螳螂捕蟬，黃雀在后

楊倩倩

摘 要：J.T.馬林公司的核心辦公室被員工們稱之為“鍋爐房”，像現(xiàn)實(shí)生活中的“鍋爐房”一樣，股票經(jīng)紀(jì)人們?nèi)玳_(kāi)水沸騰般熱情、喧囂鼎沸的電話聲和此起彼伏的銷售聲充斥著整個(gè)辦公室。電影《鍋爐房》講述了在美國(guó)市商制度下，年輕的股票經(jīng)紀(jì)人賽斯以驚人的速度實(shí)現(xiàn)著他的財(cái)富夢(mèng)想，同時(shí)經(jīng)歷著對(duì)金錢從不擇手段的熱衷到質(zhì)疑的轉(zhuǎn)折。文章將分析電影中投資者貪婪與不安的投資心態(tài)下的電話營(yíng)銷策略以及商業(yè)秩序等商業(yè)因素。

關(guān)鍵詞：電話營(yíng)銷；商業(yè)秩序；投資心態(tài)

中圖分類號(hào)：J905 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、有的放矢的電話營(yíng)銷策略

電話營(yíng)銷是一個(gè)以“電話”為主導(dǎo)中心的營(yíng)銷模式，作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷模式，當(dāng)今，很多人認(rèn)為這是一種過(guò)時(shí)的、太過(guò)傳統(tǒng)而且效率很低的營(yíng)銷方式。但實(shí)際上，在現(xiàn)階段，電話營(yíng)銷仍是現(xiàn)代企業(yè)采取的重要營(yíng)銷渠道之一，是最為直接和高效的營(yíng)銷方式之一。在歐美一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，電話營(yíng)銷已被廣泛應(yīng)用，并且已經(jīng)成為營(yíng)銷行業(yè)中必須掌握的一門技巧和專業(yè)知識(shí)。電話營(yíng)銷是無(wú)孔不入的，據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)每個(gè)家庭至少接受過(guò)一次電話銷售的產(chǎn)品。美國(guó)的電話營(yíng)銷已經(jīng)形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)包含咨詢培訓(xùn)公司、需要通過(guò)電話營(yíng)銷推廣產(chǎn)品的企業(yè)以及消費(fèi)者等。

影片中的J.T馬林經(jīng)紀(jì)公司在當(dāng)時(shí)盛行的市商制度下，采用的就是電話營(yíng)銷模式。市商制度下，除了資產(chǎn)較雄厚的合格投資者可以直接進(jìn)行二級(jí)市場(chǎng)買賣，其他人都要通過(guò)大的證券公司進(jìn)行買賣。企業(yè)將上市股票批發(fā)給券商，券商再零售給個(gè)人。

《鍋爐房》是一部故事內(nèi)容包含電話營(yíng)銷詐騙的影片。J.T.馬林經(jīng)紀(jì)公司是一個(gè)券商公司，表面通過(guò)賺取差價(jià)和服務(wù)費(fèi)實(shí)現(xiàn)盈利，實(shí)則通過(guò)鼓吹一個(gè)個(gè)虛構(gòu)的空殼公司和將含有極大水分的金融產(chǎn)品賣給投資者來(lái)牟利。影片中賽斯通過(guò)售賣皮包公司的垃圾股票獲取高額傭金，如同所有成功的電話營(yíng)銷模式，賽斯在J.T.馬林經(jīng)紀(jì)公司電話銷售的話術(shù)也有了明確的流程和細(xì)節(jié)。公司為每一位股票經(jīng)紀(jì)人的電話營(yíng)銷過(guò)程提供詳細(xì)指南，從而把握電話交流各個(gè)方面的內(nèi)容。股票經(jīng)紀(jì)人每天的任務(wù)是打出大量的電話，廣泛撒網(wǎng)，尋找容易上鉤的人，想盡一切辦法兜售股票。

電話營(yíng)銷包括基本三步，賽斯的第一步是自我介紹。他抓住電話營(yíng)銷關(guān)鍵的前數(shù)十秒，自信和熱情地進(jìn)行自我介紹，良好專業(yè)的語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速成為他抓住客戶的關(guān)鍵。

第二步是業(yè)務(wù)介紹。賽斯在電話中反復(fù)提及某只被自己推薦過(guò)的個(gè)股連續(xù)上漲的“事實(shí)”，抓住客戶的心理變化和潛在需求，短時(shí)間內(nèi)與對(duì)方建立信任關(guān)系，并說(shuō)明銷售動(dòng)機(jī)——兜售股票。賽斯使用的是一段式營(yíng)銷，即從接觸客戶一直到成交，完全通過(guò)電話、郵寄或傳真完成購(gòu)買程序。例如，賽斯在電話營(yíng)銷時(shí)，同時(shí)向客戶郵箱發(fā)送了相關(guān)郵件材料。

營(yíng)銷第三步是講述為顧客帶來(lái)的利益。這個(gè)過(guò)程中賽斯利用了銷售的牧群原理，也就是隨眾心理。牧群的移動(dòng)是由大多數(shù)的移動(dòng)決定方向的，個(gè)體并無(wú)意識(shí)。生活中，多數(shù)人做出的購(gòu)買決定因?yàn)楹ε路稿e(cuò)誤，會(huì)更愿意從眾隨大流。正如片中雅各布大夫在接到推銷電話時(shí)，J.T馬林經(jīng)紀(jì)公司高層克里斯向雅各布大夫強(qiáng)調(diào)“這支股票一再猛漲，如果你不想看著你的同事靠臨場(chǎng)診斷發(fā)財(cái)，那就別買”并掛斷電話。電話營(yíng)銷中，股票經(jīng)紀(jì)人通過(guò)列舉出一些比較知名的典型客戶，采用類比的方法刺激客戶的從眾心理，達(dá)成最終的銷售。通觀整個(gè)銷售過(guò)程，賽斯的聲音和語(yǔ)言控制、提問(wèn)方式、傾聽(tīng)、引導(dǎo)、同理、贊美等技巧都在電話銷售中發(fā)揮了重要作用。

影片還著重反映了兩個(gè)電話銷售的場(chǎng)景： 一位是擁有診所的雅各布醫(yī)生，另一位是渴望改善家庭生活質(zhì)量的父親。前者代表了美國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)，后者代表了低收入群體。我們通過(guò)這兩個(gè)場(chǎng)景認(rèn)識(shí)到賽斯的電話營(yíng)銷絕不是盲目、隨機(jī)打出的大量電話或者單純靠運(yùn)氣推銷，在通過(guò)電話簿尋找目標(biāo)客戶時(shí)，賽斯留意觀察姓名，地址和職業(yè)，憑職業(yè)素養(yǎng)去判斷對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和購(gòu)買意愿。賽斯的電話營(yíng)銷不僅注重速度和數(shù)量，還對(duì)人員進(jìn)行篩選，準(zhǔn)確定位了有需求的目標(biāo)客戶，這也是賽斯電話銷售成功的基礎(chǔ)。

二、螳螂捕蟬，黃雀在后

影片在主角賽斯的獨(dú)白中拉開(kāi)帷幕：“你打開(kāi)電視，會(huì)看到更多，8700萬(wàn)彩票贏家，兒童演員在上一部電影中賺2000萬(wàn)，網(wǎng)絡(luò)股猛漲。如果你早點(diǎn)下手，就能掙大錢。我要做的就是——下手。”

盡快下手以免錯(cuò)失良機(jī)，成了投資者的共性。對(duì)于金錢的貪婪帶給投資者的往往是不安與失去賺錢機(jī)會(huì)的恐懼，這也是別有用心之人操縱人類最簡(jiǎn)便的方法。收益的放大刺激了投資者的貪欲，有利就占，寸步不讓。影片中的雅各布大夫是萬(wàn)千投資者的縮影，雅各布大夫正忙于工作，但當(dāng)他聽(tīng)到電話中賽斯說(shuō)他現(xiàn)在是和一百萬(wàn)美元打交道時(shí)，他遲疑了一下，沒(méi)有立刻掛斷電話。賽斯敏銳地抓住了他停頓的一秒，向他推薦FDA將會(huì)批準(zhǔn)上市的藥品股票。同時(shí)，賽斯和其他員工假裝呼喊，營(yíng)造交易大廳火熱的現(xiàn)象，對(duì)股市漲幅的幻覺(jué)和失去投資機(jī)會(huì)的不安讓雅各布大夫?qū)疱X的渴望越陷越深，并對(duì)新客戶只能買2000股表現(xiàn)出了深深的不滿。

在巨大利潤(rùn)的驅(qū)使下，投資者會(huì)忽略風(fēng)險(xiǎn)巨大的一面，鋌而走險(xiǎn)。正如公司高管克里斯所說(shuō)：給你的客戶3%的回報(bào)，他就能完全相信你，到周末就會(huì)讓你幫忙看孩子。

唾手可得的巨大財(cái)富和非法交易總是伴生的。隨著金錢欲望的加深，股票經(jīng)紀(jì)人賽斯貪婪的胃口也變得越來(lái)越大。他再一次蒙騙對(duì)他一直深信不疑的投資者，賣給對(duì)方皮包公司的垃圾股票，賺取黑心傭金。應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，這樣的商業(yè)行為是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)任何增值的，沒(méi)有創(chuàng)造新的社會(huì)財(cái)富，破壞了商業(yè)秩序的公平公正性和“契約精神”。如果人人都不遵守大家約定的契約規(guī)則，商業(yè)就無(wú)法持續(xù)運(yùn)作，市場(chǎng)秩序的扭曲，會(huì)破壞市場(chǎng)資源配置功能，損害投資者信心，帶來(lái)一系列社會(huì)負(fù)面影響。

違法交易雖然表面上看來(lái)是損人利己的行為，但最后必然是損人又損己的行為。例如，2008年的美國(guó)金融危機(jī)的蝴蝶效應(yīng)從一國(guó)蔓延到全世界，少有國(guó)家可以獨(dú)善其身。影片中那位渴望改善家庭生活環(huán)境的父親看到股票大幅下跌，喪失全部積蓄那絕望的眼神，以及妻子和孩子憤然離他而去的部分，深深刺痛了每一個(gè)有良知人的心。人人都想走捷徑變得富有，而有時(shí)這個(gè)捷徑會(huì)短得不合法，有時(shí)捷徑會(huì)充滿偽裝與欺騙。

三、結(jié)語(yǔ)

20世紀(jì)70年代美國(guó)的電話營(yíng)銷公司只能通過(guò)報(bào)紙、黃頁(yè)來(lái)尋找客戶信息，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，如今的營(yíng)銷模式已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。如互聯(lián)網(wǎng)對(duì)電話營(yíng)銷帶來(lái)了革命性的影響，B2C和 C2C等營(yíng)銷模式和電話銷售一起，也許會(huì)創(chuàng)造新的銷售奇跡。

但當(dāng)今，還有很多人在鋌而走險(xiǎn)地鉆法律的空子，巧取豪奪，牟取暴利；還有更多的人在做著一夜暴富不切實(shí)際的美夢(mèng)。新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下機(jī)會(huì)、誘惑與風(fēng)險(xiǎn)同樣共存。影片最后，賽斯明白了人生中沒(méi)有那么多的捷徑，付出和回報(bào)是平衡的，于是選擇了勇敢和良知，也為電影營(yíng)造了一個(gè)正能量的結(jié)尾。

參考文獻(xiàn)：

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