一元充值的“陷阱”/不經(jīng)意成就大商機(jī)

哲理的故事：

在手機(jī)端發(fā)達(dá)的今天，我們經(jīng)常能看到一些半收費(fèi)（即不付費(fèi)也能繼續(xù)使用）性質(zhì)的應(yīng)用App。它們通常會有這樣一種活動：第一次充值一元，即可獲得豐厚獎勵。這些一元充值的獎勵非常誘人，讓人一看就覺得自己賺到了。然而，這種看似賺到的活動卻是個巨大的陷阱。

美國社會心理學(xué)家曾做過一個實(shí)驗(yàn)，他們把一群喜歡玩手機(jī)的人分為兩組，并為他們都下載了一款半收費(fèi)App，其中不同之處在于，第一組的App頁面上添加了“充值一元送大禮”的標(biāo)志，而另一組卻沒有。三個月后，實(shí)驗(yàn)得出結(jié)果，有“一元送大禮”標(biāo)志的那組，在App中投入的錢是沒有標(biāo)志那組的五倍。這到底是怎么回事呢？

在社會心理學(xué)中，有一條名為“滑坡效應(yīng)”的定理，即你不站在滑坡上，便不會發(fā)生任何事；但只要一站上去，無論人是位于坡的哪一段，都會不斷往下滑。第一組正是陷入了商家設(shè)計的“滑坡效應(yīng)”。

別看只有區(qū)區(qū)一元錢，數(shù)量雖然小到可以忽略，可恰恰是這一元錢，便成功地將用戶推上了滑坡，讓用戶心甘情愿地把更多錢投入進(jìn)來。

一個半收費(fèi)的App，總會有用戶因?yàn)椴僮鞑皇煜?、充值手段不方便、不想充值等拒絕付費(fèi)。這時，一元充值就像是一根撬棍，撬開用戶的內(nèi)心，讓人有“原來充值也很方便、這個軟件我很熟悉”的感覺。在陌生感消除后，用戶繼續(xù)充值便不再有心理負(fù)擔(dān)，也就造成了經(jīng)常會看到“某人在某App上投入了上萬元”的新聞。

反觀第二組，因?yàn)闆]有一把撬棍直截了當(dāng)?shù)厍碎_他們的心，所以大部分人仍然能堅持在App上不花一分錢的原則。這就像一個裝滿水的袋子，如果不去戳破，水是不會漏出來的；可一旦袋子被戳破了，那么袋子中的水就會止不住地往外涌。（紅豆粥）

故事的哲理：

商場如同賭場。相通之處在于，商場和賭場都是讓目標(biāo)客戶在不經(jīng)意的付出中難以自拔。而在不經(jīng)意的背后，則是亙古不變的人性。

特約編輯：李靖