適合運營商的云計算營銷策略探討
——以中國電信為例

顧蔚蔚

（中國電信股份有限公司南通分公司，江蘇 南通 226000）

適合運營商的云計算營銷策略探討
——以中國電信為例

顧蔚蔚

（中國電信股份有限公司南通分公司，江蘇 南通 226000）

隨著云計算市場競爭越來越激烈，各大企業(yè)都借助已有的優(yōu)勢來拓展市場份額。中國電信發(fā)揮各種優(yōu)勢，并促使管理層高度注重云計算。只要戰(zhàn)略對策應(yīng)用得當(dāng)，就可以對特定目標(biāo)用戶群市場進行穩(wěn)固?；诖?，文章首先分析了云計算市場的細分情況，然后提出了中國電信云計算營銷策略，希望能夠幫助中國電信取得更好的發(fā)展。

中國電信；云計算；營銷策略

同質(zhì)化競爭模式與我國電信產(chǎn)品戰(zhàn)略是不符的，一方面上，同質(zhì)化競爭是看價格，誰擁有著更加雄厚的資本，誰就在這場價格戰(zhàn)中贏得比賽，并迅速占領(lǐng)市場，但結(jié)合實際情況來講，中國電信的價格戰(zhàn)水平還有待于提高。同時，中國電信也可以主動規(guī)避價格戰(zhàn)，利用差異化競爭策略，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，在客戶服務(wù)和設(shè)計方案中突出自身的優(yōu)勢，并在優(yōu)化和整合營銷方式下，挖掘更多的客戶群體，進而在競爭激烈的通信市場上占有一席之地。

1 細分云計算市場

1.1 按照客戶群體細分市場

在通訊市場競爭越發(fā)激烈的情況下，為了達到業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶滿意的要求，中國電信使用結(jié)合客戶群而實施營銷服務(wù)的方法。結(jié)合客戶群體的差異，客戶群通常被分為3類，即：大客戶、公眾客戶、商業(yè)客戶。所謂的大客戶，就是在電信企業(yè)群體中消費額度最高的用戶群體，他們需要較大的電信業(yè)務(wù)量，也會選取多樣化的電信服務(wù)。一般而言，大客戶是各大電信企業(yè)爭先恐后搶奪的對象，從長遠發(fā)展上而言，大客戶是電信企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的基本。在電信競爭市場中，大客戶包括高值客戶、重要客戶、戰(zhàn)略客戶。通常來講，政府機構(gòu)是電信行業(yè)非常喜歡和歡迎的大客戶。電信服務(wù)有著很大的需求，高值客戶就是電信企業(yè)中消費數(shù)量較大的客戶，通常他們能夠給企業(yè)帶來收益較高的經(jīng)濟價值；集團客戶就是以集團的方式，與電信企業(yè)有著非常密切的關(guān)系就是集團客戶，他們一般以整體方式來消費電信產(chǎn)品；他們對品牌有著同樣的追求，一般是某個單位來到電信企業(yè)統(tǒng)一辦理簽訂協(xié)議的客戶。當(dāng)企業(yè)在本行業(yè)中發(fā)揮了示范帶頭作用，對本行業(yè)有著較大影響力的客戶就被稱之為戰(zhàn)略客戶。商業(yè)客戶就是每個月電信消費額度低于3 000元的普通客戶。

1.2 按照云計算服務(wù)模式細分市場

云計算業(yè)務(wù)按照服務(wù)模式分為3個等級，即：軟件即服務(wù)（Software as a Service，SaaS）層級、基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)（Infrastructure as a Service，IaaS）層級、平臺即服務(wù)（Platform as a Service，PaaS）層級。IaaS市場作用就是充分利用互聯(lián)網(wǎng)方式，為廣大用戶群體提供有關(guān)于電信基本施工工程的各項服務(wù)，一般使用的現(xiàn)代虛擬化技術(shù)，實現(xiàn)自動化部署方式。這個市場對資源有著較高的利用率，整合資源水平較高，共享水平高，無需投入太多的成本。PaaS市場作用就是充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為廣大開發(fā)用戶群體提供出一種基于平臺托管的服務(wù)。先是要有一個環(huán)境，然后利用軟件開發(fā)工具包（Software Development Kit，SDK），在開發(fā)者開發(fā)項目后，可利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在PaaS層級上直接執(zhí)行。PaaS市場利用托管方法來銷售電信產(chǎn)品，并且平臺運行能力較強。SaaS市場作用就是在充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)下，給更多的目標(biāo)客戶提供一些服務(wù)。此市場要具備分離核心數(shù)據(jù)的作用，用戶是市場的主要客戶群體，追求個性化的電信服務(wù)，并且有一定伸縮性。

1.3 結(jié)合電信云計算服務(wù)模式定位市場

首先電信云計算服務(wù)模式應(yīng)該成為上述3大市場的領(lǐng)導(dǎo)人。在電信企業(yè)快速發(fā)展中，IaaS是非常關(guān)鍵的一面，中國電信都會毫不猶豫地選擇IaaS。我國電信企業(yè)也要抓住云計算業(yè)務(wù)發(fā)展這一機遇，調(diào)整企業(yè)的IDC方式，在原本IDC業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，激發(fā)我國電信在基礎(chǔ)資源設(shè)備中的影響力，優(yōu)先選擇IaaS。其次要在發(fā)展過程中，盡可能成為PaaS主要組成部分。結(jié)合PaaS特點分析可以得知，它應(yīng)用軟件技術(shù)非常密集，在當(dāng)前的市場結(jié)構(gòu)中，正處于初級時期中。中國電信應(yīng)深入對其分析，主動的進入，盡可能發(fā)展自身信息化、產(chǎn)業(yè)化，成為移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的佼佼者。并在基礎(chǔ)上，與相對而言較為成熟完善的平臺企業(yè)大力合作，努力發(fā)展自身各項服務(wù)，對產(chǎn)業(yè)鏈進行優(yōu)化和整合。

2 探討適合中國電信云計算業(yè)務(wù)營銷的對策

2.1 針對政府客戶群體產(chǎn)品營銷策略

此策略在于構(gòu)建政務(wù)云，這是專門根據(jù)政府部門需求而制作的產(chǎn)品。將政府各系統(tǒng)的信息通過政務(wù)云數(shù)據(jù)全部搬入云平臺中，統(tǒng)籌系統(tǒng)內(nèi)部各個資源，確保實現(xiàn)共享。政務(wù)云體系結(jié)合政務(wù)領(lǐng)域的特征，細分為很多方面，如：警務(wù)e通、稅務(wù)e通等等。政務(wù)類云產(chǎn)品優(yōu)勢在于每個企業(yè)都可結(jié)合自身情況，實施相應(yīng)的計算存儲申請。同時，在運載超壓計算過程中，云數(shù)據(jù)中心可以擴充容量確保系統(tǒng)始終處于穩(wěn)定運作狀態(tài)中。政務(wù)云可以實時的共享資源交流，統(tǒng)一監(jiān)管，減少投入，并有著較強的保密性。政務(wù)云結(jié)合各級單位的差異提供出相對應(yīng)的服務(wù)與產(chǎn)品。

2.2 針對企業(yè)客戶推行產(chǎn)品營銷策略

商務(wù)云是一種云計算行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品，也可以稱為針對企業(yè)客戶產(chǎn)品的一種策略，此策略創(chuàng)建可以提供專業(yè)的云計算服務(wù)。在企業(yè)剛起步階段，企業(yè)在構(gòu)建信息技術(shù)方面上勢必會面臨著很大壓力。運用云計算業(yè)務(wù)，商務(wù)云平臺的智能配置、伸縮性、自動管理等特征，都會給企業(yè)發(fā)展帶來莫大的幫助。云計算中心所提供的專業(yè)化服務(wù)讓很多企業(yè)不用太重視企業(yè)系統(tǒng)后臺的多樣性，可以將更多的精力投入到業(yè)務(wù)應(yīng)用程序領(lǐng)域中，便于企業(yè)的順利發(fā)展。另外，中國電信作為我國最大的寬度接入提供商，應(yīng)積極借鑒其他國家云平臺建設(shè)經(jīng)驗，但必須要針對性、有目的借鑒，從全方面、多角度上提高中國電信企業(yè)綜合發(fā)展實力。

2.2.1 固定價格營銷策略

從我國很多專家學(xué)者分析上而言，唯有對定價策略不斷改進，并制定出健全的價格機制，并且大力推廣“按使用量支付”的案例，這樣才能在商業(yè)領(lǐng)域更好地發(fā)展起云計算業(yè)務(wù)。通常狀況下，按使用量支付形式只是加以定制一定的應(yīng)用需求，一般使用PaaS與IaaS模式。云計算客戶使用這樣一種支付方式，雖然應(yīng)用簡單，但是卻減少了收入，很難結(jié)合各類客戶的情況針對性地區(qū)分。盡管這種定價機制是不完善的，但這種定價機制仍然得到廣泛使用。固定價格策略是一種定價模式，是根據(jù)云計算服務(wù)類型，分級或者按單位而實施的定價模式。如：亞馬遜 EC2系統(tǒng)就是結(jié)合等級的不同而實施劃分定價方式。而按照單位劃分定價模式對于分級定價而言，有著更高的靈活性，客戶可結(jié)合自身實際需求實施個性化定制，但這通常利用在內(nèi)存方面上。在應(yīng)用云計算SaaS過程中，認購定價模式是最經(jīng)常使用的，此模式能夠讓客戶對應(yīng)用云服務(wù)的花費有所估計，進而結(jié)合自身具體情況，作出實時定制計劃。

2.2.2 動態(tài)定價營銷策略

對于使用客戶而言，固定價格方式自然簡單，不過客戶需求也是有所差異的。有的客戶喜歡質(zhì)量良好、價格低的產(chǎn)品買賣。同時，固定價格策略使得運營商在面對客戶請求時，缺乏了一定選擇空間，也就是無法做到結(jié)合客戶需求變動而隨時設(shè)置獎勵措施。對比而言，動態(tài)定價策略可以對固定價格的不足進行彌補，在制定價格中應(yīng)結(jié)合供需關(guān)系變動情況進行調(diào)整，客戶接受在一定范圍內(nèi)變動價格。結(jié)合關(guān)于動態(tài)定價的分析，目前動態(tài)定價正好可以結(jié)合客戶需求變動情況靈活的調(diào)整產(chǎn)品價格，妥善解決用戶需求中的各項問題。

2.2.3 交叉補貼營銷策略

所謂的交叉補貼策略就是在對價格機制快速完善下來實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的最大化。這樣做獲得補貼的云服務(wù)定價就會比成本價低很多，這樣便于電信企業(yè)在競爭激烈的市場上站穩(wěn)腳跟。直接降低產(chǎn)品單價是此策略經(jīng)常見的方式。同時，還能夠捆綁多種產(chǎn)品對價格進行調(diào)整，減少用戶消耗的成本，以此占據(jù)更大的市場份額。這一定價策略本質(zhì)上就是利用低價格來吸引客戶。捆綁多種產(chǎn)品所獲得效益能夠?qū)σ蜓a貼出現(xiàn)的損失進行填補，進而從更大程度上幫助企業(yè)運營商獲得經(jīng)濟利潤。為了提高云計算業(yè)務(wù)發(fā)展水平，對交叉補貼策略優(yōu)勢充分發(fā)揮，通過整合價格，降低客戶運作成本，強化云計算業(yè)務(wù)在產(chǎn)品價格上所占有的優(yōu)勢。

3 結(jié)語

總而言之，歸根到底云計算還是一種新事物，而我國電信云計算業(yè)務(wù)也處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)中，市場運用策略需要深入研究。但從各方面上而言，想要探討和研究出適合中國電信運營商的云計算營銷策略，需要電信企業(yè)部署好發(fā)展戰(zhàn)略，對現(xiàn)有資源進行整合，結(jié)合自身實際情況，做好針對各類群體而實施的營銷策略，確保營銷策略可以根據(jù)客戶產(chǎn)品需求的變化而隨之完善，只有做到這樣，才能真正促使中國電信把握住這次云計算技術(shù)發(fā)展帶來的機遇，進而取得更好、更快的發(fā)展，在不斷發(fā)展中主動完善自身的不足，并迎接好云計算技術(shù)下帶來的挑戰(zhàn)，在把握住發(fā)展機遇和全面迎接好挑戰(zhàn)下取得可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，為我國經(jīng)濟發(fā)展貢獻出更大的力量。

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[3]周婧，郭慧，歐陽艷，等.云計算環(huán)境下IDC建設(shè)研究[J].信息系統(tǒng)工程，2013（1）：29-31.

Exploration on strategy for operators cloud marketing: a case study of China Telecom

Gu Weiwei
（Nantong Branch of China Telecom, Nantong 226000, China）

As market competition of cloud computing becomes more and more fierce, major enterprises are using their existing advantages to expand market share. China Unicom has exerted its various advantages and made management pay great attention to cloud computing. If the strategy is applied properly, the market can be stabilized for a speci fi c target audience. Based on this, this paper fi rst analyzes the subdivision cloud computing market, and then puts forward the China Telecom marketing strategy of the cloud computing development, it is expected to help China Telecom get better development.

China Telecom; cloud computing; marketing strategy

顧蔚蔚（1982— ），女，江蘇南通，碩士，工程師。