)展。

加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)商和終端客戶(hù)的服務(wù)

近兩年，行業(yè)內(nèi)無(wú)論產(chǎn)品還是技術(shù)均在升級(jí)。因此，要加強(qiáng)宣傳，如聯(lián)合廠(chǎng)家在小區(qū)做推廣活動(dòng)。此外，雖然合肥零售市場(chǎng)做起來(lái)有點(diǎn)吃力，但三四線(xiàn)城市并沒(méi)有下滑，分銷(xiāo)商的增長(zhǎng)也不錯(cuò)，因此要幫助各個(gè)分銷(xiāo)商做分銷(xiāo)，做產(chǎn)品的介紹以及經(jīng)營(yíng)上的建議。并邀請(qǐng)廠(chǎng)家到分銷(xiāo)商處交流前沿產(chǎn)品，分析市場(chǎng)，聯(lián)合廠(chǎng)家為分銷(xiāo)商做產(chǎn)品、技術(shù)以及方案的培訓(xùn)，提升對(duì)分銷(xiāo)商的服務(wù)，帶動(dòng)銷(xiāo)售。

房產(chǎn)調(diào)控雖然對(duì)新樓盤(pán)有一定的影響，但合肥家用市場(chǎng)中仍然有一些家庭沒(méi)有做冷暖，但要想做好家用零售市場(chǎng)，必須加強(qiáng)服務(wù)。其實(shí)，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的差異化不是很大，對(duì)于暖通產(chǎn)品來(lái)講，服務(wù)非常重要。因此，要加強(qiáng)服務(wù)，如安裝工藝上的差異性，重點(diǎn)就是施工時(shí)的把控。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)老客戶(hù)的回訪(fǎng)，免費(fèi)上門(mén)測(cè)試、保養(yǎng)和清洗，在這個(gè)過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)用戶(hù)有更換的需求，就給用戶(hù)提出合理化的建議。

當(dāng)然，也要做好對(duì)老客戶(hù)的挖掘，一方面是老客戶(hù)的更新?lián)Q代升級(jí)，另外一方面是老房的明裝，針對(duì)老客戶(hù)介紹，或者自己升級(jí)，對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行回饋，如明裝的折扣等。同時(shí)，要不定期的與老客戶(hù)密切互動(dòng)，讓老客戶(hù)能記得是從擎天購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，當(dāng)自己或者朋友購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)再次想起擎天。如我們分區(qū)域進(jìn)行觀(guān)影活動(dòng)，組織老客戶(hù)集體到電影院里看時(shí)下最新的電影，并為老客戶(hù)送上小禮品，做好與老客戶(hù)的互動(dòng)。通常在影片開(kāi)始時(shí)介紹公司現(xiàn)狀，行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

此外，我們也會(huì)參加當(dāng)?shù)氐募也?huì)，家博會(huì)一年兩次，通常廠(chǎng)家也會(huì)做一定的支持，我們也做一定的投入，一方面是體現(xiàn)公司的形象，另一方面爭(zhēng)取潛在客戶(hù)。家博會(huì)上有60～70%的客戶(hù)是接受到邀請(qǐng)參加的客戶(hù)，他們?cè)賻椭茝V宣傳，這些客戶(hù)到會(huì)后會(huì)直奔展臺(tái)。也有30～40%的散客，但通常到會(huì)的都是準(zhǔn)客戶(hù)。現(xiàn)場(chǎng)會(huì)推出優(yōu)惠的政策，如打折、送暖氣片等，因?yàn)榭勺尶蛻?hù)得到實(shí)在的優(yōu)惠，有較大的吸引力，只要現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員的溝通能力、產(chǎn)品和技術(shù)能打動(dòng)客戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)簽單效果也不錯(cuò)。且會(huì)上，參展商之間也會(huì)互相帶單。

作為經(jīng)營(yíng)冷暖的公司，想要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須具備匠心精神，同時(shí)要做好細(xì)節(jié)管控，在產(chǎn)品選擇、安裝質(zhì)量、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)上，以工匠的態(tài)度實(shí)現(xiàn)環(huán)環(huán)相扣，從而為公司取得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。