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    簡途,整合“碎片需求”

    2017-12-29 19:51:19龔達(dá)皝
    經(jīng)理人 2017年12期
    關(guān)鍵詞:用車巴士目的地

    龔達(dá)皝

    在大交通、大住宿領(lǐng)域的線上機(jī)會(huì)都被OTA占據(jù)之后,不少創(chuàng)業(yè)公司瞄準(zhǔn)了大地面的機(jī)會(huì)。如何整合目的地吃、住、行、游、購、娛元素,解決旅游消費(fèi)行為中“怎么好好玩”的問題,成為這些創(chuàng)業(yè)公司的突破口。

    以碎片化示人的目的地旅游元素,伴隨著自由行、出境游市場(chǎng)的增長,愈發(fā)成為困擾大眾游客出行的難題,加上語言不通、交通差異,嚴(yán)重破壞了自由行的體驗(yàn)。

    不只在海外,國內(nèi)中西部地區(qū)復(fù)雜的地形條件、交通環(huán)境以及錯(cuò)綜復(fù)雜的旅游供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng),也讓很多剛開始自由行的旅客憑添煩惱,而且市面上還沒有專注于自由行的地面交通供應(yīng)鏈。

    嘗試目的地小交通

    扎根四川市場(chǎng)兩年的簡途旅行(以下簡稱簡途),通過巴士把游客送至目的地,并嘗試在去往目的地“最后一公里”的用車場(chǎng)景中,整合目的地資源,為解決自由行“怎么好好玩”提供了一項(xiàng)可行的方案。

    讓小交通成為串起目的地旅游的支架,這種以小交通為支撐的創(chuàng)業(yè)邏輯,不僅在交通不便的中西部地區(qū)旅游市場(chǎng)得到了驗(yàn)證,也在語言不通、交通差異的海外游市場(chǎng)成為可能,前者有簡途,后者有皇包車、易途8等。

    不僅僅是用車,簡途現(xiàn)在已經(jīng)通過用車場(chǎng)景,鏈接起更多目的地旅游元素,利用預(yù)訂場(chǎng)景的加權(quán),去實(shí)現(xiàn)比單純用車價(jià)值更高的商業(yè)潛能。

    雖然現(xiàn)在皇包車App上還沒有目的地的POI信息,易途8的App上雖然有POI信息,但還沒有提供目的地旅游元素的預(yù)訂入口,不過在商業(yè)邏輯一致的情況下,皇包車、易途8還是有可能在用車場(chǎng)景下,挖掘目的地旅游元素的預(yù)訂機(jī)會(huì)。

    在前不久的7月份,簡途就已經(jīng)宣布與萬達(dá)旅業(yè)合作,進(jìn)入泰國市場(chǎng),試圖去解決中國自由行游客的“泰囧”難題。

    在接受媒體采訪時(shí),簡途旅行創(chuàng)始人兼CEO楊烈指出,簡途與皇包車、易途8等境外中文包車游平臺(tái),雖然都是通過服務(wù)來鏈接場(chǎng)景,但在具體操作上,還是有很大區(qū)別。

    海外包車游平臺(tái)是通過司機(jī)兼導(dǎo)游的角色,來為游客提供導(dǎo)覽服務(wù),重點(diǎn)在于司導(dǎo);簡途提供的服務(wù)是通過行車助理、車輛本身以及手機(jī)端來體現(xiàn)。雖然都是通過服務(wù)去鏈接場(chǎng)景,但要區(qū)別他們之間的差異,還得先了解簡途旅行的初衷和具體玩法。

    瞄準(zhǔn)最后一公里

    多數(shù)游客來四川旅游都有在成都中轉(zhuǎn)的習(xí)慣,加上優(yōu)質(zhì)目的地山高水遠(yuǎn)的地形特點(diǎn),兩者因素的作用下,四川自由行市場(chǎng)形成了一種以成都為中心,輻射周邊目的地的玩法。

    于是,從成都到周邊的旅游巴士,成為游客抵達(dá)目的地最適合的交通工具。但也成為旅行社的一個(gè)痛點(diǎn),據(jù)了解,四川的旅行社經(jīng)常被客運(yùn)企業(yè)刁難,不準(zhǔn)時(shí)或無端提價(jià)。

    基于此,簡途最早通過自營大巴,營運(yùn)起多條深度游的線路,瞄準(zhǔn)自由行的最后一公里。通過巴士線路串聯(lián)目的地旅游元素,挖掘旅游巴士背后的可能性,打造了一個(gè)基于用車的預(yù)訂場(chǎng)景。

    通過賣巴士座位的方式,構(gòu)建一個(gè)自由行的流量入口,再通過用車場(chǎng)景把流量導(dǎo)到線路內(nèi)的吃、住、行、游、購、娛等產(chǎn)品的預(yù)訂上來。

    據(jù)悉,簡途現(xiàn)在每月服務(wù)的游客人次達(dá)15萬,與去年同期相比,增長近10倍。除了四川市場(chǎng),還開拓了重慶、云南兩個(gè)國內(nèi)區(qū)域市場(chǎng),前不久也開通了泰國旅游巴士線路。簡途根據(jù)不同區(qū)域的地理特質(zhì)和游客游覽習(xí)慣,重新梳理了線路。

    以四川市場(chǎng)為例,楊烈介紹道:“成都周邊的目的地的可玩性大概在一天或半天左右,在靶向核心目的地的線路途中,還配套有一些環(huán)線目的地,供游客停留和休息?!?/p>

    靈活組合產(chǎn)品

    賣巴士座位是為了構(gòu)建場(chǎng)景,簡途的核心業(yè)務(wù)在于,利用該場(chǎng)景為用戶提供行前、行中和行后不同的預(yù)訂場(chǎng)景,來購買巴士車票、酒店住宿、景區(qū)門票、美食娛樂等商品,并通過不同的組合打包方式滿足不同游客的需求。

    行前,游客可以選擇預(yù)訂組合打包的套餐產(chǎn)品;行中、行后,游客也可以通過不同的產(chǎn)品預(yù)訂入口,來靈活購買所需產(chǎn)品。比如到達(dá)目的地之后,使用簡途App購買景區(qū)門票。

    考慮到目的地購票的便捷性,以及行車助理的取購票服務(wù),行中、行后產(chǎn)品購買會(huì)增加不少,楊烈認(rèn)為這與行程服務(wù)是正相關(guān),與旅客建立了良好信任關(guān)系之后的轉(zhuǎn)化率會(huì)高很多。

    無論產(chǎn)品怎樣組合打包,巴士車票都是自由行游客的剛需,預(yù)訂也是基于用車場(chǎng)景下產(chǎn)生的。在產(chǎn)品組合打包上,根據(jù)游客對(duì)門票、住宿等需求的不同優(yōu)先級(jí)層次,簡途也有不同考慮。

    值得注意的是,App上的美食娛樂產(chǎn)品沒有參與進(jìn)組合產(chǎn)品的打包,而且美食娛樂菜單下的手信、伴手禮等產(chǎn)品的購買設(shè)置了時(shí)間、空間的維度限制。據(jù)了解,預(yù)訂后,這些商品就會(huì)放在游客所乘坐的返程巴士上,這種場(chǎng)景式電商思維與貨架式電商思維還是有很大的差異。

    與傳統(tǒng)的跟團(tuán)游,把吃、住、行、游、購、娛產(chǎn)品全部打包好后丟給游客不同,簡途是依托用車場(chǎng)景來打包產(chǎn)品,給予游客更多可選項(xiàng),靈活地組合產(chǎn)品,而不是類似跟團(tuán)游的形式。楊烈稱之為“半自由行”,并把自己定位為“旅游公共交通的服務(wù)商”。

    重塑供應(yīng)鏈

    目前,簡途的盈利主要來自組合產(chǎn)品的售賣,巴士車票的售價(jià)雖然比客運(yùn)站的票價(jià)還低一些,但還是盈利的,只是毛利處于低位。

    除了剛需產(chǎn)品的購買入口,簡途還在線路流程上,設(shè)置了一些推薦商家的廣告位,這也是基于場(chǎng)景下的推薦?!跋茸鰣?chǎng)景,再做流量,最后做轉(zhuǎn)化,”楊烈說。

    自由行的用車場(chǎng)景已經(jīng)被證實(shí)是一個(gè)真實(shí)的、且有需求的場(chǎng)景,簡途需要考慮和側(cè)重的是,如何與上游產(chǎn)品供應(yīng)鏈達(dá)成穩(wěn)固的合作。

    前文提到,傳統(tǒng)跟團(tuán)游時(shí)代,四川旅游業(yè)就存在客運(yùn)企業(yè)不合作的情況,旅游企業(yè)想要撬動(dòng)這些上游供應(yīng)鏈,難度可想而知。

    對(duì)于那些剛從跟團(tuán)游轉(zhuǎn)變過來的大眾自由行游客來說,簡途提供了一個(gè)很好地撬動(dòng)上游供應(yīng)鏈的機(jī)會(huì),讓之前為跟團(tuán)游服務(wù)的供應(yīng)鏈,來為自由行服務(wù)。“重塑供應(yīng)鏈對(duì)自由行的服務(wù)供給,”楊烈用了當(dāng)下時(shí)髦的供給側(cè)概念來總結(jié)自己所做事情的價(jià)值。endprint

    目前除了巴士服務(wù),簡途其它商品都是由供應(yīng)商提供,沒有做直采,通過后臺(tái)的供應(yīng)商系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的上下架,旅客預(yù)訂后,通過系統(tǒng)或人力提前鎖定產(chǎn)品庫存。

    因?yàn)椴皇侵边B,在簡途上預(yù)訂產(chǎn)品,會(huì)被執(zhí)行嚴(yán)格的退改制度。為了確保旅客的預(yù)訂有效,在選擇產(chǎn)品上,簡途會(huì)側(cè)重那些理解其服務(wù)價(jià)值、配合力度大、旅客反饋體驗(yàn)好、能保障游客訂單的供應(yīng)商。

    如果是旺季,還能通過后臺(tái)供應(yīng)商系統(tǒng)設(shè)定的價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間來調(diào)整定價(jià),來確保商品供應(yīng)和游客訂單有效,楊烈介紹,價(jià)格的調(diào)整,一定是審慎的、雙方溝通后的行為。

    隨著目的地車輛因跟團(tuán)游的萎縮而閑置,簡途開始嘗試用租斷的方式與客運(yùn)企業(yè)合作?!艾F(xiàn)在都是租斷的方式,客運(yùn)企業(yè)提升了營運(yùn)效率,我們也降低了成本?!睏盍艺f。新開辟的泰國市場(chǎng)也是租賃當(dāng)?shù)剀囕v來運(yùn)營。

    但已有大量客源,做地接業(yè)務(wù)的旅行社,就不太喜歡簡途的玩法,目前簡途的產(chǎn)品供應(yīng)大都來自于自由行供應(yīng)商、目的地服務(wù)商以及有短期需求的旅行社。

    非直連、非買斷的合作方式,問題的核心還是在于游客量,如果能通過服務(wù)和運(yùn)營,保證成規(guī)模的游客和在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?,簡途就可以拿到更多與供應(yīng)商博弈的籌碼。

    強(qiáng)調(diào)“游客”概念

    談到服務(wù)和運(yùn)營,楊烈認(rèn)為,首先要明確自身定位,簡途是一家為大眾游客提供自由行的旅游公共交通服務(wù)商,只有明晰服務(wù)主體,運(yùn)營服務(wù)策略才能有的放矢。

    90%的大眾游客,他們追求的不是每一個(gè)旅游要素都不同,而是在每一個(gè)要素上都有盡可能多的可選項(xiàng)。“追求碎片化、定制游的玩法,不是我們的核心用戶?!睏盍覐?qiáng)調(diào)。

    雖然簡途做的是一款把游客送到目的地,交通屬性很強(qiáng)的產(chǎn)品,但同時(shí),簡途也是一款旅游產(chǎn)品,不能簡單地把用戶當(dāng)做“旅客”看待,而應(yīng)當(dāng)將他們視作“游客”。

    強(qiáng)調(diào)“游客”的概念,意味著簡途需要輸出更多服務(wù),這也是游客的內(nèi)心預(yù)期。目前,簡途的服務(wù)主要體現(xiàn)在線上微信端、App上進(jìn)行線路選擇和產(chǎn)品預(yù)訂,和線下用車途中,簡途配備的行車助理所提供的跟車服務(wù)。

    配備行車助理

    行車助理提供的服務(wù)包括:上下車提醒、途中講解、消費(fèi)提醒,譬如提醒游客通過簡途旅行購買景區(qū)門票會(huì)有優(yōu)惠,這些行車助理都是必須經(jīng)過培訓(xùn)的持證導(dǎo)游。

    楊烈透露,App現(xiàn)在只實(shí)現(xiàn)了預(yù)訂功能,未來還將開發(fā)一些行程輔助類工具,來完善服務(wù)體驗(yàn),幫助游客更好地玩。

    首先,簡途起步于四川,壯大于西南,是由其特定的地理、市場(chǎng)環(huán)境因素決定。如果將簡途模式復(fù)制到東中部地區(qū)市場(chǎng),我們會(huì)發(fā)現(xiàn),簡途主打的一天、半天頻次的旅游線路,有很多交通出行方式可供選擇,比如說自駕游或高鐵。

    當(dāng)交通不再是自由行游客的阻礙后,通過巴士服務(wù)來鏈接場(chǎng)景的邏輯就不復(fù)存在。相比國內(nèi)交通成熟的東中部市場(chǎng),海外市場(chǎng)或許是簡途擴(kuò)張的不錯(cuò)選擇。

    譬如在日本,不承認(rèn)中國駕照、語言又不通,對(duì)于喜歡自駕游、自由行的旅客來說,提供自由行巴士服務(wù)的產(chǎn)品還是很受歡迎的。這也是皇包車、易途8等境外中文包車游平臺(tái)得以在日本發(fā)展壯大的不可忽視的因素。

    楊烈也提及,無論是擴(kuò)張海外市場(chǎng)還是國內(nèi)市場(chǎng),都必需先考慮該市場(chǎng)適不適合做自由行、流量高不高等問題。具體操作上還要找到熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的合作伙伴來一起開拓市場(chǎng),比如簡途已經(jīng)進(jìn)入的廣西市場(chǎng),就是與春秋旅游桂林分公司合作的。

    其次,在預(yù)訂量不大的情況下,簡途可以通過人力對(duì)接的方式,來追蹤并確保游客的訂單,一旦起量,難免出現(xiàn)一些溝通不到位,對(duì)接不及時(shí)的問題,這個(gè)問題將會(huì)隨著簡途市場(chǎng)擴(kuò)張而放大。

    與供應(yīng)鏈直連,實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的對(duì)接,或提高供應(yīng)鏈自動(dòng)化、信息化的水平,都是可行的辦法。但目前旅游供應(yīng)鏈信息化水平還處于低位,還有很多目的地景區(qū)尚無法實(shí)現(xiàn)掃碼入園,甚至不同的購票渠道,取票的方式也不一樣。

    改造升級(jí)服務(wù)于跟團(tuán)游的供給鏈,塑造一個(gè)靈活便捷的,服務(wù)于自由行的供應(yīng)鏈,是簡途最大的價(jià)值所在,但這也是一個(gè)艱巨而長期的過程,通過行車助理幫助游客購取票的服務(wù)形態(tài),還將長時(shí)間存在。

    最后,雖然多家OTA都是簡途的線上分銷商,簡途也是多家OTA的線下服務(wù)商,但雙方也存在一定的競(jìng)合關(guān)系。據(jù)了解,攜程旗下的西翠項(xiàng)目正在通過客運(yùn)站場(chǎng)景,借勢(shì)運(yùn)輸企業(yè),來串聯(lián)景區(qū)目的地。

    實(shí)施這一系列地面動(dòng)作后,攜程不僅可以通過客運(yùn)站場(chǎng)景為線上導(dǎo)流,也可以整合線下資源,規(guī)劃設(shè)計(jì)更多線路產(chǎn)品,來承接線上用戶的需求。

    大地面的創(chuàng)業(yè)并不如我們想象的那樣安全,線上OTA一旦有機(jī)會(huì)騰出手,也會(huì)通過不同形式和渠道向下滲透,介入大地面的肉搏戰(zhàn)。簡途在線下努力整合的巴士自由行產(chǎn)品,同樣面臨著攜程潛在的沖擊。

    楊烈對(duì)此表示,現(xiàn)在還不是強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭的時(shí)候,線下服務(wù)商和線上OTA還處在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作階段,應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇,努力在供應(yīng)鏈和服務(wù)上自我完善,增加用戶的使用頻率和黏性,形成規(guī)模效應(yīng)。

    “我們的自由行解決方案市場(chǎng)占比還比較小,有玩家跳進(jìn)來一起玩,最好不過了,可以一起把市場(chǎng)做熱,培育市場(chǎng)。”楊烈說。到那時(shí),就是凸顯簡途服務(wù)價(jià)值的時(shí)候了。endprint

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